和智業(yè)界的朋友們每每聚會，討論培訓(xùn)現(xiàn)狀都如臨深淵、如履薄冰。筆者結(jié)合自身做培訓(xùn)體會，靜心沉氣回顧，感到一個培訓(xùn)師“培”的過程不能做到培育、培養(yǎng)、栽培；“訓(xùn)”的階段做不到訓(xùn)勉、訓(xùn)練、訓(xùn)戒這些與時俱進(jìn)的能力，會死的很難看。 　　

　　現(xiàn)將近年看到、聽到、親歷到的資訊分七個層面予以歸納?！?

　　一、企業(yè)在顧慮： 　　

　　這些年 “大師” 怎么會層出不窮？企業(yè)如此質(zhì)疑的聲音，意味著培訓(xùn)業(yè)已亂像叢生，師資狀況讓人無所適從了。那么接下來掛著各類“著名、第一、首席”頭銜的人在游走企業(yè)，只有步步“火焰山”、次次“華容道”的結(jié)果了，其間只有“剪刀+漿糊”本事的人、喜歡往自己臉上不停貼金的人，炒作的泡沫多會被企業(yè)扎破，讓“大師”變成“狗屎”。 　

　　二、行業(yè)在洗牌： 　　

　　把演講當(dāng)培訓(xùn)者，缺少互動容易導(dǎo)致臺上天花亂墜，臺下的昏昏欲睡；把講座當(dāng)培訓(xùn)者，聽得懂不代表做的會，受訓(xùn)者課堂上聽的心醉，工作中做心碎；缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師會形成講的天衣無縫，受訓(xùn)者做的時候四處裂縫……，不能確保受訓(xùn)者知行合一的老師，“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”的命運(yùn)就注定了。 　　

　　三、技術(shù)在驅(qū)動： 　　

　　孔子的年代，知識需要刻在竹簡上才能存儲，資源的稀缺導(dǎo)致學(xué)生要跪著聽，老師可以躺著講；　　蔡倫的年代，知識可以毛筆寫在便攜、低成本的紙張上，易流傳的局面打開，使學(xué)生站著聽，老師坐著講的格局形成了； 　　

　　畢昇的年代，活字印刷術(shù)的成功讓知識可以大量普及，學(xué)生坐著聽，老師站著講的時代來臨了；　　3G的時代，想獲取的知識可以手到擒來，沒有在營銷各層面真刀真槍的領(lǐng)悟過的老師，恐怕連學(xué)生躺著聽，老師跪著講的資格都沒有。 　　

　　四、員工在思量 　　

　　我的能力在導(dǎo)入期企業(yè)給“蘿卜”吃，期盼其早早長大；剛進(jìn)入成長期當(dāng)“炮灰”使，讓我傷痕累累；成熟期更有“大棒”吃，體力智力被壓榨的奄奄一息；進(jìn)入衰退期企業(yè)就像彈“煙灰”一樣把我彈掉。肝腸寸斷的員工一旦看透企業(yè)如此伎倆，心靈契約會迅速背叛，導(dǎo)致培訓(xùn)好了就培訓(xùn)跑了的結(jié)局意味著培訓(xùn)師費(fèi)力不討好、企業(yè)“燒錢”也無效。 　　

　　五、流程在重組： 　　

　　昨天、培訓(xùn)像唱大戲，逢年過節(jié)企業(yè)才做一次。今天、為了溝通順暢培訓(xùn)、為了業(yè)績提升培訓(xùn)、為了戰(zhàn)略導(dǎo)入培訓(xùn)……，培訓(xùn)目的多很單一。明天、培訓(xùn)后的成果與人資考量結(jié)合、培訓(xùn)與項(xiàng)目推廣打包，形成整合力量……，培訓(xùn)與企業(yè)組織架構(gòu)各個環(huán)節(jié)的匹配要求日漸提高，這對培訓(xùn)師的戰(zhàn)略素養(yǎng)、戰(zhàn)術(shù)水平有了更高的要求。 　　

　　六、行業(yè)在洗牌 　　

　　或大勢所趨、或環(huán)境所迫，“走別人的路，讓別人無路可走”的培訓(xùn)師有違企業(yè)“健康所系、性命相托”的托付，下課是必然；教授“規(guī)則之內(nèi)、道德以外”的培訓(xùn)師會讓企業(yè)“贏了別人、敗給自己”，被“黃牌警告、紅牌下場”是結(jié)局；具備“十年眼光看現(xiàn)在，百年心態(tài)做此刻”素養(yǎng)的培訓(xùn)師，能“醫(yī)者父母心”，讓企業(yè)發(fā)展具備可持續(xù)性，洗牌浪潮中起到的自然是王牌。　　

　　七、培訓(xùn)師在頭皮發(fā)麻 　　

　　 “ 不憤不啟，不悱不發(fā)，舉一隅，不以三隅反，則不復(fù)也” 。作為孔子對受訓(xùn)者的施教至理，考量著每個培訓(xùn)師的潛力。 　　

　　“憤”心里想求通而又未通；“悱”想說又不知道怎么說。“舉一隅”三句：舉出一個角為例來告訴受訓(xùn)者，而他不用心思考其他三個角如何，就不用再教他了．孔老師的意思換成今天的說法是，一人不思考、沒體會，想說說不出來時，就別費(fèi)勁開導(dǎo)他；如果不是冥思苦想而又想不通，你啟發(fā)他永遠(yuǎn)是多余。如果沒有舉一反三的求知欲，就甭教這寶貝兒了。 　　

　　當(dāng)前生活質(zhì)量的提升、企業(yè)組織架構(gòu)的老化等因素使很多人進(jìn)取心下滑，導(dǎo)致企業(yè)資本渴盼的雙眼，齊刷刷看著培訓(xùn)師們，如何發(fā)掘受訓(xùn)者的本源驅(qū)動力，使之“憤”、使之“悱”……，可謂“路漫漫其修遠(yuǎn)兮……”。 　　

　　小結(jié)：經(jīng)歷過以上得失成敗的企業(yè)都明白，不能為自己素養(yǎng)負(fù)責(zé)的培訓(xùn)師最終結(jié)果只能是“好傻好天真”的命運(yùn)，培訓(xùn)就像“十月懷胎”，成功是“一朝分娩”，只有建立以員工“終身成長末班車”為目的的調(diào)研、培訓(xùn)、激勵、考核、提升系統(tǒng)建設(shè)，才能為企業(yè)建立起來一座最廉價也是最堅(jiān)固的城防。 　　 |!---page split---|　剖析 “培”和“訓(xùn)” 　　

　　培訓(xùn)，其實(shí)就是讓組織架構(gòu)的人們在物質(zhì)和精神層面不斷升級，擁有日漸增多的成就感和幸福感。有“周公吐哺，天下歸心”素養(yǎng)的培訓(xùn)師，意味著已經(jīng)掌握自身成長可持續(xù)的法門，這也是企業(yè)的終極目標(biāo)，更是每個受訓(xùn)者成長的支點(diǎn)。 　

　　有三個角度可以論述： 　　

　　一、從專業(yè)的角度看，培訓(xùn)師師資內(nèi)容的精準(zhǔn)、精細(xì)、精致是關(guān)鍵。 　　

　　這要求培訓(xùn)師認(rèn)真比聰明更重要，如企業(yè)的整體調(diào)研、員工的行為觀察完畢后，再確立培訓(xùn)目的、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)資源、培訓(xùn)評估、實(shí)操驗(yàn)證、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把握等過程，才能把培訓(xùn)工作做得好。培訓(xùn)師切忌調(diào)研不清，站在課堂上“雞同鴨講”，損人不利己。 　　

　　在專業(yè)層面筆者心得，培訓(xùn)的基礎(chǔ)工作落實(shí)到位后，企業(yè)可以自己聘請一位月薪只付28元的“老師”即可，這不是開玩笑，每月8元買《銷售與市場 》的渠道版，10元買評論版、10元買管理版，其實(shí)效思路對多數(shù)企業(yè)的戰(zhàn)略、細(xì)節(jié)、執(zhí)行能發(fā)揮舉足輕重作用，近5年來，筆者幫一些企業(yè)定下了“做市場，讀《銷售與市場》；讀《銷售與市場》，做市場”的培訓(xùn)戰(zhàn)略原則，兩三年就有效達(dá)成了許多中高層和骨干“管教一體、知行合一”的能力。 　　

　　二、從敬業(yè)的角度看，培訓(xùn)師幫助營銷人員對知識會學(xué)、會用、會教是關(guān)鍵。　

　　這要求培訓(xùn)師身教勝言傳，口頭敘述的內(nèi)容，在實(shí)踐中也能手把手，心連心的指導(dǎo)受訓(xùn)者，對于優(yōu)秀的受訓(xùn)者，更要培訓(xùn)其將該項(xiàng)知識教授同事的能力，做不到這些的培訓(xùn)師，課堂上只能上演“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”的把戲，難免被“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)員們淘汰?！?

　　在敬業(yè)層面筆者看到，實(shí)操現(xiàn)場，關(guān)注買賣雙方“成交”的營銷人員和關(guān)注消費(fèi)者使用“舒適”的營銷人員，業(yè)績多對比鮮明。顧客作為企業(yè)最好的老師，不懂得拜師學(xué)藝者，結(jié)局只能是“沉舟側(cè)畔千帆過，枯木前頭萬木春”。培訓(xùn)師必須做到更勝幾籌，才能賺足人氣，贏夠人脈。 　

　　三、從事業(yè)的角度看，培訓(xùn)師引爆每個團(tuán)隊(duì)成員對知識的自學(xué)、自知、自省的心態(tài)是核心。 　

　　任何人都明白“謙”可以確保一個人具有“空杯”心態(tài)，汲取養(yǎng)分。但知易行難，想請每位受訓(xùn)者自發(fā)學(xué)習(xí)，從而確保企業(yè)是由良性個體組成的學(xué)習(xí)型組織，可謂蜀道難，難于上青天。 　

　　筆者實(shí)踐中求索，每次培訓(xùn)前隨機(jī)分組，每組自發(fā)選好領(lǐng)導(dǎo)后開始授課。 　　

　　一個課題小結(jié)時，請每個小組討論發(fā)言課程可以帶給是自己在實(shí)際工作產(chǎn)生價值的內(nèi)容，多可以看到仁者見仁、智者見智的思維迸發(fā)，使“爭學(xué)”的氛圍迅速引爆。 　　

　　接下來將每個小組總結(jié)出的文字體會依次交給下一個小組討論，請他人汲取認(rèn)可成份，“求知”的境界會迅速提升。　

　　討論結(jié)束前，每個小組負(fù)責(zé)人必需把小組每個成員的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)出來，予以公示，每個人“自省”的心胸就會迅速打開。 　　

　　在事業(yè)層面筆者領(lǐng)悟， “謙”通過這種人類“見賢思齊”本源方式，導(dǎo)入“智者多詐、勇者多怒”的受訓(xùn)者內(nèi)心后，企業(yè)收獲的的附加值還會有，多數(shù)人學(xué)“謙”能“融”，企業(yè)學(xué)“謙”得“和”，因?yàn)殚L期堅(jiān)持每個人必需認(rèn)可他人優(yōu)點(diǎn)去成長的規(guī)則，會促使一個人身心自我的和諧，與組織架構(gòu)和諧、與自然環(huán)境和諧，這種心態(tài)在潛移默化到組織架構(gòu)的每一個角落，達(dá)到“上下同欲者勝”格局。 　　

　　小結(jié)：在這三個層面浸泡的透骨入髓了，我們會發(fā)現(xiàn)只有將能引發(fā)受訓(xùn)者心靈深度認(rèn)可的行為，規(guī)范成為的循序漸進(jìn)梯次，“培”和“訓(xùn)”才會具備“永動機(jī)”功效，在以此為原則的實(shí)操中，筆者總結(jié)了7654321六個要素，組合后用于培養(yǎng)“能站在高手肩膀上的人”效果良好，現(xiàn)供培訓(xùn)師和企業(yè)參考。 　　 |!---page split---|　7654321，打造培訓(xùn)永動機(jī)　　　

　　用“十年眼光看現(xiàn)在，百年心態(tài)做此刻”的心態(tài)，來衡量企業(yè)的培訓(xùn)戰(zhàn)略，能“站在高手肩膀上的人”質(zhì)量和數(shù)量都重要。期間無論決定成敗因素有多少，筆者體會，最終是“合適決定成敗”（讓合適的人學(xué)合適的東西，做合適的事對大家都合適），以此心態(tài)針對組合以下六個要素、靈活適用，方可澆灌出每位受訓(xùn)者更好的綜合能力，助其登上更合適的位置。 　

　　一、七項(xiàng)基礎(chǔ)能力，夯實(shí)營銷人員根基。 　　

　　語言表達(dá)能力、文筆能力、組織能力、管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力、財(cái)務(wù)能力七項(xiàng)能力作為每個人的基礎(chǔ)能力，每次培訓(xùn)都應(yīng)得到部分鍛煉，筆者摸索出的經(jīng)驗(yàn)是五步走： 　　

　　第一步、課前“破冰”，告訴受訓(xùn)者，大家要以老師的心態(tài)來聽課，我會以學(xué)生的心態(tài)來講課。心態(tài)換位更容易促成學(xué)習(xí)到位。10-20分鐘的一個段落結(jié)束，請大家每組用“魚骨圖”的方式，分組討論本機(jī)課程中認(rèn)可的內(nèi)容、沒有講到的內(nèi)容，由每個小組自選發(fā)言人公示給培訓(xùn)全員，此時，多看到集思廣益的局面，“魚骨圖”的制作過程確保了參與者們逐步思維清晰、最終思路明確。 　

　　第二步、每組組長組織自己的小團(tuán)隊(duì)，把上一個小組對課程的總結(jié)按“ABC分類”方式勾勒出來，公示給大家，同時說明為什么這樣排序，此時，各小組之間不同意見會你方唱罷我登場，各抒己見?！癆BC分類”過程確保了每個受訓(xùn)者都做事主次分明，循序而進(jìn)。 　　

　　第三步、每組根據(jù)“魚骨圖”、“ABC分類”方式匯總出來的信息資源，討論“PDCA工作流程”。各組組織者的風(fēng)格決定了每組制作出的流程多會差異頗大，公示過程會短兵相接，越爭越明?！癙DCA流程”會讓受訓(xùn)者明白，只有過程做的好，結(jié)果自然好。 　　

　　第四步、每組組長投票選出本次討論中表現(xiàn)最優(yōu)秀的小組（禁止選自己），或開課前把每個小組虛擬為一個公司，每家公司都有固定的資金，每一輪表現(xiàn)最優(yōu)異的公司，將獲得其他各個公司的一定量的資金支付，從而彰顯知識就是力量，這種方式會產(chǎn)生人人進(jìn)取的格局，產(chǎn)生“以會代訓(xùn)”的效果?！?

　　第五步、各小組總結(jié)自己在本次討論中的收獲，形成文字后有專人匯總，以便在今后公司實(shí)操中選擇性應(yīng)用，從而體現(xiàn)組織智慧大于個人智慧，事實(shí)證明，培訓(xùn)期間大家通過討論其他受訓(xùn)者優(yōu)點(diǎn)匯總出來的智慧，演化成為公司決策時，執(zhí)行的透徹程度比單獨(dú)某個人和部門的策劃要完善的多?！?

　　本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以心贏心”。 　　

　　要在合適時間和受訓(xùn)者們分析當(dāng)前自己個人經(jīng)濟(jì)收益水平與自身、與妻兒、與家庭、與社交、與企業(yè)的關(guān)系變化，達(dá)到更高能力后新的收益會產(chǎn)生何種變化。 　　

　　后期只要培訓(xùn)老師的每個行為都是為受訓(xùn)者的終身成長提供支持、每句話都為企業(yè)績效服務(wù)，多數(shù)受訓(xùn)者會傾情配合，培訓(xùn)現(xiàn)場氣氛會如火如荼，培訓(xùn)結(jié)束會意猶未盡。 　

　　二、六個步驟，完善營銷人員從知到行。 　　

　　“聽一遍不如看一遍；看一遍不如寫一遍；寫一遍不如背一遍；背一遍不如想一遍；想一遍不如做一遍；做一遍不如教一遍”六個步驟作為培訓(xùn)框架性流程，一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師，如果能用身教勝言傳方式，在課堂上導(dǎo)入這個學(xué)習(xí)流程，培訓(xùn)的功利性、娛樂性、可持續(xù)性會有效提升。 　

　　筆者在具體操作中，分如下步驟： 　　

　　第一步、詳細(xì)的教案提前一段時間發(fā)給受訓(xùn)者，請其預(yù)習(xí)，期間會有一部分人靜心研讀； 　

　　第二步、正式培訓(xùn)，教案講授完畢，請大家把教案撕碎后，發(fā)給膠水、報(bào)紙，請每個小組把撕碎的教案做拼圖游戲，看誰做得又快又好，高度的專注能確保很多人記住教案內(nèi)容； 　　

　　第三步、各個小組討論，教案內(nèi)容帶給自己的價值有多少，集思廣益、你方唱罷我登場的氛圍維持的時間越長，受訓(xùn)者掌握的就越多，獲取知識的快感越強(qiáng)； 　　

　　第四步、每個小組把教案變成小品演一遍，拉到現(xiàn)場實(shí)際操作一遍，體驗(yàn)式培訓(xùn)會讓多數(shù)人做到知行合一，期間，用5W1H的方式衡量一下每個過程、方法、細(xì)節(jié)，培訓(xùn)會更精準(zhǔn)； 　

　　第五步、考核不過關(guān)的受訓(xùn)者與本輪表現(xiàn)最優(yōu)異受訓(xùn)者的結(jié)成對子，成功路上一個都不能少的格局出來了。培訓(xùn)師最好要求做的不好的受訓(xùn)者，向本輪表現(xiàn)最優(yōu)異受訓(xùn)者提供學(xué)分或一定的培訓(xùn)費(fèi)用，繼續(xù)學(xué)好當(dāng)前教案的內(nèi)容。這種通過增強(qiáng)財(cái)務(wù)意識而產(chǎn)生的后期培訓(xùn)，會讓每個人都在為不可再生的成本—時間去負(fù)責(zé)。最小的培訓(xùn)系統(tǒng)、最袖珍的管理組織誕生，會帶來整體團(tuán)隊(duì)敏而好學(xué)的優(yōu)質(zhì)風(fēng)氣，同時團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的服務(wù)鏈會搭建的更穩(wěn)固。 　　

　　本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以行引行”。 　　

　　孔子做培訓(xùn)老師期間，有“子路受而勸德 ，子貢讓而止善”的案例，告訴我們你此刻的行為，要考慮是否能引領(lǐng)他人的良性行為才合適。 　　

　　子路曾把掉進(jìn)湍流的孩子救起，并接受其父送他的牛，人們認(rèn)為他太貪心，孔子很有遠(yuǎn)見的說他做得對，因?yàn)樽勇返男袨橐馕吨灰爸ｋU(xiǎn)救了人，獎賞都可收下，這樣能鼓勵更多人去救人！魯國規(guī)定，國外凡是看見淪為奴隸的本國人，可以先墊錢把它贖回來，回國后到政府去報(bào)賬，子貢贖人回后不去報(bào)賬，人都夸其高尚?？鬃訁s嚴(yán)厲批評他，今后他人墊錢贖了奴隸，不報(bào)賬自己會蒙受經(jīng)濟(jì)損失，而報(bào)了帳則說明自己的品格不如你，那只有假裝看不見了!　

　　三、五個觸點(diǎn)，提升營銷人員受訓(xùn)純度。 　　

　　視、聽、動、觸、嗅五個自然行為，是消費(fèi)者在潛意識形態(tài)中對一件商品、一個店面、一個品牌感知、注意、興趣、欲望、判斷、決斷、買后感覺、感覺釋放的關(guān)鍵接觸點(diǎn)。 　　

　　以一個店面為例，筆者在實(shí)際操作中，會要求受訓(xùn)者專注細(xì)微末節(jié)處做精益察覺： 　

　　第一步、用眼睛專注感受店面軟件、硬件在視覺方面得舒適度，記錄好調(diào)整計(jì)劃； 　

　　第二步、用耳朵專注感受店面室內(nèi)隔音、音響的聽覺舒適度，記錄好調(diào)整計(jì)劃； 　

　　第三步、用鼻子專注感受店面空氣、香水、通風(fēng)等嗅覺舒適度記錄好調(diào)整計(jì)劃； 　

　　第四步、用舌頭專注感受店面飲品、水果、高點(diǎn)在味覺方面的舒適度記錄好調(diào)整計(jì)劃；　

　　第五步、用身體專注感受店面溫度、適度，在觸覺方面的舒適度記錄好調(diào)整計(jì)劃。 　

　　第六步、將視、聽、動、觸、嗅五個刻意行為歸納成為的整體調(diào)整計(jì)劃并予以實(shí)施。　

　　本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以智啟智”?！?

　　頭上被砸了一個蘋果不去罵娘泄憤，而去思考為什么這東東為什么不往天上飛的人，才會成為牛頓式的智者贏家。 　　

　　作為受訓(xùn)者，五官感悟出來的問題正向思維、反向思維的深度和廣度最重要，如，店面果盤前陳列的“每天清洗8次、每次5分鐘”提示對顧客意味著什么？當(dāng)前筆者聽到最全面的回答是，首先顧客感受到的是企業(yè)責(zé)任心強(qiáng)；其次會感覺該店面可以信賴；第三是企業(yè)的品牌穿透力會瞬間到達(dá)顧客內(nèi)心，產(chǎn)生良好感知；最后是一些顧客會由此成為企業(yè)的“輻射電波”，將這種美好的感覺在無意識中開心傳播出去。 　　

　　四、四個環(huán)節(jié)，評估營銷人員受訓(xùn)結(jié)果。 　　

　　注意力、記憶力、思考力、歸納力四個環(huán)節(jié)是檢查的受訓(xùn)者培訓(xùn)成果，觀察受訓(xùn)者如何面對現(xiàn)狀，如何化解好方式，可以寓教于樂的進(jìn)行。 　

　　筆者在實(shí)操中，習(xí)慣以下五步： 　　

　　第一步、看電視、學(xué)運(yùn)營。 　　

　　如，請討論看連續(xù)劇《士兵突擊》的心得，如果有受訓(xùn)者評述主人公許三多個人的韌性和成功，筆者多會告知領(lǐng)悟不透徹，如果誰評述出這個系統(tǒng)內(nèi)的班長、排長、團(tuán)長、教官、同志都是培養(yǎng)“站在高手肩膀上的人”的高手、強(qiáng)者，筆者多會給與積極的評價　

　　第二步、瞧電影、明心態(tài)。 　　

　　如，看《集結(jié)號》，為主人公的精神感動同時，更應(yīng)看得到兩點(diǎn)：一、優(yōu)秀的組織是靠的住的，但每個人受得了委屈；二、一個靠譜人，會用歲月的艱辛和執(zhí)著的生命自覺維護(hù)組織的優(yōu)秀?！?

　　第三步、去飯店、細(xì)反思。 　　

　　今天選一個很差的飯店、明天找一個很好的飯店，請受訓(xùn)者邊吃邊思考這個飯店為什么會是這樣？如何改變不佳的服務(wù)質(zhì)量？如何維護(hù)最好的經(jīng)營水準(zhǔn)……?感同身受后的思維價值會最大。 　　

　　第四步、到現(xiàn)場、做根治。 　　

　　“接待完顧客就無聊，聊天凈談些消極的思想……”。通過一些表現(xiàn)不佳的店面，考量 “思在云端、行在腳下”的受訓(xùn)者如何發(fā)現(xiàn)、如何解決、如何根治這些問題，其真實(shí)素質(zhì)會立竿見影的顯現(xiàn)。　　第五步、談問題、知思維?！?

　　如何開發(fā)“懷舊”類型顧客？公司未來十年的應(yīng)發(fā)展如何？通過這些問題評估受訓(xùn)者戰(zhàn)術(shù)能力、戰(zhàn)略眼光，預(yù)估其未來潛力，研究其實(shí)際行動，對大家都公平。 　　

　　本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以力助力”。 　　

　　受訓(xùn)者通過電視、電影、現(xiàn)場等身心體驗(yàn)場景經(jīng)歷，其后期判斷多會讓思考者行動，讓行動者思考。筆者親歷培訓(xùn)生涯數(shù)載，發(fā)現(xiàn)持持觀察、觀察、再觀察心態(tài)的營銷人員，成長速度多理想；通過調(diào)查、調(diào)查、再調(diào)查流程做事的營銷人員，其業(yè)績喜憂參半。注意力、記憶力、思考力、歸納力四項(xiàng)能力的修煉，屬于最基礎(chǔ)也是最重要的環(huán)節(jié)。 　　 |!---page split---|

　　五、三個梯次，確保營銷人員知行合一。 　　

　　從不知道到知道、從知道到習(xí)慣、從習(xí)慣到自然這三個臺階是培訓(xùn)成功必走的路徑，越往后面其實(shí)越難做。筆者在《銷售與市場》雜志培訓(xùn)版和網(wǎng)站上一并刊發(fā)了《“培”與“訓(xùn)”的精益化》一文，期間培訓(xùn)初、中、高三個階段的論述就是圍繞該內(nèi)容所做，恕不贅述。 　　

　　本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以知換知”。 　　

　　如，以會代訓(xùn)時，限定每人的發(fā)言時間，級別越高的人發(fā)言越靠后，并且發(fā)言不能跟前面的人重復(fù)，這樣會議的質(zhì)量就會一次比一次高，期間要求總結(jié)近期每個人成功的優(yōu)點(diǎn)，論述這些優(yōu)點(diǎn)是如何形成的，見賢思齊的心態(tài)會讓這個梯次走的順利些。 　　

　　六、兩個關(guān)鍵點(diǎn)，讓營銷人員成為教練。 　　

　　可持續(xù)性、可復(fù)制性兩個關(guān)鍵點(diǎn)。如果一個受訓(xùn)者在知與行層面具備第一個關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)就有條件將其培養(yǎng)成為銷售冠軍、利潤狀元、如果在管和教層面具備第二關(guān)鍵點(diǎn)要求，培訓(xùn)高手的根基就有了。 　　

　　具體操作可分如下步驟： 　　

　　第一步、將具備可持續(xù)性、可復(fù)制性基因的受訓(xùn)者篩選出來，每次培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)反饋請其搜集，使其明白大家對培訓(xùn)師的當(dāng)前要求。 　

　　第二步、分梯次在課堂上提供演講、講座的機(jī)會給他，使其明白自身素養(yǎng)和培訓(xùn)師的差距，建立改善計(jì)劃。 　　

　　第三步、在實(shí)操環(huán)境中，請其做助理，使其明白從“知”到“教”的道路應(yīng)該怎么走。 　　

　　第四步、給與其獨(dú)立操作一個培訓(xùn)科目的機(jī)會并進(jìn)行過程評估，使其感悟眾目睽睽之下的考量。　　第五步、請其給專業(yè)培訓(xùn)師們講講課，“鬼門關(guān)”下能茁壯成長了，就一定能學(xué)會“降龍十八掌”。 　　

　　這樣素質(zhì)人企業(yè)多了，培訓(xùn)會無處不在。當(dāng)然，你要想讓一棵樹吸收一桶水的話，你必須就要準(zhǔn)備好十桶水。如果培訓(xùn)部門能對企業(yè)的中層、骨干力量提出如此要求，得到?jīng)Q策層面得鼎力支持，企業(yè)的本源動力會高效放大。 　　

　　本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以身換身”?！?

　　因?yàn)榕嘤?xùn)師和受訓(xùn)者身心互動，形神溝通的全程有三個層次、一、課堂良好互動，上能讓大家如饑似渴汲取到專業(yè)知識；二、課間自然的舉止表現(xiàn)，能讓大家借鑒自身素養(yǎng)純度；三、在日常生活中身心釋放的思想文化堪稱大家的標(biāo)桿，受訓(xùn)者很容易和培訓(xùn)師身心同步，也成為老師引導(dǎo)他人向上?！　∑?、知資一體--培訓(xùn)的戰(zhàn)略法門。 　

　　筆者管一服裝團(tuán)隊(duì)時，發(fā)現(xiàn)一本構(gòu)不成威脅的同行增長率十分驚人，數(shù)周現(xiàn)場調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)培訓(xùn)師們負(fù)責(zé)企業(yè)物流執(zhí)行工作，每批新品配送店面，培訓(xùn)師都本著貨到知識到、貨未到知識先到的原則幫助店面銷售顧問確定產(chǎn)品利益點(diǎn)、陳列位置等系統(tǒng)內(nèi)容。 　　

　　筆者由此反思過去行為，才明白不知道自己犯錯才是最大的錯，自身團(tuán)隊(duì)很多新的資源如新產(chǎn)品、新文案、新政策多像天空風(fēng)箏，如果沒有心連心的牽掛，多難達(dá)到高效，甚至是被當(dāng)做垃圾廢棄調(diào)。 　　

　　后期但凡某新資源到達(dá)，隨即通過手機(jī)短信、QQ群、傳真、電子郵箱、專人拜訪示范、定期激勵督導(dǎo)等接觸點(diǎn)系統(tǒng)運(yùn)作，讓資源和使用資源的知識同步到達(dá)每個員工手中，產(chǎn)生實(shí)效價值，效果每每滿意。將此思路告知多個行業(yè)，收益讓銷售人員和企業(yè)都興奮、讓我成就感日增。 　　

　　當(dāng)然，企業(yè)的智慧系統(tǒng)做引導(dǎo)能使這種培訓(xùn)成果快速高效，但沒有良好的道德素養(yǎng)做這些行為的殺毒工具，企業(yè)會隨時埋下岌岌可危的種子。 　　

　　本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以德養(yǎng)德”。 　　

　　“歡迎您下次光臨，歡迎對我們提出批評和建議”。如果您是從一位總經(jīng)理聽到此語，會感到很正常。如果這句話是您是從一名普通職員口中聽到的，企業(yè)的品牌穿透力會立竿見影，推廣這種行為，企業(yè)品牌對市場的輻射會通體透明。 　　

　　這就要求培訓(xùn)師要把每個受訓(xùn)者都視為企業(yè)社稷中能星火燎原的“原子”單位，每次培訓(xùn)都將精純的道德因素，責(zé)任要求有效融入戰(zhàn)略定位、營銷框架、細(xì)節(jié)執(zhí)行的培訓(xùn)科目中，受訓(xùn)者人生升級、知識升級、價值升級的感知和釋放，會讓思考者會行動、行動者會思考，“春種一粒粟，秋收萬顆子”格局會高度彰顯?！?

　　當(dāng)然，如果受訓(xùn)者愿意，請大家在學(xué)業(yè)結(jié)束時，思考一下自己人生墓志銘該怎么落筆，每個人人間正道是滄桑的歷史，會讓企業(yè)的成長史充滿良知和智慧。 　　　

　　培訓(xùn)的道與術(shù) 　　

　　培訓(xùn)系統(tǒng)作為企業(yè)多考慮的范疇，培訓(xùn)哲學(xué)作為鮮有人思考的問題，筆者瀝血數(shù)周予以歸納，江郎意盡之際自認(rèn)為，作為一名合格的培訓(xùn)師，“道術(shù)并用、道在術(shù)先”是引來“粉絲”無數(shù)的法門?！　∠嘈艜懈嗳收咭娙?、智者見智的大德論述，當(dāng)下只能擱筆待“拍磚”，意盡等掌聲了。

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