愛華網(wǎng)系列專題：飾品連鎖店
?? 飾品雖小，卻在女性生活中起著“大”作用。已經(jīng)成為眾多愛美女性的“必須品”，甚至“化妝品、營養(yǎng)品、飾品”一個都不能少。以至于有人開玩笑說“女人戴飾品不一定美，但女人不戴飾品一定不美”。話雖夸張，卻也從側面反映了飾品這個美麗產(chǎn)業(yè)的巨大潛力。??? 就女性飾品人均占有率來看，日本68.2%、新加坡48%、香港54%、韓國68%、馬來西亞為47%,泰國為68%，而我國不足5%！據(jù)專家預計，我國女性用品消費率正按每年19%的增長率遞增，到2010年我國女性飾品加盟連鎖的市場占有率將從現(xiàn)在5％增加到64%以上，估計市場容量將達到1800億！??? 面對這1800億的市場，眾多飾品企業(yè)是摩拳擦掌、躍躍欲試，阿呀呀從2002年第一個加盟店誕生，到今天，成為銷售額達5億多元的飾品流通平臺。流行美全國連鎖加盟店已逾1100家，品牌資產(chǎn)超過4億元。它們的成功，使大家看到了連鎖加盟模式在這個行業(yè)的巨大生命力。于是翻開各種書報、雜志，打開各種網(wǎng)站，就會看到各種種樣飾品的加盟招商廣告，但誰能從這競爭激烈的環(huán)境中勝出？誰才能超越阿呀呀、流行美等成為下一個風向標？究竟如何才能打造出一個成功的飾品連鎖店呢？打造心動產(chǎn)品力編輯本段??? 1、出色的產(chǎn)品質(zhì)量。??? 產(chǎn)品質(zhì)量的重要性勿需多言，雖然一般的流行飾品與昂貴的黃金珠寶首飾不一樣，在某種程度上是屬于“時尚的快速消費品”，沒必要做到“恒久不變”，但并不代表流行飾品就可以“一天就變”。筆者就曾見過某品牌的飾品，消費者佩帶第一天出現(xiàn)掉鉆，第二天掉色，返修率高達40%的現(xiàn)象。這樣的質(zhì)量實在是不敢恭維。??? 2、環(huán)保的產(chǎn)品概念。??? 值得注意的是，“綠色飾品”的概念將是未來流行的重點，目前國內(nèi)飾品中普遍采用的鎘、鎳、鉛等金屬原料，容易引起皮膚過敏，在國外早有相關規(guī)定來嚴格限制相關元素的含量。目前國內(nèi)正在制定中的飾品行業(yè)標準，已寫進此項內(nèi)容?？梢灶A見，誰先打出“環(huán)?！?、“綠色”的概念，誰就能在下步的競爭中贏得先機。??? 3、特色的產(chǎn)品個性。??? 對女人來說，美永無止境，時尚也永無固定標準。這就決定，飾品行業(yè)是個時尚感很強，時刻在更新的行業(yè)，講求的是“快魚吃慢魚”的速度戰(zhàn)。以材質(zhì)為例，07年春季的時候流行“絲綢織帶”材料的飾品，夏季流行“爆發(fā)珠材料”，而現(xiàn)在卻開始流行“木質(zhì)材料”。雖然時尚誰也無法全盤掌據(jù)，但打造出有特色的產(chǎn)品個性卻是每個飾品企業(yè)應該做的。例如海盜船就以其富于“海盜風格”的店面形象和個性產(chǎn)品，吸引了眾多消費者。這種內(nèi)有特色再加上各個時期的流行元素，自然就引領了時尚。??? 當然產(chǎn)品的特色個性，并不是企業(yè)坐在家里，拍拍腦袋隨便想想，就出來了。它是需要依靠全方位的品牌建設來完成的。但一個很重要的前提是，需要企業(yè)有著極其敏銳的市場觸覺，對消費者有著深度的分析和了解，對流行元素有著準確的把握。需要企業(yè)從產(chǎn)品研發(fā)到市場有著快速的反應機制。筆者曾見過某飾品企業(yè)，從研發(fā)到成品，竟然需要40天，這邊剛上架，那邊已經(jīng)不流行，只好壓庫存了。??? 4、以特色產(chǎn)品為核心、多品類的產(chǎn)品群??? 飾品是一個時尚產(chǎn)業(yè)，所謂時尚就是要和別人不一樣，就是要比別人快。別人賣玉石，你賣合金；別人賣合金，你賣木頭；別人賣木頭，你又賣玉石。說起來，手機行業(yè)同它一樣，有著某種共通之處，更新越來越快、模仿也越來越快，諾基亞每年要推出至少40多款新機型，今年主推超薄概念、明年又主打鏡面屏。其它手機廠家也是跟在屁股后面，一會超薄、一會鏡面的。??? 這種玩法其實很值得飾品行業(yè)借鑒，尤其對于有實力的飾品企業(yè)來說。按季節(jié)、按產(chǎn)品材質(zhì)、按節(jié)日、甚至按星座等等快速更新出很有特色的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以做為吸引眼球的“明星產(chǎn)品”。同時再配以其它品項的產(chǎn)品，一個面積只為30-50平方飾品專賣店，品項數(shù)至少要達到2000—4000多個！每星期至少要更新30%。除飾品外還可以考慮放進圍巾、帽子、眼鏡等物品，但一定要統(tǒng)一到一個品牌里。打造獨特品牌力編輯本段??? 品牌不是空穴來風，品牌不是空中樓閣。品牌必然是建立在一定的基礎上。品牌定位的方向，有三種，一種是從產(chǎn)品本身出發(fā)，一種是從消費者角度出發(fā)，另外一種是在研究消費者的基礎上，超越消費者，給消費者以驚喜。??? 毫無疑問，在目前飾品行業(yè)競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，單純的說產(chǎn)品本身，是根本無法與其它品牌相區(qū)別的。這條路走不通。??? 而僅僅從消費者角度出發(fā)，滿足消費者的需要。這條路看似有理，但在目前的市場情況下，也是不夠的。某廣告公司曾為一家飾品企業(yè)提案，為其飾品定位是“時尚的代表”，沒錯，消費者買飾品確實是時尚所需，但這是所有飾品的共性，是參與市場競爭的一個必要的條件，而非你的飾品的個性，更不是這個飾品成功的充要條件。簡單的滿足消費者需求，這條路走起來，阻力也會很大。??? 所以,飾品的品牌定位應該是——在研究消費者的基礎上，超越消費者?？梢赃@樣說，我們賣的不應僅僅是首飾。而是一種文化、一種情感。好比鉆石，它的最大用處是用來割玻璃，但人們愿意花幾千甚至上萬元買它，卻并不是用來割玻璃，而是買它所代表的那份堅貞的愛情。??? 下面，筆者就以曾參與的X品牌飾品為例，與讀者一起看看飾品品牌力的打造步驟。??? 1、消費者分析??? 正如在產(chǎn)品力部分所說，對于消費者的分析是飾品企業(yè)的必修課。飾品行業(yè)的主力消費群可以大至劃分為三類。一類是學生階層、一類是白領階層、一類是貴族階級。??? 學生階層以年齡介于15——25歲之間的大、中、小學學生為主。她們追求個性。喜歡時尚、流行、色彩艷麗的飾品。但限于自身經(jīng)濟條件，對于飾品的價格比較敏感。??? 白領階層以年齡介于25—35歲之間的職業(yè)女性為主。她們一般都接受過一定高等教育，傳統(tǒng)但不保守、執(zhí)著但不偏激、個性但不另類。??? 貴族階層以年齡介于35-50歲之間的有錢女性為主。她們或是自己當老板、或是家庭經(jīng)濟條件較好。對生活，她們要求高品質(zhì)，對飾品是“只買貴的不買對的”。“炫耀”心理較強。??? X品牌的目標消費群正是白領階層，這批生于70、80年代初的人，有著怎樣的生活背景呢？??? 當他們讀小學的時候，讀大學不要錢；??? 當他們讀大學的時候，讀小學不要錢；??? 當他們不能掙錢的時候，房子是分配的；??? 當他們能掙錢的時候，卻發(fā)現(xiàn)房子已經(jīng)買不起了；??? 當他們不到結婚的年齡的時候，騎單車就能娶媳婦；??? 當他們到了結婚年齡的時候，沒有洋房汽車娶不了媳婦；??? 當他們還沒開始關注炒股的時候，炒股的人都能賺錢翻番；??? 當他們開始嘗試去炒股的時候，股災接二連三。??? 用一句來概括就是——“受盡了70年代的無奈、沒有80年代的灑脫”。??? 這部分人的心理特征有三點比較有代表性：??? A、執(zhí)著夢想但不妄想??? 她們中大部分不是收入豐厚的金領、高級白領；不是精英階層，但也不是草根階層，而是處于中上的大眾階層。??? ·她們同樣也面臨著上學難、結婚難、買房難、生病難等等的現(xiàn)實難題，面對現(xiàn)實社會的殘酷也會有無奈、也會有失望。也會有改變現(xiàn)狀的夢想。??? ·但這種夢想不是不切實際的妄想，而是實實在在的提升生活品質(zhì)的現(xiàn)實想法。??? ·隨著超級女生、贏在中國等平民選秀活動的熱潮風行，和如芙蓉姐姐、天仙妹妹這樣一夜成名的網(wǎng)絡紅人，她們看到了實現(xiàn)夢想的可能。??? ·她們堅信只要敢做夢就一定有機會實現(xiàn)。??? B、充滿個性但不另類??? ·也許她們會偶爾玩一下另類，穿一件與眾不同的服裝、燙一個標新立異的發(fā)型。但決不要以為她們就是以此來標榜自己。她們與十七、八歲穿著寬松褲子、染著不同顏色頭發(fā)的哈韓、哈日一族的所謂個性，有著本質(zhì)的區(qū)別。??? ·在她們眼中，外表的個性是膚淺的，真正的個性就是體現(xiàn)自己的能力，通過自己的努力獲得社會的認同，提高自己的生活品質(zhì),這才是真正的個性。??? C、引領潮流但不過于夸張??? ·每個女人都不會承認自己在變老，自已不時尚，她們也一樣。年齡的增長只能帶給她們外表的變化，但內(nèi)心依然年青。仍然希望自己是時尚的風向標。??? ·但這種時尚不是那種夸張的、可笑的“做作”。不是那種三十歲的女人偏要學十八歲女孩很嗲的說話的“裝嫩”，不是那種渾身上下戴滿首飾，珠光寶氣的“顯富”。而是符合社會流行的、能引領潮流的時尚。??? 她們心中永遠存著自己的夢想，永遠有著對真、善、美的追求。只有由于現(xiàn)實的種種困難，會對這些夢想有所忽略。但她們永遠不會放棄！??? 她們渴望：結合她們的需求；肯定她們的成就；點燃她們的激情；激勵她們的夢想；從而，釋放她們心中的光彩夢想！??? 這一群人可以形象的概括為——“需要釋放”的一代！??? 依些X品牌的品牌定位也就順勢而出了。??? 2、品牌定位??? X品牌的定位應該是——??? 價格上中檔的、實惠的；??? 品質(zhì)上高端的、信賴的；??? 形式上獨特的、時尚的。??? 在品牌定位上要強調(diào)的是：雖然X品牌的品牌定位是面向大眾的，但品牌表現(xiàn)（VI、SI、物料等）一定不是一個普通的大眾形象，而是比較高端的形象。??? X品牌要通過品牌的高端形象獲得產(chǎn)品的高溢價性，品牌的大眾消費群定位獲得產(chǎn)品的高認同性。??? 3、品牌調(diào)性??? 品牌調(diào)性，也是傳播調(diào)性。即我們在傳播時，以什么樣的感覺出現(xiàn)在消費者面前，或是想給消費者創(chuàng)造什么樣的品牌印象。??? 這一點，是任何傳播形式的前提。也是決定創(chuàng)意等具體傳播表現(xiàn)的基礎。??? X品牌的傳播調(diào)性必須符合以下3點要求：??? A、不跟風。??? 與目前市面上浮夸的、胡亂吹噓的，看著誰好就學誰的跟風飾品有著本質(zhì)的區(qū)別，保持X品牌的獨立、特色，符合企業(yè)認真、負責的品牌形象。??? B、很親和。??? 不是高高在上的，面向一小部份人的。而是面向大眾的、是平和的，有大眾親和力的。??? C、很時尚。??? 我們雖然是面向大眾的，但并不代表X品牌的產(chǎn)品就不是精致的、時尚的。相反，它的品質(zhì)是高端的、能引領潮流的。??? 結合上述觀點，我們認為X品牌的傳播調(diào)性應該是——親和、信賴、時尚、積極。??? 根據(jù)這樣的品牌定位及品牌調(diào)性，我們?yōu)閄品牌創(chuàng)意了這樣的核心廣告語“釋放心光彩”（非最終廣告語）。這句廣告語寓意：每個人內(nèi)心都充滿光彩，只不過在現(xiàn)實里有所壓抑，而X品牌將釋放消費者內(nèi)心的光彩。??? 4、品牌表現(xiàn)??? 確定了品牌定位，明晰了品牌調(diào)性，接下來最重要的就是讓品牌“亮相”了。對于消費者來說，對品牌最直觀的感覺就是名稱、顏色、店鋪設計等。而這些東西都是非常專業(yè)的。最好請專業(yè)的設計公司來設計，千萬不要為了省幾個設計費，而自己設計。X品牌就請了專業(yè)的設計公司來設計品牌的VI體系、店鋪設計等，限于篇幅，筆者就不一一介紹了。??? 至此，關于品牌的核心內(nèi)容就確立了。有了這個魂，品牌的肉，都必須緊緊圍繞著這些方面來進行。只有這樣才能打造出一個獨特的品牌力。??? 雖然中國的飾品行業(yè)已經(jīng)歷二十多年的快速發(fā)展，但從營銷層面來講，整體行業(yè)發(fā)展水平仍處于初級階段。如業(yè)內(nèi)的領軍企業(yè)——“新光”飾品，其品牌也只是在批發(fā)領域和外銷領域為經(jīng)銷商所熟知，而在零售市場中對消費者的號召力并不強，而如哎呀呀、海盜船這樣的品牌也只是占據(jù)了一小部分市場，更多的是一些雜亂的品牌?？梢哉f，目前在零售市場中，其實尚未有絕對性的領導品牌。??? 而隨著外銷市場的不景氣與消費者的消費意識變化,大部分的飾品企業(yè)都將目光投向了國內(nèi)市場,可以預見，在未來2-3年，中國的飾品行業(yè)將逐漸進入平穩(wěn)增長的相對成熟發(fā)展階段。按照經(jīng)典營銷理論，整個行業(yè)將由散點狀市場走向塊狀同質(zhì)化市場，領導品牌也必將在此階段產(chǎn)生。??? 在這樣的背景下，企業(yè)在有了令人心動的產(chǎn)品、獨特的品牌后（產(chǎn)品力及品牌力部分，詳見筆者在中國營銷傳播網(wǎng)發(fā)表的《小飾品如何做成大產(chǎn)業(yè)－－五步打造成功飾品連鎖店》一文）。就是迅速擴張品牌，占據(jù)市場先機。打造快速擴張力編輯本段??? 想要快速擴張品牌，從目前的市場環(huán)境來說，單靠企業(yè)自身力量不是不可以，但肯定是不夠快。在這個行業(yè)轉(zhuǎn)折的時期，“慢”就可能意味著被淘汰出局，即便你是體積龐大的鯨魚，也可能被小魚干掉。要想“快”，就必須借助別人的力量，借好“渠道”的勢。??? 目前飾品企業(yè)大部分市場銷售渠道是商場中的專柜，然而近幾年隨著商場進入成本的加大，飾品企業(yè)的經(jīng)營壓力越來越大。渠道模式的創(chuàng)新已提上日程，但創(chuàng)新不是盲目的，而是立足在飾品企業(yè)的特點和品牌發(fā)展的規(guī)模上的創(chuàng)新。而“專賣連鎖體系”以其對品牌的提升作用、管理的易控性和快速的爆發(fā)性，已為眾多飾品企業(yè)所看好。下面筆者就與大家一起探討如何通過招商建立飾品“專賣連鎖體系”。??? 對于招商的意義、概念、流程等等，相信大家都比較熟悉了。但是很多人對招商多多少少還是存在著這樣那樣的誤解，所以，筆者在這里還是要羅嗦一下，再強調(diào)一下招商中要特別注意的幾個要點：??? 一、招商三注意：??? 1、招商不是招“傷”??? 筆者曾接觸過某飾品企業(yè)，其中一位主管營銷的領導就認為招商就是騙人，固然，目前社會上確實有許多動機不純的招商，只為“圈錢”。??? 但是，我們應該看到，招商其實只是一種正常的商業(yè)行為，它的實質(zhì)其實是在廠方對市場資源和自身資源進行整合、規(guī)劃后廠方開出條件經(jīng)廠、商雙方自愿協(xié)商的前提下，廠方通過一定的讓利和授權有條件的把一部分或全部事情、風險等交由那些具有當?shù)貎?yōu)勢資源的群體去做，以期達到優(yōu)勢互補、互惠互利的雙贏目的一種市場運作方式。招商是一種方法，是武林高手手中的劍，用它來殺人還是還切菜，關鍵在于這個武林高手，還不是劍本身。??? 2、招商不是“萬能藥”??? 招商是一個很好的營銷操作形式，但它也只是商業(yè)與工業(yè)間對接的媒介，并不是“萬能藥”，它首先需要的是堅實的產(chǎn)品基礎。俗話說“巧婦難為無米之炊”，如果沒有這些基礎，策劃再精密的招商也不過是一把“生銹的劍”。??? 對于飾品來說，優(yōu)秀產(chǎn)品的標準其實很簡單：質(zhì)量過硬、概念新穎、個性突出、多品類組合。??? 這些標準說起來簡單，但做起來確實需要花力氣，具體的，筆者在產(chǎn)品力部分已有所論述，這里就不再嘮叨了。??? 3、招商不僅是一場招商會??? 許多人認為招商就是一場招商會，轟轟烈烈開幾天，上去幾個領導講講話就完了。這種觀念實在是大錯特錯。招商是一系列的動作。招商會只是最后的表現(xiàn)形式，如果只是為開招商會而招商，那效果鐵定好不了。??? 二、招商六步驟：??? 1、建樣板??? 要建立自己的“飾品連鎖專賣體系”，企業(yè)必須先自己花些成本建個樣板市場來研究。對于樣板店的建設，筆者建議從一開始，就與專業(yè)的營銷策劃和廣告公司合作，從產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品陳列、店面的裝修、整體的VI設計、人員的培訓、促銷活動的安排等諸多方面做到專業(yè)、精準。只有這樣才能從中梳理出最合適的營銷模式和品牌概念，才能總結出“單店盈利力”，才能真正吸引那些加盟商。而這通過市場總結出來的“實戰(zhàn)有效盈利體系”，也正是我們招商的殺手锏！??? 2、招誰??? 飾品的專賣店因為商品特性，店面是不用開太大的。一般20－50平米的精品店就足夠了，而這種小店有些閑錢的人都可以開起來，所以招商對象范圍廣。粗略的來分是以二類人為主，有錢有經(jīng)驗的（在飾品行業(yè)或是服裝、美容行業(yè)做過的，具備一定經(jīng)營經(jīng)驗的）和有錢沒經(jīng)驗的（這種人就是我們俗稱的“大白領”，手中有一定資金，并且喜歡飾品）。值得注意的，從筆者對市場的觀察中得出一個有趣的結果，女性經(jīng)營飾品店一般要比男性好，這也許與女店主在挑選飾品時眼光和心理更容易與消費者共鳴有關。??? 3、誰去招??? 正如我們在前面所說，招商決不是開幾場會那么簡單，它是一個系統(tǒng)的，需要各部門協(xié)力完成的動作。企業(yè)在進行招商時，需要事先規(guī)劃，至少提前三個月，成立招商組、信息組、會務組、物料組和講課五個組。并按照招商需要，明確制定出各個成員的職責。
??? 4、在哪里招??? 這一點就不需要筆者再多說了，就是招商對象所在的區(qū)域。這由企業(yè)根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售布局來確定即可。??? 5、怎么招??? 俗話說“酒香也怕巷子深”，對于招商來說，再好的產(chǎn)品，再好的機會，沒有宣傳，沒有將招商信息準確傳達給招商對象，招商也很難成功。而招商對象信息的儲備正是招商成功的基礎。如何保證有足夠的準備的招商信息呢？有如下五種途徑可以收集——??? （1）媒體廣告；??? （2）掃街；??? （3）網(wǎng)絡；??? （4）朋友推薦；??? （5）向?qū)I(yè)機構索取或購買。??? 招商信息的收集是一項極其枯燥但又極其重要的工作，一般來說，一萬條信息中可能只能篩選出一千條有用信息。這就要求信息組成員具備極高的專業(yè)度及職業(yè)感。否級很有可能就因為信息準備的不足，導致整個招商功虧一簣！??? 6、說什么??? 當整個招商流程進入到最后，也就是臨門一腳——“招商會”了！這時，招商對象也來了，基本意向也有了。成不成功，就看招商會上講的內(nèi)容了。而這個講的內(nèi)容正是他們所最關心的“開飾品店能不能賺錢”！??? 同樣，能不能賺錢這個問題也不是一個或兩個點子就能解決的，具體說起來正是飾品店“單店盈利力提升”的系統(tǒng)工作。限于篇幅，這一內(nèi)容，筆者將在下篇文章與大家一起探討此部分內(nèi)容。??? 最后，筆者再強調(diào)下招商成功的四個關健。??? 1、信息的數(shù)量和質(zhì)量。??? 2、招商工作準備的完善程度。（招商物料、人員培訓、工作安排等）??? 3、招商政策。??? 4、招商談判。??? 在企業(yè)具備了良好的產(chǎn)品力和品牌力的基礎上。只要把握好以上幾點，招商工作就不會是難事?？焖俚钠放茢U張自然也就不會是問題！在前面的文章中，筆者與大家探討了飾品企業(yè)如何打造產(chǎn)品力、品牌力及擴張力的問題，在本篇文章中，筆者將與大家探討飾品企業(yè)打造飾品連鎖店的最后兩步動作——提升單店盈利力和鞏固持續(xù)經(jīng)營力！提升單店盈利力編輯本段??? 任何一個連鎖體系，做為盈利單元的單店，如何保證能獲得可觀的收益,是每個加盟者最關心的，也是連鎖體系發(fā)展壯大的基礎。對于飾品連鎖體系，其單店盈利力可以從以下幾方面來提升，筆者將其歸結為由三個一組成的公式:??? 單店盈利=一個好地段X一系列巧宣傳X一系列熱促銷??? 1、一個好地段??? "寧可錯過一個店，不能搞錯一個店"。選址的重要性，不言而喻。尤其做為飾品店，雖然本身店面不大，投資額也較小，但畢竟是加盟商花了成本，有著極大期望的事業(yè)開始之旅，如果因為位置不好而導致經(jīng)營困難，不僅會讓加盟者遭受損失，也會對連鎖體系的品牌造成影響。??? 對于許多加盟飾品連鎖的小老板來說，本身并沒有多少經(jīng)營經(jīng)驗，尤其是對于連鎖經(jīng)營更沒有多少概念。所以，企業(yè)一定要在一開始就幫助這些加盟者“走對路、選對址”，一般來講選址需要考慮如下幾方面的因素：??? 其一，商圈分析。??? 城市商圈大至可以分為三類，第一類核心商圈（通稱為一類商圈），位于城市的核心商業(yè)區(qū)，是城市的主要消費區(qū)域。第二類次核心圈（通稱為二類商圈），分布于次重點的商業(yè)區(qū)或大中型的社區(qū)附近。第三類是商務圈，一般是指區(qū)域性的商務辦公樓或開發(fā)區(qū)，它適合的對象是站在時尚潮流的風口浪尖上的年輕一族。選擇在哪個商圈開店，必須要從長遠著眼，用發(fā)展變化的眼光看問題，并不是選擇最繁華的地段就一定能夠掙錢。要綜合考慮周圍的人流密度、交通情況、居民的收入水平以及未來發(fā)展規(guī)劃，筆者就曾見過某女士將店鋪的位置選在了一個人流密集、商業(yè)活動頻繁的“黃金”地段，正當她準備大干一場時，市政府將這一地區(qū)納入了規(guī)劃改造范圍，結果眾多商戶紛紛撤出，原來的繁華再也不復當初。所以，選址不僅要關注現(xiàn)在的狀況，更從區(qū)域長遠發(fā)展的角度進行考慮，要了解相應的政策規(guī)劃的變動，要注意未來發(fā)展動向的法規(guī)。??? 其二，客流量調(diào)查。??? 有了好的位置，還要看看來的人是不是我們的目標消費群，也就是有沒有足夠的客流量。一個開在餐飲店聚集處的飾品店，只能眼睜睜看著人來人往都去隔壁吃飯，就是不買飾品。所以，客流量的了解，就是對客流所屬的定位市場的確定。??? 其實要了解選定商圈是否有足夠的客流量，最好的辦法就是看看是否有其它的飾品店，因為群聚效應，這些相關的店鋪聚集在一起，可以提高了目標消費群的關注度，從而使相互間的關系更加趨于穩(wěn)定。一條街上如果聚集著很多賣飾品的店鋪，人們一旦想要購買飾品自然而然的就會想到這條街。??? 其三，門店的租賃成本。??? 在選定了理想的地域位置后，接下來就是選擇一個價格合適的店面。租賃費用不僅是一筆巨大的投入，更會影響到以后每個月的經(jīng)營成本，對經(jīng)營者來說也是一種巨大的心理負擔。所以在租賃店面時，應采取多方詢價、橫向比較、能省則省的原則來控制成本。??? 上述的諸點，只是連鎖門店選址時應當注意的部分內(nèi)容，在選址的過程中，不僅要從人口密度、地理環(huán)境、地形特點等常規(guī)的方面進行考量，還要從區(qū)域經(jīng)濟、收入水平、居住區(qū)規(guī)劃等發(fā)展趨勢加以考慮。甚至店鋪所在道路的特點、店鋪的構型都是應納入考慮的因素?？梢赃@樣說：在開店時選對了地方，你就已經(jīng)獲得了一半的成功！??? 2、一系列巧宣傳??? 俗話說，酒香還怕巷子深，沒有宣傳，誰會知道你呢？而宣傳不能漫無目的的亂花錢宣傳，隨便貼個海報發(fā)個單頁就當宣傳了。而是必須目標明確的宣傳。筆者認為宣傳的目的主要有兩個——一是提升客流量和二是提高進店率。圍繞著這兩個目標，有二種針對性的宣傳。??? 其一、常規(guī)宣傳。??? 這個不用多說了，就是我們慣用的POP、海報、宣傳單頁、電視廣告等手法。通過這種方式來吸引眼球，達到“走過、路過，不要錯過”的效果，從而提高進店率。那如何來提升客流量，把那些潛在的消費者挖出來，讓他們主動的來尋找、來購買呢？這就需要采用一些非常規(guī)的手法。??? 其二、非常規(guī)的借勢宣傳。??? 筆者曾操作過某韓式飾品，它的宣傳就很有特色，可以說是達到了“花小錢、大效果”。??? 這是一家位于二線城市的主打韓式概念的飾品店，提起“韓貨”，大家第一想到的可能就是韓劇。的確，“韓劇”已成為潮流的標志，99年韓流以“酷龍”組合、安在旭等娛樂明星成功在華演出為起點，隨即韓劇《星夢情緣》、《藍色生死戀》等在中國熱播，韓國電影《我的野蠻女友》更在中國創(chuàng)造了上千萬元的票房奇跡。2005年，電視劇《大長今》在中國又掀起了一陣新的韓流風。06年《我叫金三順》再掀收視高潮。韓國文化部長說:“21世紀是文化創(chuàng)造新世界的世紀”。據(jù)統(tǒng)計：文化產(chǎn)業(yè)總值占ＧＤＰ總量的比重，美國是２５％左右，日本是２０％左右，歐洲平均在１０％至１５％之間，而韓國高于１５％。而韓貨而隨著韓劇的熱播，迅速走紅大江南北。??? 毫無疑問，要推廣這個品牌的韓式飾品，最好就是利用“韓流”的影響力，而韓流的“火力”正是如RAIN、李英愛這些“紅得發(fā)紫”的韓國明星?？墒且绾卫盟麄兊挠绊懥δ兀侩y道真的要花數(shù)千萬來請他們代言嗎？有沒有一種方法，能即利用他們的影響力，又不用花大成本呢？回答是有?！ㄟ^網(wǎng)絡借勢！??? 那么如何借勢？??? 我們知道，在網(wǎng)絡上，粉絲的行為是瘋狂的、非理性的，只要是喜歡的就想擁有。（日本影迷為成龍自殺．非劉德華不嫁的楊麗娟．初中生因沒錢見趙薇、服毒走絕路離開人世）??? 而且，粉絲的行為是主動的、積極的，只要是喜歡的就想方設法去挖掘。粉絲對明星的崇拜，正是我們可借的勢。我們在中國明星和韓國明星的貼吧、網(wǎng)站，通過免費的發(fā)貼、回貼來大量發(fā)布有關X品牌韓式飾品的信息。當然，這種信息發(fā)布，不是廣告味很濃的“硬廣告”，而是在詳細研究了相關版塊特點的基礎上，結合產(chǎn)品特性發(fā)布的“軟廣告”。比如，在李英愛貼吧里，通過對李英愛一幅戴項鏈照片的評論，通過不停的引導，來將話題和注意力最后引到，李英愛戴的項鏈就是X品牌的韓式飾品。從而使這些明星的粉絲（正是我們的目標消費群）大肆的打聽和購買。??? 通過這種非常規(guī)的借勢宣傳，這家店已經(jīng)開得風生水起，在這個城市又開了兩家分店，步入了良性循環(huán)。??? 3、一系列熱促銷??? 我們經(jīng)?？吹剑泻芏嗟赀x址也很好，客流也不錯，剛開時也很火，可往往開個三個月半年的就偃旗息鼓了。什么原因呢？很多時候就因為這類店，患上了價格促銷依賴癥。一開張就是“八折優(yōu)惠”，長久已往，消費者習慣了打折，店家就會陷入“不打折不銷、打折不夠也不銷”的怪圈，到最后，自然只能是“五折、四折”，甚至“清倉”了。其實促銷不只是打折一種，而應是持續(xù)的、豐富的、多種多樣的綜合體系。它應該是貫穿“開業(yè)、日常、年節(jié)”等階段的整合活動。筆者介紹下曾操作過的某飾品連鎖體系的部分促銷活動。??? 開業(yè)——與服飾店聯(lián)合促銷。??? 凡在開業(yè)期間消費滿100元，即可獲贈某品牌服裝專賣店50元抵價券。凡在某品牌服裝專賣店消費滿200元，即可獲贈飾品專賣店20元抵價券。??? 日常——高附高值促銷。??? 為所有進店顧客提供服飾搭配的現(xiàn)場咨詢服務，將所有營業(yè)員包裝成專業(yè)配飾形象顧問。同時，不定期開辦服裝與飾品搭配講座。（“流行美”就通過免費的盤頭這種高附高值的“促銷”讓消費者心甘情愿的消費。）??? 年節(jié)——獻給媽媽的愛?。赣H節(jié)促銷）??? 凡在母親節(jié)當天，任意消費者，購買任意一款產(chǎn)品，不但均可享受88折優(yōu)惠，還可免費獲得賀卡一張。??? 所以，做為飾品店完全不必拘泥于“打折”，即便是“打折”也可以通過發(fā)展會員專享“會員價”的方式來達到。只有豐富多樣、噱頭十足、富于創(chuàng)意的促銷，才能以新奇好玩的感覺，不斷刺激時尚的消費者來消費。鞏固經(jīng)營持續(xù)力編輯本段??? 相比與其它行業(yè)的店鋪，飾品店一般都較小，結果就因為它的小，有些企業(yè)就不夠重視，在體系管理上有所疏忽。導致連鎖體系“連而不鎖”。要保證連鎖體系運營的持續(xù)、保證連鎖體系里每個點是真正意義上的“鎖”在一起，除了上面提到的企業(yè)自身“產(chǎn)品力”、“品牌力”、“盈利力”的吸引外，還必須依據(jù)連鎖運營標準建立起一套完整有效的督導機制。它包括：開店前指導、開店中幫扶和開店后督導幾個環(huán)節(jié)。運用指導幫扶、日常監(jiān)督、人員培訓、影子顧客等方式；借助科學的表單、制度化手冊等工具，來保證這一體系的運營按照即定規(guī)劃來穩(wěn)定向前持續(xù)發(fā)展。??? 毫無疑問，飾品連鎖體系在今后將是極具發(fā)展前景的行業(yè)之一，但做好它并不容易。在此，筆者希望在文中所提到的五步做法，能夠拋磚引玉，為大家提供些有益的思考
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