一說起談判，很多人頭腦中都有一連串的問號(hào)：

什么是談判？談判是什么？

為什么談判？談判為什么？

談判怎么樣？怎么樣談判？

談判做什么？怎么做談判？

談判的魅力是什么？什么是談判的魅力？

談判技巧有哪些？技巧談判有哪些？

作者的工作崗位是渠道拓展與管理，主要職責(zé)是與各種銷售系統(tǒng)進(jìn)行洽談合作，商討合作模式，確定合作扣點(diǎn)，結(jié)款周期，促銷廣告等，其中有你來我往、反反復(fù)復(fù)、唇槍舌劍，甚至兵戎相見，我想這肯定就是眾人所說的談判吧。

偶然一個(gè)機(jī)會(huì)，作為年度績(jī)效優(yōu)秀個(gè)人的我，獲得了一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：參加4月29日在深圳的培訓(xùn)，臺(tái)灣談判專家劉必榮教授的《商務(wù)談判》課程，在前一天的晚上，我心懷激動(dòng)，從九點(diǎn)鐘開始做作業(yè)，看劉教授的書，記錄自己的心得，準(zhǔn)備提問的問題，一直到凌晨一點(diǎn)鐘，激動(dòng)的心情一直讓我在凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘才昏昏入睡。第二天，剛剛開始擔(dān)心上課時(shí)會(huì)不會(huì)打瞌睡，誰(shuí)知道，劉教授一開口，就把我吸引，絲絲環(huán)節(jié)，引人入勝。沒有走神，沒有瞌睡，沒有電話與短信，只有不停地筆記與思考。下午課程結(jié)束時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己竟然如此的專注，許多疑問環(huán)節(jié)消失云散，許多經(jīng)典言語(yǔ)讓我醍醐灌頂，我真的覺得，一堂課可以改變了一個(gè)人的想法，一堂課可以改變一個(gè)人的行為，一堂課可以改變一個(gè)人的性格，一堂課可以改變一個(gè)人的軌跡，一堂課可以改變一個(gè)人的人生。

再回來看談判，談判沒有想象的那么復(fù)雜，也沒有我們想象的那么簡(jiǎn)單。

談判是實(shí)力的較量，其中蘊(yùn)含了智慧與心理；

談判是在談中判斷，判斷后仍在談判；

談判為了達(dá)成一致，達(dá)成一致需要談判；

談判講求雙贏，但結(jié)果是“贏家不全贏，輸家不全輸”；

談判的魅力在于判斷，魅力的談判在于談中如何判，何時(shí)斷；

談判有許多技巧，但是技巧談判往往沒有好結(jié)果；

說了這么多，還是讓我們看看談判的本質(zhì)。談判不僅僅是在辦公室里面，不僅僅在商業(yè)合作伙伴之間，不僅僅是簽訂合同才是談判，談判隨著人類誕生之日就存在，人生在世，經(jīng)歷無數(shù)談判，談判無處不在。談判就在生活中，談判就在來往的每個(gè)人之間，談判很多時(shí)候是口頭表達(dá)。

第一：什么是談判？

?? 談判是一種解決問題的方式，是談判雙方共同決策的過程。一個(gè)問題，一個(gè)人無法單獨(dú)解決，既不能耗著，也不能談崩，所以想出一個(gè)建議性的辦法，一起把問題解決掉，這個(gè)過程就是談判。

?? 現(xiàn)在國(guó)際上最熱的一個(gè)話題就是：利比亞戰(zhàn)爭(zhēng)。卡扎菲放話出來：我們可以與反政府軍進(jìn)行談判，社會(huì)改革可以談。前提是，卡扎菲下臺(tái)不可能，必須繼續(xù)執(zhí)政，繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)利比亞。而美國(guó)、北約及多國(guó)聯(lián)軍則要求卡扎菲下臺(tái)，進(jìn)行社會(huì)改革。雙方的目標(biāo)沒有交集，結(jié)果是談判不成，就有了戰(zhàn)爭(zhēng)。

第二：為什么要談判？

解決問題有三種辦法：“力”，泛指街頭運(yùn)動(dòng)、戰(zhàn)爭(zhēng)、戰(zhàn)斗等；“理”，利用法律手段解決問題，打官司，上法庭；“利”，就是談判了。三種辦法，談判是成本最小的解決方法。

國(guó)家之間，領(lǐng)土糾紛，環(huán)境問題解決，需要外交談判；黨派之間，解決分歧，需要政治談判；企業(yè)之間，經(jīng)濟(jì)外來，需要商務(wù)談判；生活之中，朋友之間，需要溝通談判；男女朋友之間，初次約會(huì)，需要心理談判。我們感覺不到，但是談判無處不在。

第三：那些人需要學(xué)談判？

按照一般人來看：談判對(duì)象是公司的業(yè)務(wù)與采購(gòu)，買家也好，賣家也好，都需要掌握談判技巧。但除此之外，處理客戶投訴需要談判嗎？需要；采購(gòu)部與生產(chǎn)部關(guān)于原材料分歧需要談判嗎？需要；研發(fā)部門需要談判嗎？產(chǎn)品規(guī)劃與策略肯定與銷售部門溝通談判；主管呢？不管與上司溝通，還是與下屬交流，還是與同級(jí)其他部門溝通，也是需要談判。出門在外旅游呢，購(gòu)買手信的時(shí)候，平時(shí)外出購(gòu)物的時(shí)候，都是需要與商家產(chǎn)生交易談判的；在家里呢？子女之間，兄弟之間，婆媳之間，也是需要談判溝通的技巧。不能期待每一個(gè)人的意見都一樣，或者每個(gè)人都把意見放在心里，只要有不同的意見，就需要-愛華網(wǎng)-談判來調(diào)和，談判無處不在，每個(gè)人都需要學(xué)一點(diǎn)談判技巧。

第四：談判內(nèi)容是什么？

單一議題沒有辦法談判，也就是說，單一議題無法形成談判內(nèi)容。例子：

A：等一下去打球！

B只能回答，不行或者OK，答案是YES或者NO，那么其過程就不能稱之為談判。

談判必須是多議題的。

A：等一下去打球！

B：好啊，不過你要請(qǐng)我吃飯！

A：吃飯，自己鍛煉身體還讓我請(qǐng)你吃飯？

B：不是啊，我打球這么好，不輕易陪別人打球，所以這次陪你玩玩，你要請(qǐng)吃飯啊。

A：好吧，看在我們兄弟份上，請(qǐng)你吃個(gè)飯。

此過程中，將打球這個(gè)議題與吃飯這個(gè)議題進(jìn)行了掛鉤，這就是談判。所以談判的回答不是YES或者NO，而是IF。如果怎么樣，那么就怎么樣。談判很多時(shí)候你得了這個(gè)議題，而在另外一個(gè)議題上面讓步，所以，這就是為什么談判結(jié)果總是“贏家不全贏，輸者不全輸”。按照劉教授的話是：不是黑馬（全輸），不是白馬（全贏），而是斑馬（有贏有輸）。

本次文章是將談判的幾個(gè)基本要素進(jìn)行了介紹，談判定義，談判原因，談判對(duì)象，談判內(nèi)容幾個(gè)方面，相當(dāng)于談判的入門知識(shí)，在這里與各位做一個(gè)分享，今后，作者會(huì)對(duì)談判的方方面面做論述，文章會(huì)陸續(xù)發(fā)表出來，懇請(qǐng)各同仁批評(píng)建議。

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