愛華網(wǎng)兩者看似不共戴天，或許只是為增加費用埋下的一個借口，“既然我說了不能做XXX，你還是要做，那你要么從我這兒撤出去，要么就多給點兒安慰金！”
?文/黃? 靜?【新聞背景】2010年的10月1日，從南方起家的紅星美凱龍（簡稱“紅星”）在北京北五環(huán)的店正式開業(yè)。而早在2008年10月，紅星就在北四環(huán)的健翔橋開了一家店。這兩家店和居然之家北四環(huán)店在同一個區(qū)域，形成對居然之家的包抄態(tài)勢。更要命的是，在北方市場處于老大位置的居然之家，其實早已相中紅星北五環(huán)店店址，并曾與該物業(yè)主管單位率先簽訂了租賃意向協(xié)議。但不料被紅星“做了手腳”，搶下了該店店址。于是，雙方?jīng)_突驟起！
9月18日，居然之家總裁汪林朋當著全國各地上千名家居建材老總的面，公開向紅星宣戰(zhàn)：“紅星美凱龍一而再、再而三地違背自己的諾言，不斷地抄居然之家的后路，目的是從四面包圍居然之家，消滅居然之家！作為居然之家的緊密合作伙伴，都要站在居然之家這一邊，不要進入紅星美凱龍北五環(huán)店，否則，居然之家會在合同到期后終止與你們的合作伙伴關(guān)系?！?p>據(jù)傳，紅星也向商家傳遞了相同的言論。 有他沒我，有我沒他?只能說居然之家和紅星高估了自己的影響，在整個家居建材的銷售結(jié)構(gòu)中，居然之家和紅星壟斷了全渠道嗎？不做居然之家和紅星，家居建材就一個都賣不掉嗎？非也，朝代都可以被取代，何況區(qū)區(qū)一家企業(yè)，地球缺了誰都會轉(zhuǎn)的。居然之家和紅星非凡的自我感覺，讓他們產(chǎn)生了浮躁的心態(tài)，做出了不理智的行為。國內(nèi)零售企業(yè)有一個怪圈，就是那些行業(yè)性的零售企業(yè)，一旦發(fā)展到一定規(guī)模就偏離了軌道，開始搞低級斗爭，互相殘殺。當然，這也符合國人的特質(zhì)：劃分階級，喜歡站隊。問題在于，商業(yè)是利潤分配的游戲，不是政治也不是階級矛盾。市場是開放的，合作是自由的，那種“只許……不許……”的做法是違背基本商業(yè)原則的，也注定是不會有他們期待的結(jié)局出現(xiàn)的。真正的競爭不是靠威逼利誘，而是綜合實力的競爭。放眼望去，有哪一家成功的零售企業(yè)是靠威脅成就偉業(yè)的？聽說過沃爾瑪威脅供應(yīng)商不許做家樂福嗎？聽說過家樂福威脅供應(yīng)商不許做麥德龍嗎？沒有！營銷江湖，沒有喊出來的武林盟主，江湖地位是靠扎扎實實的努力打拼出來的。惡性競爭從來都沒有好結(jié)果，除了兩敗俱傷、元氣大損之外，大概最大的好處就是給了其他的競爭者機會，把那些痛苦的、彷徨的供應(yīng)商群體更快地推向了其他對手。居然之家和紅星的行為就是一種內(nèi)耗，給了外資賣場更多的機會，讓人家得了利還看了笑話。從前的國美和蘇寧，曾經(jīng)出現(xiàn)過類似的不和諧聲音，現(xiàn)在早就聽不到他們提這個話茬了，這表明了什么？他們成長了、成熟了，更懂得競爭的規(guī)則了。 “二選一”的深層思考 居然之家和紅星的行為更多的是一種姿態(tài)，喊的意義大過實際行動。賣場就是一個銷售平臺，商品、價格、促銷，哪一樣不是供應(yīng)商提供的？賣場玩的就是供應(yīng)商資源，如果真的是對供應(yīng)商趕盡殺絕，它還做什么生意？再往深層次上想，居然之家和紅星不一定是非要舍誰取我，而是把這個作為一個借口，為抬高門檻打伏筆，“既然我說了不能做XXX，你還是要做，那你要么從我這兒撤出去，要么就多給點兒安慰金！”還要說明的是，淘汰供應(yīng)商也是賣場的正常行為，不是所有的供應(yīng)商都有永久合作的價值，每年都有一部分供應(yīng)商會被砍掉的，否則，怎么能保證新鮮血液的引進，怎么能保證商品的活力，怎么能讓顧客感覺有新意呢？供應(yīng)商要關(guān)注的，不是單純的淘汰這個動作，而是要清楚為什么被淘汰？如何才能不被淘汰？從另外一個層面說，淘汰不是賣場的特權(quán)，供應(yīng)商也可以選擇賣場的，做生意不是做慈善，圖的是利潤的回報，如果做某個賣場實在沒有利潤了，維護成本太高，事故又多，那還有什么做的價值呢？看起來做了100家賣場，結(jié)果30家不賺錢，這就是表面的熱鬧。舍棄沒有價值的-愛華網(wǎng)-，把有限的資源更多地利用到有回報的地方，不是更理智嗎？舍和得需要衡量，也需要智慧。 供應(yīng)商如何應(yīng)對？ 我相信，居然之家和紅星的這一行為，不可能針對所有的供應(yīng)商，最多會撿個別軟柿子捏一下圓個場。賣場發(fā)神經(jīng)，供應(yīng)商要怎么辦？看著辦！拖著辦！如何拖？ 哄著它，用流程拖死它既然賣場發(fā)神經(jīng)了，你就不能跟著發(fā)神經(jīng)，精神病人是要哄的，所以，態(tài)度要好，面上要會打哈哈，“嗯……啊……好……”，手上動作不停，生意上該做什么做什么，不要被叫囂嚇住了，見慣了營銷的風浪，要的是“淡定”。比如說，A賣場勒令你下個月就停止與B賣場的合作，你要說，“好好好，我肯定支持你的工作，但是我做不了主，我們只是個辦事處，要打報告給分公司。”當然，辦事處向分公司申報，分公司向總公司申報，都是要走流程的。而這個流程，你可以拖很久，拖的理由有100個，今天這個總不在，明天那個總不在（領(lǐng)導(dǎo)們忙是很正常的，忙就意味著生意好嘛，不忙你也得說忙?。?。反之，對B賣場的弱智要求，你也可以如此應(yīng)對。只要你態(tài)度好，也一直在努力推進，但結(jié)果不由你控制，最后就常常是不了了之了。 利用門店和采購之間的溝通不暢雖然是同一家賣場，但并不意味著采購和門店真的是想的一樣、做的一樣，落到后來，還不是個人關(guān)心個人的利益，上令下不達，執(zhí)行變形的事情太多了，幾乎成了零售企業(yè)的一種普遍現(xiàn)象。供應(yīng)商恰恰可以利用這一點，不要在一個點上吊死。采購那邊該怎么談怎么談，門店的關(guān)系維護該怎么做怎么做，關(guān)系到位了，門店的人會想方設(shè)法保護你的。 自己做強才是硬道理柿子總撿軟的捏。如果你無足輕重，那么只能任人欺凌。供應(yīng)商要通過提升自己的知名度，爭取更多主動權(quán)。從消費者的眼光看來，一個賣場是否具有吸引力，很大一部分原因是取決于品牌產(chǎn)品的吸引力。匯集的優(yōu)質(zhì)品牌越多，意味著消費者可以買到更高質(zhì)量的貨品。品牌的拉力決定了越是強勢品牌對消費者的拉動力量越強，賣場就越不敢忽略。消費者非要買，賣場你能不賣？你不賣，我就去其他地方買，而顧客的流失是賣場最怕的事情。事實上，在零供合作中，喊得最大聲的，通常都是二、三線的中小供應(yīng)商，而這類供應(yīng)商對賣場的約束力確實有限。 拓展其他渠道，削弱對某一賣場的依賴為什么居然之家和紅星敢這么喊？還不是因為他們認為自己夠大。沒有賣場是一生出來就大的，他們也是依托供應(yīng)商做起來的。誰依賴對方，誰就會比較被動。供應(yīng)商可以考慮銷售渠道的多元化，百家爭鳴，百花齊放，才是良性的局面。在這一點上，很多供應(yīng)商也做了有益的嘗試。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/81390.html
