客戶管理與教育，我們簡(jiǎn)稱為客戶規(guī)劃。良好的客戶規(guī)劃能為省部經(jīng)理未來(lái)工作省下很大時(shí)間和精力。其大概分為4步：

　　1、掌握：公司區(qū)域、城市分類及分類原則

　　2、熟知：公司各類區(qū)域政策、客戶政策以及產(chǎn)品政策；所轄區(qū)域、城市的情況

　　3、摸底：全面排摸區(qū)域、城市的經(jīng)銷商分布狀態(tài)

　　4、身體力行：通過(guò)親自統(tǒng)抓客戶，深入了解現(xiàn)有經(jīng)銷商數(shù)量、現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況、潛力。

　　首先，我想說(shuō)的是很多人可能都覺得第一項(xiàng)和第二項(xiàng)，那是公司的事情，但實(shí)則不然，正如我前篇所說(shuō)，省部經(jīng)理既是管理者又是執(zhí)行者。所以省部經(jīng)理必須要從公司的全局去思考問(wèn)題。因?yàn)楣镜馁Y源是有限的，在面對(duì)任何不確定的問(wèn)題的時(shí)候，一定要從不同的角度去思考即：　阻礙銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的根源在哪里？ 需要通過(guò)什么手段、什么政策資源支持來(lái)解決？ 所在的區(qū)域市場(chǎng)在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的規(guī)劃里面為什么放在了戰(zhàn)略核心要位？上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)最大的擔(dān)憂是什么？我怎么樣用行動(dòng)去化解他的這些擔(dān)憂？只有從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、從公司大局政策的思維角度來(lái)考慮類似上述的一些問(wèn)題，才能夠正確把握住解決問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，也是省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理能否獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)充分信任的基礎(chǔ)所在。

　　其次，省部經(jīng)理必須對(duì)所轄區(qū)域經(jīng)銷商狀況月月排摸、月月規(guī)劃。全面排摸區(qū)域、了解城市經(jīng)銷商的分布，同時(shí)必須了解現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況和潛力。最后決定到底這個(gè)省份這么多地級(jí)市需要新建/維持/更換/分立多少地級(jí)市經(jīng)銷商，需要新建/維持/更換/取消多少縣級(jí)市經(jīng)銷商！

　　然后，省部經(jīng)理根據(jù)布局情況著力關(guān)注和培育大客戶。比如以糖果為例，這里我列舉重點(diǎn)經(jīng)銷商的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)（滿足以下任一條件均可）：

　　1、高效流通渠道：4個(gè)縣城輻射能力；最關(guān)注的是縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)分銷渠道，只要經(jīng)銷商直接分銷或通過(guò)分銷商充分覆蓋縣城4個(gè)以上不用考慮其他渠道，可直接確定為重點(diǎn)經(jīng)銷商；

　　2、高效KA渠道：熟練的KA運(yùn)作理念和管理能力、人員車輛到位，重點(diǎn)門店數(shù)量不少于5家，銷售額高，可直接確定為重點(diǎn)經(jīng)銷商；

　　3、高效批發(fā)渠道：批市覆蓋能力內(nèi)有60%以上覆蓋能力，可直接確定為重點(diǎn)經(jīng)銷商；需要另行開發(fā)縣城、市區(qū)終端的客戶完善重點(diǎn)城市渠道布建；

　　4、喜鋪渠道：有多家喜鋪專賣店，要根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念與銷售額，方可確認(rèn)為重點(diǎn)經(jīng)銷商；

　　5、高效終端渠道：以市區(qū)終端為主的客戶，縣城必須充分覆蓋2個(gè)以上或批市覆蓋30%以上方可設(shè)為重點(diǎn)客戶。

　　確定好重點(diǎn)經(jīng)銷商之后，就要由省部經(jīng)理牽頭，組成廠商聯(lián)合小組，把重點(diǎn)客戶做大做強(qiáng)。廠商項(xiàng)目小組將引入PDCA體系作為整個(gè)組織運(yùn)作的規(guī)范，并作為“廠商聯(lián)動(dòng)”實(shí)施的核心內(nèi)容。

　　最后，我們講到在客戶規(guī)劃中省部經(jīng)理要身體力行解決經(jīng)銷商的問(wèn)題，這點(diǎn)也很重要。只有省部經(jīng)理明確了布局的方向，才有可能指導(dǎo)下屬去完成你所需要的經(jīng)銷商類型的布建，而不是直接交給下面說(shuō)開拓一下經(jīng)銷商就完事。

　　同時(shí)，在解決實(shí)際問(wèn)題的時(shí)候，作為省部經(jīng)理，一定是要更深入地走到一線市場(chǎng)，了解市場(chǎng)運(yùn)作上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，把握事實(shí)的依據(jù)，這樣就會(huì)依據(jù)對(duì)事實(shí)的分析，作出一個(gè)正確的判斷，確定指導(dǎo)經(jīng)銷商正確的發(fā)展方向應(yīng)該在哪里。不能完全指望經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員。因?yàn)槲覀冎澜?jīng)銷商因?yàn)榇矶嗉夜井a(chǎn)品加上營(yíng)銷意識(shí)有限，他們往往對(duì)我們公司的問(wèn)題看得并不是很清楚，大多數(shù)只是看到問(wèn)題的表象，看不到問(wèn)題的本質(zhì)和根源，而部分業(yè)務(wù)人員過(guò)分的聽從于經(jīng)銷商而沒有自己的思想。

　　比如，我這里舉一個(gè)例子：我們常說(shuō)的產(chǎn)品動(dòng)銷不理想。面對(duì)這種局面，很多經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)對(duì)所代理的品牌產(chǎn)生動(dòng)搖和質(zhì)疑，在這種時(shí)候，經(jīng)銷商就會(huì)向省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理們要政策。政策給到位后，部分經(jīng)銷商為了迅速回籠資金，就會(huì)加大渠道激勵(lì)的政策，甚至是把廠家給他的政策支持全部用到渠道激勵(lì)政策里面。面對(duì)這種情況，我們?cè)撛趺刺幚恚?

　　省部經(jīng)理們應(yīng)該知道經(jīng)銷商做這樣的決策是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，發(fā)展到最后可能會(huì)控制不了局面，價(jià)格體系可能會(huì)面臨著崩潰。省級(jí)經(jīng)理們應(yīng)該怎么辦？省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該怎樣告訴他這樣做的后果對(duì)市場(chǎng)的破壞是很致命的，而且直接的結(jié)果就是導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的混亂與崩潰。所以完全聽從經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員并不能解決根本問(wèn)題！

　　省部經(jīng)理可以這樣說(shuō)，“X老板，我可以按照你說(shuō)的辦法去做，但是這樣做可能不會(huì)使你公司的銷量達(dá)到你的預(yù)期，雖然這個(gè)方案會(huì)暫時(shí)起到渠道激勵(lì)的作用，但最終它會(huì)形成一個(gè)極強(qiáng)的破壞作用。我有一個(gè)想法，你可以讓你們業(yè)務(wù)經(jīng)理和我一起下到一線市場(chǎng)，深入了解那個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)情況以及下游經(jīng)銷商為什么不配合工作，我想真正促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的不是做如此大力度的渠道激勵(lì)政策，而是要找出市場(chǎng)不動(dòng)銷，下游經(jīng)銷商不積極推動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)展的癥結(jié)在哪里？”這是省部經(jīng)理要掌握的工作方法，找到問(wèn)題的癥結(jié)在哪里，然后尋找正確的方法去解決?！?

　　在做好客戶規(guī)劃之后，省部經(jīng)理要盡量把客戶規(guī)劃落地，這個(gè)時(shí)候就要加強(qiáng)與客戶的溝通，溝通注意六大原則：傾聽需求、注意改進(jìn)、提供幫助、堅(jiān)持目標(biāo)、明確承諾、監(jiān)控庫(kù)存。此外，省部經(jīng)理還需要正確樹立管理和服務(wù)經(jīng)銷商方面的角色，充當(dāng)經(jīng)銷商的專家、軍師。

　　輔導(dǎo)員：定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息、促銷活動(dòng)及銷售策略等信息、灌輸公司新產(chǎn)品知識(shí)、培訓(xùn)銷售技能、生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)、促銷活動(dòng)的事前培訓(xùn)、過(guò)程指導(dǎo)。

　　督導(dǎo)員：檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求；檢查、督導(dǎo)促銷活動(dòng)；及時(shí)糾正問(wèn)題、鋪貨調(diào)查。

　　計(jì)劃員：檢討上年度的銷售實(shí)績(jī)、擬訂年度銷售計(jì)劃、協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃、擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃。

　　管理員：協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)、規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃、定期檢查庫(kù)存，做到先進(jìn)先出，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨。

　　信息員：收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見、經(jīng)銷商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）。 |!---page split---|

　　講了這么多，以上都是客戶規(guī)劃中的問(wèn)題，接下來(lái)我們講的是市場(chǎng)規(guī)劃與布局。省部經(jīng)理業(yè)務(wù)繁雜，所以必須抓主線，抓關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。因此，每個(gè)省部經(jīng)理理必須要把確定每天、每周、每月、每季度以及每個(gè)年度的工作主線作為一個(gè)工作習(xí)慣。只有抓住了營(yíng)銷工作的主線問(wèn)題，工作開展起來(lái)才會(huì)有章法，才會(huì)有條不紊。這里我為大家講解省部經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃與布局的六步分析方法。

　　1、省部經(jīng)理應(yīng)該對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行深度分析

　　我相信省部經(jīng)理有的時(shí)候會(huì)感到事情太多，無(wú)從下手，但如果我們對(duì)自己的市場(chǎng)做一個(gè)深度分析，我相信這里面就一定會(huì)有機(jī)會(huì)點(diǎn)出現(xiàn)。有機(jī)會(huì)點(diǎn)，就會(huì)有銷售的成長(zhǎng)空間，業(yè)績(jī)達(dá)成也會(huì)有方向。以糖果為例，市場(chǎng)分析主要內(nèi)容包括：

　　A：總體市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)分析：糖果市場(chǎng)容量的變化；糖果主要品牌的市場(chǎng)份額；**品牌總體及月度銷售趨勢(shì)；主要競(jìng)品的銷售趨勢(shì)

　　B：區(qū)域銷售態(tài)勢(shì)及機(jī)會(huì)分析：**品牌在當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的銷售趨勢(shì)；當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r；當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；**品牌在當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域存在的問(wèn)題；當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。

　　C：產(chǎn)品銷售態(tài)勢(shì)及機(jī)會(huì)分析：**品牌不同產(chǎn)品的銷售狀況；**品牌主要產(chǎn)品面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況；**品牌主要產(chǎn)品存在的問(wèn)題；**品牌不同產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

　　D：渠道銷售態(tài)勢(shì)及機(jī)會(huì)分析：金冠的經(jīng)銷商數(shù)量及銷售狀況；**品牌的渠道結(jié)構(gòu)及覆蓋狀況**品牌不同渠道的銷售狀況；**品牌在不同渠道面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況；**品牌在不同渠道拓展中存在的問(wèn)題；**品牌在不同渠道中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。

　　2、省部經(jīng)理應(yīng)對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行分級(jí)管理。

　　省部經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)容量（Y軸）和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（X軸）將區(qū)域矩陣分解為明星區(qū)域（第一象限）、問(wèn)題區(qū)域（第二象限）、痩狗區(qū)域（第三象限）、金牛區(qū)域（第四象限）。同時(shí)進(jìn)行分級(jí)管理：

　　 市場(chǎng)容量 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)策

　　明星區(qū)域 大 大 省部經(jīng)理將辦事處設(shè)置該地，該區(qū)域多配置人員、同時(shí)設(shè)置一名得力的主管；

　　問(wèn)題區(qū)域 大 小 省部經(jīng)理應(yīng)將主要精力放在此區(qū)域，尋找問(wèn)題、開拓市場(chǎng)；

　　金牛區(qū)域 小 大 省部經(jīng)理應(yīng)派一名得力且聽話的業(yè)務(wù)人員坐鎮(zhèn)；

　　痩狗區(qū)域 小 小 除非有足夠人員，否則暫時(shí)不管此類區(qū)域　　

　　3、省部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)渠道特征及毛利貢獻(xiàn)度梳理當(dāng)區(qū)渠道，進(jìn)行分級(jí)管理

　　省部經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)（Y軸）和毛利貢獻(xiàn)度（X軸）將區(qū)域矩陣分解為明星渠道（第一象限）、問(wèn)題渠道（第二象限）、痩狗渠道（第三象限）、金牛渠道（第四象限）。同時(shí)進(jìn)行分級(jí)管理：

　　 網(wǎng)點(diǎn) 毛利貢獻(xiàn)度 對(duì)策

　　明星渠道 多 大 自留區(qū)域，省部經(jīng)理必須關(guān)注該區(qū)域的銷售動(dòng)向，掌握客戶和門店信息

　　問(wèn)題渠道 多 小 省部經(jīng)理應(yīng)關(guān)注該渠道，查找原因，同時(shí)派專員跟蹤

　　金牛渠道 少 大 省部經(jīng)理應(yīng)派得力業(yè)務(wù)主管進(jìn)行管理

　　痩狗渠道 少 小 暫時(shí)放棄，任其自然發(fā)展　　

　　4、省部經(jīng)理還應(yīng)對(duì)品類進(jìn)行管理

　　省部經(jīng)理要對(duì)公司制定的必銷品項(xiàng)和區(qū)域暢銷的品項(xiàng)重點(diǎn)管理，同時(shí)構(gòu)建與渠道的產(chǎn)品管理模式；立體化的結(jié)構(gòu)需要通過(guò)立體化的渠道體系才能順暢流通，不同的產(chǎn)品特性與不同的渠道特性存在著對(duì)應(yīng)關(guān)系。只有采用復(fù)合管理才能使效益最大化。同時(shí)，多樣化的產(chǎn)品和渠道進(jìn)行組合，又是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻勢(shì)的有效手段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)中，往往形成防火墻效應(yīng)。

　　5、省部經(jīng)理應(yīng)將目標(biāo)任務(wù)按照不同緯度進(jìn)行分解。

　　目標(biāo)分解已經(jīng)老生常談，但是省部經(jīng)理要學(xué)會(huì)從多重維度來(lái)進(jìn)行目標(biāo)分解，比如按區(qū)域分解、按客戶分解、按人員分解、按渠道分解、按時(shí)間分解……當(dāng)你每次進(jìn)行這么多分解之后，你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)也就出來(lái)了，所以省部經(jīng)理切忌不能屁股決定腦袋，與其花精力閑侃瞎想，不如靜下心來(lái)多做幾次目標(biāo)分解，也許你會(huì)有許多新的發(fā)現(xiàn)。

　　6、省部經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)進(jìn)行隨時(shí)跟蹤，把確定每天、每周、每月、每季度以及每個(gè)年度的工作主線作為一個(gè)工作習(xí)慣。這里面主要一個(gè)是會(huì)議跟蹤，一個(gè)是報(bào)表跟蹤。其中，會(huì)議跟蹤包括晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議、季度會(huì)議。報(bào)表跟蹤包括：業(yè)績(jī)報(bào)表、客戶開放表、周報(bào)表……

　　在會(huì)議追蹤里，我主要想說(shuō)的是月度會(huì)議和季度會(huì)議。當(dāng)我們進(jìn)行月度總結(jié)的時(shí)候，省部經(jīng)理要“策劃先行，謀定而后動(dòng)”，要把你的想法和公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行溝通，要求每個(gè)人從自己思考的角度，對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的想法做出一個(gè)自己的判斷。同時(shí)我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是，會(huì)按照事情的緊急程度來(lái)處理工作而充當(dāng)救火隊(duì)員而不是按照事情的重要程度來(lái)規(guī)劃。這里，我建議在月度會(huì)議里圍繞“業(yè)績(jī)進(jìn)度”、“重點(diǎn)品項(xiàng)達(dá)成”、“渠道布建”、“區(qū)域人員管理”、“市場(chǎng)競(jìng)品情況”這幾個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行闡述。

　　比如我舉例一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的月度會(huì)議，每月*號(hào)（比如5號(hào)、10號(hào)等等）。由省部經(jīng)理主持，助理協(xié)助，各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員務(wù)必參加。先由區(qū)域經(jīng)理/業(yè)務(wù)員對(duì)過(guò)去一個(gè)月的工作進(jìn)行實(shí)質(zhì)性總結(jié)，同時(shí)在銷售目標(biāo)達(dá)成、品項(xiàng)目標(biāo)達(dá)成、渠道布建增加方法上提出建設(shè)性的解決方案，并及時(shí)上報(bào)最近工作情況以及市場(chǎng)上出現(xiàn)的異常動(dòng)態(tài)。然后由省部助理匯報(bào)本月銷售核查情況以及區(qū)域經(jīng)理的周計(jì)劃核查情況。最后由省部經(jīng)理綜合大家意見，給出相應(yīng)管理要求以及解決辦法，并對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行管理以及銷售方面的培訓(xùn)，以及督導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)工作。省部助理將《會(huì)議紀(jì)要》及時(shí)整理，經(jīng)由省部經(jīng)理簽字后下發(fā)與會(huì)人員，同時(shí)抄送一份給營(yíng)銷總監(jiān)這也是省部經(jīng)理重點(diǎn)考核的對(duì)象。

　　而同理，在季度營(yíng)銷會(huì)議上，我們主要需要圍繞“產(chǎn)品”、“區(qū)域”、“客戶”、“渠道”、“促銷”等幾個(gè)主題展開闡述。在省部經(jīng)理開完月度會(huì)議之后，主持梳理本季度銷售情況，并圍繞前面所述幾大主題提出可行性解決方案，寫出操作中的執(zhí)行要點(diǎn)，重點(diǎn)是把執(zhí)行中的需求以及步驟關(guān)鍵點(diǎn)或細(xì)節(jié)寫明。

　　通過(guò)以上六部市場(chǎng)規(guī)劃布局，我想在打造金牌省部經(jīng)理上又做好了基礎(chǔ)扎實(shí)的一步，下面我就要看渠道分銷了。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/72390.html