廠家的急功近利

　　現(xiàn)實的社會，就是公說公有理，婆說婆有理的年代，這也是人性弱點之一。當(dāng)李自成的農(nóng)民義軍攻入北京城的時候，明末崇禎皇帝對著唯一陪侍他的太監(jiān)王承恩說了一句“眾人負(fù)朕，”便在煤山自縊身亡了，但是后世的學(xué)者分析歷史，卻是崇禎帝的性格，再加之前幾代明帝王給打下的不良基礎(chǔ)，最終導(dǎo)致了大明王朝的滅亡?；瘖y品廠家的老板有多少不是如此呢！一個國家體系龐大，機(jī)構(gòu)冗長，有時候卻是不是一個最高統(tǒng)治者的完全罪過；但是目前國內(nèi)的化妝品企業(yè)那個不是老板一人獨大！所以，我們這些打工的所謂企業(yè)高管在一起談及這個話題的時候，總是說上一局“企業(yè)的命運，最終還是掌握在老板的手中”，雖然這句話有些推諉責(zé)任，或是實屬無奈的說辭，但確實有其道理所在。

　　目前國內(nèi)日化企業(yè)，特別是日化終端渠道的化妝品企業(yè)，無論是護(hù)膚、彩妝，還是香水，在前期產(chǎn)品開發(fā)——包括產(chǎn)品系列、結(jié)構(gòu)的策劃、包材的選購、質(zhì)量的把控（膏體、氣味、效果）、價格體系，于后期市場操作的各個層級（渠道、團(tuán)隊、宣傳、推廣）是否定位一致！但筆者發(fā)現(xiàn)，一個日化企業(yè)，或者說品牌的成功，原因各不相同；但是失敗的企業(yè)或是品牌，卻有很多相似之處。各位化妝品企業(yè)老板往往都是如此，看到化妝品行業(yè)的利潤大，事實也的確如此——大多日化終端品牌廠家的毛利在60%——70%之間。所以，各位企業(yè)老板沒有做深入的終端市場調(diào)查，沒有真正的了解同行企業(yè)的生存現(xiàn)狀，只是聽說XX企業(yè)一年過幾千萬，甚至過億。所以，就盲目的效仿同行，開發(fā)出一套沒有任何符合終端消費者需求的產(chǎn)品；再接下來就是找個總經(jīng)理或者總監(jiān)來操盤。試想，當(dāng)今的行業(yè)環(huán)境及各渠道客戶的專業(yè)化，都已經(jīng)不是十多年前的情況了。再這樣簡簡單單的靠一個操盤手，靠幾個業(yè)務(wù)員就想把產(chǎn)品推廣出去的年代早已經(jīng)過去了。但是，當(dāng)一個新的品牌沒有收到預(yù)期市場收益效果的時候，老板很簡單、很直接的做法就是換人，受傷的往往是操盤手。接著再重新找人操盤，再換人，反復(fù)N多次換人的過程中，某些企業(yè)老板會有意無意的在產(chǎn)品開發(fā)等市場運作各個層級上逐漸改進(jìn)，當(dāng)量變到達(dá)一定程度的時候，該企業(yè)或是該品牌便有了一定良好的市場表現(xiàn)力，這個時候的操盤手則被企業(yè)老板視為功臣；其實，曾經(jīng)N多個“逝去”的戰(zhàn)友，都是“靶子”，做了前期的鋪墊；反之，行業(yè)內(nèi)操盤手忽悠軍團(tuán)也有。

　　所以，衷心建議準(zhǔn)備進(jìn)入日化終端渠道的化妝品企業(yè)老板，先不要盲目投入，更不要盲目開發(fā)產(chǎn)品。。。。。。 |!---page split---|　經(jīng)銷商的急功近利

　　對于各地的化妝品經(jīng)銷商，目前可選擇的品牌很多，天天找上門來的品牌更多。于是本著多多益善，想通吃渠道終端想法者是大有人在的。多品牌多渠道運作的經(jīng)銷商成功的很少；一味追求利潤率的經(jīng)銷商堅持到最后的也不多。

　　筆者認(rèn)識的兩個經(jīng)銷商就形成了鮮明的對比。一個是在河南省做了六年的經(jīng)銷商，當(dāng)初也是白手起家，雖然做的不是國內(nèi)一線品牌，甚至二線強勢品牌都不是，但多年下來品牌做的很穩(wěn)，且一步一個腳印?；叵氘?dāng)年進(jìn)入該行業(yè)的時候也是隨波逐流，護(hù)膚、彩妝、洗滌類接了幾個品牌，但發(fā)現(xiàn)苗頭不對，馬上就改變了思路，做“減法”，做精做透；而另一個經(jīng)銷商在甘肅，也是沒有什么太多的經(jīng)濟(jì)支柱，在廠家談判的時候，一味的在折扣上斤斤計較，全然不聽廠家的思路和支持，結(jié)果最后接受了一個低折扣的護(hù)膚產(chǎn)品，結(jié)果不到一年就“死翹翹”了，由于該經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)本來就薄弱，所以傷了元氣。

　　終端店的急功近利

　　還是從日化終端店渠道說起，目前行業(yè)專家指出中國日化專營店渠道已經(jīng)進(jìn)入了連鎖時代。典型的幾個國內(nèi)連鎖化妝品專營店，業(yè)內(nèi)的人事都可以娓娓道來，自然不必多說。但是，由于國外幾個連鎖個人用品護(hù)理店不斷在國內(nèi)市場跑馬圈地，及較強大的資金實力，現(xiàn)代化營銷管理能力作為后盾支持；再加之國內(nèi)幾個日化連鎖系統(tǒng)也只能稱為區(qū)域強勢連鎖化妝品專營店，還沒有達(dá)到個人用品護(hù)理店的規(guī)模。同時在其它方面，特別是資金和管理方面也沒有相應(yīng)的能力。

　　目前國內(nèi)的大多數(shù)連鎖化妝品專營店是“連而不鎖”，主要表現(xiàn)在系統(tǒng)由于發(fā)展過快，而在資金、管理、人員、物流、品類管理、采購等方面均出現(xiàn)斷層，進(jìn)而導(dǎo)致了急功近利，得不償失！

　　心態(tài)決定一切！這也是盡人皆知的一句名言了。但行業(yè)人心浮躁的根本原因不也正是心態(tài)不穩(wěn)造成的嗎？

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