愛華網(wǎng)新年伊始，氣象萬新，人們都沉浸在喜悅的氣氛中。但是對于企業(yè)來說，卻是幾家歡樂幾家愁。無論是喜是憂，都是過眼云煙了，最重要的是放眼未來，打好接下來的戰(zhàn)役。經(jīng)銷商的日子過得怎么樣？皆大歡喜最好，得意忘形之際，別忽視了來年的盈利能力。新的一年，面對千變?nèi)f化的市場，企業(yè)必然會展開迷蹤腳步跟進改變。在這個過程中，經(jīng)銷商如何做出回應(yīng)，努力跟上企業(yè)的腳步，這是個問題。只有經(jīng)銷商與企業(yè)共同面對，找到最優(yōu)的解決方案，才能夠贏得新的發(fā)展。新年新氣象。許多經(jīng)銷商還未搞清楚上一年究竟都做了些什么，銷售多少、盈利如何，新年已經(jīng)如期而至，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己一事無成悔之晚矣的時候，如果你還沒有做好新的一年的打算，那才是最大的悲哀。新年，你必須感知她的到來，從過去的喜悅或者陰影中走出來，持續(xù)著你的腳步。因為，未來在你腳下，每一步都很關(guān)鍵。新的一年，企業(yè)會根據(jù)之前所做的預(yù)算，一步一步按部就班地實施下去。但是，許多企業(yè)都會發(fā)現(xiàn)，原來市場并非他們當(dāng)初所想象的那樣，實際情況是，許多時候事態(tài)的發(fā)展已經(jīng)偏離原先設(shè)定好的軌道。企業(yè)隨時都有脫離軌道誤入歧途的風(fēng)險。于是，企業(yè)策略的制定者必須做出相應(yīng)的改變，及時調(diào)整策略，不然就會給未來發(fā)展蒙上未知的陰影。面對新形勢，企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)做出相應(yīng)調(diào)整，那經(jīng)銷商呢？他們該如何應(yīng)對？毫無疑問，經(jīng)銷商的腳步必須跟上，緊隨企業(yè)走，保持相同的節(jié)拍，才能奏出美妙的和聲。企業(yè)必須調(diào)整戰(zhàn)略應(yīng)對新形勢(http://www.aihuau.com) |/darticle3/list.asp?id=157009 | 13按照事先設(shè)定好的計劃，按部就班、一成不變地實施下去，幾乎是一件不可能完成的任務(wù)。計劃趕不上變化，參照原定計劃并隨著市場形勢的變化而做出針對性的調(diào)整，才是上上之策。首先，沒有完美的計劃。做計劃是一項極具技術(shù)含量的工作，不僅要考慮各項經(jīng)營狀況及指標，而且必須建立在對于往年經(jīng)營狀況的深刻把握上。在此過程中，誤差不可避免，比如數(shù)據(jù)信息的采集以及各級員工的總結(jié)報告等等，其中都會存在誤差。既然沒有完美的計劃，所以我們在具體工作中就不可能完全按照計劃走，否則就是犯了教條主義的錯誤。其次，市場是活的，時刻處于變化之中。市場是一個十分復(fù)雜的存在，其間各種因素都會對其產(chǎn)生巨大的影響，消費者的需求變化、產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新的力度，以及各種文化潮流的沖擊，都會對市場形勢造成巨變。對于市場發(fā)展的不同時期，企業(yè)必須采取針對性策略，以應(yīng)對瞬息萬變的市場。最后，競爭對手的改變也會要求我們及時調(diào)整策略計劃，做出回應(yīng)。經(jīng)銷商要跟上企業(yè)前進的腳步在企業(yè)調(diào)整計劃，積極應(yīng)對市場狀況的時候，經(jīng)銷商該做些什么？毫無疑問，經(jīng)銷商政策是企業(yè)計劃的一部分，也會隨著企業(yè)策略的改變而變化。對于企業(yè)來說，要保持政策的相對穩(wěn)定性，如果調(diào)整了策略，務(wù)必在第一時間告知各級經(jīng)銷商，讓他們做到心中有數(shù)。因此，我們說，信息溝通十分重要。對于經(jīng)銷商來說，要重點考慮以下幾個方面，以保證能夠緊跟上企業(yè)前進的腳步，維護自身的經(jīng)濟利益。首先，堅定完成緊跟企業(yè)目標的決心。信心是力量之源。只有堅定信念，經(jīng)銷商才能全身心地投入，與企業(yè)保持共同的節(jié)拍，保證政策實施的一致性，共同做好區(qū)域銷售工作。第二，找到緊跟企業(yè)目標的困難，和企業(yè)保持緊密溝通，得到支持。企業(yè)發(fā)生了什么情況，有什么樣的新產(chǎn)品上市，品牌所處的市場階段如何，經(jīng)銷商政策作出了哪些調(diào)整，假日促銷活動怎么做，這些信息的獲取都必須以有效溝通為前提。企業(yè)應(yīng)該建立與各級經(jīng)銷商快速溝通的機制，以做到及時有效地將信息傳達給遠在外地的經(jīng)銷商。在這個環(huán)節(jié)中，企業(yè)好比是皇帝，而經(jīng)銷商就是各地方形形色色的諸侯，圣旨如何快速下達，這是要考慮解決的問題。經(jīng)銷商亦不能過于被動，坐等消息，而是要充分發(fā)揮主觀能動性，找出緊跟企業(yè)目標所存在的各種困難，通過緊密溝通，獲得來自企業(yè)的支持。|!---page split---|第三，在嚴格按照原定計劃執(zhí)行的基礎(chǔ)上保持政策的靈活性。如果沒有特殊情況出現(xiàn)，經(jīng)銷商必須嚴格按照原定計劃執(zhí)行，不能打折扣。無規(guī)矩不成方圓，一盤散沙的經(jīng)銷商群體是干不成大事的。但是，意外總是會發(fā)生的，當(dāng)然有時并不見得是壞事。當(dāng)市場形勢出現(xiàn)意料之外的變化，最先知道的往往是經(jīng)銷商以及他們的銷售員，因為這些都是戰(zhàn)斗在市場第一線的人，他們的信息掌控對企業(yè)具有非常重要的現(xiàn)實意義。信息的獲取是相互的。企業(yè)通常要從經(jīng)銷商那里獲取第一手的市場信息，然后結(jié)合自身及競爭對手的實際情況，決定是否做出相應(yīng)的政策調(diào)整。調(diào)整后的戰(zhàn)略，又會再次下發(fā)到經(jīng)銷商處，由他們來具體執(zhí)行。第四，與企業(yè)共同協(xié)商制定具有地方特色的政策。區(qū)域市場各有特點，不能一概而論，企業(yè)必須承認區(qū)域市場差異化特征，并且在制定策略時充分考慮這些差別因素?？鬃映珜?dǎo)因材施教，把這個觀點放到市場中同樣適用。這就要求我們具體問題具體對待，既要保持策略的統(tǒng)一性，又要允許差異化的客觀存在。第五，發(fā)現(xiàn)更優(yōu)質(zhì)的品牌企業(yè)，抓在手里。須知世事難料。經(jīng)銷商不僅要努力跟上企業(yè)的腳步，也要善于在市場中不斷發(fā)現(xiàn)更加優(yōu)質(zhì)的品牌企業(yè)，抓在手中，以備不時之需。抓住優(yōu)質(zhì)品牌企業(yè)，可以增加與企業(yè)談判的籌碼，并且萬一跟企業(yè)鬧翻了，經(jīng)銷商還能與其他品牌企業(yè)及時開展新的合作，不至于造成額外的損失。緊跟企業(yè)腳步，年終大會必不可少只有與企業(yè)保持步調(diào)一致，才能求的利潤的最大化。企業(yè)要贏得更多的利潤，就要形成規(guī)模效應(yīng)，就需要開辟更多的區(qū)域市場。換言之，企業(yè)的經(jīng)銷商不止一個，相反，他們認為越多越好，最好是能夠遍布全世界。這樣的情況就決定了企業(yè)在經(jīng)銷商管理方面不可能面面俱到，而疏于管理導(dǎo)致經(jīng)銷商或者企業(yè)利潤受損的事件卻是時有發(fā)生。因此，經(jīng)銷商一定要從根本上轉(zhuǎn)變認識，積極主動地跟上企業(yè)的腳步，這關(guān)乎每個經(jīng)銷商的切身利益。怎么跟上企業(yè)的腳步呢？年終總結(jié)大會必不可少。第一，年終開會，總結(jié)上一年的經(jīng)營狀況，并學(xué)習(xí)討論企業(yè)頒發(fā)的新一年的政策。對于經(jīng)銷商來說，年終同樣需要總結(jié)提高。一般情況下，在企業(yè)召開年終總結(jié)大會時，經(jīng)銷商都會應(yīng)邀參加，主要目的有兩個：一是分享一年的成果，做得好的經(jīng)銷商或許還能夠得到豐厚的嘉獎；二是學(xué)習(xí)了解企業(yè)的新政策，大會會設(shè)定專項議程來詳細解讀新政策。第二，僅參加企業(yè)的年終會議還不夠，經(jīng)銷商自己也要召集人員開個總結(jié)會，把企業(yè)新政傳達給每個人。經(jīng)銷商參加企業(yè)的年終總結(jié)會，不可能全體出動，因此信息接受存在極大的局限性。針對這種情況，在參加完企業(yè)的年終大會后，經(jīng)銷商就有必要召集公司員工召開會議，交流信息，學(xué)習(xí)政策，保證每個員工都對新政策了如指掌。第三，培訓(xùn)銷售團隊，提升一線銷售人員的戰(zhàn)斗力。銷售人員總是跑在第一線，他們綜合素質(zhì)的高低將直接決定經(jīng)銷商的盈利能力。在培訓(xùn)中，經(jīng)銷商要充分利用企業(yè)制作的產(chǎn)品及導(dǎo)購手冊，讓銷售人員熟練掌握產(chǎn)品知識和導(dǎo)購技巧。第四，商討建立銷售績效考核機制，充分激發(fā)銷售人員的熱情與積極性。靠死工資吃飯的員工做不了銷售，銷售本來就是一個壓力巨大的工作，憑業(yè)績吃飯。能夠承受壓力的才是好的業(yè)務(wù)員，否則就要被淘汰出局。|!---page split---|在制定考核機制時，經(jīng)銷商應(yīng)該考慮階梯型標準，逐級提高業(yè)務(wù)提成標準，最大限度地激發(fā)他們的銷售熱情。譬如說，經(jīng)銷商可以設(shè)定10萬、20萬、30萬幾個階梯標準，達到10萬級的提成5%，20萬的提高到8%，30萬的10%，如此將能最大限度地提升銷售人員的工作積極性。來年預(yù)算也要緊跟企業(yè)步伐企業(yè)年終都會做出來年預(yù)算，在銷售目標、產(chǎn)品類別、區(qū)域銷售、促銷力度等方面都會做出詳細的規(guī)劃。這些都是反映企業(yè)來年經(jīng)營活動的風(fēng)向標，也是各級經(jīng)銷商的行動指南。當(dāng)然，經(jīng)銷商往年的區(qū)域銷售數(shù)據(jù)及各項經(jīng)營指標，也是企業(yè)制定相關(guān)策略的依據(jù)。首先，經(jīng)銷商要吃透企業(yè)政策，盡可能多的了解預(yù)算信息，做好緊跟企業(yè)目標的預(yù)算及配合。銷售是經(jīng)銷商的本職工作，不錯，但是經(jīng)銷商卻不能眼睛里只盯著銷售，還要關(guān)注企業(yè)的年度預(yù)算，做到各項數(shù)據(jù)信息都能成竹在胸。經(jīng)銷商要認真分析、吃透企業(yè)政策，以企業(yè)戰(zhàn)略目標為目標，做出跟進預(yù)算。其次，揣摩分析所掌握的預(yù)算信息，結(jié)合自身所在區(qū)域的實際情況，制定具有地域特征的銷售策略。由于地域、人口、文化、習(xí)俗等多種因素的差異，造成不同區(qū)域都存在差異化的市場特征，這就需要企業(yè)和經(jīng)銷商要分別對待，制定針對性的銷售策略。最后，每年的促銷活動是必不可少的，經(jīng)銷商在全力配合企業(yè)的同時，也要考慮自身情況。促銷是品牌銷售及應(yīng)對競爭對手的重要戰(zhàn)略，在市場旺季能夠大幅度提升銷售業(yè)績、振奮員工精神；在淡季，無疑是打開僵局的有力武器。但是由于資金、人員、戰(zhàn)略重點的原因，企業(yè)的促銷力度不可能一直強勢延續(xù)，對待不同的區(qū)域也可能采取差異化的促銷策略。在這種情況下，經(jīng)銷商應(yīng)該審時度勢，積極采取應(yīng)對措施，結(jié)合自身資金、技術(shù)、人員、執(zhí)行力等情況，來保證區(qū)域促銷力度的強勢。戴著鐐銬也能翩翩起舞商場如戰(zhàn)場，其中有說不完的故事，每時每刻都在上演著生死對決。即使是利益共同體的企業(yè)和經(jīng)銷商，他們之間的戰(zhàn)爭也從未停止過。掌握主動權(quán)，才能贏得戰(zhàn)爭的勝利。對于企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，許多經(jīng)銷商都不能清楚地認識。柳駿騰也不例外。剛開始做代理時，柳駿騰一直在思考這個問題，究竟他與企業(yè)是什么關(guān)系？父子？純扯淡；夫妻？好像也沒到那個份上。曾經(jīng)，這種不清不楚的關(guān)系，嚴重影響了他的業(yè)務(wù)運營。照理說，企業(yè)與經(jīng)銷商之間應(yīng)該是夫妻關(guān)系，同舟共濟、相濡以沫，相互扶持共同完成開發(fā)市場的大業(yè)。父子嗎，明顯是亂了輩分，怎么能夠團結(jié)一致把銷售業(yè)務(wù)做好呢。絕大多數(shù)的代理商都會抱怨企業(yè)，抱怨他們該支持的時候一個人都不露面，不該管的事情，倒是沒完沒了。在這種管理體制下，柳駿騰明顯感覺壓力巨大、無所適從。他根本弄不明白企業(yè)管理層要干什么，目標是什么，更不要說通力合作把事情做好了。
要做經(jīng)銷商，先戴上“枷鎖”柳駿騰承受著不曾有過的巨大壓力。在剛開始代理T公司品牌的2006年，一切都還是那么美好。由于剛剛進入一個行業(yè)，他還不甚了解其中的門道，因此對于企業(yè)的支持需求十分迫切。如果能夠坐享投資回報，那實在是一件美事。當(dāng)然，這種需求是很難得到滿足的，柳駿騰并不奢望，只要能夠通過自己的努力得到回報，他也就心滿意足了。代理前期，對于企業(yè)的支持與幫助，柳駿騰感到十分滿意，這正是他所需要的東西。三個來月的時間里，在企業(yè)特派員的全力協(xié)助下，柳駿騰度過了甜美的蜜月期，可以說生活的很滋潤。無論是品牌店的建設(shè)還是技術(shù)、銷售人員的培訓(xùn)，企業(yè)都會派來專業(yè)人員全權(quán)負責(zé)，柳駿騰只需按照企業(yè)的要求投資合作即可，用坐享其成來形容一點也不為過。但是蜜月再甜終究會過去，婚姻沒有永遠的蜜月期，婚后生活必然會逐漸歸于平淡。柳駿騰也沒有幸免，蜜月如期而過，接下來他終于感受到了嫁給“大丈夫”的滋味。帶上枷鎖跳舞的感覺，估計沒幾個人嘗試過。企業(yè)的條條框框，柳駿騰把它們比喻成枷鎖。對于經(jīng)銷商的管理，稍大一些的企業(yè)都會十分嚴格，柳駿騰所在的企業(yè)也不例外，夸張點說，就差沒限制他們的人身自由了。柳駿騰覺得自己更像一個政治犯，被剝奪了一切權(quán)利。T企業(yè)的經(jīng)銷商政策是“制度管理，滴水不露”，也就是說，經(jīng)銷商必須嚴格按照企業(yè)的既定政策來執(zhí)行，不能打半點折扣。這相當(dāng)于給經(jīng)銷商戴了一副牢固的枷鎖。對于剛剛開始做代理的經(jīng)銷商來說，這絕對是好事，可以為他們省去很多麻煩，迅速把該區(qū)域的代理工作做起來。但是待到夫妻間的蜜月期一過，許多經(jīng)銷商就感受到了前所未有的壓力。因為，企業(yè)的枷鎖嚴重阻礙了經(jīng)銷商的市場開拓，影響了他們賺錢的速度。企業(yè)這么做自然是有自己的考慮，其出發(fā)點是為了自身利益，為了防止地方勢力過大進而危及其他區(qū)域經(jīng)銷商的利益甚至中央的統(tǒng)治，企業(yè)大都會嚴格控制區(qū)域經(jīng)銷商的領(lǐng)土范圍，分而治之，讓他們之間保持相對的平衡。此乃制衡之術(shù)。近年來，許多企業(yè)紛紛撤銷地區(qū)及省級代理商，繼而大力發(fā)展市縣級中小代理商，便是出于這方面的考慮。未來，這種態(tài)勢會愈演愈烈。與企業(yè)削藩目的不同的是，經(jīng)銷商想的卻是做大做強，甚至“富可敵國”。于是，企業(yè)和經(jīng)銷商之間便產(chǎn)生了難以調(diào)和的矛盾。在這種情況下，經(jīng)銷商產(chǎn)生擺脫束縛追求發(fā)展的念頭也就不可避免。戴著鐐銬也能翩翩起舞能擺脫束縛最好，但前提是不能惡化了雙方關(guān)系，否則就只能另尋出路了。對此，柳駿騰也有過不滿，他想既然不能擺脫枷鎖，那就索性戴著鐐銬跳舞好了。經(jīng)過一年多的摸索總結(jié)，柳駿騰終于想出了可行的手段，意欲將企業(yè)對他的控制降到最低，在不影響雙方合作的前提下，全力開辟屬于自己的天地。他還研究出了一套獨特的“柳氏枷鎖舞”。第一，要政策。企業(yè)會給經(jīng)銷商一定的政策，但對于各地的經(jīng)銷商來說，基本都是一視同仁。在這種情況下，區(qū)域發(fā)展就會逐漸走向不平衡，因為各地的市場情況存在差異，作用于不同的政策，就會產(chǎn)生不同的效果。于是，市場情況不好的區(qū)域就難以取得好業(yè)績。俗話說，會哭的孩子有奶吃。只要有機會，柳駿騰就會想法設(shè)法問企業(yè)要政策，比如廣告、促銷、培訓(xùn)甚至“領(lǐng)土”范圍。為了不失去已經(jīng)做出一定規(guī)模的代理商，企業(yè)也就盡量滿足他，因為重新找代理并不是一件容易的事。當(dāng)然，柳駿騰深知不能過分，否則就會被丟在一旁，甚至被撤銷區(qū)域代理的資格。第二，結(jié)合區(qū)域特點，多對企業(yè)提合理化建議。為企業(yè)發(fā)展助力，自然就會被另眼相看。企業(yè)和經(jīng)銷商是利益共同體，相輔相成，一榮俱榮一損俱損。柳駿騰每月甚至每周都會做出一份總結(jié)匯報給企業(yè)相關(guān)人員，包括市場情況、銷售情況、競爭對手、消費動向等等信息，對企業(yè)具有重要的參考價值，是制定策略的依據(jù)。關(guān)鍵是，柳駿騰會把支持需求巧妙地融入到報告中，讓企業(yè)覺得該經(jīng)銷商責(zé)任心強，而且能夠結(jié)合地區(qū)實際情況做出判斷和建議，為了雙發(fā)的共同發(fā)展，給點支持合情合理。第三，多做促銷活動，讓企業(yè)心甘情愿付出。促銷不僅是打開市場的利器，也是經(jīng)銷商實現(xiàn)在鐐銬下跳舞的絕佳手段。結(jié)合地方做活動，比如說公益活動，在擴大品牌影響力的同時也能增加區(qū)域銷量，企業(yè)沒有理由拒絕。既然是企業(yè)行為，經(jīng)銷商的付出就可以向企業(yè)轉(zhuǎn)移，進而坐收漁翁之利。即使是普通的促銷活動，經(jīng)銷商也要多舉辦，不要放過任何一個節(jié)假日。大品牌對于價格的控制很嚴格，不允許終端隨意更改銷售價格，借助促銷活動，經(jīng)銷商就能夠很好地規(guī)避。當(dāng)許多經(jīng)銷商還在埋怨企業(yè)枷鎖太多，無經(jīng)營自由時，柳駿騰卻不走尋常路，實現(xiàn)了與企業(yè)的和平共處。誰說戴著手銬就不能翩翩起舞？
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