我在這里不得不將這個(gè)淺顯的道理認(rèn)真地說(shuō)出來(lái)，讓跟我一樣從事產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、工藝符合等方面研究的工程師和公司其他部門的同仁進(jìn)行探討。

　　什么是消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者需求就是消費(fèi)者基于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和觀念，對(duì)事物的一種需要和期望。很多時(shí)候我們?cè)陂_發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，也做過(guò)相應(yīng)的咨詢，比如我曾經(jīng)開發(fā)一款成本便宜的無(wú)縫壁紙涂料系列時(shí)，我曾經(jīng)走訪過(guò)我服務(wù)公司的專賣店，也跟很多同仁進(jìn)行面對(duì)面的交流，我問(wèn)過(guò)這些朋友，假如我有這款產(chǎn)品，你們認(rèn)為市場(chǎng)需求有多大？朋友們莫不對(duì)我的工作加以肯定，但是后來(lái)開發(fā)出來(lái)了，市場(chǎng)反饋卻遠(yuǎn)沒(méi)有問(wèn)卷調(diào)查這么簡(jiǎn)單。

　　當(dāng)時(shí)，我就想了，難道是我錯(cuò)了？后來(lái)我曾經(jīng)去過(guò)很多其他行業(yè)的專賣店（比如化妝品、鞋類、服裝類等等），也跟很多專賣店老板聊過(guò)這些事，當(dāng)然，我不是以生產(chǎn)銷售該產(chǎn)品公司的營(yíng)銷經(jīng)理或工程師面貌出現(xiàn)，而是以一個(gè)朋友的身份出現(xiàn)的。

　　他們都告訴我，當(dāng)初他們公司要出一款新的產(chǎn)品，往往也做過(guò)這方面的調(diào)查，他們也做過(guò)積極的回應(yīng)，但是他們的回應(yīng)100%是正面的，沒(méi)有對(duì)該公司的此項(xiàng)動(dòng)議做任何質(zhì)疑或否定的評(píng)議，我問(wèn)他們?yōu)槭裁矗?

　　“誰(shuí)都希望公司好?！边@是朋友給我的第一個(gè)答案，“誰(shuí)都希望有更新更有市場(chǎng)前景的新產(chǎn)品出現(xiàn)。”這是朋友們給我第二多的答案。再加上問(wèn)詢?cè)O(shè)計(jì)沒(méi)有給人提出質(zhì)疑的地方，或者無(wú)法提出質(zhì)疑，當(dāng)然，這樣的反饋往往是不真實(shí)的。

　　就像我們時(shí)常在朋友們面前問(wèn)及：“你認(rèn)為我這個(gè)人怎么樣？”無(wú)論是面子問(wèn)題還是其他方面的問(wèn)題，收集上來(lái)的贊永遠(yuǎn)多于彈的道理一樣。

　　所以，我有時(shí)候幫助朋友做市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候，我告訴他們，千萬(wàn)不要相信問(wèn)卷，這里面的可信度絕對(duì)不會(huì)超過(guò)25%。通過(guò)這樣的問(wèn)詢，對(duì)生產(chǎn)、對(duì)管理、對(duì)產(chǎn)品開發(fā)沒(méi)有很大的指導(dǎo)意義。

　　所以，我們?cè)谧鱿M(fèi)者需求研究的過(guò)程中，必須做到?jīng)]有關(guān)聯(lián)或者少關(guān)聯(lián)，從消費(fèi)者需求的本源來(lái)看問(wèn)題，收集這樣的資料匯總起來(lái)，找到普遍和相應(yīng)目標(biāo)客戶群的內(nèi)心真正期望值才是正途。 |!---page split---|

　　消費(fèi)者需求是有層次之分的，我們要關(guān)注消費(fèi)者內(nèi)心的真正需求，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者需求的探究，將其需求劃分為不同的層次，漸次滿足它，才能有效判別新技術(shù)開發(fā)的方向和研發(fā)深度，這樣開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，才能做到有的放矢，才能做到符合市場(chǎng)需要，才能最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的傳遞。

　　為什么要進(jìn)行消費(fèi)者需求的研究？

　　8226;建立消費(fèi)者的三級(jí)需求庫(kù)，為產(chǎn)品未來(lái)的三到五年的規(guī)劃提供研發(fā)和設(shè)計(jì)依據(jù)。

　　8226;梳理和優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品線，進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)；

　　8226;新產(chǎn)品開發(fā)；

　　8226;進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，清晰定義市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；

　　8226;提供產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)的方向；

　　8226;評(píng)估企業(yè)資源水平和細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的匹配性；

　　8226;了解不同的細(xì)分市場(chǎng)及容量，確定市場(chǎng)/產(chǎn)品進(jìn)入順序；

　　8226;識(shí)別和定義各細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體行為習(xí)慣，為未來(lái)市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷策略組合提供決策依據(jù)?！　?

　　當(dāng)然了，上述我列舉消費(fèi)者研究作用和原因有很多，但是最終都落到一個(gè)“識(shí)別和符合”兩個(gè)概念上。

　　我們收集上來(lái)的信息越充分，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品或者此類產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的契合度研究得越透徹，產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)就會(huì)越大。

　　所以，一個(gè)不會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查的公司，其研究往往有可能跟市場(chǎng)背離，這樣的技術(shù)部門水平越高，可能跟市場(chǎng)的距離就越遠(yuǎn)。

　　這就有點(diǎn)像很多年前，好多技術(shù)研究所，也就是技術(shù)皮包公司，它們不是去研究它們經(jīng)過(guò)各種手段和過(guò)程獲得的技術(shù)，所開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)，或者對(duì)市場(chǎng)容量的研究，而是精于可行性報(bào)告渲染性和文字處理能力，反正就是讓更多的下家去接手它們的技術(shù)，生產(chǎn)出要么市場(chǎng)容量本身不大、要么性價(jià)比不高、要么性能不穩(wěn)定的產(chǎn)品來(lái)，坑害了很多想通過(guò)技術(shù)引進(jìn)，生產(chǎn)出能夠獲得巨大利潤(rùn)的產(chǎn)品的朋友們，這些朋友往往是下崗工人、迫切翻身賺錢的農(nóng)民等等，本來(lái)就沒(méi)有多少積蓄。這樣的打著先進(jìn)技術(shù)的幌子，做著坑蒙拐騙的公司，真的對(duì)社會(huì)貽害無(wú)窮。

　　所以，做好市場(chǎng)調(diào)查，特別是新技術(shù)開發(fā)的工程技術(shù)人員，一定要先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的研究，對(duì)消費(fèi)者的心智、需求進(jìn)行有效判讀。

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