前言：

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的電信合作營(yíng)銷是一種可以將營(yíng)銷效果充分放大的營(yíng)銷方法，電信企業(yè)在進(jìn)行合作營(yíng)銷時(shí)不妨多做一些這樣的思考：我有哪些優(yōu)勢(shì)？有哪些不足？我可以找誰來一起合作？我可以帶給對(duì)方什么？對(duì)方可以帶給我什么？我可不可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開合作營(yíng)銷？

新《三國(guó)》中的曹操曾經(jīng)矯詔發(fā)起了十七鎮(zhèn)諸侯討伐董卓，開始時(shí)候也算是聲勢(shì)浩大，然隨后由于袁術(shù)不發(fā)糧草，使孫堅(jiān)敗績(jī)；曹操欲戰(zhàn)而袁紹優(yōu)柔寡斷，不思進(jìn)取，卻與孫堅(jiān)為爭(zhēng)奪玉璽而大動(dòng)干戈，從而傷了曹操的信心，"曹見紹等各懷心事，料不能成大事，自引軍投揚(yáng)州去了。"隨后公孫瓚等也提出離開，主帥袁紹見各鎮(zhèn)都陸續(xù)離開，也領(lǐng)兵拔寨離開了。這場(chǎng)結(jié)盟討伐運(yùn)動(dòng)，最終由于"各人一心，不能同事"，落了個(gè)"樹倒猢猻散"的鬧劇結(jié)局。每每看到此處，就為這場(chǎng)鬧劇嘆息——

著名企管專家胡一夫老師（預(yù)定電信合作營(yíng)銷培訓(xùn)，請(qǐng)聯(lián)系13938256450）認(rèn)為，作為主帥的袁紹應(yīng)負(fù)大部分責(zé)任。假如袁紹能夠積極推動(dòng)，各方能夠團(tuán)結(jié)一心，就不會(huì)出現(xiàn)這樣的善始不善終的結(jié)局。目前的電信營(yíng)銷環(huán)境，迫切呼喚電信合作營(yíng)銷，希望電信業(yè)者重視起來。合作營(yíng)銷，這是運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷戰(zhàn)略的另一大重要改變，其中包括價(jià)值鏈上下游的垂直合作和行業(yè)間的橫向整合。比如，2002年，短信為中國(guó)移動(dòng)帶來了百億元的收入，這個(gè)數(shù)字還在成倍增長(zhǎng)。短信的成功即是合作營(yíng)銷的勝利。在過去的幾年間，全球領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)商紛紛開始了合作營(yíng)銷的實(shí)踐，而且將垂直合作營(yíng)銷拓展到水平合作營(yíng)銷。

精于品牌運(yùn)作的韓國(guó)運(yùn)營(yíng)商無疑是這方面的高手。韓國(guó)的主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商SK電訊每推出一種增值電信業(yè)務(wù)，都試圖營(yíng)造一個(gè)良好的用戶體驗(yàn)環(huán)境。比如，SK電訊專為已婚女性量身定做的CARA(關(guān)愛)移動(dòng)電話服務(wù)，除了在手機(jī)上為女性用戶提供定制的女性頁面和關(guān)于女性美容護(hù)膚的短信、圖片外，還聯(lián)合一大批專為女性服務(wù)的商戶，為CARA的女性用戶提供包括美容、餐飲、購(gòu)物、文化、旅游等會(huì)員服務(wù)和優(yōu)惠，使通信服務(wù)產(chǎn)品大大增值。

中國(guó)移動(dòng)在其移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的服務(wù)中也開始使用水平的合作營(yíng)銷。比如，在全國(guó)20個(gè)機(jī)場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)與機(jī)場(chǎng)聯(lián)合推出了鉆石級(jí)高端用戶候機(jī)廳和專車優(yōu)先登機(jī)服務(wù)，在候機(jī)廳里，他們?yōu)榭蛻魷?zhǔn)備了茶點(diǎn)、報(bào)刊、寬帶上網(wǎng)服務(wù)。對(duì)于集團(tuán)用戶，則設(shè)立了一對(duì)一的客戶經(jīng)理。中國(guó)聯(lián)通最近也簽約海航，成為戰(zhàn)略合作伙伴，雙方的客戶能夠享受兩家共同提供的各種優(yōu)惠。中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)部總經(jīng)理李為沖說，這樣的行業(yè)橫向合作將不會(huì)僅僅局限在民航業(yè)。

營(yíng)銷專家艾略特在其著名的《4R營(yíng)銷》一書中預(yù)言：“水平合作營(yíng)銷將是后經(jīng)濟(jì)時(shí)代新的大趨勢(shì)?！彼胶献鳡I(yíng)銷的目標(biāo)是通過聯(lián)合相關(guān)公司的品牌來提高某種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的參與程度。單獨(dú)某個(gè)品牌也許不會(huì)引起消費(fèi)者的注意力，但是這些品牌聯(lián)合起來，就會(huì)形成非常強(qiáng)的合力。

隨著手機(jī)成為最佳支付工具和能夠承載金融、娛樂、商務(wù)等各種綜合業(yè)務(wù)的個(gè)人終端，運(yùn)營(yíng)商的收入來源和銷售渠道確實(shí)被大大拓展了。對(duì)金融、民航、餐飲等其他行業(yè)的橫向整合，與眾多SP的聯(lián)盟銷售，為電信運(yùn)營(yíng)商帶來了巨大的流量和無限前景。胡一夫老師認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商手-愛華網(wǎng)-中掌握著最終用戶和唯一的結(jié)算收費(fèi)渠道，因此未來完全可以變成集網(wǎng)絡(luò)游戲、手機(jī)銀行、內(nèi)容服務(wù)為一體的綜合運(yùn)營(yíng)商。

在這個(gè)社會(huì)化越來越明顯的時(shí)代，作為電信營(yíng)銷人一定要學(xué)會(huì)利用他人的資源來做事情。這是一個(gè)整合資源的時(shí)代。不是有一種說法，通過6個(gè)人就能聯(lián)系上美國(guó)總統(tǒng)嗎？整合資源是一門技術(shù)，也是企業(yè)能成長(zhǎng)的原因?！妒澜缡瞧降摹分忻绹?guó)人把賬務(wù)交給印度人管理，實(shí)際上也是這個(gè)道理。每個(gè)快速成長(zhǎng)的企業(yè)就像個(gè)魔術(shù)師，運(yùn)作企業(yè)就像在拼模塊，最后的圖案大家都想得到，速度快慢就要看你組合了什么人。|!---page split---|

有一個(gè)故事讓我印象深刻：一個(gè)小男孩要搬動(dòng)腳下的一塊大石頭，但是他試了幾次都沒有成功,他轉(zhuǎn)向身后的爸爸說到：“爸爸，我搬不動(dòng)，但是我盡力了。”爸爸說：“你并沒有盡力，因?yàn)槲乙恢痹谀闵砗笳局?，你卻不知道要我?guī)兔??！碑?dāng)我們說自己盡力的時(shí)候，一定要問一下是否借助了他人的力量。如果沒有，那就沒有盡力。

我還記得著名童話作家克雷洛夫曾寫過一個(gè)婦孺皆知的寓言故事，說天鵝、梭子魚和蝦，一同拉車，這三個(gè)家伙使出全身的力量，干得十分賣力。但是無論它們?cè)趺蠢剑筌囘€是在那個(gè)地方，一步也沒有移動(dòng)。其實(shí)以它們?nèi)齻€(gè)的力量要拉這輛車是綽綽有余的，可為什么就是拉不出來呢？原來天鵝拉著車拼命往天上飛，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘推去。他們誰也不想改變方向，車子自然就拉不動(dòng)了。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)之間思考的更多應(yīng)該是如何真誠(chéng)合作，只有合作才能互惠互利。若因貪圖私利而互相爭(zhēng)奪，最終損失的還是自己。創(chuàng)新和冒險(xiǎn)是經(jīng)營(yíng)者成功的秘訣，運(yùn)用得當(dāng)會(huì)使自己受益無限，運(yùn)用不當(dāng)或棄置不用只會(huì)使自己因步自封，無所發(fā)展，甚至被別人吞并。胡一夫老師認(rèn)為，電信合作營(yíng)銷的意義有以下幾點(diǎn)：

1、增加合作各方的收益。這是合作的根本基礎(chǔ)。通過合作，合作各方可以利用合作的整體優(yōu)勢(shì)，把蛋糕做大。與此同時(shí)，合作各方都能從中獲得較多的收益。

2、通過合作可以創(chuàng)造和開拓新市場(chǎng)。通過合作，企業(yè)間可以聯(lián)手利用各自的優(yōu)勢(shì)，共同開拓一個(gè)市場(chǎng)。如果企業(yè)之間不合作，單靠自己的力量，有時(shí)是不可能開拓一個(gè)新領(lǐng)域的。

3、通過合作可以加快產(chǎn)品開發(fā)和投入市場(chǎng)的進(jìn)程。當(dāng)今的社會(huì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的社會(huì)，市場(chǎng)的變化也非常迅速。

4、促進(jìn)資源的合理利用。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，所有資源都不是取之不盡，用之不竭的，都必須在一個(gè)合理的限度內(nèi)使用。因此如何利用有限的資源，讓有限的資源發(fā)揮最大的效用對(duì)大家都有益。但是在無序競(jìng)爭(zhēng)的條件下，很難保證資源得到合理的利用。

在這里，胡一夫老師將與您分享寶馬與奔馳的案例——

縱觀兩個(gè)品牌的車型，我們不難發(fā)現(xiàn)，奔馳的每一個(gè)車系，都能在寶馬的陣營(yíng)里找到影子，但絕不會(huì)仿造雷同，它們?cè)谙嗷W(xué)習(xí)的過程中依然保持自己慣有的風(fēng)格。雖然好事者試圖打破這種可怕的平衡（奧迪標(biāo)榜行政級(jí)的尊貴，凱迪拉克標(biāo)榜稀有的雍容……）它們都默契地共同守衛(wèi)著豪華車的領(lǐng)地，抵御第三者的入侵。

寶馬和奔馳也曾在不同場(chǎng)合對(duì)公眾表明了自己的立場(chǎng)：在豪華車陣營(yíng)里，我們是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但一旦外敵入侵，我們都自動(dòng)結(jié)成攻守同盟。這就意味著“兩夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開”，誰要是意圖撬開豪華車的門縫，都會(huì)遭遇“國(guó)共合作”的強(qiáng)烈反擊。

而在寶馬和奔馳的競(jìng)爭(zhēng)史中，我們看不到價(jià)格戰(zhàn)的硝煙，因?yàn)樗鼈兌贾?，?jiān)守各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)尋求差異化的品牌策略，才會(huì)進(jìn)入良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，大家好，才是真的好。所以我們看到，盡管這二者的定位和目標(biāo)客戶群高度重疊，卻沒有生產(chǎn)過任何一款同質(zhì)化產(chǎn)品，“開寶馬，坐奔馳”這樣，一個(gè)強(qiáng)調(diào)駕馭樂趣，一個(gè)強(qiáng)調(diào)乘坐舒適的經(jīng)典描述已然成為消費(fèi)者心目中定型的品牌印象。

總之，胡老師希望電信企業(yè)為了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，進(jìn)行行業(yè)內(nèi)外的戰(zhàn)略聯(lián)盟，交換彼此的資源，以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

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