在家居建材行業(yè)中，由于建材商品歸屬耐用消費(fèi)品行列，至此眾多消費(fèi)者對這些非“快消品”的建材品牌、產(chǎn)品、質(zhì)量的認(rèn)知度相對較低，于是各地紛紛出現(xiàn)專為建材商品服務(wù)的專場團(tuán)購，專場團(tuán)購的出現(xiàn)一方面是部分消費(fèi)者依托團(tuán)購單位對建材品牌建立起一定的信任，同時(shí)又可實(shí)現(xiàn)低價(jià)購買；另一方面也是各建材商家借力推廣，促銷上量的好平臺(tái)。起初由團(tuán)購網(wǎng)發(fā)起對目標(biāo)消費(fèi)者（網(wǎng)友）的統(tǒng)一組織至指定的酒店會(huì)場，由商家直接對團(tuán)購消費(fèi)者的讓利實(shí)現(xiàn)快速訂單，消費(fèi)者實(shí)行集中定購得到相應(yīng)實(shí)惠，而這些團(tuán)購單位也從中獲取一定的利潤。專場團(tuán)購由此做的風(fēng)生水起，在發(fā)達(dá)地區(qū)可謂是掀起一場“三贏”的局面。然而當(dāng)越來越多的團(tuán)購網(wǎng)發(fā)起類似的專場團(tuán)購活動(dòng)，致使團(tuán)購單位之間的競爭愈演愈烈。對于消費(fèi)者來說吸引其參加團(tuán)購的真正目的是想通過團(tuán)購得到更多更大的實(shí)惠，要實(shí)惠多或是實(shí)惠大一定要有客源的前提下才能實(shí)現(xiàn)，所以團(tuán)購首要成功的要素就是聚集目標(biāo)客源。在經(jīng)過爭搶目標(biāo)客源上各團(tuán)購網(wǎng)發(fā)起改頭換面式的改革創(chuàng)新，于是專場團(tuán)購向“團(tuán)購砍價(jià)會(huì)”發(fā)展，更有打出“團(tuán)結(jié)就是力量，一砍到底”的廣告口號(hào)。顯然這種做法更能吸引了大量的目標(biāo)網(wǎng)友紛紛涌躍報(bào)名參加，一場砍價(jià)會(huì)聚集的客源少則二三百人，多則上千人，現(xiàn)場可謂是人聲鼎沸，熱火朝天的景象。各大建材的高、中、低定位的品牌代理商家也是大顯身手，先是折扣讓利、再與團(tuán)購主持人作配合砍價(jià)，最后贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等老三套式的做法，其中以櫥柜為例看似相對大投入的中高端品牌卻未見大豐收，反而是大部分的低端櫥柜品牌收獲頗豐。在面對低價(jià)定位的品牌阻擊中，中高端的品牌商家?guī)缀趺繄龆际莿诿鼈?cái)，收獲甚微，最后只能勉強(qiáng)自我安慰——還好現(xiàn)場做了品牌推廣，實(shí)際也是草草了事，自欺欺人。

如何在一場砍價(jià)會(huì)中獲得成功，首先要了解砍價(jià)會(huì)的消費(fèi)者特點(diǎn)，90%以上的客戶是想要得到更多實(shí)惠的消費(fèi)群但不代表絕對的低價(jià)，消費(fèi)心理的實(shí)惠期望也不等于絕對低價(jià)。另砍價(jià)會(huì)消費(fèi)者年齡段偏年輕，這類客戶相對較理性，有很強(qiáng)的判斷能力。以下為筆者總結(jié)“八大-愛華網(wǎng)-”超常的效應(yīng)來體現(xiàn)一場成功砍價(jià)會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn)，這里所謂的超常是異于平常的做法或思維，一切要敢于做一些大膽的突破性動(dòng)作。

1、 超常“知己知彼”。在報(bào)名參加砍價(jià)會(huì)之前首先要向主辦方了解參加的競爭對手情況，如對手品牌定位、產(chǎn)品競爭點(diǎn)、價(jià)格競爭點(diǎn)等做綜合了解，這樣方能做到知己知彼。

2、? 超常“吸鐵石”?？硟r(jià)會(huì)主要是以沖量為主，在競爭對手以往促銷折扣基礎(chǔ)上，應(yīng)打出較有“震顫式”的噱頭，以及較有競爭力的“低位數(shù)字”的價(jià)格游戲。

3、? 超常“爆光度”。盡一切可能讓目標(biāo)品牌在所有品牌中脫穎而出，盡一切辦法讓目標(biāo)品牌不斷讓消費(fèi)關(guān)注并主動(dòng)地傳遞給消費(fèi)者。具體表現(xiàn)如進(jìn)場指示牌或展架，在最先能接觸到消費(fèi)者的固定點(diǎn)發(fā)放小禮品與傳遞品牌信息及促銷信息，進(jìn)場證贊助打上品牌LOGO，免費(fèi)贊助抽獎(jiǎng)贈(zèng)品，同時(shí)要求贊助品擺放醒目，搶占現(xiàn)場最顯眼的位置，大量展示出品牌形象與促銷信息，最后要求主持人不斷反復(fù)重復(fù)活動(dòng)的目標(biāo)品牌贊助商及贈(zèng)品的目標(biāo)贊助商。

4、? 超常“搶位”?？硟r(jià)會(huì)的上臺(tái)推薦的搶位非常關(guān)鍵，幾十個(gè)商家輪流上臺(tái)，幾個(gè)小時(shí)下來客戶已是疲憊不堪，定購熱情已大大下降，所以往往最后上臺(tái)砍價(jià)的效果最差。排位要與其它同行業(yè)錯(cuò)開且要排在同行業(yè)的第一位上臺(tái)做推薦，插在其它行業(yè)里效果更佳，這樣避免直接與對手做對比導(dǎo)致消費(fèi)者持觀望與對比的態(tài)度。

5、? 超?！皳寱r(shí)”。一場砍價(jià)會(huì)，正常在3小時(shí)左右，按40個(gè)品牌左右參加，每個(gè)品牌上臺(tái)與消費(fèi)互動(dòng)推薦的時(shí)間不足5分鐘。除了主持人占用部分時(shí)間外，消費(fèi)在這么短的時(shí)間內(nèi)無法準(zhǔn)確地了解目標(biāo)品牌，因此也直接影響成交量。上臺(tái)時(shí)間互動(dòng)超時(shí)越多，消費(fèi)者對目標(biāo)品牌的熟悉度與認(rèn)知度就越高，關(guān)注度就更高，按目標(biāo)關(guān)注客戶量的成交比例就直接影響了現(xiàn)場的成交量。

6、? 超?！氨硌荨?。與砍價(jià)會(huì)主持人做好充分配合，如主持人的介紹口徑以及巧妙地將品牌進(jìn)行包裝，瞬間升華現(xiàn)場執(zhí)情，高調(diào)包裝介紹如某某品牌中國團(tuán)購中心首度代表等，以震住消費(fèi)者與匯聚消費(fèi)者的集中點(diǎn)在目標(biāo)品牌上。在砍價(jià)的過程中要表現(xiàn)出“務(wù)實(shí)不務(wù)虛”的討價(jià)法，在不斷讓主持人代表消費(fèi)者提出砍價(jià)的同時(shí)要不斷讓主持人對品牌、產(chǎn)品、團(tuán)購價(jià)格及服務(wù)提出種種質(zhì)疑，有了質(zhì)疑才會(huì)有機(jī)會(huì)向消費(fèi)者展示的品牌的全部。在開始砍價(jià)時(shí)，價(jià)格要以設(shè)定好的底線為主，最多不超過四次的砍價(jià)，第一次為主動(dòng)讓價(jià)，第二次為主持人一上來就砍，同時(shí)對價(jià)格的砍度幅度做保護(hù)，第三次為消費(fèi)者代表或內(nèi)線“拖王”代表再砍，如還要有一次基本是以其它讓利方式如小恩惠之類的優(yōu)惠方式。幾次砍價(jià)下來主持人將現(xiàn)場氛圍推向高潮，讓消費(fèi)者現(xiàn)場涌動(dòng)起來。此外在討價(jià)還價(jià)中還要有一付“撕心裂肺”“萬般無奈”的讓價(jià)表情，最終加以達(dá)到消費(fèi)者對價(jià)格實(shí)惠的心理期望。

7、? 超?！绑w驗(yàn)”。一場砍價(jià)會(huì)中很多消費(fèi)者其實(shí)對耐用品的品牌認(rèn)識(shí)度相對較低，這也是直接影響消費(fèi)者對產(chǎn)品選擇偏理性的一個(gè)關(guān)鍵，筆者在親身經(jīng)歷的砍價(jià)會(huì)中，櫥柜產(chǎn)品有大樣板的體驗(yàn)展示與小樣板展示的接單效果截然不同，其中大樣板展示的訂單量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于小樣板展示的訂單量。通過產(chǎn)品對消費(fèi)者做互動(dòng)，如對產(chǎn)品的功能、性能、賣點(diǎn)、現(xiàn)場試驗(yàn)等介紹，另外讓消費(fèi)者（即拖王）代表現(xiàn)場親身體驗(yàn)感受，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌結(jié)合的銷售直接打消消費(fèi)者對產(chǎn)品的不信任與顧慮。

8、? 超?！巴贤酢?。在砍價(jià)會(huì)中“拖王”起到了促進(jìn)或提高成交的至關(guān)重要利器，所謂“金碑銀碑不如消費(fèi)者的口碑”，“金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如消費(fèi)者的夸獎(jiǎng)”，只要充分發(fā)揮好消費(fèi)者的“拖王”，如在調(diào)動(dòng)氣氛的關(guān)鍵上，對產(chǎn)品某一認(rèn)可上或是對價(jià)格底線的認(rèn)可上做出帶動(dòng)的響應(yīng)，便可事半功倍。此外，“拖王”的保密措施也是不可忽視的重要問題，甚至連主辦方都不能告知，避免“拖王”的秘密成了公開的秘密，造成事倍功半的后果。

在建材行業(yè)中，無論是大品牌還是小品牌，無論是定位高的品牌還是定位低的品牌，在面臨砍價(jià)會(huì)時(shí)，要想贏得一場成功的砍價(jià)會(huì)必先要有異于平常差導(dǎo)化的競爭搶單思維，多使用有利于快速實(shí)現(xiàn)的定單大膽超常效應(yīng)。

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