愛(ài)華網(wǎng)一、 經(jīng)銷商管理的重要意義1. 調(diào)味品企業(yè)生存的保證調(diào)味品企業(yè)做好市場(chǎng)的一個(gè)非常重要因素就是經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量。因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)還是依靠經(jīng)銷商完成大量的分銷工作。企業(yè)只有在小部分區(qū)域才會(huì)直銷。經(jīng)銷商的現(xiàn)在基本上還是調(diào)味品企業(yè)生存的保證。2. 調(diào)味品企業(yè)未來(lái)抵御強(qiáng)敵的伙伴隨著更多的外資品牌和中外合資品牌的加入，很多大型調(diào)味品企業(yè)開始了在中國(guó)市場(chǎng)跑馬圈地。這樣就造成了很多小的區(qū)域品牌的調(diào)味品企業(yè)面臨很大的市場(chǎng)沖擊。要想能夠抵御住這些強(qiáng)大品牌企業(yè)的沖擊，就需要有很深的市場(chǎng)基礎(chǔ)，就好像面對(duì)臺(tái)風(fēng)而不倒的大樹肯定是根基牢固的大樹。同樣的道理，中小企業(yè)的市場(chǎng)根基之一就是廠商關(guān)系。如果區(qū)域市場(chǎng)調(diào)味品企業(yè)聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商應(yīng)該是能抵擋主大品牌廠家的搶占自己的地盤的。3. 調(diào)味品企業(yè)征服天下的伙伴“如果想做老大，只想防守是不可能的”，調(diào)味品企業(yè)也是如此。如果想做強(qiáng)做大，如果只想龜縮在自己的一畝三分地是不可能的。那樣遲早要被對(duì)手給干掉的。所以，調(diào)味品企業(yè)要想立足江湖就要瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)去攻擊———搶市場(chǎng)。想去搶市場(chǎng)，除了有精準(zhǔn)的策略、能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍外還要有地方部隊(duì)------經(jīng)銷商的配合。否則你極有可能因?yàn)榈匦尾皇煜せ蛘咚敛环坳硤?chǎng)。某醬油企業(yè)在南方市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，很想在立足本地的市場(chǎng)的基礎(chǔ)上去北方某地開拓市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)貙ふ伊艘患乙?guī)模較大的經(jīng)銷商，拿著自己的產(chǎn)品和經(jīng)銷商協(xié)商如何運(yùn)作市場(chǎng)的問(wèn)題，經(jīng)銷商提出要更換產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)的醬油是基于南方市場(chǎng)設(shè)計(jì)的“口味清淡、色澤清淡”。而北方市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣“口味較重、習(xí)慣色重”。所以經(jīng)銷商由此提議。但是廠家的營(yíng)銷總監(jiān)執(zhí)意孤行，認(rèn)為他們的產(chǎn)品是經(jīng)得過(guò)消費(fèi)者檢驗(yàn)的，怕?lián)Q了產(chǎn)品消費(fèi)者不認(rèn)可。經(jīng)銷商迫于無(wú)奈，配合廠家開始運(yùn)作市場(chǎng)、鋪貨、上架、廣告、促銷等活動(dòng)一番折騰后，銷量就是沒(méi)有起色。后來(lái)才想起到市場(chǎng)去抓住消費(fèi)者做一番調(diào)研，消費(fèi)者反映集中在兩個(gè)方面：一、你們的醬油不是好醬油-----沒(méi)有顏色；二、你們的醬油味道太淡-----用量多調(diào)的味道也不如其他品牌的。營(yíng)銷總監(jiān)這才感覺(jué)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。但是費(fèi)用已經(jīng)浪費(fèi)了……二、 調(diào)味品企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商管理模式現(xiàn)在調(diào)味品企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系一般是較松散的合作關(guān)系，疏于管理。1. 生意關(guān)系----誰(shuí)給錢就發(fā)貨給誰(shuí)。目前，很多中小調(diào)味品企業(yè)基本上是處于這種狀態(tài)，挖到籃子就是菜，誰(shuí)給錢就給誰(shuí)發(fā)貨。發(fā)完貨基本上就不管了。充其量對(duì)完成任務(wù)好的經(jīng)銷商年底給點(diǎn)返利，中間的費(fèi)用也是能拖則拖，最后發(fā)貨沖抵費(fèi)用了之。2. 全國(guó)一盤棋----一個(gè)合同打天下，誰(shuí)賣貨多誰(shuí)就得到的支持多?，F(xiàn)在，一個(gè)合同打天下的現(xiàn)象在很多廠家存在。很多職業(yè)經(jīng)理人也認(rèn)為這是最公平的做法。但是，殊不知，這樣很難做到廠商之間的關(guān)系進(jìn)一步深化。因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，我做的銷量多，自然應(yīng)該得到更多的費(fèi)用和支持，這是天經(jīng)地義的事情。這從深層次講我和你廠家的關(guān)系應(yīng)該是純生意關(guān)系。既然我和你們廠家是這樣，那我和其他廠家也可以是這樣。
3. 廠商之間多經(jīng)濟(jì)往來(lái)，少服務(wù)管理?，F(xiàn)在廠商之間的關(guān)系多是純粹的經(jīng)濟(jì)關(guān)系：銷量+費(fèi)用+返利，少服務(wù)----培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、產(chǎn)品扶持、資金扶持等等。三、 調(diào)味品經(jīng)銷商管理之管理創(chuàng)新通過(guò)上面的分析，我們可以看出：一是經(jīng)銷商對(duì)于調(diào)味品企業(yè)是生死存亡的關(guān)系；二是經(jīng)銷商關(guān)系需要加強(qiáng)、深化。到底應(yīng)該如何深化呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手。1. 分層次：廠商關(guān)系要梳理廠商關(guān)系不應(yīng)該是平行的關(guān)系，而應(yīng)該是立體的、有層次感的關(guān)系。有遠(yuǎn)近、有親疏。如何才能立體、層次感？要給予這幾個(gè)維度：公司戰(zhàn)略、區(qū)域規(guī)劃、商家規(guī)模、歷史關(guān)系等。首先要企業(yè)要根據(jù)目前的行業(yè)現(xiàn)狀、企業(yè)的現(xiàn)狀對(duì)自身的未來(lái)有一個(gè)明細(xì)的戰(zhàn)略目標(biāo)。有了戰(zhàn)略目標(biāo)才能知道企業(yè)應(yīng)該固守哪些市場(chǎng)、應(yīng)該突破哪些市場(chǎng)、應(yīng)該暫時(shí)放棄哪些市場(chǎng)、應(yīng)該培育哪些市場(chǎng)等等。這樣，你才能在固守市場(chǎng)中明確要進(jìn)一步發(fā)展廠商關(guān)系，利用好當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商一起取得守衛(wèi)市場(chǎng)的勝利； 除了基于公司的戰(zhàn)略、區(qū)域規(guī)劃外，在層次劃分還要考慮商家的規(guī)模、歷史關(guān)系等要素。商家的規(guī)模這個(gè)要素尤其是在固守市場(chǎng)和突破市場(chǎng)這兩種市場(chǎng)上表現(xiàn)的尤為明顯。因?yàn)樵诠淌厥袌?chǎng)如果經(jīng)銷商實(shí)力較弱可能起不到重要的作用。比如：經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、資金、配送、服務(wù)能力如若不強(qiáng)，在大品牌企業(yè)空中廣告轟炸、地面終端搶占、大力度人員維護(hù)的狀況下，可能你的市場(chǎng)就會(huì)失守。同樣在突破性市場(chǎng)上面也是如此，如果經(jīng)銷商屬于三無(wú)經(jīng)銷商，除了資金外沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、沒(méi)有隊(duì)伍、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)這樣的經(jīng)銷商和廠家配合起來(lái)基本上不會(huì)起到多大的輔助作用。反之，如果經(jīng)銷商利用當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系、原有的終端網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送網(wǎng)絡(luò)以及良好的終端客情關(guān)系，再加上廠家精準(zhǔn)的政策、強(qiáng)大的空中廣告和地面政策的支持，拿下一個(gè)市場(chǎng)也不會(huì)太難。還有廠商之間的歷史關(guān)系，要給予多年合作的經(jīng)銷商給予更多的政策支持和輔助。這樣的經(jīng)銷商一般是能夠在關(guān)鍵的時(shí)刻輔助廠家的經(jīng)銷商。2. 定準(zhǔn)位：廠商關(guān)系要根據(jù)情況進(jìn)行分類。筆者根據(jù)多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)把廠商之間的關(guān)系按照遠(yuǎn)近程度分為四類：家人關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同事關(guān)系、合作關(guān)系。家人關(guān)系：字面意思可以看出，家人是利益共同體。家里老人、小孩即使不掙錢他們也要花錢。廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也要這樣。這個(gè)市場(chǎng)上打下來(lái)是我們一起的。所以，不論是誰(shuí)都需要義無(wú)反顧的努力，每個(gè)人發(fā)揮自己的作用，為拿下市場(chǎng)出工出力。廠家應(yīng)該發(fā)展什么樣的經(jīng)銷商到這種關(guān)系呢？在核心市場(chǎng)的合作兩年以上有一定規(guī)模的經(jīng)銷商最好發(fā)展成家人關(guān)系。戰(zhàn)友關(guān)系：戰(zhàn)友是血濃于水的關(guān)系、是一個(gè)戰(zhàn)壕里爬出來(lái)的關(guān)系。在關(guān)鍵的時(shí)候必須互幫互助的關(guān)系。什么樣的經(jīng)銷商要發(fā)展成這樣的關(guān)系呢？核心市場(chǎng)的上合作兩年以上，但是規(guī)模又不是很大的經(jīng)銷商。同事關(guān)系：同事關(guān)系基本上是工作上相互協(xié)作，下班后各自為是的關(guān)系。什么樣的經(jīng)銷商應(yīng)該發(fā)展成同事關(guān)系呢？非核心市場(chǎng)的合作兩年以上的或者非核心市場(chǎng)上新合作但是規(guī)模較大的經(jīng)銷商都可以發(fā)展成同事關(guān)系。合作關(guān)系：合作關(guān)系就是生意關(guān)系。誰(shuí)有錢和誰(shuí)做生意。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的產(chǎn)品掙錢多選誰(shuí)的。什么樣的經(jīng)銷商應(yīng)該是這種關(guān)系呢？非核心市場(chǎng)上的小規(guī)模且又新合作的經(jīng)銷商應(yīng)該發(fā)展成這種關(guān)系。3. 分政策：因商設(shè)策。家人關(guān)系當(dāng)然要共進(jìn)退。在做市場(chǎng)突破的時(shí)候，要盡可能給予經(jīng)銷商支持。廣告、人員、促銷、產(chǎn)品等等所有能夠支持的政策一樣也不能少。營(yíng)銷費(fèi)用配置最高。鼓勵(lì)經(jīng)銷商配置更多的資源和廠家一起做市場(chǎng)。力爭(zhēng)以最快的速度突破市場(chǎng)。戰(zhàn)友關(guān)系是必須幫助。在做市場(chǎng)的時(shí)候，廠商做好明確分工。廠家配置空中廣告、進(jìn)店費(fèi)用、人員促銷、產(chǎn)品陳列費(fèi)用等經(jīng)銷商負(fù)責(zé)平時(shí)維護(hù)的終端費(fèi)用和物流配送等等-愛(ài)華網(wǎng)-。在廠家費(fèi)用不能及時(shí)到位的時(shí)候經(jīng)銷商要及時(shí)補(bǔ)上，在經(jīng)銷商的終端維護(hù)不能到位的時(shí)候廠家的業(yè)務(wù)人員及時(shí)補(bǔ)上。就像足球領(lǐng)域的區(qū)域聯(lián)防戰(zhàn)術(shù)一樣。最終目的拿下市場(chǎng)。同事關(guān)系可以幫助。同事除了工作協(xié)同外，其他的沒(méi)有互幫互助的義務(wù)。幫是情意不幫也是應(yīng)該的。在做市場(chǎng)的時(shí)候，廠商按照合同約定的返點(diǎn)、費(fèi)用核銷比例對(duì)經(jīng)銷商核銷、返利。但是，當(dāng)經(jīng)銷商想在這個(gè)區(qū)域有所突破，希望廠商各方面都追加投入的時(shí)候，廠家就要根據(jù)自己的戰(zhàn)略考量和自己的資源狀況進(jìn)行判斷是否出手幫助。如果資源充足，為了維護(hù)經(jīng)銷商的積極性可以追加投入。反之則要放棄。合作關(guān)系要算利潤(rùn)。既然是生意合作，那肯定是要更多的利潤(rùn)訴求。殺頭的生意有人做，賠本的生意肯定沒(méi)人做。所以，基于這種關(guān)系的經(jīng)銷商，企業(yè)肯定是完成多少任務(wù)、返利多少，核銷哪些費(fèi)用？并且任務(wù)量要盡量大些，費(fèi)用核銷難度要大一些。這樣還能節(jié)省一些返利、一部分費(fèi)用。4. 集隊(duì)伍：經(jīng)銷商無(wú)論是什么關(guān)系，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)肯定希望有盡可能多的經(jīng)銷商參與進(jìn)來(lái)。所以，廠家要想在市場(chǎng)上有所作為，在經(jīng)銷商這個(gè)層面上，一定要多發(fā)展家人關(guān)系的經(jīng)銷商。多聚家人成為大戶人家，除了抵御外敵入侵，還可以組織遠(yuǎn)征。當(dāng)然我們談到的廠商之間的四種關(guān)系是一個(gè)相對(duì)動(dòng)態(tài)的概念，不是一成不變的關(guān)系。會(huì)在一定時(shí)期轉(zhuǎn)化的。由此可見(jiàn)，調(diào)味品企業(yè)要充分利用和整合好和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，為自己更好的做好市場(chǎng)服務(wù)。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/80911.html
