從事工業(yè)品銷售這些年中，一直在摸索中總結(jié)，從一個(gè)對開拓懵懵懂懂不知深淺的野小子，在市場的摸爬滾打中也逐漸對工業(yè)品營銷有了一定的認(rèn)識。記得剛從事銷售方面的工作時(shí)候忐忑不安，日常同事溝通中感覺做工業(yè)品銷售很難，甚至到恐怖階段。在第一次公司請工業(yè)品營銷研究院丁興良老師給我們做培訓(xùn)的時(shí)候，曾傻傻地問過工業(yè)品營銷是否真的就是一個(gè)搞關(guān)系，直白了就是坊間流傳的：煙搭橋、酒開路、紅包炸隧道。當(dāng)時(shí)丁老師只是簡單的一句話：工業(yè)品營銷不是簡單的喝酒，好好去悟吧。其實(shí)我但是并沒啥感覺，隨后我就接手全球最大的軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)還談不上開拓，因?yàn)榍捌谝呀?jīng)通過高層導(dǎo)入客戶，只是要打通OEM廠，當(dāng)時(shí)是依靠初生牛犢不怕虎的精神，每天工作到10點(diǎn)以后，憑證這股拼勁在短短的2個(gè)月內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)了5家OEM廠的導(dǎo)入，保證了業(yè)務(wù)快速增長。其實(shí)回過頭看看，更本算不上銷售，只是具有主動(dòng)性和責(zé)任的跟單，值得慶幸的是能夠從中積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對客戶需求的理解以及服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)，為一年后組建的開拓團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的業(yè)績打好的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，從中也略略了解了工業(yè)品銷售的一些東西，在隨后的開拓小組的運(yùn)作模式徹底改變了我對銷售的傳統(tǒng)觀點(diǎn)——隨著商業(yè)文化的日趨成熟，使得很多傳統(tǒng)的銷售模式產(chǎn)生一定的變化，全關(guān)系導(dǎo)向開拓模式更加趨向于組合拳的開拓方式改變，越來越多的客戶更要求能夠理解其需求，為客戶提供價(jià)值提升，尤其體現(xiàn)在一些知名品牌客戶身上。

筆者在工業(yè)品營銷實(shí)踐中體會(huì)到：工業(yè)品營銷相對消費(fèi)品更具智慧型和挑戰(zhàn)性，因?yàn)闋I銷對象更具理性、更專業(yè)、決策流程更復(fù)雜等等。這種挑戰(zhàn)性也激發(fā)了熱情，就像丁老師說的一樣，能夠從事工業(yè)品的營銷也是一次人生豐富的經(jīng)歷，本人就這樣沉溺于從客服到銷售最終到市場規(guī)劃及品牌推廣的一整套運(yùn)作中，不能自拔。在9月初的參加的2010年中國包裝創(chuàng)新和持續(xù)發(fā)展的論壇，在其中一次整合性的精準(zhǔn)營銷推廣讓我再次堅(jiān)信了工業(yè)品營銷是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合，是戰(zhàn)略與策略的結(jié)合、是規(guī)劃與執(zhí)行的結(jié)合、是團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的結(jié)合。本人將其總結(jié)為工業(yè)品營銷——道、法、術(shù)。

工業(yè)品營銷的道法術(shù)

如圖所示，借助中國傳統(tǒng)文化將工業(yè)品營銷分為道、法、術(shù)三個(gè)層面，而每個(gè)層面又分為硬性和軟性實(shí)力的打造。

“道”層面上是考慮市場動(dòng)態(tài)、競爭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢下的品牌定位、產(chǎn)品定位、營銷戰(zhàn)略內(nèi)容，其與企業(yè)長期發(fā)展高度相關(guān)。凡事預(yù)則而立，不預(yù)則廢，本人在做營銷實(shí)踐中深aihuau.com刻地體會(huì)到，如果營銷沒有規(guī)劃，以放羊式的營銷模式，往往達(dá)不到理想的狀態(tài)，往往業(yè)務(wù)靠天收、業(yè)務(wù)停滯不前，所以要做好精心策劃，清晰的市場定位及制定市場戰(zhàn)略是第一步。而在軟性方面需要結(jié)合公司的價(jià)值觀和文化將這些硬性的東西發(fā)揮到極致，貫徹下去，從而達(dá)到良性循環(huán)，最終實(shí)現(xiàn)“道”層面上的跨越，而在國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)中涉及較少或者說不夠系統(tǒng)。

“法”層面上是在市場戰(zhàn)略制定、市場定位清晰之后的策略及管理層面上的問題，需要針對目標(biāo)形成詳細(xì)的開拓及維護(hù)策劃、有一整套系統(tǒng)的流程和管理規(guī)范來保障團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)作，是戰(zhàn)略落地的中間承接環(huán)節(jié)；其在軟性方面，更多的是關(guān)注在形象的形成和人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的搭建上，尤其工業(yè)品營銷，這個(gè)層面的將個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)通過CRM管理體系上移到公司關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)長期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。所以“法”是一個(gè)承上啟下的核心模塊，在國內(nèi)有部分做的不錯(cuò)，但是絕大部分還處于初級階段。

“術(shù)”層面上是執(zhí)行層面的問題，是戰(zhàn)略著地、策略實(shí)施層面上的問題。更加強(qiáng)調(diào)短兵相接，尤其在在工業(yè)品領(lǐng)域就銷售就是與客戶面對面的博弈。商場如戰(zhàn)場，硬件方面就像士兵需要槍炮、子彈一樣，銷售人員需要工具和手段，這些充分體現(xiàn)了銷售人員的實(shí)戰(zhàn)功力，扎實(shí)的基本功往往能夠在短兵相見的時(shí)候發(fā)揮重要的作用，在攻城掠地的過程中先鋒隊(duì)非常重要；在軟性方面，體現(xiàn)的是在一次近距離搏擊中體現(xiàn)的勇氣和信心，以及不折不撓的良好心態(tài)，這方面我相信只要是工業(yè)品的業(yè)務(wù)人員都在天天實(shí)戰(zhàn)。

借鑒我們祖國的傳統(tǒng)文化來說明工業(yè)品營銷是一個(gè)系統(tǒng)過程，需要具備前瞻性、精細(xì)策劃并強(qiáng)有力執(zhí)行才能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

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