愛(ài)華網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)：水果B2C的高端市場(chǎng)路線
文／本刊記者葉文東 發(fā)自廣州春去夏來(lái)，“紅了櫻桃，綠了芭蕉”，當(dāng)季水果紛紛上市。街邊的水果檔口，大大小小的商場(chǎng)、超市，五彩繽紛的新鮮水果觸手可及。前不久，廣州體育東路一家叫做“百森水果”的門店開(kāi)業(yè)了。在此之前，百森水果的網(wǎng)上超市已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了快兩年。以前只能在其網(wǎng)上超市訂購(gòu)水果的市民，如今可以到實(shí)體店挑選水果了。
說(shuō)起在網(wǎng)上買水果，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為這是一件新鮮事。其實(shí)，早在百森水果的網(wǎng)上超市上線之前，易果網(wǎng)在2005年就已經(jīng)上線，其后還有優(yōu)果網(wǎng)、天天果園網(wǎng)。截至目前，國(guó)內(nèi)網(wǎng)上水果超市各據(jù)一方，扎根于不同的城市并努力向外擴(kuò)張，但還沒(méi)有出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌。這些網(wǎng)上水果超市，把水果產(chǎn)業(yè)鏈銷售終端從超市、市場(chǎng)的貨架搬上B2C電子商務(wù)平臺(tái)，聚焦水果營(yíng)養(yǎng)搭配，走高端路線，希望開(kāi)拓藍(lán)海市場(chǎng)。和其他產(chǎn)品的電子商務(wù)模式類似，百森水果等網(wǎng)站要想實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，提高盈利能力，就必須做出清晰的市場(chǎng)定位，降低成本，提高服務(wù)水平，強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理，有效地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
定位高端市場(chǎng)
水果檔口、超市早已遍布城市的每個(gè)角落，因此水果B2C必須形成自己的差異化優(yōu)勢(shì)，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)籌碼。就經(jīng)營(yíng)品類來(lái)說(shuō)，水果B2C必然要有別于實(shí)體店里的“大路貨”。各家水果B2C的商品目錄顯示，其銷售的是價(jià)格偏高的高檔水果，其中絕大多數(shù)為從國(guó)外進(jìn)口的精品水果。波士頓咨詢公司高級(jí)副總裁邁克爾·西爾弗斯坦和合伙人尼爾·菲斯克曾在他們的《走向高端》一書(shū)中指出，近年來(lái)市場(chǎng)出現(xiàn)了一些新的變化，中層消費(fèi)者正在階段性地走向高端，購(gòu)買“比其他產(chǎn)品質(zhì)量更好、品位更高、更令人渴望同時(shí)又不是貴得遙不可及”的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，中層消費(fèi)者可能會(huì)走向高端消費(fèi)，使用高級(jí)護(hù)膚品，或者在度假時(shí)住宿豪華酒店，其消費(fèi)行為取決于他們通過(guò)消費(fèi)獲得的情感利益。按照20︰80法則，20%的高端客戶給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)。而水果B2C送貨上門，銷售精致水果、水果禮盒、水果籃和即食水果套餐，正是為了滿足20%的高端客戶對(duì)精品水果的消費(fèi)需求。總部位于上海的喜多果每天在線銷售100多種水果，從美國(guó)櫻桃到南非葡萄柚，從新西蘭金奇異果到智利嘎啦果，其中一半以上是進(jìn)口水果。廣州百森水果的線上目錄產(chǎn)品80%以上是進(jìn)口高端水果，國(guó)產(chǎn)水果僅限于高端產(chǎn)品，如特級(jí)車?yán)遄?、無(wú)核紅提、有機(jī)藍(lán)莓、桃駁李、紅蛇果、皇帝蕉等。目前，進(jìn)口水果和國(guó)內(nèi)高端水果的消費(fèi)群體集中在一線城市，二、三線城市的量還沒(méi)有積累起來(lái)。針對(duì)高端的小眾消費(fèi)者，電子商務(wù)的網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)勢(shì)正好可以發(fā)揮，即對(duì)小眾商品聚焦。如果開(kāi)實(shí)體水果店，覆蓋的范圍小，未必能支撐其盈利，而水果B2C則不受地理因素限制，反而更容易找到買家。既然水果B2C定位于高端用戶，那么這群人的消費(fèi)能力不用擔(dān)心，需要其花費(fèi)心思的是如何滿足消費(fèi)者的獨(dú)特需求。本來(lái)，這些高端水果在傳統(tǒng)的銷售渠道同樣可以買到，不過(guò)水果B2C的品類更齊全，而且聚集“合理的營(yíng)養(yǎng)搭配”。比如，奇異果、蘋果、臍橙防癌抗癌，人參果延年益壽，百香果和水蜜桃補(bǔ)血益氣，它們組合的套餐水果有助消化，還可以綜合保健，增強(qiáng)人體的免疫力；車?yán)遄咏∑⒑臀福笾νㄉ窠?，紅提補(bǔ)虛健胃，紅蛇果益心氣，龍眼養(yǎng)血安神，它們組合在一起可以調(diào)氣血、健脾腎……由營(yíng)養(yǎng)師根據(jù)不同的季節(jié)和不同消費(fèi)者的營(yíng)養(yǎng)需求進(jìn)行搭配，組合成高血脂養(yǎng)護(hù)果餐、療養(yǎng)愈合養(yǎng)護(hù)果餐、內(nèi)分泌養(yǎng)護(hù)果餐、孕婦營(yíng)養(yǎng)果餐、兒童營(yíng)養(yǎng)果餐等，以水果套餐細(xì)分滿足不同人群的特殊需求。由此，消費(fèi)者的購(gòu)物從“挑揀質(zhì)量更好的水果”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤暨x適合自己體質(zhì)的套餐”。而且，如此組合與搭配，打破了水果按斤銷售的慣例，水果B2C可以獲取更高的利潤(rùn)。規(guī)?；\(yùn)營(yíng)
鎖定高端客戶、聚集“合理的營(yíng)養(yǎng)搭配”之后，水果質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化、物流配送、通過(guò)信息技術(shù)解決采購(gòu)和庫(kù)存難題的能力，都是水果B2C實(shí)現(xiàn)規(guī)?；\(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。|!---page split---|水果屬生鮮食品，容易變質(zhì)腐爛。水果B2C必須在水果的品質(zhì)品種、上市時(shí)間以及新鮮度方面擁有優(yōu)勢(shì)，才能讓從果園到消費(fèi)者的上下游都獲益。為了避免庫(kù)存積壓，保持水果的快速流通，水果B2C的大部分商品采用先銷售后采購(gòu)方式，網(wǎng)上預(yù)售，再根據(jù)訂單采購(gòu)、發(fā)貨。在貨源方面，進(jìn)口水果大部分是直接從水果進(jìn)口貿(mào)易商處進(jìn)貨，其供應(yīng)鏈相對(duì)健全，水果采摘要求嚴(yán)格，產(chǎn)品品質(zhì)、供應(yīng)量、保存期都比較容易掌控。相比之下，國(guó)內(nèi)水果采購(gòu)的掌控難度比較大。為了確保水果品質(zhì)，業(yè)內(nèi)的做法是借助專業(yè)的“水果買手”，他們有多年的水果采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，奔波于進(jìn)口水果批發(fā)市場(chǎng)甚至原產(chǎn)地，根據(jù)水果的外形、成熟程度、新鮮度等指標(biāo)篩選優(yōu)質(zhì)水果。通過(guò)線下物流設(shè)施，讓水果從產(chǎn)地直接到達(dá)物流中心，然后迅速送到消費(fèi)者手中，讓供應(yīng)鏈快速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流成本，是水果B2C獲利的關(guān)鍵。由于水果的易損性導(dǎo)致其不適合遠(yuǎn)距離運(yùn)輸，所以密布網(wǎng)點(diǎn)成為規(guī)模擴(kuò)張的必然要求。布點(diǎn)原則包括，第一要看在當(dāng)?shù)丶爸苓吺欠衲苷业焦?yīng)商，第二要看當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)購(gòu)水果的量是否足以支撐網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。現(xiàn)在各個(gè)水果B2C大都從一開(kāi)始就自建物流，業(yè)務(wù)半徑局限于自己的大本營(yíng)及周邊地區(qū)。以百森水果為例，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)站或客戶服務(wù)電話下單后，當(dāng)天晚上公司整合所有的訂單后向不同的供貨商提出采購(gòu)要求，第二天早上五點(diǎn)之前供貨商的水果進(jìn)入冷庫(kù)，由分揀人員甄別檢測(cè)并包裝，上午八、九點(diǎn)，配送車出發(fā)送貨給消費(fèi)者，做到了“頭天下單，第二天送到”。為了確保水果新鮮，水果一般被放進(jìn)專用的泡沫箱中，里面放有固態(tài)冷煤。在運(yùn)輸過(guò)程中，運(yùn)送車輛裝有溫度控制設(shè)備，并針對(duì)防震、防顛簸采取措施，以便將水果禮盒完好無(wú)缺地送給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者“品嘗到如同剛從樹(shù)上摘下來(lái)一樣的新鮮水果”。為了進(jìn)一步提高水果的配送效率，做到當(dāng)天訂單當(dāng)天配送，最大限度地保證水果的新鮮度，水果B2C也在線下開(kāi)設(shè)直營(yíng)店。開(kāi)設(shè)實(shí)體店的主要目的不在銷售，而是讓消費(fèi)者體驗(yàn)，讓更多的人接受其B2C模式。當(dāng)然，如果在網(wǎng)上訂購(gòu)的顧客愿意自提的話，也可以去門店提貨。由于受到運(yùn)輸半徑的制約，目前水果B2C的區(qū)域局限性較強(qiáng)，市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣尚待培養(yǎng)。如何降低損耗、提高效率，不斷地?cái)U(kuò)大消費(fèi)人群，都有很大的提升空間。就進(jìn)口高端水果而言，由于關(guān)稅不斷降低，消費(fèi)量有望增長(zhǎng)，市場(chǎng)有巨大的發(fā)展?jié)摿?。但與此同時(shí)，隨著關(guān)稅降低，進(jìn)口的水果品類會(huì)越來(lái)越多，價(jià)格會(huì)越來(lái)越便宜，利潤(rùn)空間必然會(huì)縮小。據(jù)了解，水果只是百森水果電子商務(wù)的“頭道菜”，當(dāng)水果電子商務(wù)做好以后，將陸續(xù)推出各種適合網(wǎng)絡(luò)銷售的商品。維西資本CEO桂鑫對(duì)此表示，有機(jī)及其他健康食品是“后水果B2C時(shí)代”水果網(wǎng)商產(chǎn)品拓展的方向之一。“從目前看，有機(jī)食品的誘惑已經(jīng)讓部分水果B2C轉(zhuǎn)向賣有機(jī)食品，畢竟進(jìn)口高端水果即將陷入價(jià)格戰(zhàn)中，同時(shí)面臨傳統(tǒng)渠道扁平化帶來(lái)的危機(jī)?！?nbsp;愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/71570.html
