長春華璦美容整形醫(yī)院相對于長春的各大小美容整形機構(gòu)，屬于典型的“外來者”身份，而眼下各美容整形機構(gòu)的競爭已進(jìn)入了“價格戰(zhàn)”的低層次競爭階段，鑒于眼下華璦在技術(shù)設(shè)備和醫(yī)用耗材方面與其它美容整形醫(yī)院大同小異，沒有太大差異化，因此如果將競爭焦點放在其它美容整形機構(gòu)所擅長的“價格戰(zhàn)”層面上，對一個陌生者而言，實在沒太多優(yōu)勢可言。

另一方面，面對華璦，其它同行和消費者眼下也正處于“觀望”狀態(tài)中，故，如何亮相就顯得非常之重要。鑒于眼下長春醫(yī)美行業(yè)整形之現(xiàn)狀及華璦整形長春戰(zhàn)略發(fā)展之必要，如何在接下來的一段時間內(nèi)實現(xiàn)“精彩亮相”、“戰(zhàn)略定位”和“鞏固市場占有率”就顯得非常重要。從目前的形勢看，長春華璦面臨的主要問題就是“我是強龍，如何應(yīng)對地頭蛇”、“市場雷同，如何進(jìn)行差異化競爭”和“消費者認(rèn)知度低，如何讓華璦更突出”。

而今天，我們就主要從這三個方面對下一步的營銷策略進(jìn)行針對性分析：

第一階段策略：亮相??時間：2-3個月跨度

內(nèi)容：以“三封信”撬開長春美容整形市場、塑造影響力

“三封信”的內(nèi)容分別是：

1、《給長春市民的“一封信”》

告訴長春市民“我來了”，我們是做美容整形的國內(nèi)大品牌，我們有著強有力的專家資源和醫(yī)美資源可以整合，我們愿意為愛美的長春人民之美麗事業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)。

同時，巧妙地告訴長春人們?nèi)A璦的實力和優(yōu)勢，這樣的內(nèi)容雖然有“討好長春人民”之嫌，但卻很有必要，屬于邵珠富經(jīng)常講的情感營銷范疇。

2、《給長春醫(yī)美同行的“一封信”》

通過“一封信”形式，告訴長春的醫(yī)美同行，我們叫“華璦”，我們和大家的使命是一樣的：即為愛美的長春人民貢獻(xiàn)我們的才華。同時告訴醫(yī)美同行，雖然我們是同行，但我們從來諒不相信“同行是怨家”，我們更堅信在互聯(lián)網(wǎng)時代，同行更是“伙伴”，我們愿意和更多“伙伴”一道，為長春乃至吉林的大美容做出一的人貢獻(xiàn)，我們更相信同行也可以成為“合伙人”，華璦在國內(nèi)外有眾多優(yōu)秀的美容整形專家、甚至有泰斗級的醫(yī)美專家資源可整合，我們絕不會藏著掖著，我們愿意拿出來和大家共同“分享”。因為我們的目標(biāo)是一致的——即共同為長春人的美麗作貢獻(xiàn)。

這樣“一封信”的形式，表面上看，貌似寫給同行，但深層次里，我們是在巧妙地告訴消費者：華璦擁有長春醫(yī)美行業(yè)其它競爭對手不具備的專家資源優(yōu)勢，這樣的暗示內(nèi)容既不過激，也不偏激，但卻能夠達(dá)到“殺人于無形”的效果。

3、《給相關(guān)部門的“一封信”》

在這里，相關(guān)部門既可以是政府，也可以是上一級的行業(yè)主管部門，包括衛(wèi)生局（廳、部）。

眾所周知，在中國南方，同樣也是一個名字帶“長”的城市長沙是有名的“中國洗腳城”，所以，每每有顧客到長沙出差，晚上想體驗一把的時候，第一個想到的就是“洗洗腳”，而“洗腳”也成為長沙市的一張“城市名片”。

而我們長春呢？距韓國和朝鮮都不遠(yuǎn)，甚至在同是吉林的延邊市等地，美容整形行業(yè)非?；鸨?。如果我們貿(mào)然提出將長春打造成“中國美容之都”的概念，至少有幾個好處：1、為長春市政府打造了一張城市“新名片”，有可能得到政府支持；2、巧妙利用了吉林與韓國、朝鮮不遠(yuǎn)之地緣優(yōu)勢，借了韓國美容整形影響力之勢；3、這樣的話題由華璦提出，一定會形成非常強烈的眼球吸引效應(yīng)。

在“邵珠富營銷策劃新21條”中，就有“由注意到消費者向消費者注意到的轉(zhuǎn)變”一條，相信這樣的內(nèi)容一定能達(dá)到“消費者注意到”的目的，而不僅僅是企業(yè)一廂情愿式的“注意到消費者”，http://www.aihuau.com/這樣將自己置入全國人民共同關(guān)注的焦點和視覺、話題中心，對接下來的華璦以長春作為支點，撬動全國醫(yī)美市場，并在全國范圍內(nèi)一飛沖天，進(jìn)而雄霸全國都奠定了良好的基礎(chǔ)。因為這天底下，還沒有一家美容整形機構(gòu)有這樣的格局和想法，能夠想到去打造“中國的美容之都”。

“三封信”通過平面媒體的形式陸續(xù)地發(fā)表出去，以保證內(nèi)容發(fā)布的權(quán)威性，同時在網(wǎng)上大肆地進(jìn)行炒作和包裝，則直接受益者就是長春的華璦美容整形醫(yī)院，再直接的受益者就是華璦美容集團(tuán)，真是有百利而無一害的大好事。

第二階段：以“挑戰(zhàn)者”身份市場洗牌，實現(xiàn)差異化競爭

醫(yī)療設(shè)備、藥品使用、專業(yè)技術(shù)等各醫(yī)院大同小異，已經(jīng)進(jìn)入市場嚴(yán)重同質(zhì)化競爭之態(tài)勢，如何在這樣一群競爭亂象中殺將出來，成為擺在長春華璦人面前的一件頭等大事。

就目前情況看，老牌美容整形機構(gòu)大多經(jīng)營得順風(fēng)順?biāo)?，只要市場不亂，他們才不愿意去改變現(xiàn)狀，因此最不愿“改革”“洗牌”的就是他們，而從廣告表現(xiàn)上看，國健是目前廣告內(nèi)容做得最好的，但由于國健前身系婦科門診，因此即便他們費盡九牛二虎之力，但由于消費者先入為主的認(rèn)知，也很難改變消費者心智。而這樣的市場生態(tài)下，華璦理應(yīng)當(dāng)仁不讓地成為“攪局者”和“革命者”，因為越洗牌對“新來者”就越有利，我們壓根就沒有多少資源積累可以享用、享受。

但怎樣來彰顯華璦之優(yōu)勢呢？相對更多的“地頭蛇”，華璦必須表現(xiàn)出“強龍”之勢，高舉高打、踢好頭三腳，才能為自己打下一片美麗的未來。

談技術(shù)設(shè)備，前期醫(yī)院投入不可能有大的改觀，短時間內(nèi)很難上一個層次；談價格比拼，這注定是一把雙刃劍，即便僥幸能夠成功，結(jié)局也往往是“殺敵一千，自損八百”，意義不是很大。而唯有“專家資源”一項作為軟件，可以成為我們整合與打造魅力和吸引力的法寶，因此我們必須打“專家牌”，不論是“經(jīng)常為韓國人做美容整形的高院長”也好、還是“匯集全球一流美容整形專家的資源”也罷，甚至我們的機場戶外廣告“哪怕再小手術(shù)，我們也用大專家”之內(nèi)容，其實目的只有一個，就是通過“匯集世界一流美容整形專家”內(nèi)容為長春華璦進(jìn)行一個精準(zhǔn)市場定位。

所以，我們要強化自己的“專家辦院”之思想，我們二樓的玻璃窗戶對外的一面要張貼密密麻麻的專家照片，要有不同國家和不同膚色的專家；我們戶外廣告不建議想當(dāng)然地用“美容整形，我選華璦”，而是本著突出核心競爭力的原則提煉出“哪怕小手術(shù)，我們也用大專家”；包括今后圍繞這一核心主題而打造的系列活動，也一定要強調(diào)我們“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈”式的大專家辦院、博士醫(yī)院之宗旨和方針。

光腳的不怕穿鞋的，過去長春醫(yī)美行業(yè)沒有“鬧革命”，是因為大家都喜歡和習(xí)慣于了“安于現(xiàn)狀”，但這樣秩序穩(wěn)定的“安于現(xiàn)狀”只有利于現(xiàn)狀較好者，但我們來了，如果我們不“鬧革命”、不重新“洗牌”，那么我們很難掀起波瀾，我們很可能也要走他們十幾年甚至幾十年的“發(fā)展之路”，我們?nèi)A璦肯定也“等不起”。

第三階段：以常規(guī)的廣告投放穩(wěn)定市場

經(jīng)過第一階段的“精彩亮相”，再經(jīng)過第二階段的醫(yī)美行業(yè)“市場洗牌”，則余下工作就是“回歸常態(tài)”?！熬柿料唷焙汀笆袌鱿磁啤敝蟮奈覀円呀?jīng)進(jìn)入市場“前三”的狀態(tài)，至少在消費者認(rèn)知上，我們理應(yīng)進(jìn)入“前三”，那么余下的工作就是“抓革命”之后的“促生產(chǎn)”階段了，此時我們已經(jīng)進(jìn)入一個可持續(xù)性發(fā)展的良性狀態(tài)，我們再以穩(wěn)定的廣告投放保持市場份額的持續(xù)和穩(wěn)中上升，則這樣的狀態(tài)可能持續(xù)到三至五年以上，如果沒有“攪局者”渾水摸魚地進(jìn)來，則“三分天下必有我一家”的局面一定出現(xiàn)了，而這正是我們最愿意看到的。

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附：長春華璦與大家交流時的一些觀點及分享

1、切記，我們?nèi)A璦是“國家隊”，是國內(nèi)品牌，是連鎖機構(gòu)，而不是“吉林隊”、“長春隊”，不是地方品牌，因此我們市場競爭必須突出強調(diào)這一點，這是我們的優(yōu)勢；

2、?我們必須對長春醫(yī)美市場進(jìn)行“洗牌”，越洗牌對我們這些手中無牌的“后來者”越有利；

3、“中國美容之都”的打造不僅僅是為了打造一張城市新名片，也有利于我們集團(tuán)在國內(nèi)的影響力打造，我們不是慈善家，我們是企業(yè)家，利益仍是我們的追逐的目標(biāo)；

4、不要指望讓“顧客來了都說好”，我要告訴大家的是，如果你不能讓顧客感覺到你好，他們肯定“不會來”，為此我們就需要“紙上談兵”、需要去“講故事”；

5、“亮相”就要亮得精彩，作為國內(nèi)連鎖機構(gòu)，我們必須有大格局；“展示”要體現(xiàn)華璦風(fēng)采；

6、醫(yī)院要先“練內(nèi)功”，內(nèi)功練好了，再強調(diào)外功，否則，如果內(nèi)部沒有調(diào)整到位就盲目外推，有可能會適得其反、得不償失；

7、廣告一定要做，但內(nèi)容要犀利，不犀利的廣告等同于沒廣告，因為這個時代顧客最不缺的就是信息了；

8、“殺雞用牛刀”是策劃，“微整形也用大專家”是我們對外的統(tǒng)一口徑，“小手術(shù)大專家”，我們就是要小題大做，因為在事關(guān)個人美麗的問題上，我們眼里壓根就沒有“小手術(shù)”；這樣的宣傳，既體現(xiàn)了華璦對消費者的尊重、重視，也體現(xiàn)了我們集團(tuán)化作戰(zhàn)的實力和優(yōu)勢；

9、國健是請韓國人來長春做手術(shù)，我們的高院長是被請到韓國去為韓國人做手術(shù)，多次赴韓國為他們進(jìn)行整形，這樣的內(nèi)容要有體現(xiàn)，最好再在網(wǎng)上造造勢；

10、手術(shù)、設(shè)備、原材料同質(zhì)化競爭前提下，我們只能靠專家優(yōu)勢來突出實現(xiàn)“未來贏”，這符合華璦目前的現(xiàn)狀；

11、以長春為據(jù)點，把長春華璦做扎實，以打造“中國美容之都”為噱頭，為實現(xiàn)華璦“紅遍全國”奠定良好基礎(chǔ)；

12、二樓對外玻璃窗必須實現(xiàn)專家照片“全覆蓋”，三樓要有體現(xiàn)理念的“小手術(shù)大專家、微整形大教授”、“美容整形，在華璦眼里就沒‘小事’”這樣的理念和內(nèi)容；

13、我們是“強龍”，因此要學(xué)會研究如何應(yīng)對“地頭蛇”；

14、市場高度雷同，唯差異化才能夠取得成功；

15、消費者認(rèn)知度低，所以華璦只能做得更突出。

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