一、情略篇：

　　霸氣十足，專業(yè)專注

　　沒有霸氣的業(yè)務(wù)人員注定做出的市場也是平平庸庸，沒有亮點(diǎn)。霸氣不是匪氣，不是霸道，是超強(qiáng)的自信和不拿終端誓不歸的豪情。更是一種積極的精神狀態(tài)。認(rèn)識與才干達(dá)到一定的程度人才會有霸氣。人總是要有點(diǎn)精神的。有了精神才有精力，才會經(jīng)歷，才有可能做出成績。霸氣來源于專業(yè)專注，二者密不可分，沒有專業(yè)專注扎實(shí)的市場知識和對渠道、溝通的有效把握，那種霸氣是盲目的、蒼白無力。所以營銷人員必須首先是個專業(yè)的人、專注的人。如何專業(yè)專注？必須充分熟悉自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、消費(fèi)群體、渠道類別、價格體系、促銷活動、促銷方式等，這些是最基本的。有了這些基本的知識加上客戶溝通技巧的培訓(xùn)?？梢宰屢粋€業(yè)務(wù)人員先專業(yè)專注起來。就像蘇軾所說：古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。專注是成功的基礎(chǔ)。唯有堅(jiān)持，方可成功！

　　主動快速，率真微笑

　　主動快速需要業(yè)務(wù)人員有敏感主動的反應(yīng)和意識，同時也注定了要求業(yè)務(wù)人員需要有健康的體魄，特別是終端業(yè)務(wù)人員平時要拜訪門店，即使有交通工具也是需要耗費(fèi)大量的體力，因此對業(yè)務(wù)人員的體力是種考驗(yàn)，業(yè)務(wù)人員平時也要有健康是第一位的意識，工作之余多參加體育鍛煉，鍛煉自己的體魄。俗話說：“跑業(yè)務(wù)”，強(qiáng)調(diào)了跑的意義，主動、快速的扎進(jìn)市場，主動多頻次的拜訪，加大成交概率，贏在概率中。經(jīng)常的拜訪和走市場也會使你受益匪淺， 做市場的人不扎進(jìn)市場，用想當(dāng)然的方式去思考市場是自尋死路。是在慢慢斷送自己職場生涯。主動快速的扎進(jìn)市場，回應(yīng)市場問題才是一個出色一線人員的品質(zhì)。

　　率真的微笑很重要，是對業(yè)務(wù)人員心理素質(zhì)的考驗(yàn)，無論是收到老板的責(zé)罵還是與同事發(fā)生小的爭執(zhí)，還是在終端市場銷售過程中受到否定和拒絕，都會在我們的心中留下不快，但是我們一定要率真的微笑，這樣首先是一種“淡然”的境界，自信的流露，不在意，一切向前方，灑脫面對一切不快和坎坷。積極主動的扎進(jìn)市場，面對困難不快的率真一笑，這樣的素質(zhì)才有可能助我們成功。 |!---page split---|?

　　二、術(shù)略：

　　善用戰(zhàn)術(shù)，超越對手

　　超越對手的戰(zhàn)術(shù)很重要，一般的業(yè)務(wù)人員可能想要超越對手，但是綜合對手的品牌等優(yōu)勢，可望而不可及的慢慢疏遠(yuǎn)放棄，安于現(xiàn)狀，就感覺自己應(yīng)該比競品差，覺得不可能超過對手。一種未戰(zhàn)而敗的狀態(tài)就浮現(xiàn)了。即使競品確實(shí)比我品強(qiáng)大，其實(shí)并沒那么可怕，終端的市場表現(xiàn)除了客觀的品牌影響力以外，終端一線人員的戰(zhàn)術(shù)攻略對終端的表現(xiàn)會起到重大作用。關(guān)鍵在于你有戰(zhàn)術(shù)嗎？善用運(yùn)用嗎？如果你是個有心人你需要對終端的門店數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，梳理出市場門店的類型和大戶，按照銷量將客戶分級，對比你和競品的差距大的門店找出原因進(jìn)行突破。無論是客情的維護(hù)你要超越競品，價格體系如果不可能改變你可以通過申請促銷活動或促銷品來激活你的市場。分銷渠道的擴(kuò)大，比競品的業(yè)務(wù)多辛苦點(diǎn)，多做幾家店，多溝通，多反饋，看慢慢的市場會有起色乃至大的改善，如果是被動屈服，競品在再狠一點(diǎn)，你的市場會逐步萎縮，乃至弱化到很難翻盤，戰(zhàn)術(shù)的積累和運(yùn)用可以改變終端。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。扎實(shí)的運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，在實(shí)戰(zhàn)中找出答案。

　　數(shù)據(jù)說話，科學(xué)分析

　　筆者一直在提倡營銷的科學(xué)化、數(shù)據(jù)化，將市場的問題用數(shù)據(jù)反映出來，才可以科學(xué)應(yīng)對，市場的信息含糊不清，甚至是虛假的，那樣對與上面領(lǐng)導(dǎo)做決策也會產(chǎn)生重大的失誤。數(shù)據(jù)的反映來源于一線，一線的業(yè)務(wù)才知道市場最真實(shí)的美與丑，一線的人員一定要盡職盡責(zé)，一絲不茍的收集、訪談數(shù)據(jù)，充分了解市場，數(shù)據(jù)的分析是種方法，無論是匯報領(lǐng)導(dǎo)、老板拿數(shù)據(jù)說話是最有分量的，申請公司支持，用數(shù)據(jù)做出表格，數(shù)據(jù)分析，提出提升方案，會得到領(lǐng)導(dǎo)的重視和認(rèn)可，一線業(yè)務(wù)人員應(yīng)該運(yùn)用這一工具有效開展市場實(shí)戰(zhàn)?？茖W(xué)分析是把整體分解為部分，把復(fù)雜事物分解為各個要素并天這些部分或要素進(jìn)行研究和認(rèn)識的一種思維方法。把營銷環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)分、原因細(xì)分、結(jié)果細(xì)分等進(jìn)行周密的研究。例如：一家門店的銷量下滑了20%，我們需要進(jìn)行主競品銷量是否提升，提升了多少？是因?yàn)樗麄兊年惲懈袃?yōu)勢？還是促銷活動的拉動，還是客情關(guān)系更好，老板推力大，我們的措施是什么？下一步怎么做？進(jìn)行科學(xué)的分析會得出更全面的答案，制定更周到的方案。有利于解決市場的頑疾，穩(wěn)步提升。

　　團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)作同行

　　團(tuán)隊(duì)精神，簡單來說就是大局觀、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)是尊重個人的個性和成就。核心是協(xié)作同行，最高境界是全體成員的向心力、凝聚力反映的是個體利益和整體利益的統(tǒng)一，并進(jìn)而保證組織的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都希望每一名員工都是優(yōu)秀的對公司有用的。但是過分優(yōu)秀的人員，也不能因?yàn)閭€人的才能而否認(rèn)或擠壓整個團(tuán)隊(duì)，對其他員工指手畫腳，不屑一顧。這樣自己在團(tuán)隊(duì)中的口碑會很差，會慢慢被團(tuán)隊(duì)否認(rèn)、淘汰。人不僅需要才能，同時更重要的要有德，有集體觀念。謙虛謹(jǐn)慎，不居功自傲，善于處理好團(tuán)隊(duì)關(guān)系、團(tuán)隊(duì)相互協(xié)作，才能走的更遠(yuǎn)。

　　不斷學(xué)習(xí)，不斷提升

　　出色的業(yè)務(wù)人員人在終端，除了需要十分了解市場以外，還需要不斷學(xué)習(xí)，要求進(jìn)步，學(xué)習(xí)最先進(jìn)的營銷方法、促銷方式、溝通技巧等。無論是和同事、領(lǐng)導(dǎo)的溝通學(xué)習(xí)還是看書籍、上網(wǎng)絡(luò)等都要無時無刻再充實(shí)自己，給自己的專業(yè)加分，做到與時俱進(jìn)，與市俱進(jìn)。始終做銷售的列兵，進(jìn)而有機(jī)會才能高升。沒有學(xué)習(xí)能力的業(yè)務(wù)人員只會停滯不前，或是慢慢被無情淘汰。我們身邊有無數(shù)個例子，同樣是同時入職的新人，再同一個起跑線上，半年、一年，一個愛學(xué)習(xí)、上進(jìn)的人和一個安于現(xiàn)狀的人的差距會很大，無論是收入數(shù)字還是級別，前景，那個善于學(xué)習(xí)鉆研的人都會有新的機(jī)遇和好的待遇。所以唯有不斷的學(xué)習(xí)，才能提升自己的綜合素質(zhì)和競爭力。　　

　　培養(yǎng)“情”與“術(shù)” 愜意在一線。希望同在一線市場的營銷同仁們能夠有所啟示，更早成功。　

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