在行業(yè)內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商如何跨區(qū)域發(fā)展還沒(méi)有一套成熟的模式，還處于探索階段。迪智成咨詢關(guān)注農(nóng)資行業(yè)多年，總結(jié)了行業(yè)中存在4種典型模式，分析了每種模式的利弊和發(fā)展前景，希望幫助農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商看清楚跨區(qū)域發(fā)展之路在何方。

　　1、 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商廣域覆蓋模式

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商廣域覆蓋模式，這種模式是屬于“老”經(jīng)銷(xiāo)商的，這些從事農(nóng)資行業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，利用前些年“求大于供”的特定歷史背景，大賺特賺，網(wǎng)絡(luò)范圍很廣，甚至能夠遍布全省。但是，這并不代表實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域運(yùn)作，我們講的跨區(qū)域運(yùn)作是指在區(qū)域市場(chǎng)上建立起了穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，創(chuàng)建了品牌，在農(nóng)戶里形成了良好的口碑。這些傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上只是賣(mài)貨，并不運(yùn)作市場(chǎng)，沒(méi)有一塊有屬于-愛(ài)華網(wǎng)-自己的根據(jù)地，都處于被歷史淘汰的范圍，有一些傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)不再銷(xiāo)售復(fù)合肥，只靠資金實(shí)力去做尿素和鉀肥。這種模式不能真正實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域運(yùn)作，提醒各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友不是貨到了別的區(qū)域就實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域運(yùn)作。

　　2、 分公司運(yùn)作模式

　　分公司運(yùn)作模式就是經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作成功后，在別的市場(chǎng)建立自己的分公司去運(yùn)作市場(chǎng)。分公司隸屬于母公司，分公司擁有開(kāi)拓市場(chǎng)、維護(hù)客戶，宣傳推廣的功能，母公司負(fù)責(zé)集中采購(gòu)，資源支持和財(cái)務(wù)管控、人理資源管理等等。

　　這是一種穩(wěn)健的跨區(qū)域運(yùn)作模式，它即實(shí)現(xiàn)了集中采購(gòu)、集中財(cái)務(wù)控制和集中人理資源管理使分工處于可控狀態(tài)，又貼近市場(chǎng)可以根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)有針對(duì)性的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，兼具統(tǒng)一性和靈活性。比如廣西百田農(nóng)資已經(jīng)在桂林、南寧、白色開(kāi)出了三家分公司，南寧總部管理采購(gòu)、財(cái)務(wù)、人理資源、提供物料支持，其他分公司獨(dú)自運(yùn)作市場(chǎng)，市場(chǎng)效果明顯。

　　這種模式需要經(jīng)銷(xiāo)商必須職能部門(mén)健全實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作，具有管理分公司的能力，資金實(shí)力較為雄厚。這種模式下，分公司運(yùn)作市場(chǎng)不可能實(shí)現(xiàn)完全的標(biāo)準(zhǔn)化，這需要加強(qiáng)對(duì)分公司的管控，避免運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　這種模式下，經(jīng)銷(xiāo)商和終端店之間的聯(lián)系松散，經(jīng)銷(xiāo)商必須要有一套維護(hù)終端，穩(wěn)定客戶的策略，事實(shí)上，這種策略也還處在摸索階段。

　　3、 連鎖掛牌模式

　　連鎖掛牌模式指的是統(tǒng)一門(mén)頭，但是不統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的發(fā)展模式。這是一種最常見(jiàn)的跨區(qū)域發(fā)展模式，也是一種形式上的連鎖，終端店懸掛統(tǒng)一的門(mén)頭，經(jīng)銷(xiāo)商提供賬期賒貨，或者規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù)，或者以共同出資參股的形式控制終端。這種模式因?yàn)樘峁┵~期，對(duì)新開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商很有吸引力，但隨著終端的發(fā)展，終端與經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾不斷升級(jí)，擺脫經(jīng)銷(xiāo)商的意愿越來(lái)越強(qiáng)。我們?cè)谧咴L市場(chǎng)中經(jīng)常會(huì)看到，終端雖然還掛著門(mén)頭，但是店里走已經(jīng)沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的貨。

　　這種模式需要經(jīng)銷(xiāo)商有雄厚的資金實(shí)力，優(yōu)勢(shì)是簡(jiǎn)單、易行發(fā)展迅速，對(duì)于終端客戶具有了一定的掌控力，關(guān)鍵問(wèn)題是如何在終端壯大之后還有這種掌控力。

　　4、 超市連鎖模式

　　超市連鎖模式就是創(chuàng)建農(nóng)資行業(yè)的國(guó)美、蘇寧，通過(guò)直營(yíng)、加盟形式來(lái)建立自己的終端網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)所有網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，采購(gòu)、財(cái)務(wù)、人理資源管理的權(quán)利全部集中在總部，終端網(wǎng)點(diǎn)只有銷(xiāo)售的權(quán)利，這種模式下，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上轉(zhuǎn)變成了終端網(wǎng)絡(luò)。這種模式的最大優(yōu)勢(shì)就是實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)的高度可控，大大提高了分銷(xiāo)的效率，這種模式需要有強(qiáng)大的資金實(shí)力，具有連鎖店的管理能力，掌控一些有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，這是一種先進(jìn)的模式，符合國(guó)家發(fā)展方向。

　　2009年3月17日，財(cái)政部、商務(wù)部等八部委聯(lián)合公布了《關(guān)于完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通體系的意見(jiàn)》，構(gòu)建多元化、連鎖化的現(xiàn)代農(nóng)資流通體系，并提出了培育若干家銷(xiāo)售額超100億元的大型農(nóng)資流通企業(yè)等具體目標(biāo)。雖然，政策是指引性的，但也明確肯定了農(nóng)資連鎖的經(jīng)營(yíng)方向。行業(yè)中也出現(xiàn)了千村植保、中誠(chéng)國(guó)聯(lián)、喜洋洋、紅太陽(yáng)、惠萬(wàn)家等等全國(guó)性連鎖，但是實(shí)際效果都不理想。

　　但是這也不代表這種模式完全的不可行，筆者在桂林的恭城縣拜訪了老百姓農(nóng)資，看到了這種模式的希望。

　　老百姓農(nóng)資在恭城縣及其周邊已經(jīng)有十幾家直營(yíng)的連鎖店，所有店面統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一價(jià)格銷(xiāo)售，人員全部由公司總部分配，沒(méi)有股份，只領(lǐng)取工資和銷(xiāo)售任務(wù)提成；利用POS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的電子管理，每天將賬款匯到公司總部；成立了研發(fā)部門(mén)負(fù)責(zé)管理產(chǎn)品的質(zhì)量，成立了專(zhuān)門(mén)的宣傳推廣部門(mén)，定期舉行農(nóng)民會(huì)宣傳新品；利用低價(jià)來(lái)吸引當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶。

　　老百姓農(nóng)資已經(jīng)成為恭城縣最大的經(jīng)銷(xiāo)商，年銷(xiāo)售復(fù)合肥在5000噸以上。

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