愛華網(wǎng)系列專題：營銷人在路上
梳理思路，在這里整理出營銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會白費，也希望更多的營銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學(xué)會用他人的知識和經(jīng)驗武裝自己，成為一個成功的營銷人員，更希望企業(yè)的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業(yè)的成功營銷人員必備基本功的系列培訓(xùn)課程，不要在誤人子弟弱化企業(yè)的營銷戰(zhàn)斗力了。 那么，營銷人員成功營銷到底需要哪十大必殺技呢？ 成功營銷人員十大必殺技： 1. 制定本銷區(qū)銷售計劃的能力 2. 收集和整理客戶資料的能力 3. 收集和整理競品信息的能力 4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力 5. 約訪客戶的能力 6. 和客戶溝通中說和聽的能力 7. 推銷能力 8. 客情維護的能力 9. 銷區(qū)全局掌控和規(guī)劃管理的能力 10. 時間和計劃管理能力 下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。 步驟/方法?制定本銷區(qū)銷售計劃的能力 俗話說，沒規(guī)矩不成方圓，那么，沒計劃就是盲目的干，也不會有什么好的結(jié)果，所以在年度之初，制定本銷區(qū)的銷售計劃是一年中工作的大事，有了計劃才能在一年的銷售活動中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進的完成本銷區(qū)的銷售任務(wù)。制定本銷區(qū)銷售計劃的能力其實很簡單，但是也是最重要的，簡單說，就是根據(jù)所在企業(yè)的年度營銷計劃制定本銷區(qū)的年度銷售計劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業(yè)的年度銷售計劃制定存在很多的營銷思路和營銷邏輯在里面，你的銷區(qū)銷售計劃必須根據(jù)這些營銷思路和營銷邏輯制定，否則就會背道而馳，費力不討好，多做無用功。 本銷區(qū)的年度營銷計劃包括以下幾個方面： 1）.本銷區(qū)總?cè)蝿?wù)量即銷售目標(biāo) 2）.本銷區(qū)產(chǎn)品規(guī)劃 3）.本銷區(qū)費用使用計劃 4）.本銷區(qū)銷售或者市場活動設(shè)計（根據(jù)企業(yè)總體年度營銷計劃結(jié)合本銷區(qū)實際生產(chǎn)情況制定，分清主次） 5）.本銷區(qū)人力資源計劃 基本上述幾點就夠了，銷區(qū)的銷售計劃不必太多，多了沒什么實際用處，十頁八頁就夠，做完后還要提交主管領(lǐng)導(dǎo)審閱勘正，防止自己的理解和企業(yè)的年度營銷計劃沖突或者背離，這對銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時，你的**計劃一旦被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)就會在全年的銷售中合理及時的向你的銷區(qū)配置銷售資源，不至于你像黃世仁般的經(jīng)常盯著領(lǐng)導(dǎo)無計劃的討要銷售資源，你要知道領(lǐng)導(dǎo)手中也缺“糧”啊，誰市場思路銷售思路想的清晰，誰就能從容不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒搞明白自己的市場怎么做，領(lǐng)導(dǎo)怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰(zhàn)的交給你呢？ 本銷區(qū)的銷售計劃能讓你理清思路，能讓領(lǐng)導(dǎo)充分信任你，又能及時的獲得銷售資源，年度工作中干起活來從容不迫，何樂而不為呢？ ?收集和整理客戶資料的能力 這個能力說來也簡單，銷售人員在銷區(qū)要無時不刻的收集所在銷區(qū)的客戶資料，即使你的銷區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，但是也不要懈怠，因為商業(yè)是在運動和變化的，沒有任何網(wǎng)絡(luò)是長久不衰的，總有這樣那樣的問題出現(xiàn)，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競爭對手惦記著或者已經(jīng)挖走，比如區(qū)域的政策變化，比如企業(yè)的營銷思路變化，比如銷區(qū)人員離職帶走商業(yè)客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區(qū)的客戶網(wǎng)絡(luò)沒有建立或者健全，商業(yè)路徑?jīng)]有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區(qū)就更要注意隨時或者有意識的收集客戶資料。 光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒機會合作的客戶，哪些客戶是競爭對手的客戶，根據(jù)這些客戶資料自己下一步的行動計劃是什么等等，收集起來要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強化，一些拋棄不用。 當(dāng)你有了你所在銷區(qū)完善的客戶資料，你就有了駕馭這個銷區(qū)的根本，當(dāng)你學(xué)會利用這些客戶資料，你就已經(jīng)開始整合你的銷區(qū)商業(yè)布局，統(tǒng)籌規(guī)劃你的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的能力，競品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡單？ 收集和整理競品信息的能力 競品是我們的敵人，上場時沒有永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永遠(yuǎn)的利益，競品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷售人員存在的一個終極目的。也是我們實現(xiàn)我們銷售目標(biāo)的根本。 競品信息主要收集：價格體系，市場活動，包裝物料，促銷動向，政府管理，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，營銷思路，市場操作，銷區(qū)的管理體系，人力資源，質(zhì)量事件等等。 有了上述的信息，你就要靜下心來仔細(xì)的分析整理，把馬上要采取應(yīng)對行動的放在前面，將來要采取應(yīng)對行動的放在后面，根據(jù)信息制定應(yīng)對計劃，上報企業(yè)，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場。 有了根據(jù)競品信息制定的應(yīng)對計劃，企業(yè)肯定支持你，你的應(yīng)對計劃也肯定能夠獲得成功?！ ?p> 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力 手中有了客戶信息和競品信息后，一方面要制定或者調(diào)整自己的銷售計劃或應(yīng)對計劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷區(qū)的客戶資源是永遠(yuǎn)也挖掘不完的，因為我們的市場還沒有完全占領(lǐng)，只有無限接近完全占領(lǐng)，但是永遠(yuǎn)也不會達到。 根據(jù)客戶和競品信息，找出我們的薄弱或空白市場，針對這些市場尋找潛在的客戶，我們可以根據(jù)手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進一步拓寬我們的市場，增加單產(chǎn)或者增加銷區(qū)銷售總量，爭奪更大的市場分割，把市場做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場，在這個市場上，你就是老大，你就是駕馭者。 約訪客戶的能力 約訪客戶的能力很多人感覺都具備，但是，說實在的很多約訪客戶的銷區(qū)人員在這方面能力實在欠缺，約訪客戶并不是簡單的給可會打打電話，約個時間見個面，見個面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業(yè)務(wù)都這么簡單，那就不存在什么市場難題了，也不需要什么能力提升了。 約訪客戶必須在前面五點的前提下進行，當(dāng)你已經(jīng)充分的了解競品、客戶、市場的前提下，在經(jīng)過對即將約訪的客戶進行充分的分析總結(jié)和評估的基礎(chǔ)上，結(jié)合你的年度營銷計劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營銷計劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個客戶你即將實現(xiàn)的目的，這樣你在約訪客戶時已經(jīng)胸有成竹了，所以也會在約訪客戶中取得較好的效果。 同時約訪客戶要盡可能對客戶目標(biāo)有一個工作時間的詳細(xì)了解，為了盡可能的約訪到目標(biāo)客戶主管人員甚至老板，你必須進行前期的準(zhǔn)備，比如約訪對象的工作或者作息時間，約訪對象的談話習(xí)慣，約訪對象的個人愛好，約訪對象最關(guān)注的內(nèi)容，等等，這些工作一定要做，否則會出現(xiàn)在約訪過程中尷尬情況，這會影響到你約訪客戶的目的。 6. 和客戶溝通中說和聽的能力 很多業(yè)務(wù)人員費勁力氣見到客戶后，只會喋喋不休的說，不去注意和觀察客戶的反映，這只會讓客戶感到煩躁，業(yè)務(wù)人員在說的方面我不是太擔(dān)心，一方面這是做業(yè)務(wù)最基本的條件，另一方面業(yè)務(wù)人員已經(jīng)具備了前幾點的要求，所以，說對業(yè)務(wù)人員來說已經(jīng)是輕而易舉了。 在說的過程中，人員一定不要僅僅的談?wù)摌I(yè)務(wù)內(nèi)容，真正的業(yè)務(wù)獲得并不是只是談?wù)摌I(yè)務(wù)就可以解決的。業(yè)務(wù)人員一定要多談?wù)撃慊蛘吣銓W(xué)到的行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，這些行業(yè)政策分析并不是泛泛的，而是針對你對客戶的了解，客戶非常關(guān)心的內(nèi)容，這樣，你會抓住客戶的心，更會讓客戶對你刮目相看。業(yè)務(wù)人員更要學(xué)會傾聽。 傾聽，你才能知道客戶的真實的內(nèi)心想法，你才能從你已經(jīng)充分準(zhǔn)備的資料中找到客戶更感興趣的更關(guān)注的內(nèi)容，才能讓客戶把你最關(guān)心的內(nèi)容透露給你，才能在未來的談判中獲取主動。 傾聽，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對那些事更關(guān)系，比如憤怒，無奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內(nèi)容。 筆者史立臣認(rèn)為：學(xué)會傾聽，實在是業(yè)務(wù)人員必須具備的能力。 推銷能力 資料收集了，分析了，該說的也說了，那么，就要進行推銷了。業(yè)務(wù)人員進行推銷時一定要緊緊抓住客戶的關(guān)注點，要讓你的產(chǎn)品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產(chǎn)品或者不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品緊緊是你給客戶利益的一個載體，更多的要推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說明了就是推銷你個人，你給予客戶的利益。 推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現(xiàn)在，未來的利益。
客情維護的能力 推銷成功并不是業(yè)務(wù)的真正開始，一個業(yè)務(wù)人員不能認(rèn)為推銷成功就已經(jīng)萬事大吉了。 喬·基拉德說“我相信，真正的營銷是始于推銷開始之后，而不是之前” 行業(yè)非常明確的一點就是客戶都是長期的，而不是一錘子買賣，所以，業(yè)務(wù)人員在完成初次的推銷或者銷售后，就是真正的合作開始。 對于一個客戶，一方面要長期的合作，這樣才能逐漸實現(xiàn)雙方利益的目的，在和客戶進一步的深度合作中，產(chǎn)品的銷售數(shù)量和產(chǎn)品的合作種類都要進一步加強，這樣的合作才能長久，為此，后期的客情維護非常重要，逐漸的深度合作后，你會發(fā)現(xiàn)，初期的合作無論從產(chǎn)品數(shù)量和品種種類上都可以忽略不計。另外，每一個客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現(xiàn)在客戶的朋友、客戶，你現(xiàn)在的客戶由于和你合作非常好，他會給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開發(fā)和拓展空白市場或者強化現(xiàn)有市場的重要亟待需求的，從縱向來說，你先有的客戶可以把他現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)中的二級、三級客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產(chǎn)品在他的銷售網(wǎng)絡(luò)里面能夠很好的是實現(xiàn)銷售。 所以客戶維護能力及其重要。 維護好你的客戶就要做到一下幾點： ⑴ 把客戶的利益放在首位 ?、?時刻關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)動向 ?、?你所在的企業(yè)的銷售政策動向即使和客戶溝通 ?、?慎重認(rèn)真的解決自己企業(yè)和客戶之間的糾紛，如產(chǎn)品質(zhì)量問題，退換貨問題，串貨問題，低價銷售問題等等。 ?、?關(guān)注行業(yè)政策和事件動態(tài)，隨時向客戶提供有利于其業(yè)務(wù)發(fā)展的建議。 ?、?逢年過節(jié)、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問候和探望。 政策的研究能力 這一點最讓筆者史立臣頭疼，很多銷售人員認(rèn)為自己就是做銷售的對行業(yè)政策可以不予關(guān)注，關(guān)注了也沒實際用處。其實，這是目光短淺的認(rèn)識，行業(yè)和其他行業(yè)存在及其不同的地方，就是受國家行業(yè)政策的影響非常重，銷售細(xì)節(jié)和產(chǎn)品銷售過程中的行動都會受到國家政策的影響，所以，營銷人員必須要了解我國的行業(yè)政策和行業(yè)的事件，因為這些會直接影響到你的業(yè)務(wù)運作的合理與合法，更會影響到你的業(yè)務(wù)量的提升。 所以，營銷人員必須去研究行業(yè)政策和事件，同時也要研究你所在銷區(qū)的地方政策，這可以指導(dǎo)你如何進行你的區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃，如何修正你的業(yè)務(wù)規(guī)劃。比如一家企業(yè)的銷區(qū)業(yè)務(wù)人員經(jīng)常關(guān)注和研究當(dāng)?shù)卣型稑?biāo)政策、新醫(yī)改策略、新農(nóng)合和社區(qū)政策等，在所在銷區(qū)招投標(biāo)中以價格不占優(yōu)勢、產(chǎn)品知名度不占優(yōu)勢、所在企業(yè)品牌不占優(yōu)勢的情況下，取得了以較高的價格中標(biāo)的結(jié)果。原因就是這個營銷人員對國家和地方的行業(yè)政策研究的非常透徹 ?時間和計劃管理能力 時間對銷區(qū)的營銷人員來說是無所謂的，因為很多營銷人員有大把的時間來吃喝玩樂進行揮霍。這些揮霍時間的銷售人員認(rèn)為商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立，銷區(qū)隊伍已經(jīng)成型，正常銷售就行了，那用進行時間管理。其實，這樣的營銷人員在目前整個營銷不再少數(shù)，于是，結(jié)果就出現(xiàn)了，行業(yè)營銷人員數(shù)量龐大，質(zhì)量稀少，很多企業(yè)找一般達到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業(yè)，管控區(qū)域或者管控全局的營銷人員非常難，很多企業(yè)一個營銷公司的高管兩三年都找不到。 為什么會出現(xiàn)這樣現(xiàn)象呢？其實歸根結(jié)底是大部分銷售人員在銷區(qū)銷售過程中時間和計劃管理不夠。 銷售工作時間應(yīng)該如何管理呢？ 一是銷售人員應(yīng)該自己分析自己所在銷區(qū)的營銷計劃，什么時間達成多少銷售量，回款多少，開發(fā)多少商業(yè)客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷區(qū)的銷售中就會從容不迫，按計劃分步完成；二是在時間管理上應(yīng)該有學(xué)習(xí)提升，總結(jié)提升，政策研究計劃。三是對現(xiàn)有客戶分類分級管理，什么時間拜訪哪些客戶，什么時間關(guān)注客戶哪些事情等等?！ ?p> 有了完善的時間計劃管理，營銷人員就會在從容完成銷售任務(wù)基礎(chǔ)上，自己持續(xù)的獲得提升。 有了上面的的十大必殺技，營銷人員一定可以事半功倍，獲得不俗的銷售業(yè)績，更可以在短期獲得較高的能力提升
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