有個(gè)故事,講從前有個(gè)人,遇到了難事，便去寺廟里求觀音。走進(jìn)廟里，才發(fā)現(xiàn)觀音的像前也有一個(gè)人在拜，那個(gè)人長(zhǎng)得和觀音一模一樣，絲毫不差。這人問(wèn)：“你是觀音嗎？”那人答道：“我正是觀音。”這人又問(wèn)：“那你為何還拜自己？”觀音笑道：“我也遇到了難事，但我知道，求神不如求己?！?

這就是求神不如求已的來(lái)歷。會(huì)銷(xiāo)發(fā)展到今天，其實(shí)最終困難還是要靠自己去解決的。

會(huì)銷(xiāo)行業(yè)的形成是有歷史原因的，一開(kāi)始是有一些取勢(shì)的成分在里面，這個(gè)“勢(shì)”就是在市場(chǎng)與需求不平衡的特定階段，傳統(tǒng)渠道不能創(chuàng)新改變，新型渠道還很缺乏，消費(fèi)者普遍不被重視的轉(zhuǎn)型期，另一個(gè)令人始料不及的就是會(huì)銷(xiāo)行業(yè)催生出來(lái)的“過(guò)分熱情服務(wù)”，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)橫招全國(guó)，一下子，全國(guó)的中老年消費(fèi)者奔波于酒店會(huì)場(chǎng)之間，被視為“上賓”，干爸干媽，子女成群。這種過(guò)分的服務(wù)透支，無(wú)疑對(duì)會(huì)銷(xiāo)市場(chǎng)（企業(yè)方和消費(fèi)群體方）的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。這個(gè)教訓(xùn)是慘重的，適可而止，過(guò)火就不好了，查鋼認(rèn)為今天會(huì)銷(xiāo)的市場(chǎng)處境有70%是由這種心態(tài)造成的。提出例子，會(huì)銷(xiāo)真正的大佬珍奧（在我心目中天年，珍奧才是會(huì)銷(xiāo)的第一梯隊(duì)，至于中脈、新時(shí)代、新谷不過(guò)是近起之秀罷了）拿到了直銷(xiāo)牌照，自我“慶?！?，結(jié)果牌照也丟了，這就是過(guò)度“營(yíng)銷(xiāo)透支”的結(jié)果。

中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)，必然會(huì)出現(xiàn)中國(guó)式的問(wèn)題。如今，行業(yè)內(nèi)都在想辦法，國(guó)務(wù)院對(duì)即將出臺(tái)的《保健食品監(jiān)督管理辦法》征求意見(jiàn)時(shí)，就有為數(shù)不少企業(yè)對(duì)其中有關(guān)對(duì)會(huì)銷(xiāo)嚴(yán)格限制的條款提出了異議。一方面寄希望于國(guó)家保健食品管理草案中的的第二十六條款能改變，另一方面，一些會(huì)銷(xiāo)公司也是反思，做出一些適應(yīng)調(diào)整，2010年從事醫(yī)療儀器類產(chǎn)品銷(xiāo)售的公司就有不少，畢竟市場(chǎng)上唯一不變是改變。

那么展望2011，會(huì)銷(xiāo)的發(fā)展立足點(diǎn)在哪里？作為會(huì)銷(xiāo)行業(yè)的關(guān)注者和策劃人查鋼倒認(rèn)為，在《2010年保健食品安全整頓工作實(shí)施方案》中明文規(guī)定，整治保健食品夸大宣傳功能和利用公益講座等方式變相銷(xiāo)售假冒偽劣保健食品的行為。國(guó)家查處的是利用會(huì)銷(xiāo)售假販劣的行為,國(guó)家治理的是會(huì)-愛(ài)華網(wǎng)-議營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中存在的問(wèn)題，不是否定這種銷(xiāo)售模式，換一個(gè)角度想一想，如果是國(guó)家對(duì)于保健食品管理?xiàng)l例沒(méi)有二十六條的規(guī)定，會(huì)銷(xiāo)行業(yè)是否會(huì)迎來(lái)春天？我看只會(huì)死得更快。沒(méi)有《草案》的約束下，會(huì)銷(xiāo)行業(yè)不也風(fēng)風(fēng)雨雨的過(guò)了十幾年？其中不也出現(xiàn)的很多幾個(gè)億的大佬？再說(shuō)行業(yè)內(nèi)也在自我洗牌，不知道有多少會(huì)銷(xiāo)公司默默死去。為什么《草案》一出，就會(huì)有大量的企業(yè)活不下去了呢？一直以來(lái)都有越來(lái)越多的小企業(yè)和一些有實(shí)力的大企業(yè)切入會(huì)銷(xiāo)領(lǐng)域，大家一起擠上這個(gè)獨(dú)木橋，這個(gè)橋就是石頭做的，恐怕也會(huì)塌橋。會(huì)銷(xiāo)企業(yè)不要總是糾結(jié)于眼前，對(duì)于行業(yè)的發(fā)展，不是靠“給個(gè)機(jī)會(huì)”和“定個(gè)草案”就能改變的，查鋼曾經(jīng)有一個(gè)比喻，會(huì)銷(xiāo)行業(yè)好比一個(gè)大樓，樓上入住的居民是越來(lái)越多，可是大家都不交物業(yè)費(fèi)，關(guān)上房門(mén)自成一統(tǒng)，你說(shuō)這個(gè)大樓還怎么管理得好？

你覺(jué)得解決問(wèn)題的關(guān)鍵是哪里？

對(duì)于新一年會(huì)銷(xiāo)的展望，我覺(jué)得先有必要大家的心先靜下來(lái)，專注一下企業(yè)的有所為，有所不為，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的眾說(shuō)紛云的不少，有幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)我要剖析出來(lái)，我們先來(lái)自我否定一下。

是會(huì)銷(xiāo)的產(chǎn)品有問(wèn)題嗎？

有幾家會(huì)銷(xiāo)公司的老總都向我問(wèn)過(guò)同一個(gè)問(wèn)題，會(huì)銷(xiāo)的產(chǎn)品也是來(lái)源于市場(chǎng)上的產(chǎn)品，賣(mài)的都是給有需求的消費(fèi)者，國(guó)家并沒(méi)有規(guī)定什么樣的產(chǎn)品適合于傳統(tǒng)渠道，什么樣的產(chǎn)品適用于會(huì)銷(xiāo)行業(yè)，這并沒(méi)有什么本質(zhì)上的不同，功效范圍按國(guó)家藥監(jiān)要求，即符合衛(wèi)生生產(chǎn)也符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)符合QS認(rèn)證或是GMP認(rèn)證。

而且會(huì)銷(xiāo)的產(chǎn)品因?yàn)獒槍?duì)的目標(biāo)消費(fèi)者人群集中，會(huì)銷(xiāo)人員會(huì)耐心的指導(dǎo)其按科學(xué)定時(shí)定量，在配合治療下病癥改善很明顯，一些消費(fèi)者服用會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品的確起到了很好的康復(fù)作用。

是會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品不適應(yīng)消費(fèi)者的需求嗎？

好像也不是，需要指出的是，會(huì)銷(xiāo)行業(yè)并不僅僅是在賣(mài)產(chǎn)品，它所承擔(dān)了大量的科普教育推廣的職能，在九十年代未期，國(guó)家在對(duì)社區(qū)科普科康職能的推廣是很缺乏的，整個(gè)社會(huì)階層包括中老年人都很需要“健康再教育”，會(huì)銷(xiāo)企業(yè)正是在這個(gè)時(shí)期以大量的科普入社區(qū)，指導(dǎo)消費(fèi)者從量血壓開(kāi)始，保健操，到健康養(yǎng)生習(xí)慣，一點(diǎn)點(diǎn)的提高了廣大消費(fèi)者的自我保健意識(shí)，從這一點(diǎn)上說(shuō)，本土化的會(huì)銷(xiāo)要比外資直銷(xiāo)業(yè)要值得信賴，要可愛(ài)得多。

一直關(guān)注于“三高人群”的會(huì)銷(xiāo)行業(yè)，在很大一定程度上緩解了老年病的癥狀，引用一則數(shù)據(jù)，如今中國(guó)內(nèi)地年糖尿病治療費(fèi)用已達(dá)1734億元人民幣，占全國(guó)醫(yī)療總開(kāi)支的13%，未來(lái)10-20年，這一數(shù)字還將快速攀升，消費(fèi)者的需求還是巨大的。

是會(huì)銷(xiāo)的模式有問(wèn)題嗎？

也不應(yīng)該是，會(huì)銷(xiāo)的成功首先正是模式的成功，它開(kāi)避了傳統(tǒng)渠道的“第三渠道”，模式不會(huì)有問(wèn)題，個(gè)性化溝通親情服務(wù)是二十一世紀(jì)最好的銷(xiāo)售模式之一，面對(duì)面溝通是營(yíng)銷(xiāo)中的最好方式，是最能體現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值的表達(dá)方式之一?？梢载?fù)責(zé)任的說(shuō)，會(huì)銷(xiāo)的成功，正是切入了直銷(xiāo)業(yè)賴以成功的“個(gè)性化服務(wù)”模式，直銷(xiāo)如此成功，我們沒(méi)有理由不相信會(huì)銷(xiāo)會(huì)不成功？通過(guò)講座和封閉性的面對(duì)面溝通，這樣的環(huán)境下消費(fèi)者的接受能力是很強(qiáng)的，再加上互動(dòng)式環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，消費(fèi)者能在愉悅中購(gòu)物，這其實(shí)是一件很好的事情。

當(dāng)然，現(xiàn)在看來(lái)，也是模式惹的禍，安利發(fā)展到今天幾十年，現(xiàn)在也是在開(kāi)家庭聚會(huì)，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，幾十人就很熱鬧了，我們的會(huì)銷(xiāo)行業(yè)太具有中國(guó)國(guó)情了，會(huì)銷(xiāo)業(yè)現(xiàn)在太高調(diào)了，喜歡開(kāi)大會(huì)，像大躍進(jìn)一樣，一個(gè)會(huì)比一個(gè)會(huì)大，上千人不算，要上萬(wàn)人，恨不得把一年的收入通過(guò)一場(chǎng)會(huì)全賺到，有的還要跑到人民大會(huì)堂去開(kāi)，請(qǐng)部委級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。追求形式主義和轟動(dòng)效應(yīng)，我怎么沒(méi)有看到安利，玫琳凱在白宮開(kāi)過(guò)會(huì)的新聞？

開(kāi)慣了大會(huì)，對(duì)于小會(huì)的細(xì)致工作就不想做了，胃口搞壞了，于是在非典之后，會(huì)銷(xiāo)的日子就不好過(guò)了，國(guó)家一限制市場(chǎng)環(huán)境就壓抑，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)的小動(dòng)作不斷，于是社會(huì)輿論口碑從此急轉(zhuǎn)而下。

是會(huì)銷(xiāo)沒(méi)有發(fā)展前景嗎？

國(guó)家放開(kāi)了直銷(xiāo)行業(yè)，肯定不會(huì)約束會(huì)銷(xiāo)的，會(huì)銷(xiāo)是民族產(chǎn)業(yè)的一面旗幟，業(yè)內(nèi)企業(yè)成千上萬(wàn)，從業(yè)人員上百萬(wàn)十萬(wàn)，涉及到幾百萬(wàn)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，再則說(shuō)它從頭到尾都是在合法銷(xiāo)售，只不過(guò)，需要的是行業(yè)自律和規(guī)范。在這一點(diǎn)上我們要時(shí)刻保持頭腦清醒。

現(xiàn)在一些傳統(tǒng)渠道的知名企業(yè)都只是看到了會(huì)銷(xiāo)的高利潤(rùn)，紛紛高調(diào)宣由要進(jìn)入會(huì)銷(xiāo)，想切分這一塊蛋糕，要知道會(huì)銷(xiāo)這塊蛋糕本身還沒(méi)有做起來(lái)，一介入就想“不勞而獲”？會(huì)成功嗎？會(huì)銷(xiāo)可不像表面看起來(lái)的那么簡(jiǎn)單，大企業(yè)有實(shí)力會(huì)作秀并不意味著他們就能從會(huì)銷(xiāo)中分一杯羹。選擇會(huì)銷(xiāo)行業(yè)本身就是企業(yè)自我生存中開(kāi)拓出來(lái)的一條路，在營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)困境之后的艱難抉擇，非勇氣和智慧不能生存，有人說(shuō)會(huì)銷(xiāo)和長(zhǎng)征類似，是市場(chǎng)絕境逼出來(lái)的柳暗花明。

會(huì)銷(xiāo)有前途，但要拒絕妄想，需要業(yè)內(nèi)努力爭(zhēng)取。（待續(xù)）

注：本文已發(fā)表于《醫(yī)藥保健品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》電子雜志 2010年12月刊

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