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商業(yè)模式是什么?很多時候只懂埋頭做產(chǎn)品或銷售的企業(yè)確實缺乏從產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈角度的業(yè)務(wù)模式設(shè)計，從而使本來可以賺錢的業(yè)務(wù)變得虧損。Vinistyle韓國化妝品專賣店品牌用了2年的時間將美麗帶至全國各地，并以獨到的商業(yè)模式創(chuàng)造令同行贊譽的銷售奇跡。而觀其背后則是其企業(yè)——蘇美公司歷時5載的磨礪與堅持，從韓國最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商到中國最具特色的終端形象，一路走來，蘇美立足行業(yè)本質(zhì)，步步為營，節(jié)節(jié)勝利。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平早前在接受《化妝品觀察》專訪時提出了化妝品行業(yè)本質(zhì)“三層階梯”的觀點：產(chǎn)品安全、產(chǎn)品功能與品牌共鳴。且不說郎教授對于化妝品行業(yè)的探究有多深，其對產(chǎn)業(yè)鏈的研究及在行業(yè)本質(zhì)方面的剖析堪稱獨樹一幟。

然而，郎咸平教授“三層階梯”行業(yè)本質(zhì)論似乎沒有觸動太多行業(yè)人士的神經(jīng)，反而如今站在渠道變革的路口，仍有大批化妝品企業(yè)在苦苦追尋那似有還無的商業(yè)模式卻又偏偏將消費者和產(chǎn)品等束之高閣。細(xì)細(xì)揣度，郎教授的觀點即便不是行業(yè)專家的資深分析，卻也恰恰是“旁觀者清”的明確表態(tài)。

筆者于此，借郎教授之論，淺析蘇美商業(yè)模式背后何以立足本質(zhì)成就單品牌化妝品專賣店的發(fā)展之道。

中國第一家走出國門，整合國際化妝品產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)

近年來，隨著外資化妝品品牌在本土市場的高歌猛進(jìn)，一度叱咤風(fēng)云的本土品牌紛紛被外資品牌納入靡下。中外化妝品店連鎖擴(kuò)張和老品牌圈地運動達(dá)到高點，一時間兵戎相見，硝煙四起。近千家打著韓式噱頭的化妝品企業(yè)深陷泥潭，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重甚至營銷套路都相近。這需要創(chuàng)新。蘇美深知化妝品行業(yè)在國內(nèi)的蓬勃未來與彼時窘態(tài)。Vinistyle的商業(yè)模式著力于連鎖終端，通過委托韓國一線化妝品企業(yè)代工的方式，分別與世界排名前十的火星化學(xué)、韓佛、DAVID等七大韓國一線化妝品生產(chǎn)企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作，讓中國消費者收獲真正有價值的產(chǎn)品。

從產(chǎn)品研發(fā)到外觀設(shè)計，Vinistyle不斷推出適合不同消費群的差異化產(chǎn)品，不同于國內(nèi)化妝品的“韓國技術(shù)，中國制造”， Vinistyle完全韓國原裝進(jìn)口，每一瓶產(chǎn)品都有其專屬護(hù)照。

蘇美優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商

火星化學(xué)HUA SUNG：韓國最大彩妝生產(chǎn)工廠，世界排名前十的彩妝生產(chǎn)工廠，在國際化妝品界享有盛名。

韓佛HANBUL：韓國第三大化妝品研發(fā)工廠，旗下多個高端品牌成為韓國國內(nèi)最受消費者喜愛的化妝品品牌。

COSMECCA KOREA：以制造和研發(fā)為中心的化妝品OEM&ODM&OGM專業(yè)公司，BB霜的最早引進(jìn)開發(fā)者。

DAVID：韓國最具實力的護(hù)膚類產(chǎn)品生產(chǎn)商，開發(fā)研制諸多專利產(chǎn)品配方。對日本、沙特、迪拜等國出口。

除優(yōu)化供應(yīng)商外，2009年，蘇美公司在韓國專設(shè)海外分社，負(fù)責(zé)收集韓國化妝品行業(yè)的前沿訊息以開展產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)，同時監(jiān)督協(xié)調(diào)上游供應(yīng)商，疏通貨運物-愛華網(wǎng)-流等各關(guān)節(jié)，確保Vinistyle的卓越產(chǎn)品品質(zhì)，使其具備一流市場競爭力。

通過對韓國化妝品新技術(shù)趨勢和市場流行動態(tài)的及時把握，Vinistyle 15天即可向國內(nèi)輸送韓國最新、最炫的時尚體驗。

05年至今，蘇美已經(jīng)在韓國形成4大優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商+1家海外分社的上游控局，對上游供應(yīng)端的重視可見一斑，筆者以為，于此有兩點可供行業(yè)借鑒：

第一點，產(chǎn)品品質(zhì)自不多言，商業(yè)的本質(zhì)是買與賣，渠道的目的是給消費者提供性價比最合理的商品。只有全方位把控上游，才能實現(xiàn)渠道的價值所在，短兵相接的終端才能贏得消費者親睞。當(dāng)各種韓國、英國、法國品牌充斥市場時，蘇美人很自豪的看到越來越多的消費者對自己的產(chǎn)品情有獨鐘，2年集結(jié)126萬會員團(tuán)體就是最有力的證明。

第二點，產(chǎn)品研發(fā)，視野向前。韓國乃亞洲潮流腹地，無論是化妝品的功能開發(fā)還是消費者的美容意識都比較超前，與韓國市場的無縫對接讓蘇美Vinistyle能夠跳出固守一隅閉門造車的尷尬境地，以不斷創(chuàng)新終結(jié)產(chǎn)品同質(zhì)化的夢魘，從而從根源避免被拖進(jìn)價格戰(zhàn)黑洞。目前Vinistyle已擁有涵蓋基面彩妝、基點彩妝、面部清潔與護(hù)理、保養(yǎng)與日常洗護(hù)等6大類的300余款單品。

皮之不存，毛將焉附，產(chǎn)品是企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)永遠(yuǎn)無法繞開的話題，也是優(yōu)秀商業(yè)模式的根基所在。

品牌共鳴：與君共舞還是伴君如伴虎。

筆者得幸參加5月17日在上海舉辦的中國化妝品零售業(yè)大會，感悟頗多，受益匪淺。其中一場關(guān)于伽藍(lán)集團(tuán)“取消訂貨會、回歸消費者原點”的對話一石激起千層浪，廣受業(yè)界關(guān)注，此舉能否順利走下去，我們拭目以待。

其實專營店回歸消費者絕非偶然，也理應(yīng)為之。然而重點并非在此，在于回歸消費者后企業(yè)如何圍繞消費者進(jìn)行角色設(shè)定和品牌形象導(dǎo)入，繼而實現(xiàn)消費者與品牌的共鳴。

面對化妝品行業(yè)由廣告營銷走向精細(xì)化服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)折機(jī)遇，蘇美自Vinistyle創(chuàng)建之時便將終端管理作為引發(fā)消費者共鳴的主戰(zhàn)場，并領(lǐng)先行業(yè)提出“化妝+品”的理念：除上文提到的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，Vinistyle通過化妝實現(xiàn)與消費者在品牌價值層面的最大互動，首創(chuàng)“1小時彩護(hù)妝”。

對比行業(yè)奉行的5分鐘局部試妝，Vinistyle能夠在深入細(xì)致的化妝服務(wù)中研讀消費者心理，從修眉到深度清潔，然后再上彩妝，消費者親歷產(chǎn)品效果的同時潛移默化中感知品牌傳達(dá)的核心價值“在Vinistyle發(fā)現(xiàn)驚喜”，因為每一位消費者不僅享受到明星般的待遇更是從鏡子中驚喜發(fā)現(xiàn)自己的不同一面，從而形成根深蒂固的Vinistyle情結(jié)。

Vinistyle獨創(chuàng)的1小時彩護(hù)妝引起消費者的熱烈追捧

Vinistyle的消費人群定位也值得一提，“今日女生明日女人”。化妝品本身是人類追求美麗的產(chǎn)物，自然不能局限年齡，畢竟愛美應(yīng)該是一種對待生活的態(tài)度。

明星引航的時代，蘇美并沒有效仿其他品牌對明星代言的狂熱追逐，而是特立獨行選擇了另外一條路——攜手風(fēng)靡亞洲動漫界，以“流行殺手”著稱的新銳CG插畫師李歡，從品牌原型出發(fā)，創(chuàng)作多款VINI VINI插畫角色，魅惑的色彩風(fēng)格搭配夢幻般的畫面語言渲染個性時尚的購物氛圍。

圍繞核心價值“在Vinistyle發(fā)現(xiàn)驚喜”，針對獨特的消費群定位，提供個性的購物氛圍和貼心的化妝服務(wù)，無處不在的品牌理念滲透實現(xiàn)消費者對品牌形象的認(rèn)可與肯定，這是Vinistyle終端管理實現(xiàn)品牌共鳴的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

產(chǎn)品安全和產(chǎn)品功能已是許多品牌的重點，要實現(xiàn)品牌的脫穎而出，品牌共鳴擔(dān)此大責(zé)，其也是郎教授行業(yè)本質(zhì)“三層階梯”的重要一層。顧客是上帝，與君共舞則能實現(xiàn)品牌在消費者心中引吭高歌；忽略消費者，品牌與消費者斷層則伴君如伴虎，企業(yè)騎虎難下，而商業(yè)模式一說更是空談。

從跨國整合化妝品產(chǎn)業(yè)鏈的先驅(qū)到“1小時彩護(hù)妝”體驗銷售的旗手，再到單品牌化妝品專賣店領(lǐng)域的排頭兵……獨辟蹊徑也好，劍走偏鋒也罷，蘇美商業(yè)模式背后并非如行業(yè)其他品牌故弄玄虛般的層巒疊嶂，恰恰相反，卻是立足行業(yè)本質(zhì)腳踏實地所鑄就的環(huán)環(huán)相扣。

唯有立足本質(zhì)方可透析行業(yè)，唯有腳踏實地方能行的長遠(yuǎn)。

筆者想起近期《商界》雜志對國美前董事長陳曉的專訪，在文中，陳曉提出其由“經(jīng)營賣場”到“經(jīng)營商品”的變革夢想，這何嘗又不是一次本質(zhì)的回歸——回歸商業(yè)本質(zhì)。

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