企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的分類標(biāo)準(zhǔn)有兩類，一是客觀分類法，即以行業(yè)地域市場(chǎng)狀況為基準(zhǔn)，不去考慮企業(yè)自身的銷售情況；二是主觀分類法，即以企業(yè)的銷售表現(xiàn)為基準(zhǔn)，不去考慮行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的大背景。 　　

　　二、客觀分類法所得出的區(qū)域市場(chǎng)分級(jí)

　　根據(jù)客觀分類法，我們可以對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場(chǎng)，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場(chǎng)，其他地區(qū)都被列為三類市場(chǎng)；或者以中心城市為代表的一類市場(chǎng)，以中心城市的郊縣和其他中小城市為代表的二類市場(chǎng)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三類市場(chǎng)；或者以地理區(qū)域分的東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、西北市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、華南市場(chǎng)、華中市場(chǎng)、華東市場(chǎng)。

　　三、主觀分類法所得出的區(qū)域市場(chǎng)分級(jí)

　　根據(jù)主觀分類法，我們以絕對(duì)市場(chǎng)銷量和相對(duì)市場(chǎng)份額為兩個(gè)緯度，可以將企業(yè)銷售的區(qū)域市場(chǎng)，分為以下幾類。

　　四、兩種分類法各自的適用情形

　　這兩個(gè)分類法對(duì)于企業(yè)而言，都有重要意義，但需要區(qū)分企業(yè)所要解決的問題是什么。根據(jù)“安索夫的產(chǎn)品——市場(chǎng)擴(kuò)展方格圖”，企業(yè)有三種密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略。

　　當(dāng)企業(yè)進(jìn)入的是現(xiàn)有市場(chǎng)時(shí)，無論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，還是解決新產(chǎn)品的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，都必須要以現(xiàn)有市場(chǎng)為基礎(chǔ)，即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的資源狀況及營(yíng)銷現(xiàn)狀。顯然，以企業(yè)情況為依據(jù)的主觀分類法適合企業(yè)實(shí)行“市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略”時(shí)應(yīng)用。

　　當(dāng)企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，無論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，還是解決新產(chǎn)品的多樣化戰(zhàn)略，都必須要以新市場(chǎng)為基礎(chǔ)。而新的市場(chǎng)企業(yè)本身是沒有基礎(chǔ)的，這種情況下，必須要去考量行業(yè)背景容量和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況等的客觀信息，才能作出營(yíng)銷決策。顯然，以行業(yè)區(qū)域情況為依據(jù)的客觀分類法適合企業(yè)實(shí)行“市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時(shí)應(yīng)用。

　　企業(yè)的促銷活動(dòng)，肯定是在以上四個(gè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略中的其中一個(gè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下完成的，要確定促銷活動(dòng)的開展區(qū)域，也需要按照上面的規(guī)律選擇合適的區(qū)域市場(chǎng)分類法。 |!---page split---|

　　五、具體區(qū)域市場(chǎng)的確定

　　當(dāng)企業(yè)實(shí)施“市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時(shí)，按照客觀分類法，首先需要對(duì)行業(yè)情況有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，盤點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)表現(xiàn)，然后根據(jù)企業(yè)自身的資源狀況，采取避實(shí)就虛的差異化策略，選擇一個(gè)對(duì)于企業(yè)而言具有比較優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，進(jìn)行促銷活動(dòng)。比如娃哈哈在早期開拓市場(chǎng)時(shí)，有意避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的一類市場(chǎng)，選擇幅員遼闊的二、三類市場(chǎng)推廣，取得了驕人的成績(jī)。而跨國(guó)企業(yè)由于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不了解，初期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，一般都選擇在中心城市進(jìn)行推廣?！　?

　　當(dāng)企業(yè)實(shí)施“市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略”時(shí)，按照主觀分類法，以絕對(duì)市場(chǎng)銷量和相對(duì)市場(chǎng)份額為兩個(gè)緯度，可以得到以下四個(gè)區(qū)分市場(chǎng)——一類區(qū)域市場(chǎng)、二類區(qū)域市場(chǎng)（高占有率）、二類區(qū)域市場(chǎng)（高銷售額）、三類區(qū)域市場(chǎng)。四個(gè)區(qū)分市場(chǎng)各自有不同的特性，及相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　根據(jù)上表，我們只能確定第三類市場(chǎng)是要被拋棄的。但是對(duì)于其他三個(gè)市場(chǎng)，還有一個(gè)選擇過程。這些選擇要素包括：

　　61656; 促銷活動(dòng)的目的（品牌、銷量、關(guān)系）；

　　61656; 企業(yè)的廣告宣傳資源；

　　61656; 該區(qū)域的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)點(diǎn)情況，能否以較快的速度完成前期鋪貨；

　　61656; 經(jīng)銷商的實(shí)力及合作意愿，能否在活動(dòng)期間提供相應(yīng)支持；

　　61656; 終端市場(chǎng)基礎(chǔ)情況，區(qū)域內(nèi)的認(rèn)知度和美譽(yù)度?！　?

　　六、H公司的促銷區(qū)域　

　　H公司以往的促銷活動(dòng)，一般分為“從上到下”的促銷活動(dòng)，和“從下至上”的促銷活動(dòng)兩種類型。“從上到下”指的是企業(yè)市場(chǎng)部統(tǒng)一安排（H企業(yè)實(shí)際上是胡總直接授意安排）的促銷活動(dòng)，但在具體運(yùn)用中，卻沒有對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，往往是一套方案打遍全國(guó)市場(chǎng)，全部區(qū)域均“一視同仁”；而“從下至上”是指各區(qū)域主管（經(jīng)銷商）向H企業(yè)總部提報(bào)促銷申請(qǐng)，然后由總部進(jìn)行審批，在具體實(shí)踐中，只能是“會(huì)哭的孩子有奶喝”，往往越是市場(chǎng)成熟的區(qū)域，得到的促銷支持越多，越是需要促銷資源的區(qū)域，一年到頭卻沒有得到或極少相應(yīng)的幫助。

　　H公司現(xiàn)階段的促銷活動(dòng)，均屬于產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。所以我們?cè)趯?duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分類選擇上，采取了主觀分類法，根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行梳理，從企業(yè)各區(qū)域市場(chǎng)排出相應(yīng)的分類。

　　同時(shí)由于H公司該階段的推廣活動(dòng)，是在區(qū)域市場(chǎng)有限范圍內(nèi)進(jìn)行的，而且推廣手段相對(duì)比較單一，少有廣告配合，很難在處于相對(duì)劣勢(shì)的區(qū)域獲得好的效果。所以我們建議企業(yè)將促銷區(qū)域選擇在了“一類區(qū)域市場(chǎng)”，即絕對(duì)銷售額、相對(duì)市場(chǎng)份額與鄰近區(qū)域相比，具有明顯的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)做得相對(duì)成熟的區(qū)域。一類市場(chǎng)的選擇，實(shí)際上是為以促銷活動(dòng)為核心的推廣計(jì)劃順利執(zhí)行，提供基礎(chǔ)條件和外部保障。

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