英國有一家小油漆廠，訪問了許多潛在消費(fèi)者，調(diào)查他們的需要，并對(duì)市場作了以下細(xì)分：本地市場的 60%，是一個(gè)較大的普及市場，對(duì)各種油漆產(chǎn)品都有潛在需求，但是此廠無力參與競爭。另有四個(gè)分市場，各占 10%的份額。一個(gè)是家庭主婦群體，特點(diǎn)是不懂室內(nèi)裝飾需要什么油漆，但是要求質(zhì)量好，希望油漆商提供設(shè)計(jì)，油漆效果美觀；一個(gè)是油漆工助手群體，顧客需要購買質(zhì)量較好的油漆，替住戶進(jìn)行室內(nèi)裝飾，他們過去一向從老式金屬器具店或木材廠購買油漆；一個(gè)是老油漆技工群體，他們的特點(diǎn)是一向不買調(diào)好的油漆，只買顏料和油料自己調(diào)配；最后是對(duì)價(jià)格敏感的青年夫婦群體，收入低，租公寓居住。

　　按照英國的習(xí)慣，公寓住戶在一定時(shí)間內(nèi)必須油漆住房，以保護(hù)房屋，因此，他們購買油漆不求質(zhì)量，只要比白粉刷漿稍好就行，但要價(jià)格便宜。 經(jīng)過研究，該廠決定選擇青年夫婦作為目標(biāo)市場，并制定了相應(yīng)的市場營銷組合：(1)產(chǎn)品。經(jīng)營少數(shù)不同顏色、大小不同包裝的油漆。并根據(jù)目標(biāo)顧客的喜愛，隨時(shí)增加、改變或取消顏色品種和裝罐大小。(2)分銷。產(chǎn)品送抵目標(biāo)顧客住處附近的每一家零售商店。目標(biāo)市場范圍內(nèi)一旦出現(xiàn)新的商店，立即招徠經(jīng)銷本廠產(chǎn)品。(3)價(jià)格。保持單一低廉價(jià)格，不提供任何特價(jià)優(yōu)惠，也不跟隨其他廠家調(diào)整價(jià)格。(4)促銷。以“低價(jià)”、“滿意的質(zhì)量”為號(hào)召，以適應(yīng)目標(biāo)顧客的需求特點(diǎn)。定期變換商店布置和廣告版本，創(chuàng)造新穎形象，并變換使用廣告媒體?！?

　　由于市場選擇恰當(dāng)，市場營銷戰(zhàn)略較好適應(yīng)了目標(biāo)顧客，雖然經(jīng)營的是低檔產(chǎn)品，該企業(yè)仍然獲得了很大成功。

　　業(yè)余營銷選手總是喜歡脫離市場以外討論營銷問題，他們總是講銷售額增長了多少，客戶開發(fā)了多少，銷售人員有多少。職業(yè)營銷選手3年做一個(gè)企業(yè)，業(yè)余營銷選手一年做3個(gè)企業(yè)。

職業(yè)營銷選手從來不脫離市場與你探討任何營銷問題，因?yàn)樗新殬I(yè)營銷選手都知道，如果脫離了具體的市場和客戶，所有關(guān)于營銷的探討都不會(huì)再產(chǎn)生任何價(jià)值，甚至不再具有任何意義。所以職業(yè)營銷選手總是告訴你，他們的市場是如何分類的，每個(gè)類別的市場是怎樣分布的，不同類別的市場資源配置是怎樣的；他們的客戶是如何分類的，每個(gè)類別的客戶的資源配置是怎樣的。這些就是這個(gè)企業(yè)營銷最大的商業(yè)機(jī)密。

　　職業(yè)營銷選手不但很少換行業(yè)，甚至換企業(yè)對(duì)于職業(yè)營銷選手來講，都是至少3年才會(huì)做出的選擇。對(duì)于職業(yè)營銷選手來講，想留在一個(gè)企業(yè)3年，絕對(duì)不僅僅好好工作那麼簡單，職業(yè)營銷選手的職業(yè)底線是：我想留就絕對(duì)不會(huì)被趕走，我想走就絕對(duì)不會(huì)被留住。業(yè)余營銷選手瀟灑的多，此處不留爺，自有留爺處，結(jié)果就難逃業(yè)余的宿命：想留的企業(yè)被趕走，想離開的企業(yè)被留住。

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