愛華網(wǎng)系列專題：淡季營銷
按往年來說，現(xiàn)在并不算服裝的淡季，但今年由于大環(huán)境的影響，顧客都捂緊錢包，不愿消費，導致店里服裝生意比往年淡了不少，所以，今天也聊一下淡季的問題。其實有黑就有白，有旺就有淡，旺季再忙，也是所有店主都歡迎的，而淡季，無論你如何不喜歡，也是無法避免的。一起先來分析一下淡季產(chǎn)生的原因，然后再探討一下應對淡季的方法。 淡季產(chǎn)生的五個因素
時間段編輯本段 從事過服裝行業(yè)的朋友都知道服裝的淡季一般在6月下旬到8月底而隨著近幾年全球天氣變暖的因素，據(jù)鄙人觀察現(xiàn)在的9月依然是生意難做，天氣炎熱。所以鄙人認為現(xiàn)在的服裝淡季整從以前的6-8月延伸之9月中旬，甚至9月下旬。由此看出服裝行業(yè)的淡季自然在6月下旬到9月中旬期間了。貨品市場行情編輯本段 經(jīng)常轉(zhuǎn)批發(fā)市場的朋友，都知道每個季節(jié)的初期，是市場上新貨以及新款最多的時間，到了中期也就是新品重復期，往往會這樣，新品速度明顯減少，款式同質(zhì)化嚴重。到了季節(jié)后期，根本就沒新品，批發(fā)擋口的貨品基本上是處理以及庫存積壓的貨品。再來看看夏天這個淡季，夏裝的出臺5月已經(jīng)是新品上市時間了，到了六月基本上擋口的貨品已經(jīng)都是新品（六月上旬），到六月中旬去看市場也還有幾個新品上來，到了下旬基本上就沒東西了，各家擋口都是門可羅雀，服務(wù)員打瞌睡的景象。 也就是說批發(fā)市場的貨品走勢，已經(jīng)在一個月就已經(jīng)把整個夏天的貨品推出完畢了。銷售市場分析編輯本段 隨著天氣的演變，以及零售市場的競爭激烈，在淡季的銷售市場可謂熱鬧非凡。前些年，除了5.1期間的正常促銷，基本上5月到六月的中旬市場價格的走勢是比較穩(wěn)定的，但是鄙人今年在觀察市場時發(fā)現(xiàn)，隨著廠方以及各大代理商對下游零售店的延伸發(fā)展，讓市場的價格競爭異常殘酷。目前的時間來說6月下旬已經(jīng)是價格大戰(zhàn)的爆發(fā)期，各個品牌零售店已經(jīng)是9元起，買一贈一，全場5折了。淡季的促銷在淡季的初期就已經(jīng)殘酷的進行著。單店銷售情況分析編輯本段 我不知道其他地方的朋友情況如何，請問下做店的朋友是不是六月以來店鋪銷售（業(yè)績）一天不如一天？到月底基本上已經(jīng)進入低迷期？偶爾還會有一次高業(yè)績。但是細算業(yè)績也不過是5月的中等水平？由于天氣的炎熱以及競爭的加劇業(yè)績是一天天下滑。特別是炎熱天氣，只有晚上才有顧客光臨在上午的10點到12點和下午3點到5點之間基本上很難看到顧客進店？再看員工（有的小店是自己在銷售）是不是到了這個時間就瞌睡？偶爾來一個人也沒精神搭理？到了上人的時間到了高峰中期才進入銷售狀態(tài)？店鋪的種種因素，是否讓你心急卻沒有辦法？顧客需求的分析編輯本段 由于5月天氣已經(jīng)開始熱，所以很多顧客都是在選擇5月份購買夏天的衣服，到了6月。基本上很多顧客已經(jīng)穿著夏裝了。所以，6月顧客的基本穿著需求已經(jīng)大部分都滿足。從我的小店來看，基本上已經(jīng)都滿足了。用通俗的話說，就是該買的都買過了。 總結(jié)以上分析，大致歸結(jié)為兩點： 1、外界因素 A：天氣因素，導致銷售高峰期的減少，銷售時間短縮短 B：競爭因素，導致價格被壓榨，在價格戰(zhàn)的氛圍里，價格對你的影響不可小視，特別是根本沒什么營銷策略以及價值觀體現(xiàn)的小店 2、內(nèi)部因素 A：貨品因素，現(xiàn)金回籠速度慢，交易單數(shù)少，貨品更新速度慢，相對新鮮度減少。 B：利潤低，庫存逐漸增加。惡性循環(huán) C：顧客入店的少，明顯沒人氣。 D：銷售士氣降低，破罐破摔即將產(chǎn)生。 知道了淡季的形成因素，如何應對這些因素來提高銷售，我們再來探討一下應對淡季的方法，我在這里發(fā)表一下自己的看法和經(jīng)驗： 1、從店鋪裝飾開始：清涼的顏色以及POP的色調(diào)選擇（不羅嗦那么多了，想必大家都知道什么叫做清涼以及冷色吧？）不妨加如點道具裝飾，比如椰子樹葉搞幾個掛櫥窗位置或者門頭花點工夫用綠色植物裝飾一下。 2、留意氣象預報：經(jīng)常做服裝的朋友應該都有看天氣預報的習慣吧？如果連著熱了三天，那么涼快一天的銷售或者涼快的第二天的銷售業(yè)績大家可以觀察一下，絕對有所回升。把握住天氣，我想哪天該用力，哪天該休閑不用我多說了吧。 關(guān)鍵在于提前準備，把店鋪提前整理一下，提高一下員工士氣。促銷舉行日期的核定。（不羅嗦） 3、銷售時間段把握：夏天的銷售高峰期可能大多數(shù)人都會認為在晚上，其實根據(jù)我的經(jīng)驗夏天的高峰期應該是這兩個時間段：早上的9點到10點半、中午12：00-1：00（路過的妖怪......）晚上的8點到10點不知道其他朋友有沒有體會，但是我是有體會的，個人的小店經(jīng)常是這樣，生意不好了便會懶惰，早上也不起床了，晚上早早關(guān)門了，中午在瞌睡......其實早上的這個時間段落經(jīng)常被忽略，你觀察一下有的大店有固定作息時間的店鋪，很多夏天都是早上會有點人的。如果你的店鋪附近有菜市場或者是鍛煉場地再或者早上路過的人比較多，不妨把開門時間定在8點半左右，看看效果。晚上的時間也許大家的習慣是9點關(guān)門。但是，我經(jīng)常因為回家沒事，所以在店里看書到10點半或者11點。往往會有意外的驚喜，但這些是員工不會給你的。連著一個月，特別是星期天晚上，我的最后幾單基本上都是在10點到11點之間開的。這個我不說謊話。 4、如何應對交易單數(shù)：也許你的店經(jīng)常交易單數(shù)少的可憐，導致你的業(yè)績直線下滑，如何應對？不妨在單筆交易的額度上下點工夫，改變一下你的促銷方式吧，試試這些：兩件X折或者購兩件即送......等這些，我用的是兩件8折，但是效果也一般。不能說沒有效果。我感覺最理想的促銷方式應該是概念式的廣告。比如：當連衣裙愛上高跟鞋?；蛘?，當印花T恤邂逅七分短褲或者搭配大比拼之類主題的廣告。我想這些應該有創(chuàng)意和味道。還有就是告訴你的員工和自己：附加銷售是每個顧客必須要做的銷售技巧之一，給員工附加銷售獎勵加大等等，總之就是增加單筆交易額的數(shù)目。 5、貨品掌控：我想有經(jīng)驗的朋友都知道貨品運做的一個技巧：屯貨。當然夏季也是需要屯貨的。但是如何屯？屯什么？什么時間屯？這些想比都是新手的迷惑吧？我來拋磚引玉吧。我計劃的店鋪貨品囤積（夏天第2手貨）時間是在6月的中下旬，就是在10號和20號之間。首先想想夏天后期都賣什么，我發(fā)表一下我的看法：1、短袖圓領(lǐng)T恤2、七分少）5分和4分短褲（1和2這是一個組合）。3、連衣裙4、鞋子（用來搭配連衣裙的，我少帶了點）（3和4我算一個組合5、個性（我選擇的是韓版）衣服。以及無袖上衣被帶褲我建議這些少點以上幾類吧具體每個類型的花色什么我就不羅嗦了。確定能賣到8月就行。知道了能賣的貨和好賣的貨，我想經(jīng)過5月和6月上旬的銷售期，你不至于還看不出來那些貨品好賣吧？關(guān)鍵是分析下好賣的貨能不能賣到8月關(guān)鍵在于好賣的貨，這才是屯貨的重點。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/78098.html
