愛(ài)華網(wǎng)隨著現(xiàn)代商業(yè)零售體系不斷下沉，傳統(tǒng)經(jīng)銷商普遍感受到微利經(jīng)營(yíng)，如何博取更大的利潤(rùn)成了經(jīng)銷商角力市場(chǎng)、角力廠家的核心。因此我們下門店會(huì)看到有經(jīng)銷商將自己所代理的產(chǎn)品整合起來(lái)舉辦“食品節(jié)”以及經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)忙碌的身影；同時(shí)我們還經(jīng)常聽(tīng)聞廠家和經(jīng)銷商為市場(chǎng)費(fèi)用爭(zhēng)的面紅耳赤的消息等。
我在第一段所舉例的經(jīng)銷商應(yīng)該算是有想法的，在眾多經(jīng)銷商中算得上是具有發(fā)展?jié)摿Φ?，能算的上是未?lái)經(jīng)銷商圈子里的中流砥柱。然而就是這樣優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍也經(jīng)常感覺(jué)到錢難賺，這說(shuō)明現(xiàn)在通過(guò)市場(chǎng)來(lái)獲取超額利潤(rùn)越來(lái)越難。
難歸難，生意還得要做。并且不是什么企業(yè)都能通過(guò)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型獲得超額利潤(rùn)，所以經(jīng)銷商亦可以從當(dāng)前實(shí)際出發(fā)思考獲利的環(huán)節(jié)。
在此，我只是從經(jīng)銷商內(nèi)部的幾個(gè)環(huán)節(jié)中給出一個(gè)思考框架，供經(jīng)銷商朋友參考
一、 產(chǎn)品組合環(huán)節(jié)
一般而言，3000-4000萬(wàn)/年銷量的經(jīng)銷商普遍都會(huì)代理5個(gè)品牌以上，產(chǎn)品SKU數(shù)幾百個(gè)。這就有知名品牌和不知名品牌、大品牌和小品牌、暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品等區(qū)分。經(jīng)銷商只有將所代理的品牌與產(chǎn)品進(jìn)行組合，然后配合不同終端門店進(jìn)行搭售或帶賣，充分整合不同品牌資源，進(jìn)行整體調(diào)用，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品環(huán)節(jié)中的暢銷品帶利潤(rùn)品、大品牌帶小品牌的產(chǎn)品組合盈利模式。
二、 配送組合環(huán)節(jié)
舉例說(shuō)一個(gè)縣級(jí)市經(jīng)銷商，他所擁有的終端類型很多，有商超與流通，有大店與小店、有系統(tǒng)店與單體店、有現(xiàn)金結(jié)算店與月結(jié)店、有市區(qū)店與鄉(xiāng)鎮(zhèn)店等之分，這么多種類的終端對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)最困難的不是鋪貨、進(jìn)場(chǎng)，而是配送！區(qū)域面積小這部分問(wèn)題就小，區(qū)域面積大這個(gè)問(wèn)題就相對(duì)大！
因此經(jīng)銷商應(yīng)著力解決配送環(huán)節(jié)的問(wèn)題，尤其是要定區(qū)域、定時(shí)間和定人員的抄單配送制度落實(shí)，從而實(shí)現(xiàn)配送組合，通過(guò)配送組合達(dá)到高效送貨，不至于一條線路因?yàn)槠床粷M一車貨就不送，或者是一天幾輛車同時(shí)送一條線路。
三、 人員組合環(huán)節(jié)
現(xiàn)在有很多廠家都會(huì)在區(qū)域配業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商也會(huì)組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)。然而我們聽(tīng)到的反饋卻是很多門店沒(méi)辦法維護(hù)到，開(kāi)會(huì)找原因，結(jié)果大家一致認(rèn)為就是人員太少。是真的人員不夠嗎？
我們?cè)谑袌?chǎng)暗訪中發(fā)現(xiàn)人員并非像想象中缺少，經(jīng)銷商自身銷售團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有用好，也就是每個(gè)人角色沒(méi)有扮演好，有的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)像吃大鍋飯，什么產(chǎn)品都管，什-愛(ài)華網(wǎng)-么事情都做；有的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員卻是私心重重，只顧自己所下轄的產(chǎn)品。更不用說(shuō)是廠家的業(yè)務(wù)員，廠家的業(yè)務(wù)員總認(rèn)為沒(méi)有拿你經(jīng)銷商一分錢，肯定不受經(jīng)銷商節(jié)制，另外自己這邊都“忙不過(guò)來(lái)”（或者是其它原因），在市場(chǎng)上不大會(huì)照顧經(jīng)銷商的其它產(chǎn)品。
因此經(jīng)銷商如果將自己團(tuán)隊(duì)與廠家團(tuán)隊(duì)能夠充分組合起來(lái)，效率一定能夠得到提高。
四、 渠道關(guān)系環(huán)節(jié)
經(jīng)銷商最不缺的是什么？就是渠道。在一個(gè)市場(chǎng)跌爬滾打這么多年，也形成了自己的圈子，區(qū)域的二批和終端店大部分關(guān)系都保持的較好，否則也不可能做下去。
經(jīng)銷商可以利用渠道的優(yōu)勢(shì)接新產(chǎn)品，將產(chǎn)品鏈拓寬，或者是OEM，將產(chǎn)業(yè)鏈拓長(zhǎng)；比如胡三牛肉，元身就是經(jīng)銷商，利用自己掌控的渠道銷售貼牌產(chǎn)品；還有就是和超市共同打造以超市命名的OEM產(chǎn)品等。
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