這也就是為什么一再重復(fù)強(qiáng)調(diào)“基本工作”的重要性。其中最重要之一的（但也是容易被忽略的）是訪前準(zhǔn)備的重要性。銷售訪前準(zhǔn)備絕對(duì)不能被低估。對(duì)于每一次銷售訪問（無論用電話形式還是見面拜訪形式），你都應(yīng)該花時(shí)間去做準(zhǔn)備。然而，一些銷售人員覺得“敷衍“一下也不會(huì)有什么問題。那他們就大錯(cuò)特錯(cuò)了?！　?

　?。ㄟM(jìn)行銷售之前的）訪前準(zhǔn)備包括調(diào)研，數(shù)據(jù)收集以及一系列銷售人員在進(jìn)行銷售陳述之前必須要有的充分的且有秩序進(jìn)行的準(zhǔn)備工作。想要獲得銷售成功，不僅需要實(shí)際工作上的準(zhǔn)備，還有心理上的思想準(zhǔn)備。在本月的信息快報(bào)中，我們將要更深一層的探討最基本的訪前準(zhǔn)備要素。當(dāng)然，（最基本的）你得知道你即將進(jìn)行的會(huì)議地點(diǎn)在哪里，你要會(huì)見的人是誰，以及其他類似的信息，但是我們這里要討論的更多是那些在開始一次銷售訪問之前普遍被忽略考慮的要素。如下所列： 　　　

　　結(jié)構(gòu)：組織中正式以及非正式的組織結(jié)構(gòu)是什么？誰擁有最終決定是否向你購買的決策權(quán)？對(duì)于你的解決方案，人們都扮演什么角色？舉個(gè)例子，某個(gè)人可能正在使用該產(chǎn)品/服務(wù)，而另外一個(gè)人將是決定是否從第一個(gè)地方購買與否。 　　

　　目前的情況：確定哪些是已經(jīng)確定或者說發(fā)生的事宜。比如說，你潛在客戶現(xiàn)在正在使用的解決方案是什么？你如何在競(jìng)爭中運(yùn)用好你的弱點(diǎn)？如果你面對(duì)的是一個(gè)已經(jīng)和你有過銷售往來的客戶，對(duì)他們你們會(huì)有什么樣的銷售記錄/存檔？在過去的時(shí)間里，他們給你帶來過些什么？知道這樣的信息至關(guān)重要，尤其是萬一你將要銷售會(huì)談的人不記得的時(shí)候?！　?

　　機(jī)會(huì)：對(duì)于該特定的客戶，列出一張寫明所有可能存在機(jī)會(huì)的列表。確保所列出的潛在機(jī)會(huì)也包含了那些不太明顯的機(jī)會(huì)。換而言之，你獲得與該客戶進(jìn)行會(huì)談的機(jī)會(huì)可能只是冰山一角。舉個(gè)例子， 是不是有其他的問題是該客戶正在面對(duì)，而卻是你可能幫忙解決的？ 一定要考慮所有的可能性。　　

　　對(duì)總體情況的把握：你即將訪問的人對(duì)于你所提供的產(chǎn)品/服務(wù)所持的態(tài)度是什么？是不是有人，不管是什么原因，可能會(huì)反對(duì)你或者反對(duì)你的公司？花一些時(shí)間來考慮考慮你可能面對(duì)的大體情況會(huì)是什么樣的?！　?

　　必帶材料：如果有某個(gè)特定的保證材料是你一定要攜帶的，那么千萬不要忘記把它帶上。（比如說）這些保證材料可能是保修書，測(cè)試證明書，案例說明等等。　　

　　任何你所說過的承諾：如果你已經(jīng)和你這位潛在的客戶有過接觸，你對(duì)他/她是否有過什么樣的承諾要去實(shí)現(xiàn)？千萬不要忘記（你許下的允諾）?。ǚ駝t）你將被視為一個(gè)言而無信的人，（試想一下）在這種情況下去進(jìn)行你的銷售會(huì)議，不可能會(huì)有好的結(jié)果。　　

　　利用資源：就你目前的客戶或者其他資源，可能會(huì)對(duì)你這次的銷售訪問有幫助的可以利用的資源或關(guān)系有哪些？是不是有一種方法可以利用你或者你的公司已經(jīng)發(fā)展起來的資源/關(guān)系以最大效率的實(shí)現(xiàn)你花費(fèi)在該潛在客戶身上的時(shí)間？舉個(gè)例子，你是不是已經(jīng)和該潛在客戶的客戶有過合作？你如何能夠利用這層關(guān)系來讓即將進(jìn)行的銷售會(huì)談發(fā)展到最好？　　

　　當(dāng)然，以上所列舉的并不是最詳盡無遺的。但是，最重要的一點(diǎn)是記住訪前準(zhǔn)備需要把握一個(gè)“適度“。很容易在計(jì)劃中迷失方向，然后花費(fèi)過多的時(shí)間在準(zhǔn)備一次銷售會(huì)議上。其實(shí)（關(guān)鍵）是取決于你，作為一個(gè)專業(yè)的銷售人員，要確保你掌握了獲取成功的足夠多的信息但是又沒有浪費(fèi)太多的時(shí)間?！　?

　　最后有一個(gè)額外的建議： 記得一定要（和客戶方）確認(rèn)你們的會(huì)議（是否如期進(jìn)行）！他們（尤其與現(xiàn)在那些超級(jí)大忙人）很有可能會(huì)把你或者會(huì)把和你之間的約定忘記。沒有什么比你花時(shí)間準(zhǔn)備一次銷售會(huì)議，但是最終發(fā)現(xiàn)你所有的時(shí)間和精力都白費(fèi)了的來得更糟糕。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/81244.html