第一個建議：做好行業(yè)的市場調(diào)查

　　毛主席說過“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”，我們的經(jīng)銷商對即將跨入的一個新行業(yè)，也要牢記主席的這句話。作為一個新的行業(yè)，我們需要投入的不僅僅是金錢，還有我們的時間和精力。相信沒有一個人會愿意讓自已投資的心血隨便付之東流，但現(xiàn)實中又確實有很多的人在重復(fù)著相aihuau.com同的故事，就象飛蛾撲火般，前仆后繼。電教行業(yè)這些年確實演迭了一個又一個的產(chǎn)業(yè)神話，從最早期的鍵盤學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機、電子辭典到最近的掌機、點讀機、還有眼下正欲演欲烈的學(xué)生電腦和點讀筆產(chǎn)品。由于有著寵大的國內(nèi)消費市場，才會出現(xiàn)了電教行業(yè)的步步高、諾亞舟、好記星、讀書郎。。。。。。巨大的行業(yè)機會也確實讓很多的經(jīng)銷商壯大了自已的事業(yè)，但也有很多的經(jīng)銷商最后黯然的退出了這個行業(yè)，一切又似都早已注定？

　　毛主席的那句話其實已告訴我們，新加入的經(jīng)銷商朋友應(yīng)該怎樣做。投資前，一定要調(diào)查、再調(diào)查。那我們應(yīng)該調(diào)查哪些情況呢？下面列出了我們前期市調(diào)的內(nèi)容：

　　1、我們要加盟的這個行業(yè)眼下正處在什么階段？不管是早期火爆的電教產(chǎn)品也好，還是曾經(jīng)風(fēng)光無限的MP3市場，都告訴了我們，這些產(chǎn)品的演變規(guī)律基本上都是：產(chǎn)品萌芽期—產(chǎn)品培育期（快速成導(dǎo)入期）—產(chǎn)品黃金期—產(chǎn)品衰退期。而黃金季節(jié)一般都二到三年左右，我們界入的最佳時機最好是從產(chǎn)品快速導(dǎo)入期開始，如果你在正處于產(chǎn)品衰退期的時機進入這個行業(yè),那你要想實現(xiàn)快速的發(fā)展的可能性就很低了。

　　2、行業(yè)的競爭格局：我們要進入的這個行業(yè)目前的品牌競爭狀態(tài)怎樣？行業(yè)內(nèi)主要有哪些品牌？它們每家的實力怎樣？產(chǎn)品有著怎樣的特性？它們的行業(yè)地位怎樣？我們欲加盟的品牌它在行業(yè)中所處的地位？慣用的營銷手段等。

　　3、當(dāng)?shù)叵M市場狀況調(diào)查：目標(biāo)人群多大、主要分布、消費水平、消費習(xí)慣、當(dāng)?shù)刂饕M終端分布、當(dāng)?shù)刂饕襟w狀況等都是我們要調(diào)查的重要項目。

　　我們很多加盟失敗的經(jīng)銷商，其實都沒有把這第一步的工作做好，就盲目的開始了項目的實際操作，那樣，結(jié)果豈不是早已注定？

　　第二個建議：詳盡的了解企業(yè)狀況

　　行業(yè)的狀況我們了解的差不多了，也只是萬里長征第一步，現(xiàn)在我們該具體的深入了解我們欲加盟的品牌，來深層次的了解企業(yè)的情況。行業(yè)狀況為我們指明了方向，只是解決了我們戰(zhàn)略上的問題，了解企業(yè)就是我們開始制定具體的戰(zhàn)術(shù)了。那我們該了解企業(yè)哪些方面的資料呢？

　　首先，我們要關(guān)注我們的企業(yè)的行業(yè)地位，這家企業(yè)在整個行業(yè)是處在一個什么樣的排名，這個排名可以是民間也可以是官方的，但這決對不能成為我們唯一的考慮因素。其次，關(guān)注企業(yè)的專業(yè)化程度也很重要，是多元化經(jīng)營還是專業(yè)化經(jīng)營，有的時候多元化雖然讓我們可以吸引更多消費者但也讓我們無法精干，國內(nèi)的格力就是一個很好佐證。再次，我們需要了解企業(yè)的綜合實力：企業(yè)的辦公面積、員工隊伍、是自主生產(chǎn)還是代工、企業(yè)的注冊資金、法人規(guī)模等方面都是需要我們弄清楚的。 |!---page split---|

　　第三個建議：企業(yè)能為你做什么？

　　合作是講究價值的對等交換的。在我們和企業(yè)正式聯(lián)姻前，我們要搞明白，我們選擇的這家企業(yè)能為我提供什么樣的幫助呢？不管怎么說，經(jīng)銷商和廠家相比，總是廠家專業(yè)化程度要高一些，尤其是對電教行業(yè)外行的客戶，這點尤為重要。有的時候，我們?yōu)榱藢ふ业揭环N有效的市場方法，可能要經(jīng)歷很多次失敗的積累，而尋找捷徑的方法其實很簡單，那就是讓過來人把他總結(jié)的有效方法復(fù)制給你就可以了。所以，效率就是這樣省出來的。

　　電教行業(yè)，是一個需要更多主動營銷的行業(yè)，這樣就決定了什么樣水平的經(jīng)銷商能把市場做到哪種程度。作為新進入電教行業(yè)的經(jīng)銷商來說，對當(dāng)?shù)厥袌龅倪\作方案相對來說是比較模糊的，為了更快的啟動當(dāng)?shù)氐氖袌?，我們就要充分的利用廠家的資源優(yōu)勢，讓我們得到事半功倍的效果，廠家為我們經(jīng)銷商能提供的幫助主要集中在：首先，廠家提供的“子彈”—產(chǎn)品是否有較大的競爭力？廠家對經(jīng)銷商市場推廣資源上的支持、前期市場啟動方面的傳、幫、帶，廠家培育、提高經(jīng)銷商整體運作能力的手段、廠家能否快速有效的把市場運作模式復(fù)制給我們的經(jīng)銷商等方面是我們經(jīng)銷商要重點關(guān)注的。

　　第四個建議：關(guān)注企業(yè)的后續(xù)發(fā)展

　　大家都知道，程咬金的三板斧，掄完就完，打贏了就贏了，要是三板斧還不能把人砸蒙，那就只有趕快跑路。同樣的道理，我們要加盟的品牌，是不是也象“程咬金”似的呢？在市場推廣前期，廠家確實推出了一款較有優(yōu)勢的產(chǎn)品，可市場是動態(tài)的，并非一層不變。現(xiàn)在有優(yōu)勢，并不意味著永遠都占有優(yōu)勢，同理，我們的經(jīng)銷商在充分享受優(yōu)勢產(chǎn)品帶來的先機利潤的前提下，是否要未雨綢繆呢？

　　中國的百年企業(yè)很少，其實也就是因為我們廠家的可持續(xù)性發(fā)展后勁不足。我們說“笑到最后，才是笑的最甜的”我們的經(jīng)銷商選擇加盟的企業(yè)時，都希望把這個項事業(yè)當(dāng)成我們的畢生事業(yè)，誰也不愿意因為廠家的原因而半途而廢。關(guān)注品牌的后續(xù)發(fā)展，也就是要了解廠家的可持續(xù)性發(fā)展計劃，觀注廠家在現(xiàn)階段的發(fā)展重點是什么？在未來五到十年有什么的樣的計劃？幾年之內(nèi)廠家的奮斗目標(biāo)和定位？產(chǎn)品線的延伸等諸多方面。

　　[b]第五個建議：讓合同保障我們的權(quán)利

　　天下無不散的宴席，合作的再美好，途中也說不定會出現(xiàn)很多的意外。就象一對夫妻一樣，在當(dāng)初成家之時，是不會想到以后倆個人離婚的情形的?，F(xiàn)有也有很多的夫妻在正式登記之前就作好了財產(chǎn)公證，當(dāng)然，對婚前財產(chǎn)公證的做法，大家也是公說公有理，婆說婆有理，在筆者看來，只要雙方認為是好的就可以，世間本就沒有決對的對與錯。

　　廠家和經(jīng)銷商的合作正如夫妻聯(lián)姻一樣，也充滿了未知。既然雙方都充滿了未知，那不如在合作之初雙方就把一切可能發(fā)生的對雙方不利的因素都盡量考慮到位，然后形成文aihuau.com字合同。這既是對雙方的尊重也避免了日后對簿公堂的可能，當(dāng)然合同也不是萬能的，只是有了合同的約定總比沒有的好。尤其對欲加入電教行業(yè)的新客戶來說，未來命運的變數(shù)更多，那為何不利用當(dāng)初雙方都喜笑顏開的時候就把一切可能產(chǎn)生變數(shù)的處理方法約定下來呢？所以，合同是經(jīng)銷商與廠家之間權(quán)利與義務(wù)的最后一個保障！

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/80192.html