筆者在做家居建材終端培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常對臺下的經(jīng)銷商提問，是如今的生意好做還是以前的生意好做，很快得到下面異口同聲的回應(yīng)，但答案都是以前的生意好做！看九十年代時(shí)期的定制家居終端都是以投入小、成本低、利潤高且坐店銷售為主的坐商時(shí)代。但隨著行業(yè)的成熟與市場競爭逐漸激烈，看如今的定制家居終端開店投入大，經(jīng)營成本日益提高，利潤相對越來越薄，而且做的較好的，較大的商家都是以走出去多渠道推廣為主的行商時(shí)代。

這幾年定居家居的終端特別以櫥柜行業(yè)為例，走出去推廣的越來越多，被拉到店里的顧客通常也要貨比三家，難以避免被競爭對手通過各種攔截方式進(jìn)行截留，同時(shí)也為競爭對手提供潛在的成交機(jī)會！這其中的原因在于如今現(xiàn)階段的櫥柜行業(yè)所提倡會說話的展廳，會主動銷售的產(chǎn)品在同式化、同質(zhì)化上相當(dāng)嚴(yán)重的因素所造成！而終端導(dǎo)購98%說的話都是同語化，各類的促銷拉動也是大同小異，不難看出，消費(fèi)者在選購時(shí)，在價(jià)格能承受的范圍下，往往憑感覺在購買，感覺誰好就買誰的！基于這種情況許多商家紛紛開始將一部分目標(biāo)消費(fèi)者的成交盡量攔截在店外，類如依托第三方的權(quán)威團(tuán)購品牌開展酒店的專場團(tuán)購，直接在第二場地酒店內(nèi)現(xiàn)場成交。還有些商家發(fā)動的異業(yè)聯(lián)盟也是在第二場地酒店內(nèi)進(jìn)行成交。這樣做的目的也是為了更好地?cái)r截部分有效消費(fèi)者進(jìn)行提前成交，然而這種團(tuán)購模式不足的是不能經(jīng)常組織開展，而大的活動過于頻繁又將影響店面的正常銷售。針對這些問題以筆者多年對定制家居領(lǐng)域的研究，同時(shí)也專注從事這方面的營銷咨詢工作，對于定制家居如何才能更好地做終端攔截以及可持續(xù)性產(chǎn)生新的成交，筆者認(rèn)為定制家居更需要打造自己的“移動展廳”！也就是讓定制家居的終端展廳長上“兩條腿”去終端小區(qū)展示，家裝渠道主材展示平臺以及在異業(yè)聯(lián)盟渠道平臺如在磁磚專賣店的體驗(yàn)間進(jìn)行展示！

讓展廳長上“兩條腿”和業(yè)務(wù)推廣人員一起出現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者的面前，從消費(fèi)者的角度來看，不僅是便利的選擇，同時(shí)也是一種優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體現(xiàn)！其次從銷售商的角度上來看，第一時(shí)間與消費(fèi)者接觸或是更容易重復(fù)性地與消費(fèi)者有效接觸，不僅對品牌和產(chǎn)品有先入為主的優(yōu)勢，而且更好發(fā)揮對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行第一攔截作用，從而實(shí)現(xiàn)提前成交！ 對于家裝渠道平臺與異業(yè)聯(lián)盟渠道平臺的移動展廳打造，需要商家對品牌在當(dāng)?shù)氐挠行茝V，以及良好的渠道人脈關(guān)系方能實(shí)現(xiàn)！

針于終端小區(qū)這個(gè)更有效、更直接的渠道，筆者認(rèn)為圍繞小區(qū)移動展廳的打造需同時(shí)做好以下四大方面，方能有水到渠成，事半功倍的效果！

一、移動展廳的黃金落點(diǎn)選擇

在終端小區(qū)開設(shè)移動展廳主要有最佳的兩個(gè)黃金落點(diǎn)選擇，一是租小區(qū)入口處的商鋪，二是租小區(qū)業(yè)主的房子。對小區(qū)的選擇主要是當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)目標(biāo)小區(qū)，如相對樓盤比較大的，樓價(jià)偏中高的，消費(fèi)定位相對比較符合品牌定位的。選定目標(biāo)小區(qū)后再選位置，一般小區(qū)主入口處邊上的商鋪為最佳位置，一是目標(biāo)消費(fèi)者容易看到，二是便于招攬顧客，同時(shí)起到宣傳品牌的廣告效應(yīng)。而展廳的面積一般以符合展示出三至五個(gè)戶型做體驗(yàn)間的面積為適合。此外，如商鋪不好租憑時(shí)，可以考慮租業(yè)主的毛坯房，如在業(yè)主交房后，第一時(shí)間向所有業(yè)主發(fā)出高價(jià)誠租毛坯房的短信（目標(biāo)是有些業(yè)主不急于裝修的）。通過對要出租房子的意向業(yè)主中，盡量選擇最佳的房子地理位置如小區(qū)內(nèi)的主路道或是入口處為佳，而樓層位置比較便于起到廣告宣傳的為佳。而房子租期的時(shí)間為半年左右，租到毛坯房后，第一時(shí)間將業(yè)主的房子設(shè)計(jì)成三至五個(gè)目標(biāo)戶型的體驗(yàn)間進(jìn)行產(chǎn)品和形象展示。

二、為目標(biāo)小區(qū)量身定做整套銷售產(chǎn)品，快速簽單實(shí)現(xiàn)口碑效應(yīng)

一般消費(fèi)者去到櫥衣柜展廳選購產(chǎn)品時(shí)，看到展廳的產(chǎn)品都不是消費(fèi)者家里安裝后的產(chǎn)品，最終安裝在消費(fèi)者家里的產(chǎn)品都是根據(jù)實(shí)際尺寸再進(jìn)行量身定做，所以看定制家居產(chǎn)品不像買成品有直觀的感覺。再看一般小區(qū)的戶型分為大、中、小三種戶型，同等面積或是面積大小較為接近的戶型廚房面積基本為一樣。針對小區(qū)大眾戶型的情況，移動展廳恰恰可以解決產(chǎn)品展示不直觀的問題，移動展廳可針-愛華網(wǎng)-對大、中、小三種戶型的廚房分別設(shè)計(jì)出成品櫥柜，讓消費(fèi)者有所看即所得的體驗(yàn)感受。同時(shí)根據(jù)小區(qū)促銷拉動的需要，實(shí)行對不同的戶型上樣展示時(shí)，可搭配上樣，如分尊貴型的、品味型的、經(jīng)濟(jì)型的進(jìn)行組合打包為整套銷售，為消費(fèi)者提供整套設(shè)計(jì)，整套安裝，整套維護(hù)的整體服務(wù)優(yōu)勢！然后針對某款進(jìn)行促銷拉動，快速聚集有效的目標(biāo)人氣，從而實(shí)現(xiàn)快速0單突破，先做好第一個(gè)口碑消費(fèi)者，再帶動其它三個(gè)，三再帶九的口碑效應(yīng)！

三、全面造勢，立體轟炸，第一時(shí)間俘虜目標(biāo)消費(fèi)者

有了好的落點(diǎn)展示和設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的體驗(yàn)產(chǎn)品，還要在小區(qū)內(nèi)全面造勢，拉近目標(biāo)消費(fèi)者對品牌的距離感，讓品牌在消費(fèi)者的大腦心智里刻上烙印，從而使消費(fèi)者在準(zhǔn)備選購時(shí)，形成對品牌潛移默化的認(rèn)知。全面造勢分四點(diǎn)展開，一是在小區(qū)未交房時(shí)開始短信關(guān)懷，信息發(fā)布等先引起消費(fèi)者的關(guān)注；二是在小區(qū)內(nèi)的高空做宣眼的高位廣告、橫幅、條幅等，讓消費(fèi)者對品牌再次強(qiáng)化認(rèn)知；三是在小區(qū)地面上進(jìn)行各類海報(bào)宣傳、電梯廣告、路燈廣告等形成對消費(fèi)者近距離的接觸；四是現(xiàn)場的造勢，如交樓現(xiàn)場咨詢服務(wù)，與售樓聯(lián)合舉辦交房招待會等暖心活動。此外在小區(qū)內(nèi)以業(yè)務(wù)推廣落地促成，如現(xiàn)場咨詢，促銷發(fā)布，打客、帶客入店等。通過對小區(qū)多管齊下的立體轟炸，充分高舉品牌造大勢，低打促銷俘虜目標(biāo)消費(fèi)者在移動展廳內(nèi)快速提前成交！

四、 移動展廳銷售靠嘴也要靠腿，更需要全能型的銷售精英

在終端展廳中，銷售人員是守株待兔式的被動銷售，而在小區(qū)的移動展廳卻不一樣，銷售人員首先要把目標(biāo)消費(fèi)者拉到移動展廳后，才有機(jī)會在小區(qū)成交消費(fèi)者，所以光靠展廳長上兩條腿還不夠，移動展廳的銷售人員更要靠勤快的兩條腿。在小區(qū)內(nèi)開展業(yè)務(wù)銷售的一般以小區(qū)業(yè)務(wù)人員為主，而目前普遍的業(yè)務(wù)人員主要承擔(dān)的職責(zé)就是將顧客拉到店面，余下的事情基本交給導(dǎo)購，這也因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員長期不在店面，對店面銷售環(huán)境與銷售產(chǎn)品的知識方面多數(shù)沒有導(dǎo)購熟悉，所以導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員只負(fù)責(zé)拉客進(jìn)來，而導(dǎo)購?fù)ǔＪ秦?fù)責(zé)搞定客。但在終端的移動展廳開展好銷售務(wù)必要做到一票到底，從找客、拉客、搞定客都要一個(gè)人全程跟進(jìn)，這樣為顧客提供更周到的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)短期“病毒式”的口碑相傳從而快速產(chǎn)生新的銷售！所以對于習(xí)慣坐店的導(dǎo)購，做好移動展廳的銷售，首先要突破的是如何找客、拉客進(jìn)店才是關(guān)鍵點(diǎn)，而相對于業(yè)務(wù)人員來說，惡補(bǔ)導(dǎo)購的店面銷售知識才能事半功倍！

如今在終端勢均力敵的競爭中，往往是快魚吃慢魚！而打造移動展廳的核心關(guān)鍵也在于快字，快速找到目標(biāo)消費(fèi)者，快速接觸目標(biāo)消費(fèi)者，快速成交目標(biāo)消費(fèi)者！

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