愛華網(wǎng)從事服裝零售，最令人頭疼的就是產(chǎn)品過季滯銷和惡性庫存。滯銷商品越留越賤，惡性庫存如梗在喉，既造成了賣場貨品陳舊過時(shí)的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。因此，避免產(chǎn)品過季、消除惡性庫存是保證折扣店經(jīng)營良性運(yùn)轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要課題。 ????治水必須治源。過季滯銷和惡性庫存的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨和備貨?？茖W(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問題關(guān)鍵的關(guān)鍵。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析作出結(jié)論。 ????訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請(qǐng)人顧客吃飽，還要請(qǐng)顧客吃好。 ????首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位直營店老板或代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚賣場最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有科學(xué)依據(jù)的。例如80㎡的店至少要陳列幾個(gè)系列的產(chǎn)品，每個(gè)系列最少應(yīng)安排幾個(gè)款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個(gè)色系，每個(gè)色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)折扣店經(jīng)營的綜合優(yōu)勢(shì)。要不然，就會(huì)縮小賣場的市場滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機(jī)會(huì)。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。 ????選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買手的眼光，給賣場科學(xué)訂貨。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在店長、導(dǎo)購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對(duì)于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問題才能真正得到科學(xué)解決。 ????解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。 ????首先，你得先弄清楚每個(gè)人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清你的賣場，賣場的最佳陳列應(yīng)該要多少貨。結(jié)合對(duì)賣場基本陳列的科學(xué)分析，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到葫蘆里煮餃子，心中有數(shù)。 ????有的人或許會(huì)說，這些我早就心中有數(shù)，但是原來積壓了不少的庫存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫存風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細(xì)一追究，就不對(duì)了。 ????我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場需求，一切以滿足市場需求為目的，才能提高銷售業(yè)績，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時(shí)尚潮流走，上個(gè)月的跑火貨到下個(gè)月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐，那你就會(huì)成為消費(fèi)者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在將滯未滯時(shí)就要?jiǎng)拥叮蓽N到死貨就是你的損失過程；動(dòng)刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會(huì)提高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時(shí)又消除了庫存風(fēng)險(xiǎn)。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財(cái)路。要不然，你就真的是“不知死活”了。 ????賣場的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學(xué)地配好了，綜合起來，你就知道點(diǎn)什么菜，點(diǎn)多少菜了。到這里，科學(xué)訂貨對(duì)于你，就是看菜吃飯那么簡單了。 ????服飾陳列技術(shù)是服飾店長與店員都應(yīng)該熟練掌握的一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10％以上。 ????1、主題陳列：給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。它能使專賣店創(chuàng)造獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷商品的作用。 ????2、整體陳列：將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個(gè)整體，用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便于顧客的購買。 ????3、整齊陳列：按貨架的尺寸，確定商品長、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購買量大、購買頻率高的商品等。 ????4、隨機(jī)陳列：就是將商品隨機(jī)堆積的方法。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的提示牌。 ????5、盤式陳列：實(shí)際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購買。 ????6、定位陳列：指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動(dòng)。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對(duì)這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。 ????7、關(guān)聯(lián)陳列：指將不同種類但相互補(bǔ)充的服飾陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。它可以使得專賣店的整體陳列多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。它的運(yùn)用原則是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。 ????8、比較陳列：將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝的商品之間價(jià)格上的差異來刺激他們的購買欲望，促使其因廉價(jià)而做出購買決策。 ????9、分類陳列：根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。 ????10、島式陳列：在店鋪入口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)。它可以使顧客從四個(gè)方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會(huì)影響整個(gè)店鋪的空間視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品透視度。 ????店鋪陳列一般分為櫥窗陳列與賣場陳列。 ????櫥窗陳列： ????是整個(gè)賣場陳列的融縮體，是店鋪形象的主窗口，所以需要考慮色系、風(fēng)格、主題的統(tǒng)一。 ????櫥窗陳列一般以當(dāng)季暢銷款。主推款為主，顏色應(yīng)選擇鮮艷亮麗。櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié)、主題等元素添加一系列的道具。但必須與陳列的貨品相呼應(yīng)。如春夏季節(jié)應(yīng)采用顏色中型或冷色系的道具，給人清新明快的感覺。如綠色、藍(lán)色。秋冬則采用一些暖色系道具，如紅色、橙色等，給人溫暖。溫馨的感覺。同時(shí)也可布置一系列與服飾文化相關(guān)的道具。 ????在條件允許的情況下，櫥窗的模特可以適當(dāng)?shù)呐鍘б恍╋椘罚绨?、鞋、假發(fā)等，使之更加的人性化、形象化。 ????出樣貨品應(yīng)與模特體型相對(duì)應(yīng)，一般。男模上衣為L（50）號(hào)，下身為175（三尺二）為佳。板模一般不宜穿吊帶、背心之類的服飾。 ????賣場陳列： ????賣場陳列的好壞，直接影響店面的銷售工作。賣場陳列一般可分為四大陳列手法：色系陳列、風(fēng)格陳列、面料陳列和價(jià)位陳列。但無論采用哪種陳列手法，都以色系陳列為基礎(chǔ)。 ????一、色系陳列： ????色系陳列的原則一般以一桿貨架以一個(gè)中心色配加兩個(gè)基本色為主，如米色+咖啡+駝色，其中以米色為中心色，咖啡和駝色襯托米色。但需注意：兩個(gè)基本色為相近色。 ????色系陳列一般分為漸變式、跳躍式和彩虹式。 ????漸變式：運(yùn)用同一色系不同深淺的產(chǎn)品組合陳列，富有層次感。如由淺至深，由深至淺。如：白色→米色→咖啡色。 ????跳躍式：適用于商品系列化。組合性較強(qiáng)的品牌?？梢赃\(yùn)用產(chǎn)品的深→淺→深→淺間隔陳列。 ????彩虹式：適用用顏色較多，風(fēng)格活潑，年輕的品牌，可以將貨品依照彩虹的顏色組合陳列。 ????配色技巧： ????相近色：即兩個(gè)顏色之間比較相配，如米色和白色，紅色與橙色等。（較柔和）。 ????對(duì)比色：即兩色之間有強(qiáng)烈的對(duì)比，此陳列手法會(huì)產(chǎn)生較大的視覺沖擊，如白+黑，紅+綠等。 ????同類色：即兩色屬于同一類顏色，只是深淺。明暗不同，如玫紅與深紅。 ????強(qiáng)烈色配合：即兩個(gè)相隔較遠(yuǎn)的顏色的相配，如黃和紫等。 ????顏色平衡： ????1：平衡通常是運(yùn)用產(chǎn)品組成的色塊，形狀和數(shù)量的合理性組合表現(xiàn)出來的。 ????2：冷色調(diào)：大色塊組合適應(yīng)用于貨架的底部。 ????3：色調(diào)的排布自下而上應(yīng)由冷漸暖，色塊由大漸小。 ????4：同一展示面內(nèi)通常以大貨量的陳列方式形成較大的深色或暗色塊的基部，給人穩(wěn)定的感覺。 ????通常采用的方式： ????1：對(duì)稱平衡：ABAB ????2：非對(duì)稱平衡：ABCB ????二、風(fēng)格陳列： ????同一品位的服裝為一組陳列，如休閑組，商務(wù)組，運(yùn)動(dòng)組等。 ????三、面料陳列： ????即同一成分的服裝為一組，如棉質(zhì)為一組，皮質(zhì)為一組等。 ????四、價(jià)位陳列： ????同一價(jià)位為一組，但需要注意：A點(diǎn)陳列的位置價(jià)格不宜過高，應(yīng)以中等價(jià)位為主。 ????陳列技巧： ????1、對(duì)比式陳列。是指在服飾商品的色彩、質(zhì)感和款式上，或是在設(shè)計(jì)構(gòu)圖、燈光、裝飾、道具、展柜、展臺(tái)的運(yùn)用上，采用對(duì)比式設(shè)計(jì)，形成展示物間的反差，達(dá)到主次分明、相互襯托的展示效果，從而實(shí)現(xiàn)突出新產(chǎn)品、獨(dú)特產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等主要產(chǎn)品的目的。特點(diǎn)是：對(duì)比強(qiáng)烈、中心突出，視覺效果明顯，使被陳列的商品大大加強(qiáng)了表現(xiàn)力和感染力。 ????2、重復(fù)陳列。是指同樣的商品、裝飾、POP等陳列主體或標(biāo)識(shí)、廣告等，在一定范圍內(nèi)或不同的陳列面上重復(fù)出現(xiàn)，通過反復(fù)強(qiáng)調(diào)和暗示性的手段，加強(qiáng)顧客對(duì)服飾商品或品牌的視覺感受。特點(diǎn)是：使顧客受到反復(fù)的視覺沖擊，從而在感覺和印象上得到多次的強(qiáng)化，并有“該產(chǎn)品是唯一選擇”的暗示作用，可使顧客留下十分深刻的印象。 ????3、對(duì)象陳列。它的含義是：通過突出產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)，或利用廣告、道具和移動(dòng)造景手段，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，使展示和宣傳具有明確的目標(biāo)，并且可以加強(qiáng)與顧客的溝通，有助于提高同顧客的親和力，達(dá)到引起顧客興趣和好感的作用。特點(diǎn)是：目標(biāo)明確、主題突出、標(biāo)志性強(qiáng)，影響力集中，使顧客具有歸屬感和親切感。 ????4、層次性陳列。是將同一賣點(diǎn)的不同商品、同一品牌的不同產(chǎn)品和消費(fèi)需要的不同，按照一定的分類方法，劃分層次依次擺放，使顧客能迅速確定自己的購買目標(biāo)，方便快捷地進(jìn)行選擇和購買。例如，可以分為：時(shí)尚產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品和長銷產(chǎn)品；高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品；系列產(chǎn)品、成套產(chǎn)品和單件產(chǎn)品；主要產(chǎn)品、配套產(chǎn)品和服飾配件等等。特點(diǎn)是：分類清晰、主次鮮明、標(biāo)識(shí)突出，可以吸引不同類型的顧客，方便顧客比較和選擇，容易營造出熱烈的氣氛。 ????5、場景陳列。是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構(gòu)成不同季節(jié)、不同生活空間、不同自然環(huán)境及不同藝術(shù)情調(diào)等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。注意現(xiàn)實(shí)感的體現(xiàn)和情調(diào)、氣氛的營造，并且要強(qiáng)調(diào)藝術(shù)性和創(chuàng)新性，使人既得到啟發(fā)和審美的享受，又有身臨其境之感。同時(shí)，生動(dòng)、形象地說明服飾商品的用途、特點(diǎn)，從而對(duì)顧客起到指導(dǎo)作用。 ????6、連帶式陳列。是將相關(guān)的服飾商品放在一起進(jìn)行陳列，例如：西裝和襯衣、領(lǐng)帶、皮帶以及其他相關(guān)的服飾品，可以作為成套的系列商品進(jìn)行連帶陳列。這樣可以有效地進(jìn)行對(duì)比和選擇，從而產(chǎn)生成套購買的想法。但要注意的是在款式、色彩、風(fēng)格、質(zhì)量價(jià)位等方面務(wù)必做到協(xié)調(diào)、有序，可以方便地進(jìn)行組合、搭配，并且要在位置、方法上體現(xiàn)商品的主次，兼顧整體性、協(xié)調(diào)性和層次感。 ????7、廣告陳列。是指用平面廣告、各種類型的POP、現(xiàn)場播放的影視廣告和語音廣告，來強(qiáng)調(diào)廣告效應(yīng)的陳列方式。廣告陳列一般比較適合品牌服飾、促銷產(chǎn)品。這種方法主要起到廣告宣傳的效果，其目的是吸引顧客對(duì)服飾品牌或商品特點(diǎn)的關(guān)注，加深顧客對(duì)品牌的理解，并使顧客產(chǎn)生極為深刻的印象。特點(diǎn)是：形象生動(dòng)，具有視覺沖擊力和強(qiáng)大的宣傳推廣作用，有利于形成品牌聯(lián)想和加強(qiáng)認(rèn)知。 ????陳列細(xì)節(jié)： ????掛裝 ????正掛： ????1)，以服裝的款式來吸引顧客的注意。 ????2)，一般是3—5件，4件為宜。
????3)，尺碼前后：男裝：S----M----L----XL ????4)，同系列上裝和下裝搭配。 ????側(cè)掛： ????1)，以顏色的明暗度變化和款式層次來吸引顧客。 ????2)，同一系列款式的貨品陳列在一起。 ????3)，顏色由前到后，由明到暗。 ????4)，尺碼由前到后，由大到小。 ????5)，相對(duì)最后一件衣服到面對(duì)顧客。 ????6)，貨品之間的距離應(yīng)該在3—6厘米。 ????7)，面料及款式的厚薄，長短，一般是由前到后，由薄到厚，由長到短，但有時(shí)候也常采用”梅花間株”來營造不同的視覺享受和多角度展示貨品。 ????注意細(xì)節(jié)： ????a)用于陳列的貨品（小配件除外）一律拆除包裝袋，并保持干凈整潔 ????b)陳列的小配飾要把印有英文LOGO的圖案正面展示給顧客 ????c)貨量豐滿，規(guī)格齊全 ????d)掛裝出樣的貨品應(yīng)熨燙平整，且出樣整齊大方 ????e)服飾吊牌要隱藏起來，不要外露 ????f)疊裝的基數(shù)要保持一致，切忌高低不平 ????g)圓臺(tái)上的疊裝應(yīng)與圓盤邊沿對(duì)齊 ????h)衣架的朝向要一致 ????i)有輪子的道具要注意輪子的朝向要一致 ????j)服飾折疊整齊，從上到下由小到大，并保證規(guī)格齊全 ????k)店鋪所有應(yīng)季貨品應(yīng)通過恰當(dāng)?shù)姆绞皆谪泩霰憩F(xiàn)出來 ????l)側(cè)掛的最后一件應(yīng)反轉(zhuǎn)掛，使之正面朝向顧客 ????m)時(shí)刻保持貨場干凈清潔，道具，鏡面，玻璃等處無污漬 ????n)宣傳品使用準(zhǔn)確到位，并保持整齊干凈
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