愛(ài)華網(wǎng)FMCG是Fast?Moving?Consumer?Goods的首字母縮寫，代表快速消費(fèi)品。與快速消費(fèi)品概念相對(duì)應(yīng)的是"耐用消費(fèi)品"(Durable?Consumer?Goods)，通常使用周期較長(zhǎng)，一次性投資較大，包括（但不限于）家用電器、家具、汽車等。一種新的叫法是PMCG（Packaged?Mass?Consumption?Goods），顧名思義，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)包裝成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的小單元來(lái)進(jìn)行銷售，更加著重包裝、品牌化以及大眾化對(duì)這個(gè)類別的影響。最容易讓人理解的對(duì)它的界定包括包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷罚鼈円揽肯M(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過(guò)規(guī)模的市場(chǎng)量來(lái)獲得利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，典型的快速消費(fèi)品包括日化用品、食品飲料、煙草等；藥品中的非處方藥(OTC)通常也可以歸為此類。 快速消費(fèi)品有三個(gè)基本特點(diǎn)，即： ①?便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購(gòu)買 ?、?視覺(jué)化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)很容易受到賣場(chǎng)氣氛的影響 ?、?品牌忠誠(chéng)度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌 這些特征決定了消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購(gòu)買習(xí)慣是：簡(jiǎn)單、迅速、沖動(dòng)、感性。 快速消費(fèi)品是現(xiàn)在在商業(yè)包括工業(yè)當(dāng)中非?；钴S的一塊，首先大家要從概念上了解這個(gè)問(wèn)題，最早的快速消費(fèi)品不是從食品開(kāi)始的，是從洗護(hù)用品開(kāi)始的。但是由于在賣場(chǎng)布局當(dāng)中，這種商品開(kāi)始越來(lái)越靠在一起銷售，在這樣的條件下，快速消費(fèi)品的概念延伸到食品，到目前為止，中國(guó)人是把食品和洗護(hù)用品做為快速消費(fèi)品的。從我們目前的統(tǒng)計(jì)資料上來(lái)看，在上海食品和洗護(hù)用品銷售在連鎖商業(yè)總銷售額當(dāng)中的大概比重為67%-70%，他們是在大賣場(chǎng)、超市、便利店和一些主要連鎖發(fā)展業(yè)務(wù)消費(fèi)出去的，這些連鎖商業(yè)未來(lái)會(huì)發(fā)生些什么變化，可能是大家非常要引起關(guān)注的問(wèn)題。
1、連鎖企業(yè)開(kāi)始跨區(qū)域的發(fā)展，供應(yīng)商該如何跟上。 由于中國(guó)加入世貿(mào)組織，關(guān)于在服務(wù)業(yè)當(dāng)中的全面開(kāi)放在2005年1月1號(hào)，在2003年、2004年這兩年，我們還有對(duì)外商的聽(tīng)證，所謂聽(tīng)證就是投資的運(yùn)動(dòng)聽(tīng)證，開(kāi)店區(qū)域聽(tīng)證和開(kāi)店分布聽(tīng)證。在這樣的情況下，國(guó)內(nèi)的連鎖業(yè)在加速發(fā)展，從上海來(lái)看，上海的市場(chǎng)相對(duì)飽和，所以上海的連鎖業(yè)開(kāi)始大幅度向外走，走到外地去。聯(lián)華、華聯(lián)、農(nóng)工商、家得利、可的公司都在拼命往外走，這就有一個(gè)問(wèn)題了，走出去以后，供應(yīng)上出了問(wèn)題。首先，我們?cè)谏虾Ｐ纬傻牟少?gòu)平臺(tái)沒(méi)有辦法密集到外區(qū)域，因?yàn)楹芏喙?yīng)商制造商的銷售網(wǎng)絡(luò)是按照區(qū)域劃分的，最典型的一個(gè)是可口可樂(lè)，他們是按照灌裝廠區(qū)域來(lái)劃分地區(qū)的，上海地區(qū)可能是價(jià)格最便宜的，但是沒(méi)有辦法拿到其他地方去賣，因?yàn)樯虾Ｊ巧昝里嬃系膮^(qū)域，安徽是太古集團(tuán)的區(qū)域。你想要把市場(chǎng)做大，但你的物流你的銷售是不變的，可能你會(huì)失去你的內(nèi)展通道和發(fā)展空間。 2、在供應(yīng)鏈凌亂，區(qū)域性和小規(guī)?；那闆r下，用何種方法整合供應(yīng)鏈。 很多制造商有些是直接做網(wǎng)絡(luò)，有些是通過(guò)銷售代理體制和經(jīng)銷體制?，F(xiàn)在快速消費(fèi)品這個(gè)領(lǐng)域到底哪個(gè)體制比較好，我認(rèn)為，做直營(yíng)體制比較好，我做過(guò)統(tǒng)計(jì)，連鎖店里，如果好的品牌商品缺貨的話，70%的因素是供貨不及時(shí)，我們把這個(gè)數(shù)據(jù)再做分析，這個(gè)70%里又有70%來(lái)自中小代理商，所以你的政策怎么維護(hù)，你的方法怎么制定，這就很關(guān)鍵了。去年我們做了一個(gè)關(guān)于連鎖超市供應(yīng)商渠道通道費(fèi)這一研究報(bào)告，在北京發(fā)布以后，我們研究所就有很多的企業(yè)來(lái)問(wèn)詢，他們想我為什么會(huì)受連鎖業(yè)通道制約，它又是什么原因產(chǎn)生的，在什么情況下受制約的，解決這個(gè)問(wèn)題的策略是什么，他想從我們這邊知道以后怎么和供應(yīng)商來(lái)應(yīng)對(duì)。這是個(gè)國(guó)際的概念，從我們的角度來(lái)說(shuō)，在跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，我們要堅(jiān)決整合供應(yīng)鏈，跟不上的就堅(jiān)決淘汰。 3、在跨區(qū)域發(fā)展中，如何解決與大型連鎖公司的戰(zhàn)略合作和配合。 堅(jiān)決要大的品牌制造商和供應(yīng)商簽定全國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略，連鎖業(yè)的這種變化在快速消費(fèi)品這個(gè)領(lǐng)域中，戰(zhàn)略怎么制定。需要研究。聯(lián)華幾乎在每個(gè)省會(huì)城市都要開(kāi)個(gè)世紀(jì)聯(lián)華，他堅(jiān)決跟過(guò)去，跟過(guò)去是什么概念？首先找第一家大公司終端。我的網(wǎng)絡(luò)過(guò)去了，周圍有很多小的超市，然后我把我們的營(yíng)銷部就建立起來(lái)，把當(dāng)?shù)氐纳唐蜂N售，區(qū)域性銷售做起來(lái)。很多小的供應(yīng)商不能和聯(lián)華一起到外地去，這時(shí)制造商的銷售網(wǎng)絡(luò)可以代理一些沒(méi)有辦法跟著大連鎖走的制造商和代理商代理的品牌，因此當(dāng)我們走出去的時(shí)候，有沒(méi)有可能建立一個(gè)戰(zhàn)略合作關(guān)系的，我們把物流系統(tǒng)建立起來(lái)，而且這個(gè)物流系統(tǒng)不僅僅配送自己的商品，我們開(kāi)發(fā)這個(gè)物流系統(tǒng)的批發(fā)品類。 未來(lái)的國(guó)際品牌代理商，他在中國(guó)主要看你是不是有配送網(wǎng)絡(luò)，有配送網(wǎng)絡(luò)就有機(jī)會(huì)得到經(jīng)銷點(diǎn)，代理權(quán)。 4、如何解決多業(yè)態(tài)發(fā)展中的組織體系和資源共享的問(wèn)題。 世紀(jì)聯(lián)華、聯(lián)華、快客便利店，三大體系，但是三大體系都是獨(dú)立的子公司，也就是說(shuō)有三個(gè)采購(gòu)系統(tǒng)，有三個(gè)信息系統(tǒng)，有三個(gè)物流系統(tǒng)。一個(gè)商品在這三家里都有，那在這個(gè)方面怎樣做資源共享呢？連鎖業(yè)也在考慮，制造商供應(yīng)商也在考慮這個(gè)問(wèn)題，你在一個(gè)地區(qū)，單條體系來(lái)定制的話，你的成本是怎么樣的？對(duì)連鎖公司來(lái)說(shuō)多個(gè)業(yè)態(tài)的話，就要考慮，在一個(gè)地區(qū)當(dāng)中，要設(shè)立一個(gè)銷售部。這種業(yè)態(tài)的變革區(qū)域的變革，銷售體制變不變是非常關(guān)鍵的，未來(lái)的任何工業(yè)產(chǎn)品，尤其是快速消費(fèi)品的業(yè)態(tài)在哪里很重要，連鎖業(yè)的資源如何共享。龍鳳、康師傅、光明乳業(yè)的牛奶都是從1991年和上海連鎖業(yè)一起做大的，我們看一下我們的業(yè)態(tài)變化，從3、4百米的超市，發(fā)展成連鎖性超市，后來(lái)一下子發(fā)展成家樂(lè)福4、5千米的大型超市，到現(xiàn)在上海有60多家大賣場(chǎng)?？焖傧M(fèi)品活躍在大賣場(chǎng)和連鎖超市，便利店?，F(xiàn)在上海中小型超市已經(jīng)非常難開(kāi)，可能前期的規(guī)劃問(wèn)題控制問(wèn)題做得不怎么好。現(xiàn)在，大賣場(chǎng)附近的小超市一批一批地倒。上海那些早期做連鎖業(yè)做得很大的，現(xiàn)在為什么會(huì)小了呢，因?yàn)闃I(yè)態(tài)太傳統(tǒng)了，沒(méi)有變革，營(yíng)業(yè)分額都讓人給搶過(guò)去了，大賣場(chǎng)這樣瘋狂得開(kāi)，會(huì)出現(xiàn)什么？惡性競(jìng)爭(zhēng)。把快速消費(fèi)品，做為低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的籌碼，該如何應(yīng)對(duì)？ 另外一個(gè)問(wèn)題，任何企業(yè)做市場(chǎng)必須看大的發(fā)展的未來(lái)，沃爾瑪實(shí)行了戰(zhàn)略，華潤(rùn)也實(shí)行了戰(zhàn)略，中國(guó)真正大的連鎖企業(yè)，擁有上百億幾十億的企業(yè)，主力不是大賣場(chǎng)，沃爾瑪是3-4千米的社區(qū)店，華潤(rùn)是4-6千米的綜合店中超。大賣場(chǎng)只能開(kāi)在大城市經(jīng)濟(jì)中心城市，如果開(kāi)到區(qū)一級(jí)以下的，20萬(wàn)十幾萬(wàn)的人口地方，如果開(kāi)大賣場(chǎng)很難生存的，沒(méi)有人口消費(fèi)的支撐，把大賣場(chǎng)微型化一點(diǎn)，把家用電器、服裝做一個(gè)濃縮，擴(kuò)大食品尤其是生鮮食品的比重，然后來(lái)使他成為快速消費(fèi)品的一次性購(gòu)物的主力商店，這樣比較符合現(xiàn)在中國(guó)現(xiàn)在的發(fā)展。下一步，可能就是中超比較多了，而中超的形式和大賣場(chǎng)的形式可能又有區(qū)別，未來(lái)的大賣場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有單體大賣場(chǎng)這個(gè)概念了，他絕對(duì)做shopping?center,比如說(shuō)，一樓租出去，二樓三樓做大賣場(chǎng)，中超也是這樣，4-6千自己做超市，其他都租出去，這個(gè)時(shí)候就要注意了，租出去的場(chǎng)地有些地方也是做快速消費(fèi)品的。另外，不同業(yè)態(tài)，他對(duì)不同品類回報(bào)的要求是不一樣的?？赡芄驹诤湍銈冋勁械倪^(guò)程中反映出的毛利要求、配送要求會(huì)越來(lái)越大，店鋪越小配送要求越高，比如便利店沒(méi)有庫(kù)存的，這種方式怎么來(lái)做，所以我們要從戰(zhàn)略角度上來(lái)考慮問(wèn)題。 5、要正確認(rèn)識(shí)超級(jí)市場(chǎng)在向大小兩頭發(fā)展后規(guī)模向中間回落的的趨勢(shì)對(duì)超市業(yè)態(tài)模式的創(chuàng)新要求。 超市向大賣場(chǎng)發(fā)展，超市在發(fā)展的過(guò)程中又向便利店走了，他向兩頭延伸，兩大頭同時(shí)發(fā)展，到一定程度必然向中間回落，今年第一個(gè)就在4-6千的中超，然后到明年再進(jìn)行回落就在1-2千的加強(qiáng)式生鮮食品超市。上海的生鮮可能是全國(guó)大城市中做得最差的，沃爾瑪進(jìn)入上海還沒(méi)可開(kāi)店首先就是建一個(gè)閔行店的生鮮配貨中心，家樂(lè)福要搞農(nóng)產(chǎn)品的加工基地，上海商業(yè)連鎖業(yè)，對(duì)許多產(chǎn)業(yè)進(jìn)行拉動(dòng)，但是沒(méi)有一個(gè)對(duì)都市化農(nóng)業(yè)進(jìn)行拉動(dòng)。 上海前幾年的發(fā)展是向外圍發(fā)展，南京路淮海路投了那么多資金下去造成城市人口空心化，現(xiàn)在拆走舊房造新房，把好的人引進(jìn)來(lái)，市中心不是優(yōu)化了嗎，好的地段沒(méi)有地方去開(kāi)超市，去開(kāi)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。1-2千的生鮮超市在市中心立足，他有很多規(guī)律，所以我們必須要好好理解。 6、要有預(yù)見(jiàn)專業(yè)連鎖店特別是大型專業(yè)連鎖店的發(fā)展與連鎖超市搶奪細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。 現(xiàn)在看到有很多專業(yè)性的超市開(kāi)了出來(lái)，比如百安居、歐倍德、好美家、宜家、國(guó)美、蘇寧等?，F(xiàn)在這種大型的專業(yè)連鎖店會(huì)和我們大型的連鎖公司超市公司來(lái)?yè)尲?xì)分市場(chǎng)，銷售家用電器的國(guó)美一開(kāi)出來(lái)，大賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額一個(gè)月之內(nèi)就下滑31%，百貨店也下降，曲陽(yáng)商務(wù)中心也下降。公司怎么競(jìng)爭(zhēng)。普通連鎖公司這種品類上就打不開(kāi)了，大賣場(chǎng)超市就要縮減這種品類，比如，家居用品，家用電器。大賣場(chǎng)超市該靠什么經(jīng)營(yíng)？生鮮品根本不能向人家要通道費(fèi)，所以還是要靠快速消費(fèi)品，所以今年大家的壓力會(huì)非常非常大。 7、如何看待百貨店的超市化和購(gòu)物中心的發(fā)展，超市和專業(yè)專賣連鎖店的發(fā)展空間和業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型。 徐家匯匯金百貨超市常年打八折，銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同類的超市大賣場(chǎng)。2002年，他將近做了1.2億左右。中心城區(qū)開(kāi)發(fā)是越來(lái)越難了，現(xiàn)在中心城區(qū)的百貨店的連鎖開(kāi)始起來(lái)了,現(xiàn)在的百貨店的連鎖肯定是附屬于超市的，快速消費(fèi)品肯定是要進(jìn)入的。大家不僅把眼光定在超市大賣場(chǎng)便利店上，還可以定在百貨業(yè)。今年百貨店可能會(huì)以非?？斓乃俣劝l(fā)展，第一百貨、華聯(lián)、北京王府井、大連的大洋百貨，中國(guó)的百貨店不回往小型發(fā)展，只會(huì)往大型發(fā)展。所以未來(lái)中國(guó)的百貨店會(huì)向三個(gè)方向發(fā)展： 一是shopping?mall比如正大，二是10萬(wàn)到8萬(wàn)左右的城市商業(yè)中心，三是象家樂(lè)福這樣的大賣場(chǎng)。 中國(guó)人對(duì)商品的選擇性要求比較高，所以對(duì)這種單一規(guī)格單一品牌的單一供應(yīng)商折扣店的方法還要等一段時(shí)間，我們拭目以待，今年會(huì)開(kāi)出來(lái)。如果一旦轉(zhuǎn)成折扣店體系的話，連鎖店采購(gòu)基本上轉(zhuǎn)向定牌買，如果你們有剩余生產(chǎn)線的話，我們可以做，但是你們的品牌沒(méi)有。 8、國(guó)際大型連鎖商業(yè)在這兩年中的發(fā)展動(dòng)態(tài)應(yīng)引起的注意： 1）關(guān)注國(guó)際連鎖企業(yè)在國(guó)內(nèi)的購(gòu)并活動(dòng)：如家樂(lè)福的股權(quán)轉(zhuǎn)讓和對(duì)好又多的收購(gòu)、沃爾瑪曾參與對(duì)萬(wàn)佳的收購(gòu)競(jìng)標(biāo)等；國(guó)際連鎖業(yè)在國(guó)內(nèi)的購(gòu)并逐漸開(kāi)始活躍起來(lái)，家樂(lè)福要購(gòu)并好又多的概念，現(xiàn)在有很多臺(tái)資企業(yè)在快速消費(fèi)品中已經(jīng)做了相當(dāng)?shù)姆蓊~，在中國(guó)大陸發(fā)展以臺(tái)資為背景的連鎖企業(yè)未來(lái)是要賣的。家樂(lè)福為什么要收購(gòu)好又多，是因?yàn)楹糜侄嗍侵袊?guó)大賣場(chǎng)中開(kāi)得最多的。沃爾瑪在收購(gòu)方面也非常有興趣，華潤(rùn)收購(gòu)萬(wàn)家的時(shí)候，沃爾瑪也是去競(jìng)標(biāo)的，后來(lái)政府沒(méi)有同意。他要消滅一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是把你買下來(lái)，我不斷的發(fā)展，兩年以后，你就完蛋了。最近在遼寧和天津，政府要求家樂(lè)福把超出我們投資比例的股份轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓的都是是商業(yè)上市公司，這種轉(zhuǎn)讓就意味著他未來(lái)可以在股市里運(yùn)作加入?，F(xiàn)在關(guān)于美國(guó)南方在上海的登陸問(wèn)題被炒得風(fēng)風(fēng)火火。有三家企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)，第一個(gè)是臺(tái)灣統(tǒng)一，第二個(gè)泰國(guó)正大，第三個(gè)是香港的牛奶國(guó)際。上海雖有3200多家便利店，已經(jīng)很難進(jìn)來(lái)，現(xiàn)在要進(jìn)來(lái)就要買店買公司了，所以很多企業(yè)正在做收購(gòu)工作，買了店以后，不換牌，管理進(jìn)入，然后到了一定年限以后，拿著我有500家店的籌碼和美國(guó)南方公司談。 2）關(guān)注國(guó)際連鎖企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈整合的舉措，如將國(guó)際采購(gòu)貿(mào)易訂單轉(zhuǎn)成國(guó)內(nèi)定牌訂單，建設(shè)生鮮食品生產(chǎn)基地。去年4月份的國(guó)際采購(gòu)會(huì)議和去年10月份的上海采購(gòu)會(huì)議，家樂(lè)福、沃爾瑪各大國(guó)際集團(tuán)都開(kāi)始利用他的國(guó)際采購(gòu)體系來(lái)做供應(yīng)鏈，中國(guó)國(guó)際市場(chǎng)上的食品和日用品輕工行業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)國(guó)際化了，中國(guó)的食品加工、輕工食品和日用百貨小商品的世界的加工王國(guó)。是全世界的價(jià)值低谷。所以外國(guó)人到中國(guó)來(lái)開(kāi)店，對(duì)我們來(lái)說(shuō)不僅是加工業(yè)，沃爾瑪用國(guó)際的采購(gòu)貿(mào)易定單來(lái)壓國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)商來(lái)給他加工、制作沃爾瑪中國(guó)店鋪的定牌商品。如果要做一個(gè)折扣店，你在一個(gè)單品上，你一年向供應(yīng)商定貨不能低于270萬(wàn)人民幣，對(duì)單一供應(yīng)商來(lái)說(shuō)你一年定單不能小于2600萬(wàn)人民幣。一個(gè)單品，270萬(wàn)，實(shí)在不是一個(gè)小數(shù)字。 3）國(guó)際連鎖企業(yè)的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新動(dòng)向；最典型的變化最快的是沃爾瑪?shù)募尤耄?00家店里200家是購(gòu)物廣場(chǎng)，還有幾十家是另外247家是社區(qū)店。他的2000米左右的生鮮品超市要進(jìn)入市場(chǎng)了。 在歐洲已經(jīng)很少看到中國(guó)這樣的家樂(lè)福了，現(xiàn)在這樣的店都已經(jīng)轉(zhuǎn)型了。 4）國(guó)際連鎖企業(yè)的店鋪網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)動(dòng)向，沃爾瑪?shù)目傊攸c(diǎn)在東北，然后重點(diǎn)進(jìn)入華東，家樂(lè)福的重點(diǎn)在西南，這種網(wǎng)絡(luò)的通道對(duì)我們產(chǎn)品的銷路和通路有相當(dāng)大的影響。
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