愛(ài)華網(wǎng)十八酒坊作為衡水老白干的中高端品牌從03年開(kāi)始導(dǎo)入石家莊地區(qū)，經(jīng)過(guò)10幾年的發(fā)展，產(chǎn)品也從當(dāng)初的藍(lán)寶石，福聚興到現(xiàn)在的八年，藍(lán)鉆等多個(gè)單品，很多的老板也從當(dāng)初的小煙酒店伴隨十八酒坊成長(zhǎng)為擁有上百萬(wàn)資產(chǎn)的大老板，如今的十八酒坊一個(gè)八年單品就在石家莊賣(mài)出過(guò)億的銷(xiāo)量，但是當(dāng)你成為市場(chǎng)老大的時(shí)候，危機(jī)也漸漸來(lái)臨。
目前十八酒坊出現(xiàn)的主要問(wèn)題是終端價(jià)格透明，互相砸價(jià)，竄貨，終端推薦率下降，甚至是要十八酒坊的核心客戶(hù)都在推薦喝別的酒，這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵就在于終端利潤(rùn)的下降，十八酒坊已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足終端店的利潤(rùn)要求。但這個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)并不是一天形成的，而是十八酒坊采取的渠道模式造就的必然現(xiàn)象。十八酒坊在石家莊地區(qū)采取的聯(lián)營(yíng)體的模式，或者簡(jiǎn)單的說(shuō)就是保量店，在市場(chǎng)開(kāi)拓的前期，終端店除了自己賣(mài)貨的價(jià)格差還能從酒廠拿到高額的返利，這樣的高利潤(rùn)必然造就的是積極的店內(nèi)推薦率，但一旦銷(xiāo)量上升，價(jià)格透明，終端利潤(rùn)下降，而另一方面廠家的銷(xiāo)售壓力又不斷加大，這就迫使保量店開(kāi)始向小店開(kāi)始分銷(xiāo)，這就出現(xiàn)了竄貨的現(xiàn)象，而對(duì)于保量店來(lái)說(shuō)價(jià)格倒掛，自己不得不貼錢(qián)賣(mài)貨，造成資金占款，流動(dòng)資金不足等各種現(xiàn)象。
而現(xiàn)在十八酒坊終端站在了改革的節(jié)點(diǎn)上，今年十八酒坊破天荒地要在石家莊完成2個(gè)億的銷(xiāo)量，銷(xiāo)量上去了但終端利潤(rùn)卻沒(méi)有了。2011年的十八酒坊聯(lián)營(yíng)體模式要做一個(gè)微調(diào)，主要精神：分產(chǎn)品，分季節(jié)性地簽約，控量，管理。目的就是使任務(wù)量和終端的實(shí)際銷(xiāo)售量接近，保證終端利潤(rùn)。但是這樣的思路在我看來(lái)只不過(guò)是在治標(biāo)不治本，其實(shí)保量的設(shè)計(jì)本身就是一個(gè)任務(wù)的壓力，希望通過(guò)任務(wù)壓力來(lái)迫使終端保持一個(gè)推薦率，每家終端店都有自己固定的老客戶(hù)，推薦哪個(gè)酒消費(fèi)者就喝什么酒已經(jīng)是被證實(shí)的事實(shí)。但是現(xiàn)在假如你給終端店降低任務(wù)要求，那么相對(duì)來(lái)說(shuō)輕松的任務(wù)要求會(huì)造成你終端店的推薦不足，給競(jìng)品一個(gè)可乘之機(jī)。如果靠消費(fèi)者自點(diǎn)就能完成任務(wù)，現(xiàn)在來(lái)降低任務(wù)量，使任務(wù)和銷(xiāo)量接近，那么干什么還簽保量呢？直接就自然銷(xiāo)售不就完了？這相互矛盾的做法與解釋讓人無(wú)法理解。
可以預(yù)見(jiàn)的這樣的做法倒是對(duì)較小的終端店比較有利，相對(duì)來(lái)說(shuō)較小的任務(wù)要求就能拿到同大客戶(hù)同樣低廉的貨，而在大客戶(hù)看來(lái)實(shí)際上這無(wú)疑是削弱了他們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
在我看來(lái)解決的方法有一，那就是產(chǎn)品體系的調(diào)整，眾所周知，超市采取的策略是產(chǎn)品組合，上量產(chǎn)品(低利潤(rùn)高銷(xiāo)售，拉動(dòng)人氣帶動(dòng)銷(xiāo)售)，利潤(rùn)產(chǎn)品（量小，利潤(rùn)大）。對(duì)于十八酒坊來(lái)說(shuō)同樣可以走同樣的路線(xiàn)，把產(chǎn)品體系分為形象產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品和走量產(chǎn)品，這樣的就可以解決廠家要銷(xiāo)量，渠道要利潤(rùn)的這一難題。比如十八酒坊聯(lián)營(yíng)體體系里有99俱樂(lè)部的10，,20年分紅產(chǎn)品，其本來(lái)目的是想給這些聯(lián)營(yíng)體一個(gè)利潤(rùn)產(chǎn)品，或者叫身份產(chǎn)品，但實(shí)際上幾乎沒(méi)起到任何作用，沒(méi)銷(xiāo)量，沒(méi)推薦率，究其原因在于模式的設(shè)計(jì)讓終端店根本無(wú)法計(jì)算出自己的利潤(rùn)。我倒覺(jué)的十八酒坊應(yīng)該專(zhuān)門(mén)出一款利潤(rùn)產(chǎn)品，限量加高額終端利潤(rùn)，比如現(xiàn)在的紫鉆，我們可以把八年調(diào)整在150這個(gè)價(jià)位，藍(lán)鉆在80元這個(gè)價(jià)位，藍(lán)鉆就在120這個(gè)價(jià)位，八年藍(lán)鉆作為走量產(chǎn)品，而紫鉆就作為利潤(rùn)產(chǎn)品給終端店，終端店只有完成任務(wù)數(shù)才給配給相應(yīng)比例的紫鉆，這樣既解決了廠家銷(xiāo)量的要求也解決了終端要利潤(rùn)的要求。
這僅僅代表我個(gè)人的看法，保留意見(jiàn)。
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