愛華網(wǎng)廠商對于禮品酒市場的拓展和規(guī)劃還要繼續(xù)深入進(jìn)行，尤其是在節(jié)日銷量發(fā)生變化的背后，我們要看到很多問題，并且及時的調(diào)整戰(zhàn)略，這樣才有可能使這塊禮品蛋糕越做越大，而不是越吃越小。 所謂禮品酒，既是市場細(xì)分的產(chǎn)品，同時也是季節(jié)性消費品。據(jù)調(diào)查，每年中秋和春節(jié)期間，禮品酒的市場銷售總額能達(dá)到數(shù)億元。這塊商機(jī)無限的節(jié)日蛋糕被眾多的廠商所吸引，不論是酒業(yè)巨鱷還是不知名產(chǎn)品，紛紛在節(jié)日期間會加強禮品酒的運作。 但是，禮品酒畢竟屬于季節(jié)性消費產(chǎn)品，而且隨著消費者的理性回歸，禮品酒市場在今年旺季也出現(xiàn)了以下特點：禮盒裝白酒銷售出現(xiàn)下滑，特別是400~500元的禮盒產(chǎn)品銷量不好，價格大多集中在了150~200元之間。而高端的禮品酒市場大多集中于名酒系列產(chǎn)品。因此，冷眼旁觀，隨著白酒業(yè)進(jìn)入大洗牌時代，這個潛力巨大的細(xì)分市場開始發(fā)生著微妙的變化，挑戰(zhàn)和機(jī)遇開始凸現(xiàn)，變革正在醞釀。| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=153656|42 那么，禮品酒在銷售時要注意什么問題？營銷方面應(yīng)該做出什么改進(jìn)和調(diào)整呢？這些可能是很多企業(yè)必須思考的。 當(dāng)前，在禮品酒生產(chǎn)和營銷過程中，大部分企業(yè)都存在以下普遍現(xiàn)象。 現(xiàn)象一：盲目效仿，熱衷跟風(fēng) 要知道，效仿他人，不能給自己帶來更多的利益和品牌價值。但是，當(dāng)前，很多企業(yè)依然熱衷效仿他人品牌，特別是小企業(yè)更是多見。 在一次南寧開往北京的T190列車上，看見一位女士買了兩桶“康傅”牌方便面，當(dāng)時我也沒好意思告訴她什么。但是，當(dāng)列車運行一段時間，女士給家人打電話：告訴-愛華網(wǎng)-家人，今天買兩桶“康傅” 牌方便面，難吃死啦，原來以為是“康師傅”品牌系列。是?。 翱蹈怠迸品奖忝娴陌b完全山寨“康師傅”品牌的包裝，包括色彩、格調(diào)等層面的設(shè)計元素，一般消費者一眼無法辯識。這樣一來，當(dāng)然能夠誤道一些消費者，但是面對理性、仔細(xì)的消費群體當(dāng)然無法得逞。 對于知名品牌來說，因為知名度、誠信度高，榮譽被消費者追崇，所以很多小企業(yè)當(dāng)然熱衷跟風(fēng)，盲目效仿知名品牌的產(chǎn)品，特別是禮品，因為可以混淆視聽，誤導(dǎo)消費。 現(xiàn)象二：夸張訴求，牽強誤導(dǎo) 一些企業(yè)在生產(chǎn)禮品產(chǎn)品時，往往為了實現(xiàn)銷售的目的，夸張自身禮品產(chǎn)品的效能和品質(zhì)，導(dǎo)致更多315投訴問題的頻繁發(fā)生。這樣一來，對于企業(yè)和消費者都是一種傷害，擾亂市場氛圍。 一些白酒產(chǎn)品，甚至冠以“治療糖尿病”的頭銜。“按照現(xiàn)代醫(yī)學(xué)原理，糖尿病患者是不能喝白酒的。1993年底，天津質(zhì)量保證公司的陳先生、葉先生證實了茅臺是個例外。這兩位先生都已經(jīng)60多歲，而且患有四個加號的糖尿病，來茅臺酒廠之前，夫人特意打電話給負(fù)責(zé)接待的貴州經(jīng)貿(mào)委的同志，要求別讓他們喝酒。抵達(dá)茅臺后，經(jīng)不住誘惑，兩位先生還是沾了茅臺酒。開始還小心地試著喝，再后來便沒了顧忌。等到春節(jié)，他們懷著忐忑不安的心情回到了天津，進(jìn)醫(yī)院一檢查，令人不可思議的事情發(fā)生了：糖尿病不但沒有加重，反而減輕了，四個加號變成了兩個加號……”這是刊登在《中國民航》雜志上的有關(guān)茅臺酒能“治療”糖尿病的廣告。如此訴求，當(dāng)然無法令消費者認(rèn)同。 現(xiàn)象三：年份忽悠，真假誰辯 當(dāng)前，很多禮品包裝的酒，更多從年份去演繹其價值。但是，有多少年份酒是貨真價實的？ 對于年份酒有嚴(yán)格的限制。法律規(guī)定：自酒蒸餾之日起，在橡木桶中儲存2年半以上的可以叫VO、VS,儲存4年半以上的叫VSOP，儲存6年半以上的叫XO。比如人頭馬公司的路易十三，酒齡都在40年以上。同時，國外也允許不同儲存年份的酒可相互混合，但混合之后只能按照最低酒齡來分級。|!---page split---| 國內(nèi)最早打酒齡酒(陳釀)概念的人是古井貢。目前市場上打著“陳釀”概念的白酒企業(yè)絕大多數(shù)由知名品牌推出，其中以五糧液、茅臺“年份酒”最受關(guān)注。上世紀(jì)90年代，茅臺最早推出白酒“年份酒”制度，2004年推出15年、30年、50年、80年；2005年8月，五糧液推出10年、15年、30年、50年、60年，12月；酒鬼酒推出6年、9年、15年，成為高檔年份酒市場上的第三駕馬車。 多年來，我國酒行業(yè)內(nèi)掀起了一股“年份”風(fēng)，并且有愈演愈烈之勢。在國外，年份酒有嚴(yán)格的管理法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理，如xo、vsop等都必須達(dá)到規(guī)定的年限才能在酒瓶標(biāo)注相應(yīng)年限，由于國外對年份管理相當(dāng)嚴(yán)格，所以消費者對陳年酒沒有任何異議。在我國由于缺乏相應(yīng)管理法規(guī)，一些企業(yè)將三年陳酒標(biāo)注為十年、二十年，甚至剛成立不久的企業(yè)便推出了二十、三十年的陳釀，不但白酒存在這種情況，葡萄酒、黃酒企業(yè)也都紛紛推出陳年酒。隨著消費者對年份酒認(rèn)識的加深，以及國內(nèi)外交流增多，年份酒問題已經(jīng)引起了多方關(guān)注。什么是年份酒？每瓶酒中陳年酒含量占據(jù)多少才能稱為相應(yīng)年限的陳年酒，這些問題急需定義。 到底是年份酒忽悠人還是人忽悠年份酒？這里只有當(dāng)事者明了，而真正被忽悠的只有消費者。
對于禮品酒在銷售時應(yīng)該注意以下兩個層面問題： 問題一：節(jié)假促銷，迎合消費 酒作為消費品，在一定程度上，隨著消費力度的不斷增大，酒類食品依然是一個消費品中的重點。因為酒依然是喜慶節(jié)假、紅白事情的宴用品，無以替代。所以，作為禮品酒，必須在節(jié)假前，開展促銷活動，迎合市場消費，拉動自身禮品酒系列的銷售。 問題二：整合人脈，放大資源 面對當(dāng)前的信息時代，人脈就是財富。很多產(chǎn)品的銷售，基本是通過人脈營銷得以推進(jìn)和拉動的。特別是禮品酒銷售，更要從人脈層面上，去思考，去謀略。全面整合自身人脈資源，放大資源的效應(yīng)。 在禮品酒的營銷上，應(yīng)該側(cè)重以下關(guān)鍵進(jìn)行思考與謀略： 關(guān)鍵一：視覺傳播，傳承如一 視覺是產(chǎn)品與消費者之間最直接的溝通紐帶。作為禮品酒，必須注重包裝的視覺傳播。但在禮品酒的視覺設(shè)計、傳播過程中，不能偏離品牌視覺的主訴求，包括LOGO、字體、色系等層面的導(dǎo)入、組合與應(yīng)用等，而必須始終保持品牌視覺傳播的傳承如一，保持品牌視覺的連貫性、延續(xù)性、完整性，而不能因為為了效仿而偏離品牌視覺訴求主線。這是最忌諱的。 關(guān)鍵二：渠道獨特，善于嫁接 禮品酒營銷，必須注重渠道，特別是獨特的渠道模式，同時還應(yīng)該善于嫁接渠道。博取眾長，彌補自身渠道短板。在這里特別強調(diào)團(tuán)購渠道。團(tuán)購一般基于節(jié)假日，屬于季節(jié)性購買態(tài)勢。針對節(jié)假日期間的消費熱點，是坐等銷量的平緩增長，還是主動出擊。精心策劃，全力以赴開展節(jié)日營銷活動，搶奪競爭對手的市場份額，創(chuàng)造出銷售量新高，是每個企業(yè)的愿望。但是，要做好節(jié)假營銷的重點就是團(tuán)購營銷層面。團(tuán)購營銷做好啦，節(jié)假營銷工作就完成80%。 所謂團(tuán)購，就是集體購買、團(tuán)隊購買?？梢允且粋€企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位，也可以是幾個企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位作為一個團(tuán)購單位；甚至可以是幾個人、幾十個人作為一個團(tuán)購單位。 為了推進(jìn)實施團(tuán)購營銷工作，企業(yè)必須在節(jié)假前2-3個月，組建一個專門團(tuán)隊，并擬訂相關(guān)銷售目標(biāo)。這個團(tuán)隊可以從原有銷售人員抽調(diào)得力人員，委任得力銷售經(jīng)理來管理這個團(tuán)隊。 當(dāng)然，團(tuán)隊組建完成，還必須加強對團(tuán)隊人員進(jìn)行團(tuán)購技巧、團(tuán)購溝通、電話營銷等實戰(zhàn)技能的強化培訓(xùn)，提高團(tuán)隊的營銷綜合實力，來保證團(tuán)購目標(biāo)的實現(xiàn)。
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