三大運營商新戰(zhàn)略劍指智能終端，隨著3G網(wǎng)絡(luò)的完善，產(chǎn)業(yè)鏈的成熟，新年剛過，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運營商便紛紛出擊，而爭奪的焦點全部集中在智能終端領(lǐng)域。"3G智能手機是今年的重中之重。三大運營商系列終端領(lǐng)域的策略發(fā)布，表明了運營商積極拼搶3G智能手機年的決心。"

　　中國移動現(xiàn)在的存話費送手機捆綁活動對手機零售市場的沖擊力是非常大的。中國移動希望借此優(yōu)惠活動主導(dǎo)中國手機市場，奪回失去的3G市場，近期，中國移動又開始采購600萬部、明年3000萬部的TD手機行動，而且要求全部是500---1500元的中低端價位千元TD--CMMB電視手機，直接掠奪手機零售店的客戶群，這意味著中國移動全新3G時代的開始。中國移動利用自己的品牌優(yōu)勢、營銷資源豐富的條件，用10086短信密集轟炸、鋪天蓋地的地面廣告，無孔不入的網(wǎng)絡(luò)廣告、密集的電視、報紙媒體廣告，更不要說已經(jīng)遍地開花的移動自營營業(yè)廳和大街小巷的合作營業(yè)廳了。

　　電信和聯(lián)通也存話費送手機，各出奇招，憑借自身成熟3G網(wǎng)速優(yōu)勢，集中在智能終端領(lǐng)域，隨著安卓系統(tǒng)的成熟推廣，以前智能3G手機高價的局面已經(jīng)全面瓦解，現(xiàn)在預(yù)存800-1500都可以拿3G智能手機，在此立體進攻之下，手機零售店面臨極大挑戰(zhàn)。我們手機零售店如果不能正視這個局面，早做準(zhǔn)備，積極應(yīng)對，最終會被更講究專業(yè)知識、專業(yè)技能的3G門檻擋在門外的。在這樣的市場環(huán)境下，如何變化而緊跟市場，筆者認(rèn)為，與三大運營商緊密 合作，提升內(nèi)部員工素質(zhì)、提升整體服務(wù)能力，完善智能手機服務(wù)平臺，以應(yīng)變以后手機終端的市場環(huán)境?！?　　

　　二、消費渠道的變化

　　手機消費市場多元化，電視購物、電話直銷。廠家以個性化服務(wù)為客戶量身定制手機直接殺入終端。其中時下最流行的網(wǎng)絡(luò)購物，在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)蓬勃的今天，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為最大的市場。

　　艾瑞咨詢最近統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年中國B2C交易規(guī)模達(dá)630.0億元，占中國整體網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模的比重為12.7%，較2009年增長三個百分點；其中，類似京東商城、卓越亞馬遜等自主銷售式B2C交易規(guī)模占6.6%，淘寶商城等平臺式B2C交易規(guī)模占比6.0%。艾瑞咨詢預(yù)計，2011年平臺式B2C交易規(guī)模將超過自主銷售式B2C?，F(xiàn)在從TCL、格蘭仕、國美商城、蘇寧易購上線，到物美、銀泰百貨網(wǎng)上商城開業(yè)；從中國郵政與TOM集團合作推出郵樂購，到申通、圓通等物流公司也推出自家B2C網(wǎng)站。艾瑞咨詢觀察，傳統(tǒng)企業(yè)加速觸網(wǎng)，整個中國網(wǎng)絡(luò)購物市場主體呈現(xiàn)多樣化態(tài)勢。

　　我們來看看淘寶網(wǎng)2010年四季度品牌手機(不包含其它非品牌機)成交的一組數(shù)據(jù):

　　名次品牌型號成交量　

　　1諾基亞 5230　　　 131,405購買　

　　2黑莓 8830　　　　 48,430購買　

　　3諾基亞 N8　　　　 37,300購買　

　　4黑莓 8310　　　　 35,342購買　

　　5諾基亞 E63　　　　33,646購買　

　　6諾基亞 5800W　　　33,291購買　

　　7諾基亞 5800Tube　 32,513購買　

　　8諾基亞 C6-00　　　 30,733購買　

　　9三星 S5230C 粉　　29,059購買　

　　10諾基亞 6700s　　 27,369購買　

　　11HTC Desire G7　　 26,279購買　

　　12摩托羅拉 A1200e　24,536購買　

　　13諾基亞 E71　　　 24,221購買　

　　14諾基亞 5310XM　 22,633購買　

　　15HTC Touch HD2　　22,075購買　

　　16諾基亞 5530XM　　21,987購買　

　　17諾基亞 5000　　　21,946購買　

　　省份TOP10 成交金額占比　

　　1. 廣東省 21.74％　

　　2. 浙江省 9.50％　

　　3. 江蘇省 8.16％　

　　4. 山東省 4.93％　

　　5. 上海 4.90％　

　　6. 北京 4.77％　

　　7. 福建省 4.16％　

　　8. 四川省 3.47％　

　　9. 河南省 2.85％　

　　10. 河北省 2.51％　　

　　(以上數(shù)據(jù)來自網(wǎng)絡(luò))

　　從以上數(shù)據(jù)不難看出，實體店，尤其是廣東的實體店受到的沖擊最大，那么最有消費能力和追求時尚的一代都走上網(wǎng)購道路，什么原因使消費群體都是發(fā)生了巨大變化、除了網(wǎng)購日益安全、價格便宜、方便之外還有什么呢?

　　筆者認(rèn)為:

　　一、傳統(tǒng)柜臺銷售不能滿足消費者的大量信息需求、而網(wǎng)絡(luò)能準(zhǔn)確知道手機的任何參數(shù)、實體店營業(yè)員對手機一知半解，甚至誤導(dǎo)。

　　二、定價原因。很多店喜歡虛標(biāo)高價，希望利潤最大化，完全依靠營銷技巧談判，消費者在網(wǎng)上可以同時對很多網(wǎng)店進行比較、能快速選擇。

　　面對新購物環(huán)境的變化我們怎么辦?

　　一、提高營業(yè)員素質(zhì)。未來的手機科技含量越來越高，蘊含的功能越來越多。同時對手機銷售的環(huán)境、人員素質(zhì)的要求也越來越高，銷售將更人性化、專業(yè)化?！　　　　　　　　?

　　二、體驗式營銷。自蘋果開創(chuàng)體驗式銷售以后，諾基亞、移動運營商等手機銷售也開始采用開放式的銷售方式，銷售區(qū)域分手機展示區(qū) 體驗區(qū) 收銀區(qū)，充分體現(xiàn)了以消費者為中心的服務(wù)理念。使之成為虛擬購物無法越過的鴻溝，體現(xiàn)實體店的優(yōu)勢。

　　三、強化售后服務(wù)。售后服務(wù)是實體店相對網(wǎng)絡(luò)銷售最大的優(yōu)勢。實體店要在這場信息革命中占領(lǐng)一席之地，必須利用實體店的優(yōu)勢，并強化這一優(yōu)勢?！　?

　　面對變化巨大的市場，審時度勢，順市而變，才能立于不敗。

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