提高純銷的辦法無(wú)他，唯有推廣或者說(shuō)促銷。而促銷從廣義上來(lái)講即“促銷組合”，是指為達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)買行為的目的而綜合運(yùn)用的各種銷售工具、銷售方法。顯然，單一的促銷手段或推廣方法已難以滿足現(xiàn)代營(yíng)銷的需求。在反商業(yè)賄賂的新形勢(shì)下，面對(duì)特殊的目標(biāo)客戶群體——醫(yī)生和患者，現(xiàn)金推廣已捉襟見(jiàn)肘，且為國(guó)家法律和社會(huì)道德所不忍。所以我們更應(yīng)采取多種推廣手段和組合來(lái)讓客戶體會(huì)到我們產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值，它包括學(xué)術(shù)推廣、科研推廣、友情推廣、親情推廣、權(quán)利推廣等等。

　　不可否認(rèn)，在以前的臨床推廣中，醫(yī)藥代表不可避免地形成了固定的思維模式，養(yǎng)成了固定的推廣方法。有可能依賴于現(xiàn)金推廣，抑或側(cè)重于權(quán)利推廣和親情推廣。而對(duì)于學(xué)術(shù)推廣、科研推廣等沒(méi)有給予足夠的重視，或者說(shuō)還沒(méi)有用學(xué)術(shù)的思想來(lái)思考如何推廣產(chǎn)品。大家都知道，醫(yī)生處方一個(gè)藥品時(shí)會(huì)考慮到諸多因素。因此，我認(rèn)為必須將學(xué)術(shù)推廣和其他推廣形式深度結(jié)合起來(lái)，并將學(xué)術(shù)的元素貫穿于臨床工作的始終?！?

　　具體說(shuō)來(lái)，包括以下三個(gè)方面：

　　首先，要運(yùn)用學(xué)術(shù)的思維武裝頭腦。

　　對(duì)于一些在某些領(lǐng)域具有獨(dú)特治療價(jià)值的藥品，其本身必然具有極高的學(xué)術(shù)價(jià)值。比如血必凈，就是國(guó)內(nèi)唯一法定治療全身炎性反應(yīng)綜合征（SIRS）、膿毒癥（SEPSIS）和多器官功能障礙綜合證（MODS）的藥物。對(duì)于這樣的處方新藥，其推廣方法和傳統(tǒng)的藥品銷售有著很大的區(qū)別。以前的打法可能在推廣一般藥品時(shí)是游刃有余，但在推廣血必凈這樣的新藥時(shí)就可能顯得力不從心了?！?

　　怎么辦？那就是要學(xué)會(huì)運(yùn)用學(xué)術(shù)的思維來(lái)武裝頭腦。

　　首先要求推廣代表要不斷學(xué)習(xí)。要全面、準(zhǔn)確掌握所推廣藥品的產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)治療領(lǐng)域方面的知識(shí)。我們提供給醫(yī)生的不僅僅是產(chǎn)品本身，更要能能為臨床醫(yī)生提供新的診療方案和最新的醫(yī)藥資訊，幫助醫(yī)生解決相關(guān)難題。

　　其次就是在臨床推廣過(guò)程中，時(shí)刻要思考如何把客情關(guān)系的維護(hù)與學(xué)術(shù)結(jié)合起來(lái)，要讓學(xué)術(shù)的思想隨時(shí)在我們腦海中縈繞。

　　比如在臨床拜訪中就要熟練運(yùn)用最新的文獻(xiàn)，在平常的交流和溝通中以介紹產(chǎn)品的學(xué)術(shù)特點(diǎn)為核心；在攻關(guān)活動(dòng)中，要時(shí)刻牢記把產(chǎn)品的學(xué)術(shù)思想融入進(jìn)去。如在體育活動(dòng)前，由專業(yè)人士先介紹相關(guān)領(lǐng)域診療新知識(shí)；在外出旅游休閑時(shí)，安排典型病例討論會(huì)；在宴會(huì)前，安排推廣經(jīng)理講解產(chǎn)品知識(shí)等。

　　總之，一定要把學(xué)術(shù)推廣的思維深深銘記在腦海中，并把客情活動(dòng)與學(xué)術(shù)推廣密切聯(lián)系在一起。用客情帶動(dòng)學(xué)術(shù)，讓學(xué)術(shù)深化客情。只有客情與學(xué)術(shù)深度結(jié)合，產(chǎn)品的銷售才會(huì)更持久，我們的投入產(chǎn)出比才會(huì)更高。

　　然后，要掌握學(xué)術(shù)的武器為我所用

　　如上所做，久而久之，我們潛意識(shí)地就會(huì)把學(xué)術(shù)思維運(yùn)用到我們的臨床推廣中。而有了這種學(xué)術(shù)思維以后，我們要做的就是掌握目前常規(guī)的學(xué)術(shù)武器，為我所用，為臨床所用。那么，一般說(shuō)來(lái)，廠家又會(huì)提供哪些有力的學(xué)術(shù)武器呢？

　?。?） 專家網(wǎng)絡(luò)

　　 有實(shí)力的、負(fù)責(zé)任的公司應(yīng)著力在北京、上海、廣州等學(xué)術(shù)中心組建不同領(lǐng)

　　域的國(guó)家級(jí)專家來(lái)為相關(guān)領(lǐng)域搖旗吶喊，為產(chǎn)品作出公正客觀地評(píng)價(jià)。

　　與此同時(shí)，公司也需要和合作伙伴一起組建和維護(hù)省級(jí)專家、地區(qū)級(jí)專家。從而建立一支由國(guó)家級(jí)專家、省級(jí)專家、地區(qū)級(jí)專家組成的專家隊(duì)伍。這些專家將為我們的學(xué)術(shù)領(lǐng)航，為產(chǎn)品掌舵。

　　（2） 課題研究

　　 從一個(gè)新產(chǎn)品的上市到成長(zhǎng)、成熟，對(duì)于產(chǎn)品的物質(zhì)基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品應(yīng)用基礎(chǔ)研

　　究、臨床應(yīng)用開(kāi)發(fā)研究，都要和權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)和研究所、大專院校等展開(kāi)合作，進(jìn)行課題研究。這些涵蓋ICU、急診、燒傷、外科、呼吸科、骨科等多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域的課題，將為產(chǎn)品的臨床應(yīng)用提供佐證，為醫(yī)生提供最新的臨床支持。 |!---page split---|

　?。?） 文獻(xiàn)及論文支持

　　由于專家的認(rèn)可和支持，以及大量課題研究的結(jié)題，有關(guān)產(chǎn)品的文獻(xiàn)必然會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越有權(quán)威。

　　而對(duì)于質(zhì)量很高的相關(guān)領(lǐng)域、有關(guān)產(chǎn)品的文章，公司要考慮給予推薦，從而更好地為醫(yī)生服務(wù)，為患者的治療帶來(lái)新的選擇，新的治療手段?！?

　?。?） 培訓(xùn)支持

　　要想成功地推廣一個(gè)產(chǎn)品，就必須建立一套完備的培訓(xùn)體系和制度。針對(duì)我們的

　　客戶，如醫(yī)生、院長(zhǎng)、藥劑科主任，要定期、不定期地進(jìn)行外部培訓(xùn)，邀請(qǐng)專門(mén)的培訓(xùn)專家進(jìn)行培訓(xùn)。如王勇老師的“全腦優(yōu)勢(shì)”培訓(xùn)課程等。

　　針對(duì)合作伙伴，廠家既要進(jìn)行全國(guó)集中式地培訓(xùn)，又要根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化地區(qū)域培訓(xùn)，從而提高醫(yī)藥代表技能，激發(fā)代表推廣產(chǎn)品的積極性和自豪感。

　?。?） 學(xué)術(shù)套餐支持

　　學(xué)術(shù)套餐就是把不同的學(xué)術(shù)推廣方式結(jié)合起來(lái)序貫性組織和實(shí)施，來(lái)達(dá)到系統(tǒng)的宣傳與推廣目的。以下就是廠家主要的幾種學(xué)術(shù)組織方式：

　　A．科室會(huì)議　

　　由代表與科室主任進(jìn)行溝通安排，或廠家的推廣人員協(xié)同組織?？煞譃榻榻B型科室會(huì)、宴請(qǐng)式科室會(huì)、儀式型科室會(huì)和分組式科室會(huì)。一般由公司的推廣人員介紹產(chǎn)品，也可以提供幻燈片直接由科室主任講解?？傊?，形式多樣，不拘一格，密集轟炸，為下一步的學(xué)術(shù)推廣奏響前奏。

　　B．沙龍會(huì)議

　　分為單家醫(yī)院多個(gè)學(xué)科學(xué)術(shù)沙龍、多家醫(yī)院?jiǎn)我粚W(xué)科學(xué)術(shù)沙龍和典型病例討論會(huì)。沙龍主題為“相關(guān)領(lǐng)域的診斷與治療”，或者是典型病例的討論會(huì)。

　　特別是典型病例談?wù)摃?huì)，組織起來(lái)相對(duì)方便、簡(jiǎn)單，而又具有實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)效性。廠家不妨與中華醫(yī)學(xué)會(huì)一起舉辦“我的病例我分享”活動(dòng)，收集相關(guān)領(lǐng)域的典型病例，為各地召開(kāi)典型病例討論會(huì)提供條件和依據(jù)。

　　C．院內(nèi)會(huì)議　

　　主要由廠家推廣經(jīng)理和代理商代表共同與醫(yī)院科教科聯(lián)系,召開(kāi)“相關(guān)領(lǐng)域的診斷與治療”學(xué)術(shù)講座，參加人員為院內(nèi)各科室主任和醫(yī)生，組織者是醫(yī)院醫(yī)務(wù)科，主持人是醫(yī)務(wù)科科長(zhǎng)或?qū)W術(shù)秘書(shū)。

　　D.地區(qū)級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議

　　分為自行組織的地區(qū)性學(xué)術(shù)研討會(huì)和贊助參加的地區(qū)性學(xué)術(shù)研討會(huì)。地區(qū)性學(xué)術(shù)會(huì)議的召開(kāi)，將在該地區(qū)樹(shù)立產(chǎn)品的品牌，為地區(qū)級(jí)專家網(wǎng)絡(luò)的建立提供條件，并將直接推動(dòng)該地區(qū)產(chǎn)品銷量的提升。

　　E．省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議

　　主要形式分為三種：自行組織的省級(jí)膿毒癥研討會(huì)、贊助參加的省級(jí)年會(huì)、贊助區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議。

　　F． 國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議

　　主要形勢(shì)有兩種：一是廠家主辦相關(guān)領(lǐng)域的高峰論壇，從而在業(yè)界引起廣泛關(guān)注。二是贊助國(guó)家級(jí)相關(guān)學(xué)科年會(huì)。

　　由此可以看到，廠家的學(xué)術(shù)套餐支持必須靶向明確，方式多樣，從而為提高純銷提供最強(qiáng)有力的武器。

　　最后，要始終如一貫穿學(xué)術(shù)的元素。

　　顯而易見(jiàn)，在用學(xué)術(shù)的思維武裝頭腦并掌握學(xué)術(shù)的武器為我所用之后，我們就是要始終如一地貫穿學(xué)術(shù)的元素。那么，怎么才算始終如一呢？

　　第一：就是在臨床的首次拜訪介紹產(chǎn)品時(shí)、在說(shuō)服醫(yī)生締結(jié)處方時(shí)、在組織學(xué)術(shù)會(huì)議的會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中控制、會(huì)后跟蹤時(shí)，都要融入學(xué)術(shù)的元素，都要把學(xué)術(shù)的思想融入進(jìn)去，都要把學(xué)術(shù)放在第一位?？傊痪湓?，就是時(shí)時(shí)刻刻要想到學(xué)術(shù)，以學(xué)術(shù)服人。

　　第二：就是不管遇到什么困難和挫折，都要堅(jiān)持始終如一地態(tài)度，都要堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣，都要堅(jiān)持把學(xué)術(shù)推廣和其他推廣方式有機(jī)結(jié)合在一起，做到不退縮，不動(dòng)搖！

　　總之，我們一定要將學(xué)術(shù)的元素貫穿于臨床工作的始終。學(xué)術(shù)，與我們風(fēng)雨同在；學(xué)術(shù)，與我們同舟共濟(jì)！

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