引：鄒韜奮 《光明的前途與艱苦的過(guò)程》：“前事不忘，后事之師，這是我們所當(dāng)深切反省的。

反省思維是一種優(yōu)良的思維方法。一個(gè)人如果有這種思維習(xí)慣，就會(huì)變得靈活，能夠調(diào)整解決問(wèn)題的方法，會(huì)使這些方法更有效。這種思考方式會(huì)把問(wèn)題反復(fù)思量，做出周密的思考和方法。在營(yíng)銷(xiāo)終端實(shí)戰(zhàn)中更需要這種自覺(jué)的行為，很簡(jiǎn)單就是檢查自己的思想行為，檢查其中的錯(cuò)誤，自覺(jué)改變和運(yùn)用在以后的實(shí)戰(zhàn)中。，反省就是總結(jié)缺點(diǎn)，改進(jìn)缺點(diǎn)。

?現(xiàn)在的終端實(shí)戰(zhàn)中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)犯同樣的錯(cuò)誤，做同樣的錯(cuò)事，用同樣錯(cuò)誤的方法做錯(cuò)事已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。

在此想起了一個(gè)典型的故事：張三和李四同時(shí)受雇于一家超級(jí)市場(chǎng)，開(kāi)始時(shí)大家都一樣，從最底層干起。可不久張三受到總經(jīng)理的青睞，一再被提升，從領(lǐng)班直到部門(mén)經(jīng)理。李四卻像被人遺忘了一般，還在最底層混。終于有一天李四忍無(wú)可忍，向總經(jīng)理提出辭呈，并痛斥總經(jīng)理用人不公平。總經(jīng)理耐心地聽(tīng)著，他了解這個(gè)小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了點(diǎn)什么，缺什么呢?……他忽然有了個(gè)主意?！袄钏南壬笨偨?jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)您馬上到集市上去，看看今天有什么賣(mài)的?！?/p>

李四很快從集市回來(lái)說(shuō)：“剛才集市上只有一個(gè)農(nóng)民拉了一車(chē)土豆賣(mài)。“

“一車(chē)大約有多少袋，多少斤?”總經(jīng)理問(wèn)。

李四又跑去，回來(lái)說(shuō)有10袋。

“價(jià)格多少?”

李四再次跑到集上。

總經(jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他說(shuō)：“請(qǐng)休息一會(huì)吧，你可以看看張三是怎么做的?！?/p>

說(shuō)完總經(jīng)理叫來(lái)張三對(duì)他說(shuō)：“張三先生，請(qǐng)你馬上到集市上去，看看今天有什么賣(mài)的。”

張三很快從集市回來(lái)了，匯報(bào)說(shuō)到：“現(xiàn)在為止只有一個(gè)農(nóng)民在賣(mài)土豆，有10袋，價(jià)格適中，質(zhì)量很好，他帶回幾個(gè)讓經(jīng)理看。這個(gè)農(nóng)民過(guò)一會(huì)兒還將弄幾筐西紅柿上市，據(jù)他看價(jià)格還公道，可以進(jìn)一些貨。這種價(jià)格的西紅柿總經(jīng)理可能會(huì)要，所以他不僅帶回了幾個(gè)西紅柿作樣品，而且還把那個(gè)農(nóng)民也帶來(lái)了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢?！笨偨?jīng)理看了一眼李四，李四低下頭沒(méi)有說(shuō)話。

其實(shí)這個(gè)故事就是講述人要善于反省和總結(jié)，僅僅靠一味地苦干奮斗，埋頭拉車(chē)而不抬頭看路，結(jié)果常常是原地踏步，明天仍舊重復(fù)昨天和今天的故事?？梢?jiàn)“反省”思維是十分重要的進(jìn)步。

現(xiàn)實(shí)生活中的事情：一件很簡(jiǎn)單的事情安排人去做。張經(jīng)理安排一個(gè)新進(jìn)行銷(xiāo)人員去拍照片，要求拍2張不同門(mén)店的照片，他去拍攝了，果然給了張經(jīng)理兩張照片，照片拍攝的讓張經(jīng)理沒(méi)有選擇性，因?yàn)橐坏┦遣缓细瘢馕吨枰嘏?，結(jié)果果然不合格。

張經(jīng)理然后告訴他，要拍一張外景，一張店內(nèi)內(nèi)景，然后要求他再次去拍攝，這次還好按要求拍回來(lái)了照片。但是多用了1個(gè)小時(shí)的時(shí)間去做這件很簡(jiǎn)單的小事情。

過(guò)了1個(gè)月同樣是要求他去拍一個(gè)陳列牌面的照片，一個(gè)做的很好的樣板門(mén)店照片，需要一張照片，他這次“不負(fù)重托”拍了10張備領(lǐng)導(dǎo)選擇，但領(lǐng)導(dǎo)幾乎還是沒(méi)法選擇，因?yàn)檫@十張照片都是針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品特寫(xiě)，只是特寫(xiě)的大小稍微有些變化，或是露出競(jìng)品的一半，其實(shí)需要的一張我品的特寫(xiě)，一張門(mén)店從外向內(nèi)看的整體，然后是我品和競(jìng)品的陳列對(duì)比照片，這樣的話看起來(lái)會(huì)從多角度了解貨架陳列的情況，別人看了也能全面了解，會(huì)很全面。但是也怪這位領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)和他說(shuō)清楚細(xì)節(jié)，該去說(shuō)怎么樣怎么樣的一條一條的交代清楚，甚至寫(xiě)在一張紙上給他帶著找著標(biāo)準(zhǔn)去做，但領(lǐng)導(dǎo)怕傷害他的自尊心，這么小的事情還要這么繁瑣的囑咐。其實(shí)就是個(gè)拍攝照片的常識(shí)而已。但是事實(shí)讓領(lǐng)導(dǎo)真的很后悔沒(méi)那么去做，單純的理解之前讓他去拍攝門(mén)店形象照片的時(shí)候已經(jīng)因?yàn)樗倪^(guò)錯(cuò)詳細(xì)的交代了如何拍攝的技巧，然后只過(guò)了一段時(shí)間，只是換了個(gè)拍攝對(duì)象而已，其實(shí)方法也是一樣的。但員工卻犯同樣懶惰的錯(cuò)誤。這是一件很小的事情，其實(shí)也是在一些新員工經(jīng)常會(huì)犯的錯(cuò)誤，是因?yàn)樗麤](méi)有反省思維，沒(méi)有總結(jié)錯(cuò)誤，沒(méi)有改進(jìn)辦法，也沒(méi)有將工作方法-愛(ài)華網(wǎng)-整理出來(lái)有意識(shí)的實(shí)施。甚至這樣的員工會(huì)不服氣的感覺(jué)到委屈，為什么早不交代清楚？為什么這么煩？為什么非要多拍幾張？不就是要2張嗎？絲毫沒(méi)有檢討自己的意思。那么如何引導(dǎo)員工進(jìn)行反省呢？最終成熟起來(lái)，用正確的方法，完成手上的任務(wù)，甚至超出要求的完成呢？

建立“方法論”逼迫其反思，提高執(zhí)行力

在終端銷(xiāo)售人員無(wú)論執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)還是執(zhí)行銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)候，先給他們一個(gè)框架標(biāo)準(zhǔn)，做什么樣的工作需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，羅列出來(lái)細(xì)節(jié)，然后將細(xì)節(jié)掛靠考核的金額，張貼在墻上。讓員工知曉。做這樣類(lèi)似的工作必須達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)的不可少性。例如拍一張促銷(xiāo)照片，需要近景畫(huà)面，特寫(xiě)我產(chǎn)品活動(dòng)的畫(huà)面，一張賣(mài)場(chǎng)全景，有消費(fèi)者的照片，一張店外形象照片，這叫“一張”門(mén)店照片，這個(gè)一張是完整性。同時(shí)必須是合格的照片，如果你很自信你的照片沒(méi)問(wèn)題，那你可以交3張即可，|!---page split---|但是如果你沒(méi)自信，你就多交幾張供選擇抽檢，如果要求標(biāo)準(zhǔn)給你了你自己還是由于自己的疏忽做的不對(duì)，那么請(qǐng)你接受一次*元的罰款。這樣的話聰明的員工會(huì)第一次將要求抄下來(lái)，進(jìn)行比對(duì)。因?yàn)橛袟l例要求，還要罰錢(qián)的，他不會(huì)因?yàn)檫@樣意見(jiàn)小事做不好而被罰款，但是團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)成敗都可能關(guān)乎工作的成效。這樣利害關(guān)系和要求一目了然，不像之前的口說(shuō)無(wú)憑，甚至員工可以“抵賴”可以趾高氣揚(yáng)的說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)要求不對(duì)，或沒(méi)那么要求。

這樣的要求同樣可以落實(shí)到銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)，如促銷(xiāo)員的管理，也明細(xì)到各個(gè)要求，上崗時(shí)候的服裝要求，推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)候的品相要求，產(chǎn)品清潔度標(biāo)準(zhǔn)，話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)，都寫(xiě)在墻上，讓他們熟知，讓他們?nèi)?zhí)行，第一次不達(dá)標(biāo)的罰了款的自己去反思，自己去整改，因?yàn)橛锌己?，同樣下次交代個(gè)什么樣的事情去做了，自己也會(huì)對(duì)靠標(biāo)準(zhǔn)，用同樣的方法去做，讓員工更靈活，聰明點(diǎn)，最終完成執(zhí)行力的高效和精確。

建立評(píng)比機(jī)制，公開(kāi)優(yōu)差區(qū)別，情感上觸動(dòng)反省

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對(duì)于馬虎不認(rèn)真的員工，有時(shí)候不動(dòng)點(diǎn)真格的，效果很小，甚至?xí)?xí)以為常，一起墮落。建立評(píng)比機(jī)制，對(duì)周、月度的員工執(zhí)行力的優(yōu)差進(jìn)行評(píng)比和公布，甚至在大會(huì)上進(jìn)行直接的表?yè)P(yáng)的批評(píng)，對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)“反省”讓員工明白錯(cuò)在哪里？為什么？別人為什么能夠做的好？自己落后在哪里？甚至情節(jié)嚴(yán)重的責(zé)令其寫(xiě)“反省書(shū)”并寫(xiě)上承諾，督促其在情感上進(jìn)行改進(jìn)和反省，重新樹(shù)立高效，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱F(tuán)隊(duì)，對(duì)于情節(jié)嚴(yán)重的，承諾書(shū)寫(xiě)了也不兌現(xiàn)，依然我行我素的人員，果斷解雇，激活死水，讓“員工”全體反省、反思、警示，各司其崗，在自己的崗位上盡職的去做自己的事情，而不是混日子。優(yōu)化團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)水平，養(yǎng)成鐵軍，有鐵令，有執(zhí)行的狼性團(tuán)隊(duì)。

學(xué)習(xí)才知反思，對(duì)比才知差距，“現(xiàn)場(chǎng)鐵證”心服口服

在打造鐵軍的過(guò)程中，總是有標(biāo)桿，總是有后進(jìn)，要讓榜樣的作用充分發(fā)揮，同樣也要讓后進(jìn)無(wú)處隱藏。定期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)組織全員進(jìn)行參觀。讓責(zé)任員工在市場(chǎng)面前“充分反省”。對(duì)于一直矜矜業(yè)業(yè)維護(hù)市場(chǎng)的員工在檢查過(guò)程中會(huì)呈現(xiàn)出優(yōu)秀業(yè)績(jī)和優(yōu)秀市場(chǎng)表現(xiàn)。我習(xí)慣稱為 “榜樣”員工。能夠嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)要求，有時(shí)還會(huì)制造出超出公司標(biāo)準(zhǔn)的“驚喜”。的確是團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿，當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)怠慢和平時(shí)積累不夠的不盡人意的人員，市場(chǎng)做的一塌糊涂或是不盡人意。利用這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)標(biāo)桿市場(chǎng)，領(lǐng)先人物進(jìn)行表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)有待提高的員工進(jìn)行批評(píng)和教育，激勵(lì)全員學(xué)習(xí)先進(jìn)，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)正氣之風(fēng)?！艾F(xiàn)場(chǎng)鐵證”讓落后者心服口服，讓落后的反省整改，學(xué)習(xí)先進(jìn)，找出不足。因?yàn)椴桓淖儯馕吨蕴鼍值膲毫Α?/p>

反思思維是一線人員應(yīng)該具備的良好思維，會(huì)激發(fā)出正確的工作方法和高效的執(zhí)行力，是在終端市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中激烈競(jìng)爭(zhēng)的必備素質(zhì)，將反思形成習(xí)慣，將習(xí)慣用于實(shí)戰(zhàn)，將市場(chǎng)做出驕績(jī)！

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