與其他行業(yè)蓬勃發(fā)展的電子商務(wù)相比較而言，白酒行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展相對緩慢很多，這里面除了電子商務(wù)對傳統(tǒng)渠道的價(jià)格沖擊、白酒作為易損品不宜少量物流配送、易破損、消費(fèi)者對酒品的擔(dān)憂等等原因外，沒有擁有雄厚的資金實(shí)力以及物流配送能力、白酒生產(chǎn)企業(yè)的議價(jià)談判能力、專業(yè)的運(yùn)營能力、沒有建立系統(tǒng)的盈利模式等品牌電子商務(wù)商也有很大的關(guān)系。

但是國內(nèi)最大的酒類網(wǎng)站酒仙網(wǎng)，卻將白酒電子商務(wù)推向了一個(gè)高潮。由山西“退休煤資”投資成立的酒仙網(wǎng)，是目前國內(nèi)最大的網(wǎng)上酒類銷售平臺(tái)。網(wǎng)站成立之初，就向社會(huì)發(fā)出了酒類價(jià)格普降三成的承諾。憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力和銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大，使眾多廠家不得不放下架子，開始與酒仙網(wǎng)接觸，并迅速達(dá)成了廠價(jià)直供的戰(zhàn)略合作協(xié)議。最近作為酒類市場價(jià)格風(fēng)向標(biāo)的茅臺(tái)酒，也與其達(dá)成直供協(xié)議。

從白酒行業(yè)的渠道發(fā)展趨勢看，電子商務(wù)的發(fā)展必然會(huì)成為一種趨勢而推進(jìn)白酒渠道的進(jìn)一步發(fā)展，但是也正如其他行業(yè)盡管電子商務(wù)發(fā)展迅速，卻依然取代不了原來的渠道一樣，白酒電子商務(wù)將來不管如何發(fā)展，它依然無法取代傳統(tǒng)的渠道，而更多的是形成白酒渠道的多元化，讓不同渠道形成此消彼長的局面，但是它不可能也無法取代傳統(tǒng)的白酒渠道。

目前電子商務(wù)之所以推行困難，一方面是生產(chǎn)企業(yè)擔(dān)心對傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系造成嚴(yán)重沖擊，以至于生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)渠道無法向渠道和消費(fèi)者交代，尤其現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)如此普及，任何消費(fèi)者上網(wǎng)就可以查閱這些信息，一旦經(jīng)銷商和渠道抵制起來，企業(yè)顯然是無法吃消，但是電子商務(wù)渠道又無法滿足這些渠道商造反后穩(wěn)定銷量的目的。權(quán)衡之下，只能犧牲電子商務(wù)商了。但是企業(yè)的這種擔(dān)心與電子商務(wù)商的運(yùn)作模式經(jīng)營模式也是存在問題的，如果電子商務(wù)商單純把低價(jià)作為自己的核心競爭優(yōu)勢的話，但是現(xiàn)在這些電子商務(wù)商顯然是把低價(jià)作為了他們的核心競爭優(yōu)勢并作為他們與傳統(tǒng)渠道競爭中取勝的核心籌碼。本人并不否認(rèn)低價(jià)是優(yōu)勢，不過如果他們一直強(qiáng)調(diào)低價(jià)優(yōu)勢有時(shí)反而會(huì)讓自己走入誤區(qū)。其實(shí)電子商務(wù)商有點(diǎn)類似商超系統(tǒng)，大家都知道商超系統(tǒng)的盈利和運(yùn)作模式絕對不是靠比其他渠道的價(jià)格低而取勝的，盡管他們會(huì)不是的推出一些名牌產(chǎn)品的低價(jià)來吸引顧客，但是絕不是他們所有的商品都比其他渠道便宜，更重要的是他們使用了障眼法，也就通過個(gè)別產(chǎn)品的低價(jià)吸引顧客來消費(fèi)他們其他其實(shí)價(jià)格并不低的產(chǎn)品從而獲得綜合利潤。這一點(diǎn)是電子商務(wù)商們需要思考的關(guān)鍵點(diǎn)，因?yàn)殡m然靠與生產(chǎn)企業(yè)直供而獲得價(jià)格優(yōu)勢（事實(shí)上很多的電子商務(wù)商是如何獲得這一條件的），盡管可以減少與傳統(tǒng)渠道層級之間的差價(jià)優(yōu)勢，但是電子商務(wù)商要想持續(xù)發(fā)展，是要在硬件和軟件上作出很大投入的，如果以犧牲這些投入來靠低價(jià)取勝顯然是無法走遠(yuǎn)的，事實(shí)上據(jù)筆者測算，如果一個(gè)電子商務(wù)商如果要想滿足消費(fèi)者及時(shí)消費(fèi)的需求（事實(shí)上白酒就具有這個(gè)特性），需要在配送硬件和軟件上的投入是驚人的。如果電子商務(wù)商舍棄這些投入而單純追求低價(jià)，會(huì)讓電子商務(wù)走入死胡同。

事實(shí)上消費(fèi)者除了在白酒消費(fèi)時(shí)低價(jià)需求外，還有方便、及時(shí)的需求，低價(jià)的需求好滿足，但是方便及時(shí)的需求就需要在硬件和軟件上做更大投入。尤其對一些高端消費(fèi)者來講，方便及時(shí)的需求是勝過低價(jià)的需求的。這就需要電子商務(wù)商在經(jīng)營戰(zhàn)略上進(jìn)行認(rèn)真思考，從而建立自己真正的優(yōu)勢，而不單是低價(jià)。因?yàn)檎嬲膬?yōu)勢不單單是低價(jià)。

另外電子商務(wù)商在運(yùn)作時(shí)還需要克服的一個(gè)瓶頸就是如何解決消費(fèi)者的信任問題。白酒的假冒問題一直是行業(yè)非常困惑的難題，也是消費(fèi)者非常頭疼的事情。而在消費(fèi)者的心目中，同樣一個(gè)品牌產(chǎn)品的低價(jià)往往就與假冒產(chǎn)品掛起鉤來。所以電子商務(wù)商的品牌化運(yùn)作也是一個(gè)重大課題，也就是如何解決消費(fèi)者信任度的問題，也就是如何讓消費(fèi)者建立一種該電子運(yùn)營商與質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、沒有假冒偽劣的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，可以放心購買。在傳統(tǒng)的渠道中，筆者也曾遇到很到現(xiàn)象，有些商店表明自己只賣真貨，而且通過長時(shí)間已經(jīng)建立起對老顧客的信任，所以他們盡管產(chǎn)品售價(jià)比其他商店價(jià)格高很多，但是生意異?；鸨?，而且一旦遇到要求降價(jià)的顧客，寧可損失這些顧客也堅(jiān)持品質(zhì)和價(jià)格，結(jié)果不是生意不好反而更好，就是因?yàn)樗麄兘o了一個(gè)沒有假貨的品牌信譽(yù)和口碑。

其實(shí)對于電子商務(wù)商來講，除了銷售市場上正常流通的產(chǎn)品外，如果一旦有個(gè)龐大的固定顧客群和銷量基礎(chǔ)，也完全有一條路可走，從而全面提升自己的盈利空間，也不給傳統(tǒng)渠道沖突的辦法。電子商務(wù)商完全可以去一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)買斷產(chǎn)品，而這些買斷產(chǎn)品的不進(jìn)入市場流通，利潤空間和銷售定價(jià)完全可以由自己做主，這樣利潤空間相對就會(huì)更大。就像很多商超在一個(gè)企業(yè)代工生產(chǎn)一些自己品牌的產(chǎn)品，從而贏取更多的利潤差價(jià)空間。

原載《華夏酒報(bào)》

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