愛(ài)華網(wǎng)促銷活動(dòng)結(jié)束后，我們常常會(huì)聽(tīng)到來(lái)自美容院的抱怨---- 怎么來(lái)的都是想占便宜的人啊?! 來(lái)了這么多人，銷售額怎么還這么低啊?! 奇怪?有些顧客以前的消費(fèi)情況還不錯(cuò)，這次活動(dòng)她們?cè)趺床粊?lái)參加? 。。。。。。 總結(jié)這些問(wèn)題的原因，正是因?yàn)槊廊菰涸诖黉N時(shí)“送錯(cuò)了笑臉，表錯(cuò)了情”。目前，多數(shù)美容院都采用粗放式促銷，其特點(diǎn)是面對(duì)的人群廣、費(fèi)用大。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇及目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)的個(gè)性化，傳統(tǒng)大眾促銷方式的效果變得越來(lái)越差。投入與產(chǎn)出的差距，甚至使越來(lái)越多的美容院開始懷疑促銷的作用，一些美容院試圖尋找其他更有效的促銷方式。 分眾促銷憑借有實(shí)效、低投入等優(yōu)點(diǎn)先后在快速消費(fèi)品、醫(yī)藥保健品、汽車、房產(chǎn)等行業(yè)被廣泛應(yīng)用，是值得美容院借鑒的促銷方式之一。分眾促銷即鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，選擇她們集中的地點(diǎn)，迎合她們的喜好，定點(diǎn)、定向促銷。下面就是一家美容院運(yùn)用分眾促銷獲得成功的案例： 鄭州市金水區(qū)的茹嬌美容美體生活館地處文化路與農(nóng)業(yè)路交叉口，附近有三四家醫(yī)院，其中兩家是民營(yíng)的口腔醫(yī)院和整形醫(yī)院，而且這兩家醫(yī)院的生意非常好。茹嬌美容美體生活館老板調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：那些做口腔美容和整形美容的女性有幾個(gè)相同的特征，一是都注重生活品質(zhì)，美容意識(shí)強(qiáng)烈;二是這些女性比較有錢而且肯花錢;三是這部分人都有肌膚護(hù)理需求。有了這些認(rèn)識(shí)，茹嬌美容美體生活館展開了針對(duì)口腔美容和整形美容女性的分眾促銷。 針對(duì)口腔美容的顧客：舉辦“微笑人生”貴賓答謝晚會(huì)
活動(dòng)方式：茹嬌美容美體生活館與賽斯科口腔美容醫(yī)院聯(lián)合舉辦“微笑人生”貴賓答謝晚會(huì)。 活動(dòng)地點(diǎn)：鄭州市裕達(dá)國(guó)貿(mào)酒店會(huì)議廳(鄭州市準(zhǔn)五星級(jí)酒店) 邀約對(duì)象：茹嬌美容美體生活館的VIP顧客、賽斯科口腔美容醫(yī)院的高消費(fèi)額女性顧客 晚會(huì)內(nèi)容：顧客才藝展示、美容顧問(wèn)講解美容理念、發(fā)布辦理最新VIP卡優(yōu)惠活動(dòng)的消息、激動(dòng)人心的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 效果分析：由于此次活動(dòng)邀請(qǐng)來(lái)的都是高端客戶，她們的美容意識(shí)強(qiáng)烈，美容師與她們溝通之后，針對(duì)每個(gè)人的實(shí)際情況量身定制了合理的護(hù)理方案。一方面，實(shí)現(xiàn)了茹嬌美容美體生活館老顧客的二次消費(fèi);另一方面，從口腔美容醫(yī)院的顧客中吸納了大量新顧客。此活動(dòng)共銷售了48張VIP貴賓卡，銷售額將近10萬(wàn)元。 針對(duì)整形美容的顧客：發(fā)送神秘禮品 活動(dòng)方式：考慮到做整形的女性一般都不愿意別人知道自己做過(guò)整形手術(shù)，所以針對(duì)這一群體女性沒(méi)有采取公開答謝晚會(huì)的方式，而是通過(guò)合作方整形醫(yī)院提供的顧客聯(lián)系方式，為這一群體女性發(fā)送神秘禮品。 禮品設(shè)計(jì)：玫瑰鮮花一束、價(jià)值180元的適用套裝3瓶、慰問(wèn)信一封、價(jià)值98元的體驗(yàn)價(jià)美麗充值卡一張。 發(fā)送方式：郵政禮儀快遞 效果分析：對(duì)于肯花數(shù)千元甚至數(shù)萬(wàn)元做整形美容的女性而言，她們想要的實(shí)際上是一份尊重。要打動(dòng)她們的心，贏得她們的認(rèn)可，靠傳統(tǒng)的小恩小惠是無(wú)效的。而發(fā)送神秘禮品的方式，既保護(hù)了她們的隱私，又給她們送去了驚喜。這種難得的禮遇，讓她們中的多數(shù)人受到了感動(dòng)。茹嬌美容美體生活館一共送出150份神秘禮品，兩周內(nèi)相繼有118人到該美容院購(gòu)買了價(jià)值5000元以上的年卡;24人購(gòu)買了價(jià)值2000多元的季卡。 針對(duì)口腔美容和整形美容的新顧客：捆綁銷售 除了以上兩個(gè)活動(dòng)之外，茹嬌美容美體生活館還分別與口腔美容醫(yī)院和整形美容醫(yī)院簽訂了長(zhǎng)期聯(lián)合促銷協(xié)議，將口腔美容醫(yī)院和整形美容醫(yī)院作為該美容院的宣傳點(diǎn)和銷售點(diǎn)。具體方案如下： 方案一：價(jià)格捆綁 比如，面部基礎(chǔ)護(hù)理與潔牙捆綁在一起，優(yōu)惠價(jià)為168元;烤瓷牙與眼部護(hù)理捆綁一起，優(yōu)惠價(jià)為2280元。顧客消費(fèi)之后，合作雙方再按照協(xié)議分配收入。 方案二：項(xiàng)目捆綁，價(jià)格分開 此方案與上述方案的相同點(diǎn)就是將合作雙方的服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)為一個(gè)整體的項(xiàng)目，但不規(guī)定統(tǒng)一的價(jià)格，而是將美容美體項(xiàng)目與口腔美容或整形美容分開付費(fèi)，讓顧客有一定的選擇權(quán)。 方案三：?jiǎn)我恍麄骼?p> 此方案只是將口腔美容醫(yī)院和整形美容醫(yī)院作為茹嬌美容美體生活館的宣傳點(diǎn)。在醫(yī)院的墻體廣告上增加該美容院的宣傳內(nèi)容，同時(shí)，在醫(yī)院科室內(nèi)設(shè)計(jì)易拉寶宣傳和貨架。醫(yī)院不主動(dòng)推廣。 效果分析：這三種方案同時(shí)實(shí)施，有效擴(kuò)展了美容院的客源。在所有做口腔美容的女性中，至少有25%的人到茹嬌美容美體生活館消費(fèi)。 整個(gè)分眾促銷活動(dòng)投入產(chǎn)出分析： “微笑人生”答謝晚會(huì)活動(dòng)，場(chǎng)地費(fèi)用6000元，條幅、噴繪、邀請(qǐng)函1000元，特邀專家費(fèi)用1000元，紀(jì)念品2000元，共計(jì)1萬(wàn)元，收入約10萬(wàn)元，投入產(chǎn)出比為10%;發(fā)送神秘禮品活動(dòng)，購(gòu)買玫瑰花1500元，信函印刷費(fèi)和充值卡制作費(fèi)750元，試用品9000元，共計(jì)11250元，銷售收入63.8萬(wàn)元，投入產(chǎn)出比達(dá)到1.7%;捆綁銷售活動(dòng)，廣告費(fèi)、宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品展架等費(fèi)用共6000元，一個(gè)多月就為該美容院增加了12.4萬(wàn)元的銷售額，投入產(chǎn)出比為4.8%。 三個(gè)活動(dòng)共投入27250元，總銷售額達(dá)到86.2萬(wàn)元，總的投入產(chǎn)出比為3.1%。這個(gè)數(shù)字對(duì)于一家中高檔美容院來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是天文數(shù)字。如果不是采用分眾促銷方式，這樣的效果想都不敢想。這充分印證了分眾促銷的有實(shí)效、低投入、高收益。 總結(jié)： 通過(guò)以上對(duì)分眾促銷案例的解讀，我們可以看到分眾促銷的流程是：明確促銷目的→確定促銷場(chǎng)地→選擇促銷工具→制定促銷方案→預(yù)試促銷方案→改進(jìn)、完善促銷方案→實(shí)施和控制方案→評(píng)估促銷結(jié)果。 與大眾促銷的流程相比，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)兩者的主要區(qū)別aihuau.com在于促銷針對(duì)的目標(biāo)人群和選取的場(chǎng)地，其他方面則基本相同。因此，只要解決了分眾、分地這兩大問(wèn)題，分眾促銷的其他問(wèn)題就迎刃而解。 一般，分眾與分地的方法是：進(jìn)行分眾促銷之前，要了解自己產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的主要消費(fèi)人群的情況，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查或內(nèi)部、外部的數(shù)據(jù)庫(kù)獲知分眾人群的消費(fèi)特征、消費(fèi)習(xí)慣，以及這一群體出現(xiàn)最集中的地點(diǎn)等信息，以此確定分眾促銷要針對(duì)的人群和實(shí)施的場(chǎng)地。鄭州茹嬌美容美體生活館選擇了與自己有關(guān)聯(lián)的特殊顧客群體(口腔美容醫(yī)院和整形美容醫(yī)院的女性顧客)，有針對(duì)性地實(shí)施了一系列促銷活動(dòng)。正因?yàn)槠溥x對(duì)了目標(biāo)顧客和實(shí)施分眾促銷的場(chǎng)地，才取得了喜人的促銷效果。
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