做好兩個(gè)保障，為推廣服務(wù)

第一，我們分析了現(xiàn)有的產(chǎn)品優(yōu)惠政策，建議Z公司產(chǎn)品的優(yōu)惠政策進(jìn)行適量調(diào)整，以便更加符合小區(qū)推廣要求。在宣銷訴求的設(shè)計(jì)上我們做了一些改動(dòng)，把用戶的第一關(guān)注點(diǎn)放大，簡(jiǎn)化內(nèi)容，只要求“廣而告之”，更多內(nèi)容放在現(xiàn)場(chǎng)和溝通上。

特別指出的是，工作室根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，向Z公司提出銷售政策的二次提升建議，主要是為了“釘子回腳”，在推廣后期針對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品設(shè)立“防火墻”，事實(shí)證明，這對(duì)于小區(qū)推廣的銷售反彈起到了很好的預(yù)防作用。

第二，我們提出員工沒(méi)有狀態(tài)不是工作態(tài)度的問(wèn)題，而是本能，我們認(rèn)為，攻不上山頭，不是士兵不勇敢，而是團(tuán)隊(duì)整體配合力不夠，后勤支援不到位。推廣的不成功首先是人的問(wèn)題，我們與一些員工進(jìn)行了私下交流，知道這批員工的真實(shí)想法，思想顧慮，為此專門(mén)設(shè)計(jì)了小區(qū)推廣態(tài)度培訓(xùn)課件，從物質(zhì)決定精神，給方方正正的推廣方案加了個(gè)前提，使之更有人情味，受魚(yú)不如授漁，解決了員工關(guān)心的一個(gè)關(guān)健因素。

制定好兩個(gè)執(zhí)行工具

俗話說(shuō)，過(guò)程做得好，結(jié)果自然好。那么如何保證過(guò)程？即使是督導(dǎo)天天跑，我們也認(rèn)為效果不大，因?yàn)槿耸怯卸栊缘?。但是?duì)于長(zhǎng)時(shí)間的駐點(diǎn)工作，不有考核方法是不行的。像這種單兵作戰(zhàn)式工作，自律性和自制力尤其重要。為此，我們精心設(shè)計(jì)了兩個(gè)工作工具，從理論上進(jìn)行規(guī)范指導(dǎo)，執(zhí)行有法，規(guī)范有序，使階段工作量化和直觀化。

工具一：時(shí)間效率推廣表。

我們相信顏色標(biāo)識(shí)管理最適用于基層工作，把工作結(jié)果用顏色進(jìn)行標(biāo)識(shí)。我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)模板，把整個(gè)促銷推廣分成三個(gè)階段，在有效的階段內(nèi)分別完成，使執(zhí)行力加強(qiáng)，通過(guò)流程模塊把每一過(guò)程量化，使審閱者一目了然。根據(jù)執(zhí)行情況，每周調(diào)整一次，月度再做合理調(diào)整，使整個(gè)時(shí)間段側(cè)重分清，具有操作復(fù)制性。

工具二：六個(gè)工作分析圖表

經(jīng)過(guò)市調(diào)我們發(fā)現(xiàn)，小區(qū)推廣要嚴(yán)抓執(zhí)行，少用創(chuàng)新。在小區(qū)推廣主要是要做好面的工作，不能只注重一個(gè)點(diǎn)，只有把整個(gè)面聯(lián)動(dòng)起來(lái)，促銷點(diǎn)才能實(shí)現(xiàn)井噴效應(yīng)。因此，我們通過(guò)“反做市場(chǎng)”的營(yíng)銷策略，在如何與用戶貼近些再貼近些上下功夫，例如對(duì)用戶的需求進(jìn)行細(xì)分，從大群體中找出小群體，按需求迫切的強(qiáng)度進(jìn)行分類排序/把推廣工作分成不同的時(shí)間段，按照時(shí)間段進(jìn)行有針對(duì)性的宣銷，使每個(gè)點(diǎn)的執(zhí)行效果最大化/實(shí)行定崗不定人，在小區(qū)內(nèi)設(shè)定固定的咨詢崗，把工作職能分開(kāi)/做好特殊用戶的溝通話術(shù)… …

在隨后的市場(chǎng)實(shí)踐中，Z公司的小區(qū)推廣方案得到了市場(chǎng)檢證，經(jīng)過(guò)心態(tài)培訓(xùn)的年輕團(tuán)隊(duì)開(kāi)過(guò)誓師大會(huì)后，迅速按計(jì)劃下沉到小區(qū)，采用一托三（重點(diǎn)宣銷一個(gè)主小區(qū)，兼顧另兩小區(qū)）的配合分工，經(jīng)過(guò)兩周的駐點(diǎn)，不僅對(duì)現(xiàn)有的用戶進(jìn)行拉攏，一些特殊用戶甚至主動(dòng)牽了雙寬帶，承諾一旦到期馬上轉(zhuǎn)向，此外還成功的突破了30%-40%空白用戶中的部分用戶，把潛在用戶空間進(jìn)一步壓縮，以后不可能再有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，施工員工一時(shí)都忙不過(guò)來(lái)，不得不臨時(shí)加派新員工參與實(shí)習(xí)。鑒于該方案進(jìn)行執(zhí)行中，以下針對(duì)方案中的一些執(zhí)行亮點(diǎn)做一個(gè)小說(shuō)明：

借勢(shì)——與居委會(huì)溝通，達(dá)成協(xié)議，在推廣期間，給居委會(huì)試用寬帶的同時(shí)借用居委會(huì)的地方為潛在用戶進(jìn)行免費(fèi)電腦培訓(xùn)（主要是現(xiàn)場(chǎng)宣銷），通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的講解加深認(rèn)識(shí)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)性能比的講解，讓用戶親身體驗(yàn)到網(wǎng)絡(luò)的便捷。直接把宣講的網(wǎng)絡(luò)話題告之各樓門(mén)，通過(guò)居委會(huì)途徑為小區(qū)推廣進(jìn)行造勢(shì)。

承包責(zé)任，具體到位，專人責(zé)任——與小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)進(jìn)行責(zé)任協(xié)議，公司拿出激勵(lì)政策，業(yè)績(jī)上已半承包性質(zhì)，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

激勵(lì)管理——具體公司員工特點(diǎn)，大部分是外地員工且剛從網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)學(xué)院掃入，公司統(tǒng)一就近安排住宿，采用半軍事化管理，以傳幫帶的方式，集體作業(yè)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，特別有-愛(ài)華網(wǎng)-利于采用白天溝通，晚上施工，每開(kāi)發(fā)完成一個(gè)小區(qū)，由團(tuán)隊(duì)內(nèi)推舉一個(gè)主管，其他員工再轉(zhuǎn)戰(zhàn)另一小區(qū)，小區(qū)數(shù)達(dá)成片區(qū)級(jí)，再推舉片區(qū)主管，經(jīng)理以下，以業(yè)務(wù)能力員工為主。

時(shí)間彈性——按居家的作息習(xí)慣調(diào)整推廣時(shí)間，用戶的休息就是團(tuán)隊(duì)的工作時(shí)間，直接在居委會(huì)和弛化公共地帶與用戶面對(duì)面，分集中推廣與印象溝通，著重于周未的宣傳力度，通過(guò)居委會(huì)的傳導(dǎo)，把信息盡可能的傳播到有消費(fèi)拍板權(quán)的用戶。

溝通方式——直接提出名額試用【因?yàn)樾^(qū)基建基本成熟，拉線即可】，尋找用戶中的特殊群體（如炒股一族，網(wǎng)購(gòu)一族，網(wǎng)游一族）作為主攻目標(biāo)。

宣傳方式——在宣銷上一改在樓門(mén)口貼小單和塞傳單的作法，直接通過(guò)立板在小區(qū)的主要門(mén)口進(jìn)行科普式展示，配合促銷員講解，“四講”：講性價(jià)比，講網(wǎng)絡(luò)溝通便捷，講優(yōu)惠政策，講服務(wù)特色。另外，在小區(qū)內(nèi)主要路口設(shè)小展板，統(tǒng)一形象，定時(shí)更換，主要就是宣傳試用信息和本網(wǎng)絡(luò)的主要特點(diǎn)。

——促銷政策（略）

社區(qū)推廣，做的都是很基礎(chǔ)的工作，社區(qū)推廣的成功在于細(xì)致，就像用線把珍珠串起來(lái)一樣，不深?yuàn)W但是很具體，在統(tǒng)籌上必須要科學(xué)有序，厚積薄發(fā)才能達(dá)到預(yù)期的效果。一些企業(yè)之所以不成功，就是在于同時(shí)挖了很多的井，深淺不一，但是都沒(méi)有出水，看似很忙，但并沒(méi)有解決用戶的根本問(wèn)題。

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