1）雜牌雜店（最原始最單純的發(fā)展階段，那個時候開店就能賺錢）

　　2）雜牌名店（店在當(dāng)?shù)丶航?jīng)形成了一定的知名度，但還是以追求暴利為主但己經(jīng)步入了初級竟?fàn)庪A段）　　

　　3）名品名店（發(fā)展到這個階段此時的消費(fèi)者己經(jīng)比較理性行業(yè)也趨于規(guī)范與合理升級為品牌化階段）　　

　　4）連鎖名店（此時己經(jīng)步入高速整合的時代進(jìn)入這一領(lǐng)域門檻進(jìn)一步被提高）　　

　　在化妝品專營店澎勃發(fā)展之際，也讓早期的一些化妝品廠家抓住機(jī)遇率先在全國市場地級城市完成布局。這一類型的廠家大多數(shù)都是從美容院線轉(zhuǎn)型日化線，在中國有著十幾二十年的歷吏，這些品牌隨著化妝品專營店一起成長步伐穩(wěn)健，占據(jù)著化妝品專營店這一渠道內(nèi)主要的領(lǐng)導(dǎo)地位。化妝品專營店這一渠道特性是品牌進(jìn)駐不需要門檻，不需要像大型百貨商場交納名目凡多的費(fèi)用。而且這一終端直接面對消費(fèi)者成交率非常高。特別是一些二三線城市根本沒有大型商場的竟?fàn)?。消費(fèi)潛力具大，收益比較快。導(dǎo)制最近幾年國內(nèi)國際大大小小眾多化妝品上游廠家都在朝著這一渠道的內(nèi)擁擠。真可謂是魚龍混雜，百花齊放。其中不乏有些后起之秀同時也造就了許多區(qū)域性的品牌。但大多數(shù)是曇花一現(xiàn)，品牌沒有特色，沒有文化背景依托，沒有清晰的定位，也不會打造內(nèi)函產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。他們只是為了生產(chǎn)品牌而生產(chǎn)品牌，根本不知道這個品牌能給化妝品專營店能帶來什么。不明白化妝品專營店需求些什么？一味的用自己的思想來衡量市場。都在爭著喊著想要做一個民族品牌。卻沒有落到實處好好去研究這一專營店銷售渠道。最終連立足之地也沒有?！　?

　　聚焦　　

　　現(xiàn)在我們來聚焦單一化妝品專營店。根據(jù)消費(fèi)群體的類型不同可以分為幾種類型的店。在優(yōu)秀的商圈里開設(shè)高端護(hù)膚精品店，針對大眾消費(fèi)群體類型的店，年輕時尚潮流的少女店，平價折扣店等。

　　無論是何種類型的化妝品專營店，只要是一家良性的化妝品專營店的結(jié)構(gòu)體系大至可以分為

　　1）流通洗護(hù)內(nèi)品牌這內(nèi)品牌只用于增加人氣沒有利潤可言　　

　　2）知名度較高的國際國內(nèi)品牌這一內(nèi)型品牌附加值非常的高以吸引顧客增加消費(fèi)者信任度為前題。但無法降低成本，銷售利潤不高　　

　　3）國內(nèi)終端品牌在業(yè)內(nèi)有一定的知名度。品牌操作思路比較清晰。利潤比較高　　

　　4）差異化特色型品牌例如袪痘彌補(bǔ)邊緣人群　　

　　5）彩妝化妝品牌這一類型的品牌己經(jīng)從整店銷售量的10%提升為30%　　

　?。ㄟ@里我們省去自有品牌）　　

　　從上述結(jié)構(gòu)里面，我們可以發(fā)現(xiàn)國內(nèi)終端化妝品品牌是占整個化妝品專營店里面的銷售比重最高的一個體系。那么在同一化妝品專營店內(nèi)終端品牌與終端品牌的竟?fàn)幟繒r刻都在進(jìn)行當(dāng)中。品牌與品牌之間拼廣告，拼形象代言人，拼包裝，拼人員支持，拼物料支持，拼店內(nèi)店外形象支持。在所有硬件銷售模式都相同的情況下。如何能幫助化妝品專營店快速的消化庫存賺取豐富的利潤，提升整體銷量業(yè)績那么這個品牌才能立于不敗之地。大多數(shù)化妝品專營店老板的經(jīng)營思路是用品牌深耕細(xì)作于會員，將店內(nèi)各類品牌不定期的舉行店內(nèi)促銷。會員工作是一項比較系統(tǒng)長期細(xì)致建立的工作，所以我們著手從專業(yè)的促銷入手?！　?

　　促銷調(diào)研

　　在20008年以前，我們調(diào)查的化妝品專營店的促銷業(yè)績完全取決于這家店的質(zhì)量好壞。促銷模式單一而且做為上游廠家品牌的促銷往往比較被動，完全依托于店家。店家也總認(rèn)為做促銷是一件勞民傷財?shù)氖虑椋M(fèi)者見慣不慣羊毛出在羊身上，而且整體季度營業(yè)額并沒有實際性增長多少。　　

　　本著提升店內(nèi)品牌銷量為主，傳播品牌在當(dāng)?shù)赜绊懥Γ黾悠放圃诘陜?nèi)的以及整個市場的銷售份額。提高專營老板與消費(fèi)者對品牌的忠誠度，培訓(xùn)店員對于品牌的了解度。這彷彿是一個長期系統(tǒng)的工程，然而人有多大膽地就有多大產(chǎn)，我們針對性的為各類化妝品專營店量身打造的強(qiáng)行促銷，化被動為主動。經(jīng)過細(xì)致深度調(diào)研本店當(dāng)?shù)劁N售情況，以及銷售容量是否有可能提升空間，可以提升多少加以量化。例如我們可以保證承諾將一家XX店平均店銷只有一二千的店在三天之內(nèi)達(dá)到至少5萬的銷量。而且持續(xù)一星期每天都唯持在萬元左右　　

　　我在走訪許許多多地方的專營店。我們觀察之后發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，凡是在一個地方總是有那么一家A類龍頭老大的專營店 其次旁邊附隨著許多的小型BC專營店。當(dāng)B C類專營店達(dá)到一定的基數(shù)時就會出現(xiàn)兩家A類老大的專營店。由此我們可判斷出當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平以及該店在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售所占的市場份額。由此可以推算出品牌在當(dāng)?shù)厮加新?。同時用我們的促銷方式在短時間里得到一個具體的數(shù)字量化大概能增長多少。做到心中有數(shù)，才能有強(qiáng)有力的信心，這信心的給予正是來源于市場的激勵。剩下的就是具體的操作與執(zhí)行的方法?！　?

　　我們需要深度了解與分析當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，主要消費(fèi)人群是哪一類型的人群。消費(fèi)者喜歡些什么樣的贈品？還是喜歡直接打折或者返現(xiàn)金。我們對于所有的化妝品專營店的地理位置與周邊環(huán)境（如學(xué)校單位）經(jīng)營年限做一個細(xì)致的評估，當(dāng)?shù)孛考褹類化妝品專營店以前都做過什么樣的促銷，做了有多久？效果怎么樣？什么形式！每家A類店的消費(fèi)者的消費(fèi)檔次，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)頻率，。店內(nèi)我們品牌的產(chǎn)品哪個系列賣的好？哪個賣的不好？店內(nèi)我們品牌的競爭對手是哪個品牌，他的市場優(yōu)勢？他的市場劣勢？店的會員情況怎么樣？A類有多少？潛在有多少？促銷活動預(yù)計能來多少？每天的客單量，成交率是多少？店內(nèi)員工狀態(tài)素質(zhì)銷售水平怎么樣？對我們產(chǎn)品有熟悉程度？要不要培訓(xùn)？幾個人員？個性怎樣？這樣為我們下一步分工、激勵員工打好基礎(chǔ)，店內(nèi)銷售制度。能否做到有效的激歷制度以確保業(yè)績能順利完成）只有做到完完全全的知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！　?|!---page split---|　方案貫徹執(zhí)行

　　當(dāng)我們完完全全充分了解當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場環(huán)境以后，根據(jù)每家化妝品專營的自身資源確定好操作執(zhí)行方案?！　?

　　一）我們首先給每場促銷活動做出一個非常有意義文化的主題（例如我喜歡XX品牌我為中國體育健兒喝彩）那么所有的環(huán)節(jié)都圍繞這個主題來操作。如1）橫幅2）DM單張3）宣傳海報4）文化游行喊的口號等（給消費(fèi)者造成統(tǒng)一的視覺沖擊）　　

　　二）環(huán)境布展。系統(tǒng)外觀的形象決定第一印像，系統(tǒng)外觀的形象吸引消費(fèi)者的視線，系統(tǒng)外觀形象體現(xiàn)出專業(yè)的促銷　　

　　三）確定好促銷執(zhí)行方案，那么這個方案怎么樣才能有別于以前的方案從而達(dá)到吸引消費(fèi)者購買的欲望。其二能否快速的促成成交還需要增加單筆顧客購買金額以確保業(yè)績的達(dá)成？其三還需要保證專營店老板的正常利潤。這個方案的制作過程我們參考了專業(yè)線美容院的操作方案?！　?

　　直接以賣套卡的形式出現(xiàn)：如：398元佳人卡 300元任意產(chǎn)品 98元指定產(chǎn)品（這98元指定產(chǎn)品為廠家申請的特價產(chǎn)品）那么這多出來的98元的可以用來購買消費(fèi)喜歡的促銷贈品用以贈送消費(fèi)者。從而保證了專營店老板的正常利潤以外也有效的吸引住了消費(fèi)者?！　?

　　主題促銷方案確定以后，如何才能保證好現(xiàn)場的人流量人氣才是最重要的。　　

　　有些時候我們發(fā)現(xiàn)，人氣是吸引來了以后，但是都停留在店門口駐足。此時就需要拿出我們的殺手锏強(qiáng)行拉人進(jìn)店。這樣會不會引起顧客的反感？答案是不會的。只要掌握好我們的方法，我們設(shè)計出了一套專業(yè)拉人的流程話述成功率非常的高。能在下雨天也能保證專營店內(nèi)的人氣暴滿。一但人氣得到保證，接下來的工作就是提高成交率。我們在完全取的專營店老板與店員配合的情況下，此時我們反客為主把所有的銷售人員重新分配化零為整組成兩個團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗小組制定目標(biāo)分配好工作，按照主次流程呈梯隊式接待顧客，進(jìn)行踢球式銷售目的只有一個就是不放過任何一個進(jìn)店的消費(fèi)者同時兩個戰(zhàn)斗小組每天晚上進(jìn)行業(yè)績總結(jié)與竟賽，進(jìn)行獎勵與懲罰。這種團(tuán)隊做戰(zhàn)方式能最大限度的避免個人能力不足的情況而且能非常的有效的激勵所有的人都朝著一個目標(biāo)前進(jìn)。　　

　　這種強(qiáng)行促銷方式的好處是顯而易見的，在提升業(yè)績提高品牌影響力的同時還培養(yǎng)出來了一批優(yōu)秀的團(tuán)隊成員。我們稱之為明星促銷團(tuán)隊，讓每個人都學(xué)會拉客，每個人都成為銷售王，讓每個人都學(xué)會了主持，每個人都懂得因地制宜的設(shè)計方案。最重要的每一個人都具于高度團(tuán)隊意識。這種極積向上的精神同時帶動了專營店店員使得店員從最初被動性的接受廠家品牌培訓(xùn)到一場促銷活動下來己經(jīng)會銷售品牌樂于銷售品牌，甚至己經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣銷售品牌　　

　　難點與困惑

　　問題點1）就成熟的化妝品專營店或者一些區(qū)域連鎖專營店大部分店老板早就給店里所有品牌做好了全年的銷量規(guī)劃。這類成熟的化妝品專營店己經(jīng)不需廠家與代理來協(xié)助其銷售，促銷以及培訓(xùn)他們有比較完善系統(tǒng)的管理體系。至于化妝品廠家與代理所做的工作如何突破銷量瓶頸，我想他們對于化妝品終端店的服務(wù)還需要有更多更長的路要走？這里我想提到是國內(nèi)首屈一指的伽藍(lán)集團(tuán)美素品牌正在一步一步轉(zhuǎn)型。在渠道內(nèi)率先漲起折扣在業(yè)界引起軒然大波。這標(biāo)志著國內(nèi)美素品牌正式向大型商超這一渠道發(fā)起進(jìn)攻，同時在縮小著與國際品牌的差距。無論美素品牌這條道路是否正確，前面將會遇到多少艱難險阻，至少這個信號本身具有積極的意義?！　?

　　問題點2）近些年來走訪市場，大多數(shù)化妝品店專營店老板都跟我反饋到同一類型的問題，就是如今生意越來越做。就是網(wǎng)絡(luò)這一新型銷售渠道搶占了傳統(tǒng)渠道大多數(shù)80 90后的消費(fèi)群體。網(wǎng)絡(luò)化妝品消費(fèi)簡單方便足不出戶。最吸引人的是價優(yōu)，許多消費(fèi)者在實體店得到皮膚護(hù)理指導(dǎo)，轉(zhuǎn)而到網(wǎng)上尋找同一類型的品牌。網(wǎng)上有些護(hù)膚品牌的零售價甚至有些比傳統(tǒng)渠道的進(jìn)貨價還要便宜?！　?

　　目前有些化妝品專營店里反饋專營店里只剩下不太會上網(wǎng)的一些中老年消費(fèi)群體。從專營店老板的眼神當(dāng)中可以看出他們對于未來的憂慮。然而我在想，愛逛街喜歡購物是女人的天性。如何解決這一矛盾勢必還會引起化妝品終端專營店的新一輪變革。

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