愛華網(wǎng)美容院的客戶為什么會拒絕我們的推薦? 我們推薦的不是客戶所要的。 在研究中我們發(fā)現(xiàn)，顧客經(jīng)常對美容顧問的推銷作出拒絕的表示 諸如：沒時間，下次再說；沒帶錢；我懂產(chǎn)品；我考慮考慮。為什么會出現(xiàn)這些拒絕?銷售之所以被拒絕，第一是因為美容顧問提的問題不是客戶的需要，所以極易遭到客戶的拒絕。大部分的拒絕首先是由于美容顧問直接銷售帶來的副作用。第二由于顧客說出了自己的需要，顧問聽不見，或聽而不聞，一味表白自己的想法，也容易讓客戶反感。讓我們看一下，美容顧問什么時候經(jīng)常出現(xiàn)被拒絕的情形呢? 不知道客戶要什么，就開始了推銷： 顧問： "小姐，我們的美白產(chǎn)品效果很好，出自法國，來我們店里的很多人都使用。想不想試一下?" 顧客： "多少錢?" 顧問： "385元一次。" 顧客： "太貴了。" 拒絕之理由"太貴了"。
顧問一張口就推價格，這就給了顧客講價格貴的機會。但是顧客要 做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護理產(chǎn)品或護理環(huán)境，不清楚這一點，就會犯錯誤，就會誤以為客戶主要是為了便宜才來作美容。假如客戶不需要，再便宜的商品顧客也會嫌貴，假如真正 符合顧客的需要，顧客會給你談價的空間，而沒有詢問顧客需要的價格銷售，會使許多顧客說"太貴了"，這只是出于一種習慣性的反應，并不存在她感興趣聽顧問繼續(xù)銷售的機會。她的真正想法是：你還不知我要不要你的東西就報價，是壓根兒就不想理會我，那是你需要的，不是我要的。我不想聽下去了。反過來，假如一個顧問真正能令顧客感興趣，顧客會主動談出她的需要，顧問對顧客的提問真感興趣，又給予了成功的解答，顧客才會想：不知道是否能把價格壓下來或在其他地方能買到更便宜的。這里，先建立的是人際認同，后建立的是生意關系。假如不明白這一點，是做不好專業(yè)顧問的。 上面的例子，如果先問客戶是否要做美白項目，得到肯定回答后再推美白產(chǎn)品，效果就會不一樣。 顧問：請問王小姐，您對美白產(chǎn)品感興趣還是對精油護理感興趣。 顧客： "我想做一下美白護理，不知價格如何?" 顧問： "我們的最低會員價是65元一次，同時我們的會員還享有多種優(yōu)惠。" 顧客： "會員和非會員價格差異大嗎?" 顧問： "有差異，我可否為您介紹一下我們的會員制?" 顧客： "可以。" 我們立刻可以通過交談了解客戶的需要，在了解她的需求的基礎上，才能推薦客戶需要的產(chǎn)品。 ※特別提示：通過專業(yè)的有目的的詢問，獲得客戶的認可。再通過針對客戶需求的介紹給予客戶準確的答案。 ※不能犯的錯誤：只按自己的思路聊天，只聊產(chǎn)品或減價，或通過擴大問題才丁擊客戶的自信心，不能讓客戶付款。
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