戰(zhàn)略定位就是將企業(yè)的產(chǎn)品、形象、品牌等在預(yù)期消費(fèi)者的頭腦中占居有利的位置，它是一種有利于企業(yè)發(fā)展的選擇，也就是說它指的是企業(yè)做事如何吸引人，并有效開展。

戰(zhàn)略定位在實(shí)際操作中，我們常用假設(shè)求證，先根據(jù)戰(zhàn)略分析的情況，假設(shè)一個定位，后續(xù)進(jìn)行求證。也有是根據(jù)各種可以羅列的定位，或者根據(jù)現(xiàn)有業(yè)態(tài)的所能想到的定位，進(jìn)行擇優(yōu)選擇。在很多公司中，常常將戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略選擇及戰(zhàn)略設(shè)計不加以區(qū)分。

筆者以一個涂料公司案例，分析戰(zhàn)略定位的一些思路與主要手法?？蛻艄臼菄鴥?nèi)領(lǐng)先的涂料生產(chǎn)商和供應(yīng)商。歷經(jīng)近二十年發(fā)展，經(jīng)歷了自主經(jīng)營、多廠合并、多地布局的戰(zhàn)略性變革?？蛻粢呀?jīng)形成了穩(wěn)定的市場客戶群和成熟的產(chǎn)品，建立了良好的信譽(yù)和強(qiáng)大的競爭能力。在新的發(fā)展階段下，面臨更多的機(jī)遇和調(diào)整，如何更快、更好地發(fā)展成為客戶關(guān)注的重點(diǎn)。

我們的咨詢團(tuán)隊從涂料的產(chǎn)業(yè)鏈入手，將涂料分為縱向產(chǎn)業(yè)鏈，其中包括原料供應(yīng)，涂料生產(chǎn)、涂料銷售及涂裝服務(wù)；橫向產(chǎn)業(yè)鏈包括各種不同的涂料，其中有建筑涂料、汽車涂料、家電涂料、鐵路涂料、公路涂料、海洋涂料、防腐涂料、機(jī)床涂料、卷材涂料、輕工涂料、木器-愛華網(wǎng)-涂料及航空涂料等十多種。根據(jù)縱向與橫向產(chǎn)業(yè)鏈，我們的咨詢團(tuán)隊圍繞客戶公司究竟如何定位，客戶的主要任務(wù)是什么？是一家做什么的企業(yè)？帶著這些想法，我們和客戶進(jìn)行碰撞式的訪談，逐漸理出以下幾個定位雛形。

戰(zhàn)略定位一：專業(yè)防腐涂料廠商——客戶公司是集裝箱涂料、船舶涂料以及其他工業(yè)防腐涂料的生產(chǎn)與銷售商，與客戶目前定位基本一致。

戰(zhàn)略定位二：工業(yè)涂料供應(yīng)商——客戶公司的業(yè)務(wù)將從重防腐領(lǐng)域向其他工業(yè)涂料拓展，但不涉及汽車涂料領(lǐng)域，成為廣義的工業(yè)涂料廠商。

戰(zhàn)略定位三：綜合性涂料供應(yīng)商——客戶公司走涂料業(yè)務(wù)多元化道路，逐步發(fā)展成為覆蓋各個涂料業(yè)務(wù)的大型涂料企業(yè)。

戰(zhàn)略定位四：專業(yè)防腐服務(wù)專家——客戶公司向涂裝業(yè)務(wù)延伸，以客戶服務(wù)為導(dǎo)向，成為中國乃至全球知名防腐服務(wù)專家。

戰(zhàn)略定位五：垂直一體化的防腐解決方案提供商——客戶公司立足防腐涂料，走垂直一體化道路，向產(chǎn)業(yè)上下游拓展與延伸，成為擁有核心技術(shù)的防腐解決方案提供商。

有了這些初步定位，組織與各個層面的人員溝通碰撞，在根據(jù)市場空間、競爭壓力、可行條件、進(jìn)入壁壘等進(jìn)行綜合考量，我們建議在近三年內(nèi)客戶公司的戰(zhàn)略定位為：中國防腐服務(wù)專家，以服務(wù)為導(dǎo)向，立足防腐涂料市場，通過前向一體化的涂料供應(yīng)與涂裝服務(wù)，建立客戶公司的獨(dú)特特色，并以此提升客戶公司的競爭力與市場地位。立足防腐市場就是客戶公司將聚焦于防腐涂料市場（含重防腐與工業(yè)防腐），暫不涉足于其他涂料領(lǐng)域。從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)型，客戶公司銷售的不僅僅是涂料，而是提供客戶優(yōu)質(zhì)涂膜服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從廠商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。發(fā)展涂裝工程業(yè)務(wù)，建立競爭優(yōu)勢，客戶公司將盡快進(jìn)入高端涂裝施工服務(wù)領(lǐng)域，挾本土特色舉力進(jìn)軍下游服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，并帶動涂料業(yè)務(wù)發(fā)展。

我們同時建議，五年后，客戶公司在防腐領(lǐng)域地位進(jìn)一步提升，戰(zhàn)略定位為：垂直一體化的防腐解決方案提供商，以技術(shù)為驅(qū)動，成為中國乃至全球工業(yè)防腐解決方案提供商，在高端市場擁有領(lǐng)導(dǎo)地位。技術(shù)驅(qū)動就是客戶公司必須從戰(zhàn)略視角，進(jìn)行持續(xù)的大規(guī)模的技術(shù)與研發(fā)投入，完善自身的技術(shù)研發(fā)體系，以期未來客戶公司能具備國際一流的原創(chuàng)性技術(shù)研發(fā)能力，并成為客戶公司的核心優(yōu)勢?？蛻艄緦⑦m時向上游原料領(lǐng)域發(fā)展，走垂直一體化道路，在防腐產(chǎn)業(yè)鏈上做得更深更細(xì)?？蛻艄疽苑?wù)客戶為目標(biāo)，以貫穿防腐涂料上游原料、生產(chǎn)以及涂裝等個環(huán)節(jié)的獨(dú)有技術(shù)為手段，為客戶提供切實(shí)可行、高效的防腐解決方案。相應(yīng)的我們?yōu)橹疁?zhǔn)備了配套的愿景目標(biāo)，并進(jìn)行詮釋，即中國防腐市場的第一服務(wù)品牌，中國市場綠色防腐解決方案的引領(lǐng)者，擁有核心技術(shù)、具備國際競爭力的涂料高技術(shù)公司。

戰(zhàn)略定位，在很多情況下我們已經(jīng)清楚我們要干什那么，但是在具體干的環(huán)節(jié)上，或者產(chǎn)業(yè)鏈的具體環(huán)節(jié)存在疑惑，戰(zhàn)略定位就是解決其中的疑惑，使公司能夠真正明白自己要成為什么，要干什么，還有多少差距。

戰(zhàn)略定位的過程，就是各個業(yè)務(wù)板塊互相博弈的過程，特別是一些非此即彼的業(yè)務(wù)，內(nèi)部的戰(zhàn)斗非?；钴S。這也是咨詢師經(jīng)常在深夜還有客戶的部門經(jīng)理或者事業(yè)部老總照您說他的這個行業(yè)如何如何。咨詢師的優(yōu)越感在這個時候就能夠顯示出來，但是，令咨詢師掉頭發(fā)的也是這樣的事情，手心手背都是肉，定位在哪就要放棄哪。也正如孔夫子所悟，三人行則損一人，只有動態(tài)前瞻的定位，最終會得到客戶的高度認(rèn)可。

十二五規(guī)劃中，我們定位要遵循客觀規(guī)律，了解國家十二五的發(fā)展趨勢，把握大局發(fā)展方向，順勢而為，企業(yè)的定位才會不偏離大方向。

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