愛華網(wǎng)工業(yè)品的品牌推廣與快速消費品因為其受眾及決策流程存在很大差異，使得其品牌推廣與大眾消費品在有共性的同時也存在一定差別，避免盲目的終端推廣造成不必要的浪費，我們提出了五位一體的品牌推廣模式：如圖1：
圖1： 中榮“五位一體”品牌推廣模式1.??? 人員品牌推廣?公司任何人員每次對外都是一次非常好的品牌傳播，所以對于一個系統(tǒng)的品牌傳播，尤其工業(yè)品都有的特性，人員對企業(yè)品牌的塑造起著至關(guān)重要的作用。往往很多客戶都是通過從銷售人員及與其接觸的人員認知公司的，并評估公司的品牌形象。人員的品牌推廣主要關(guān)注在以下幾種人員與客戶接觸較多的員工。1、銷售人員推廣銷售人員是接觸客戶最多，能夠直接將企業(yè)形象傳遞出去的公司人員，他們往往需要引導、教育客戶購買產(chǎn)品。借助銷售人員的個人魅力、氣質(zhì)，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，折射出企業(yè)的良好的品牌形象，從而起到推廣的作用。 2、客服人員推廣： 工業(yè)品因為其成交量大、決策時間長、重復下單等特點，在客戶導入以后需要很長的時間與客戶溝通，在溝通日常細節(jié)中，企業(yè)的品牌形象通過客戶服務人員每天的日常溝通傳播給到客戶，所以客服人員在品牌傳播中也扮演著一定的角色。 3、技術(shù)、質(zhì)量等專業(yè)人員推廣因為工業(yè)品其專業(yè)性特點，使得客戶采購方面需要得到供應商的技術(shù)支持，尤其以專業(yè)化提供整體方案的供應商更需要通過技術(shù)來滿足客戶的整體需求。在這種情況下技術(shù)人員往往要經(jīng)常與客戶溝通，與客戶無縫對接從而滿足全方位的需求，這時候技術(shù)、質(zhì)量人員在提供技術(shù)支持的同時也傳遞著公司品牌形象。4、高層推廣公司高層往往需要與客戶高層接觸，通過定期訪問大用戶，甚至有潛在機會的小客戶接待，對外界傳達的是我們是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。其實高層的形象很多程度上代表著公司形象。?2 企業(yè)推廣品牌企業(yè)通過形象包裝來展示品牌是重要的手段之一，一個好的公司形象能夠在整體上全面提升品牌知名度，在企業(yè)形象推廣品牌主要是圍繞企業(yè)實體及管理體系來體現(xiàn)品牌價值。 1、?? 參觀工廠展示硬、軟實力工業(yè)品不同消費品，其采購理性和采購決策的復雜性使得其做決策更加慎重，企業(yè)為了能夠增加客戶的信心，往往需要展示先進的生產(chǎn)基地和硬件設(shè)備，通過用事實說話來提升企業(yè)形象。當然參觀工廠不只是看看硬件，企業(yè)市場部門需要精心策劃在參觀過程中展示先進的管理制度。筆者在多次策劃工廠參觀中深刻地感受到如何在客戶參觀時候，引導客戶了解公司的管理理念和管理制度，從而提升公司軟實力在客戶心中地位，最終形成較好的品牌形象的重要性。2、?? 樣板間體現(xiàn)供應鏈的整體解決方案通過建立一整套上下游的完整的樣板工程，使-愛華網(wǎng)-得客戶能夠一站式找到其解決方案，或者說能夠協(xié)助客戶找到靈感，這個是工業(yè)品價值營銷的核心，從而跨越了簡單的產(chǎn)品買賣障礙，達到為客戶提供解決方案的目的。3、?? 技術(shù)培訓及交流提升專業(yè)形象???? 工業(yè)品營銷越來越追求專業(yè)化，通過專業(yè)化能力幫助客戶解決問題，從而提升客戶價值，這已經(jīng)成為工業(yè)品營銷及品牌建設(shè)的核心內(nèi)容之一。這種情況下，組織現(xiàn)有客戶或者定期客戶進行技術(shù)交流、論壇演講來在客戶心目中形成專業(yè)化的品牌形象。3 公關(guān)推廣 公關(guān)是工業(yè)品銷售及品牌推廣的重要手段之一，它是為提高或保護公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計的各種方案組合，好的公關(guān)是一個系統(tǒng)的工程。 1、本行業(yè)及客戶行業(yè)關(guān)系維系|!---page split---|工業(yè)品自身的大宗采購及專業(yè)性等特點，所以對關(guān)鍵信息的把握非常重要，與本行業(yè)和客戶行業(yè)協(xié)會、相關(guān)的政府官員、行業(yè)媒體和記者、業(yè)內(nèi)權(quán)威專家維持良好的關(guān)系，在獲取信息的同時，形成良好的品牌形象。2、行業(yè)展會推廣品牌形象工業(yè)品企業(yè)應該經(jīng)常參加行業(yè)中或者終端客戶行業(yè)展，并通過現(xiàn)場與客戶溝通加深客戶關(guān)系，從而能夠保持良好的企業(yè)品牌形象。筆者在參與和組織多場行業(yè)展會中發(fā)現(xiàn)，有些展會并未達到好效果，如果只是像擺攤一樣，適得其反。所以行業(yè)展會需要精心選擇并策劃才能夠取得良好的效果。3．企業(yè)年會整體展示品牌很多企業(yè)都非常重視年會，往往把它作為全面展示公司形象的一次機會，尤其像10年、30年等大規(guī)模的年會，通過進行策劃往往能夠徹底改變公司形象。筆者就參與組織過一家企業(yè)30年慶祝大會，因為前期精細策劃，宣傳品、高端人才要求、精美獎品、技術(shù)交流等一系列的推廣，使得公司整體形象提升了一個臺階。4、行業(yè)內(nèi)品牌提升通過參與行業(yè)宣言、行業(yè)排名、創(chuàng)新獎項、組織和主導行業(yè)主題等公共活動來提升公司行業(yè)內(nèi)形象，并通過傳遞給客戶形成良好的品牌形象。5. 參與公益活動提升品牌形象隨著國內(nèi)企業(yè)的企業(yè)公民意識的加強，尤其大眾對公益活動的關(guān)注，企業(yè)經(jīng)常參加公益性事業(yè)是提升品牌形象的很好的方式。在傳播愛心的同時推廣了公司品牌，一舉兩得。6． 節(jié)日活動營銷推廣中國傳統(tǒng)的人情氛圍，通過早過年及日常節(jié)假日準備精心設(shè)計的禮品來體現(xiàn)公司品牌形象，在給到客戶一份小心意的同時也達到的傳播了品牌目的，所以要充分利用節(jié)日來進行品牌傳播。4 廣告推廣 工業(yè)品營銷中廣告的作用不如消費品那么明顯，盲目地廣告投放量并不能夠形成良好的銷售業(yè)績增長。往往很多人就有一個結(jié)論是，工業(yè)品的做廣告多大作用，但是，科特勒早就提到“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認可，他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭取消費者的能力”。 其實，工業(yè)品不是不要廣告，是需要有價值的廣告。筆者在多年實踐中認為工業(yè)品的廣告應該更具精準性，更具專業(yè)性才是核心，所以要挑出消費品的廣告思路來運作。1.????? 軟文推廣提升品牌知名度軟文作為工業(yè)品推廣的重要手段被廣泛運用，一些企業(yè)也取得了較好的效果。但是在實際操作過程中，往往出現(xiàn)軟文太過直白，造成軟文不軟的現(xiàn)象，結(jié)果并不理想。所以針對工業(yè)品營銷，軟文更應該從客戶角度，從提供客戶價值為中心來思考，才能夠真正把握客戶需求，激發(fā)客戶興趣。
2.????? 行業(yè)期刊廣告針對客戶需求，有計劃地在客戶所處行業(yè)或者客戶所關(guān)注的領(lǐng)域進行期刊的廣告推廣，達到提升品牌知名度的效果，這也是一種經(jīng)常被用來做品牌推廣的手段。3.????? 宣傳手冊推廣企業(yè)需要編訂印刷精美的宣傳手冊來說明公司經(jīng)營運作理念和硬件實力，并通過各種途徑發(fā)放給客戶，從而達到品牌傳播的目的。 4.????? 多媒體材料推廣越來越多企業(yè)開始制作多媒體視聽材料來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品。對復雜的工業(yè)品來說，利用多媒體技術(shù)清晰地展示設(shè)備及工藝流程，能夠讓客戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品，從而達到品牌推廣的目的，這些被廣泛運用到展會等各個方面。 5 新媒體推廣品牌隨著網(wǎng)絡(luò)以及移動終端的快速發(fā)展，尤其工業(yè)品的B2B網(wǎng)絡(luò)模式的出現(xiàn)，使得工業(yè)品營銷也產(chǎn)生翻天覆地改變，這種改變也影響著工業(yè)品的品牌推廣模式。筆者在實踐中體會到，在運用以上傳統(tǒng)的四種工業(yè)品品牌推廣的情況下，更需要充分借助網(wǎng)絡(luò)等新媒體的特點來進行網(wǎng)絡(luò)推廣，因為新媒體涉及面很廣，而且在不斷涌現(xiàn)更新的模式。1.????? 充分發(fā)揮公司網(wǎng)站傳播品牌 隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，越來越多的人通過網(wǎng)絡(luò)來獲取信息，客戶也是一樣，所以企業(yè)需要在網(wǎng)上有個具備國際視野的網(wǎng)站作為虛擬網(wǎng)絡(luò)中的門面來在客戶心目中形成良好的第一印象，通過網(wǎng)站來初步認知我們企業(yè)。2.????? 充分利用搜索引擎從GOOGLE成為全球最大流量公司以后，搜索引擎成為網(wǎng)絡(luò)的核心；從百度的框計算概念的提出就充分看出搜索引擎已近成為互聯(lián)網(wǎng)最核心的信息匯集和獲取的平臺，所以作為實體企業(yè)也需要積極響應這種變化，將品牌放到這個平臺上，比方說百度知道等等各種網(wǎng)絡(luò)推廣平臺。3.????? 借助各種虛擬平臺傳播品牌在網(wǎng)絡(luò)中活躍著各行各業(yè)的人，不同的人有通過網(wǎng)絡(luò)建立了自己的虛擬的平臺交流，例如論壇、微博、空間、QQ群等等。對于品牌推廣需要充分利用這些虛擬平臺來傳播，從而能夠跨越實體中區(qū)域、時間限制的局限。4.????? 通過各種工具精準營銷網(wǎng)絡(luò)人脈的平臺不斷出現(xiàn)，例如Facebook、人人網(wǎng)等為人們拓展人脈提供的非常好的機會，此時通過E-MAIL、QQ信息、等網(wǎng)絡(luò)工具來實現(xiàn)精準營銷，也是品牌推廣的一個重要手段。綜合以上看出，其實工業(yè)品的品牌推廣應是一種立體式推廣模式，只要有對外傳播機會，就應該進行品牌推廣，所以從與客戶接觸的普通人員到高管、從公司硬件設(shè)備到管理，從公共推廣到廣告推廣，從實體推廣到虛擬網(wǎng)絡(luò)推廣都存在著，最核心是如何系統(tǒng)策劃和執(zhí)行。
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