愛華網(wǎng)《成功營(yíng)銷》：在您的觀察中，有哪些中國(guó)本土的消費(fèi)品牌企業(yè)，在渠道建設(shè)上較為成功？
李浩：我會(huì)謹(jǐn)慎使用“成功”這兩個(gè)字，因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)品行業(yè)還在快速發(fā)展過程中，哪些企業(yè)能夠在銷售渠道建設(shè)領(lǐng)域取得最后的成功尚未塵埃落定。不過，確實(shí)有許多中國(guó)本土企業(yè)創(chuàng)造出一些很有特色的模式，符合特定市場(chǎng)需求也取得了成效。例如娃哈哈提出了與經(jīng)銷商形成“生命共同體”的概念與做法，在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效管控的同時(shí)共享利益和共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，使娃哈哈在農(nóng)村市場(chǎng)和二三線市場(chǎng)的銷售渠道運(yùn)營(yíng)方面取得不俗的業(yè)績(jī)；又例如一些中國(guó)企業(yè)與經(jīng)銷商形成“合資企業(yè)”的概念，并允許經(jīng)銷商參股，試圖達(dá)到花較少投入綁定經(jīng)銷商的目的，特別適合于在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期迅速拓展銷售渠道而獲得超常規(guī)增長(zhǎng)。再例如康師傅在業(yè)界率先提出“精耕細(xì)作”概念，通過改變銷售渠道分工模式和大規(guī)模擴(kuò)展自己的銷售隊(duì)伍把渠道控制和銷售終端拓展、維護(hù)和管理工作轉(zhuǎn)移到自己手中，一下子改變了整個(gè)銷售渠道的運(yùn)營(yíng)管理方式，這些都是一些蠻有特色的做法。《成功營(yíng)銷》：電子商務(wù)興起帶來(lái)的網(wǎng)絡(luò)渠道，對(duì)企業(yè)特別是快消品企業(yè)來(lái)說，意味著什么？李浩：我認(rèn)為可以由表及里地分幾個(gè)層面來(lái)看，首先最明顯的是出現(xiàn)了一種全新的、有一定威脅性的銷售渠道和銷售方式，這個(gè)新銷售渠道可以幫助你獲得新的顧客或是激發(fā)現(xiàn)有顧客的新需求從而給你帶來(lái)銷量增長(zhǎng)，但是也可能會(huì)和你現(xiàn)有的銷售渠道爭(zhēng)奪客戶和銷量。其次，電子商務(wù)與消費(fèi)者的消費(fèi)行為和需求變化之間是一個(gè)相互激勵(lì)的關(guān)系：一方面電子商務(wù)可能推動(dòng)了消費(fèi)行為和需求變化；另一方面消費(fèi)者原有的一些潛在需求由于電子商務(wù)的出現(xiàn)而被“激活”成為實(shí)在的商業(yè)機(jī)會(huì)。對(duì)于企業(yè)而言就需要思考和洞察是不是你所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者的行為及需求在電子商務(wù)時(shí)代都發(fā)生了一些實(shí)質(zhì)性變化？從更深層次來(lái)看，我認(rèn)為電子商務(wù)代表和指引了整個(gè)營(yíng)銷模式和方法的重大變革，因?yàn)橄M(fèi)者在獲取產(chǎn)品信息、認(rèn)知品牌、購(gòu)買產(chǎn)品和表達(dá)自身感受等方面都會(huì)有不一樣的體驗(yàn)和行為方式，也獲得了空前的影響力：比如廠家花重金打造的一則產(chǎn)品廣告可能敵不過一個(gè)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)散發(fā)的一條詆毀產(chǎn)品的虛假帖子。凡此種種必然對(duì)企業(yè)如何在電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代進(jìn)行營(yíng)銷形成思想觀念和行為方法上的大沖擊。《成功營(yíng)銷》：電子商務(wù)對(duì)企業(yè)的影響有多大？李浩：每種全新類型銷售渠道的出現(xiàn)都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)沖擊，當(dāng)然也會(huì)增加企業(yè)在銷售渠道運(yùn)營(yíng)管理方面的復(fù)雜性。比如連鎖性質(zhì)的現(xiàn)代零售渠道的出現(xiàn)也曾經(jīng)引發(fā)了消費(fèi)品企業(yè)在銷售渠道運(yùn)營(yíng)管理方面的變革：企業(yè)不僅要服務(wù)好傳統(tǒng)的“夫妻老婆店”，更要學(xué)習(xí)和掌握如何有效管控和服務(wù)強(qiáng)勢(shì)而精明的連鎖大賣場(chǎng)和超市等新型零售客戶。所以從這個(gè)意義上而言，“陽(yáng)光底下無(wú)新事”——面對(duì)電子商業(yè)的新挑戰(zhàn)和新機(jī)會(huì)，成功的消費(fèi)品企業(yè)會(huì)及時(shí)進(jìn)行挑戰(zhàn)和適應(yīng)，最終達(dá)到一種新平衡。以在電子商務(wù)方面領(lǐng)先一步的美國(guó)市場(chǎng)為例，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，新興的銷售渠道——不管是互聯(lián)網(wǎng)還是現(xiàn)在大家都開始談?wù)摰臒o(wú)線網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)和“傳統(tǒng)”銷售渠道達(dá)成一種平衡，而不是完全取代后者。
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