我認(rèn)為醫(yī)療體制改革政策對(duì)藥品銷(xiāo)售影響最大的部分應(yīng)該是有關(guān)“基本醫(yī)療保證體系的建設(shè)”；與之相匹配的主要內(nèi)容：1.國(guó)家基本藥物制度的實(shí)施；2.實(shí)行藥品公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)及《藥品價(jià)格管理辦法》；3.醫(yī)保的建立與健全：城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療和城鄉(xiāng)醫(yī)療救助共同組成基本醫(yī)療保障體系；4.國(guó)家長(zhǎng)期、大力地投入：8500億元?，F(xiàn)分析如下：

　　一：醫(yī)療體制改革的政策對(duì)藥品銷(xiāo)售帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇；

　　1：價(jià)格中、低的普藥銷(xiāo)售將迎來(lái)突飛猛進(jìn)的發(fā)展。因?yàn)橘|(zhì)量好，價(jià)格中、低的普藥進(jìn)入國(guó)家基本藥物的目錄比較容易，如果能進(jìn)入新農(nóng)合藥物目錄的藥品銷(xiāo)售則會(huì)更好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2007年，藥品銷(xiāo)售的三個(gè)終端：醫(yī)院、藥店、社區(qū)和農(nóng)村的比例是60:25:15；而到2010年后，這個(gè)比例將會(huì)變成30:30:40，對(duì)社區(qū)和農(nóng)村這部分將會(huì)迅速增長(zhǎng)。同時(shí)醫(yī)改中提到“全民覆蓋”------即市場(chǎng)的擴(kuò)容將使這些普藥的銷(xiāo)售直接得到提升。

　　2：技術(shù)壁壘高的新藥或者獨(dú)家品種的銷(xiāo)售具有非常明顯的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫@些品種在招標(biāo)過(guò)程中具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力以及強(qiáng)大的定價(jià)能力（有些可以自主定價(jià)）。如果這些品種能進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄，則更加能夠給這些醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)極其豐厚的利潤(rùn)空間。

　　3：贏得招標(biāo)即贏得銷(xiāo)售（贏得招標(biāo)有銷(xiāo)售、沒(méi)贏得招標(biāo)沒(méi)銷(xiāo)售）。2009年1月20日7號(hào)文《進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見(jiàn)》公布：要全面推行以政府為主導(dǎo)、以省（區(qū)、市）為單位的網(wǎng)上藥品集中采購(gòu)方式。同時(shí)高強(qiáng)同志講話中明確：基本藥物和非基本藥物都要通過(guò)藥品集中采購(gòu)來(lái)進(jìn)行。

　　4：具備臨床醫(yī)療專(zhuān)業(yè)背景和具有極強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售隊(duì)伍能大幅驅(qū)動(dòng)藥品的銷(xiāo)售。在醫(yī)改過(guò)程中，不管以后是否實(shí)行醫(yī)藥分家（或者收支兩條線）、還是目前的藥品流出模式，醫(yī)生的處方或者建議對(duì)于患者取藥的結(jié)果是非常重要的！就醫(yī)院終端來(lái)看，醫(yī)院的醫(yī)生或者來(lái)自基層醫(yī)院的進(jìn)修醫(yī)生一般多是受過(guò)高等教育的專(zhuān)門(mén)人才，要想同他們進(jìn)行深入的溝通，醫(yī)藥代表就必須具備臨床醫(yī)療專(zhuān)業(yè)背景和相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。他們能夠創(chuàng)造的很高價(jià)值，一個(gè)好的銷(xiāo)售隊(duì)伍甚至可以改變一個(gè)產(chǎn)品的生命周期。

　　5：高素質(zhì)、相對(duì)穩(wěn)定的政府事務(wù)部門(mén)讓醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)改中具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。衛(wèi)生部門(mén)主導(dǎo)的醫(yī)療體制改革、藥品招標(biāo)；勞動(dòng)和社會(huì)保障部門(mén)主導(dǎo)的國(guó)家醫(yī)療保障政策、 全民醫(yī)保策略、 報(bào)銷(xiāo)比例和臨床限制、 國(guó)家目錄、省級(jí)目錄和給付城市目錄等；國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)主導(dǎo)的藥品定價(jià)辦法、 藥品價(jià)格模型、 國(guó)家發(fā)改委定價(jià)和省級(jí)物價(jià)部門(mén)定價(jià)、 處方藥的價(jià)格和非處方藥的定價(jià)、 單獨(dú)定價(jià)、 差比價(jià)等；還有工商行政管理局、 食品藥品監(jiān)督管理局、 疾病和預(yù)防控制中心等等對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展都非常重，而這些部門(mén)都需要具有高素質(zhì)的政府事務(wù)人員去與他們溝通、辦理。

　　二：醫(yī)療體制改革的政策對(duì)藥品銷(xiāo)售也帶來(lái)了空前的挑戰(zhàn)；

　　1.藥品大幅降價(jià)使醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)空間嚴(yán)重縮小。 根據(jù)Frost&Sullivan咨詢公司的分析，對(duì)于普藥產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果想要進(jìn)入“國(guó)家基本藥物目錄”，首先，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)比原先下降，業(yè)內(nèi)認(rèn)為降價(jià)幅度在20％－25％左右；但是不進(jìn)入基本目錄則銷(xiāo)量會(huì)進(jìn)一步萎縮。醫(yī)改就是要實(shí)施基本藥物制度，減輕患者醫(yī)藥負(fù)擔(dān)。我們可以預(yù)計(jì)，普藥生產(chǎn)企業(yè)的將來(lái)應(yīng)該是：強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，最終加快行業(yè)整合，市場(chǎng)更趨集中?！?

　　2.藥品公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)將決定醫(yī)藥企業(yè)的生死和存亡。藥品的掛網(wǎng)采購(gòu)是醫(yī)藥企業(yè)的首要營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容；在醫(yī)改過(guò)程中，藥品不中標(biāo)則在醫(yī)院市場(chǎng)無(wú)從銷(xiāo)售，產(chǎn)品中標(biāo)質(zhì)量直接影響銷(xiāo)售規(guī)模。

　　3.藥品是否進(jìn)入醫(yī)保目錄也是決定其銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵所在。能否進(jìn)入醫(yī)保目錄對(duì)藥品銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)肯定是一個(gè)機(jī)會(huì)或挑戰(zhàn)，其報(bào)銷(xiāo)比例和臨床限制也是醫(yī)生是否處方、患者是否接受該藥品的一個(gè)非常重要的因素。

　　4.缺乏高素質(zhì)的政府事務(wù)人才將使醫(yī)藥企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯的劣勢(shì)地位。許多公司企業(yè)因缺乏專(zhuān)門(mén)處理政府事務(wù)的高素質(zhì)人才，從而與衛(wèi)生部門(mén)、勞動(dòng)和社保部門(mén)、發(fā)改委等缺乏充分、有效地溝通，致使企業(yè)在藥品招標(biāo)過(guò)程中處于被動(dòng)地位，一線銷(xiāo)售地區(qū)面對(duì)產(chǎn)品“沒(méi)中標(biāo)”或“沒(méi)招標(biāo)”則無(wú)計(jì)可施，面對(duì)各省不斷變化的掛網(wǎng)更加感到無(wú)所適從。缺乏與工商行政管理局、 食品藥品監(jiān)督管理局、 疾病和預(yù)防控制中心等進(jìn)行有效溝通，當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)或者面臨一些突發(fā)事件時(shí)也很難采取有效地處理手段。

　　綜上所述，醫(yī)療體制改政策對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展既帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇，也帶來(lái)了空前的挑戰(zhàn)。一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)要想在醫(yī)療體制改過(guò)程中處于主動(dòng)、取得絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除其有眾多優(yōu)質(zhì)和具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)品種、較強(qiáng)的新藥研發(fā)能力外；必須有一支優(yōu)秀的、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，善于適時(shí)地調(diào)整銷(xiāo)售策略如重視藥店、社區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)；必須有一支高素質(zhì)、甘愿默默付出的政府事務(wù)隊(duì)伍，因?yàn)獒t(yī)療體制改是一個(gè)不斷變法、不斷完善的動(dòng)態(tài)過(guò)程！

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