我本人曾在歐美企業(yè)和新加坡企業(yè)任職，歐美企業(yè)對臺(tái)灣企業(yè)的管理看不上，臺(tái)灣企業(yè)則認(rèn)為歐美企業(yè)過份偏重技術(shù)，而不重視人的力量。通路精耕，則是由美國人開發(fā)，而由臺(tái)灣企業(yè)實(shí)踐，在中國大陸收獲成果，我認(rèn)為無論是從實(shí)用性，還是賺錢能力方面來講，通路精耕都是一套相當(dāng)厲害的武器。　　

　　過去，可口可樂、寶潔是快速消費(fèi)品行業(yè)中的黃埔軍校，而如今康師傅公司走出的精英則遍布全國各地的消費(fèi)品公司，然而，這么好的方法帶給每家公司的成果卻有好有不好，這中間發(fā)生了什么？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，就是走樣嚴(yán)重，通俗地來講，就是執(zhí)行地不到位，那么，如何確保執(zhí)行力呢？自2008年起，就是寫書的前2年，作為咨詢顧問，我們已經(jīng)在不同的企業(yè)里面導(dǎo)入通路精耕的一些做法，并將其通過成套軟件的形式把這套管理方法固化起來，先后在東北、四川、廣州、湖南四家企業(yè)實(shí)施，2年過去了，這套管理系統(tǒng)軟件，已經(jīng)起到了非常好的效果。　　

　　CRC管理　　

　　CRC就是落實(shí)到銷售人員每天的客戶拜訪之中，我們通過對銷售人員對客戶的拜訪記錄之中，很容易發(fā)現(xiàn)銷售人員的工作效率問題。

　　生意來自兩個(gè)方面，即是轉(zhuǎn)化新客戶，提升老客戶，不斷開發(fā)新的客戶，達(dá)成銷售，轉(zhuǎn)化其成為我們的客戶。另外，就是不斷提升老客戶的銷售額。這個(gè)就是生意的原理。

　　我們在實(shí)施營銷管理系統(tǒng)的時(shí)候，注意到，有許多銷售人員只是在拜訪現(xiàn)有已經(jīng)成交的客戶，而忽視拜訪新的客戶，他們往往基于各種理由來解釋原因，細(xì)想起來，無一個(gè)站得住腳，其實(shí)就是對于拜訪新客戶的膽怯。

　　我們通過CRC和營銷管理系統(tǒng)的結(jié)合，對于營銷人員的拜訪，進(jìn)行了固化的營銷模式，因此，銷售人員重組天對于新客戶的拜訪大大加強(qiáng)了。

　　看著全國各地，新客戶的數(shù)量每天在不斷地增加，營銷總監(jiān)和總經(jīng)理的嘴都笑得合不攏了。

　　我們在系統(tǒng)架設(shè)過程之中，結(jié)合了我們廣州名道營銷顧問有限公司的獨(dú)門營銷診斷技術(shù)，我們把客戶分析的103個(gè)問題固定到系統(tǒng)之中，對經(jīng)銷商、批發(fā)商、傳統(tǒng)零售和KA網(wǎng)點(diǎn)、餐飲渠道、學(xué)校渠道、特殊渠道等不同渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行立體分析和了解。

　　經(jīng)過半年來的營銷系統(tǒng)實(shí)施，全國的各批發(fā)、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售明顯上升，新產(chǎn)品的推廣也較之系統(tǒng)實(shí)施以前，提升了三倍以上。　　 |!---page split---|

　　人員能力的體溫計(jì)　　

　　我們在對銷售人員的客戶拜訪記錄填寫的分析之中，看清楚了銷售人員對于市場的把握程度和操控能力。系統(tǒng)架設(shè)完成之后，各級(jí)銷售人員在填報(bào)每天的客戶拜訪記錄時(shí)，都是根據(jù)自己對市場理解而進(jìn)行，由于系統(tǒng)有效的區(qū)隔策略，他并看不到自己轄區(qū)以外的銷售記錄，而大區(qū)和總部則看得清清楚楚，在同一平臺(tái)，同一公司政策下，好壞對比一目了然。營銷總監(jiān)發(fā)現(xiàn)極為驚訝的結(jié)果，過去認(rèn)為業(yè)績比較好，看上去很聽話的，其實(shí)非常懶，根本沒有好好跑市場，因?yàn)橛涗洓]有幾家，而平常認(rèn)為一棒子打不出個(gè)屁來的業(yè)務(wù)員，則勤勤懇懇地用心在拜訪客戶，填報(bào)了大量的客戶網(wǎng)點(diǎn)資料，以及市場拜訪的信息。隨著時(shí)間的向前推移，營銷管理系統(tǒng)與實(shí)際的市場運(yùn)作情況，已經(jīng)非常匹配?！　?

　　新品上市決策　　

　　在我們實(shí)施營銷管理系統(tǒng)架設(shè)項(xiàng)目的四家企業(yè)當(dāng)中，過往在新產(chǎn)品推出上面，總部也事先經(jīng)過周密的調(diào)研，但是總是不見成效，通過架設(shè)系統(tǒng)之后，市場部清晰地看到全國各地網(wǎng)點(diǎn)分布的情況，過去雖然也有全國各地的網(wǎng)點(diǎn)資料，但是并不太了解每家網(wǎng)點(diǎn)背后的故事，以及他們與公司的交流情況深到何處，有多少愿意進(jìn)我司新品的客戶。

　　了解到全國重要網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，大致的成交率，很容易計(jì)算出每一批大概有多少網(wǎng)點(diǎn)可以賣入新品，每個(gè)區(qū)域市場重點(diǎn)投入的網(wǎng)點(diǎn)群是在什么地方。

　　這樣，新品市場從此結(jié)束了過去毛估估，以及估計(jì)不足造成的各種問題，大大提升了新品上市的速度，以及新品的存活率?！　?

　　全方位監(jiān)控競爭對手　　

　　營銷系統(tǒng)中的一個(gè)模塊是競爭戰(zhàn)略，這個(gè)是利益于我大學(xué)時(shí)熟讀的哈佛商學(xué)院終身教授邁克爾波特所著《競爭戰(zhàn)略》中的五力模型，我們將快速消費(fèi)品企業(yè)在市場競爭之中所遇到的全部競爭對手、產(chǎn)品力、渠道力、推廣力、落實(shí)到對競爭對手在區(qū)域市場主要操盤手、經(jīng)銷商、推廣活動(dòng)等多方面的因素，使市場人員和銷售人員就同一市場的情況做出立體的分析和判斷，之后由系統(tǒng)自動(dòng)匯總，舉例來說，比如康師傅要弄清統(tǒng)一和娃哈哈在全國各地的競爭狀況，可以使用競爭戰(zhàn)略這個(gè)模塊，全面了解競品在全國的戰(zhàn)略布局，輕而易舉地分析出競品在全國運(yùn)作的主要思路，以及行銷動(dòng)態(tài)，很自然地摸清競品的市場操作規(guī)律，在我們項(xiàng)目實(shí)施的過程之中，企業(yè)很自然地提前預(yù)測到某主要競爭對手下一次要在何處辦何種活動(dòng)，很方面地提前操作了類似的活動(dòng)，有力地阻擊了競爭對手的市場擴(kuò)張。而這在以前，預(yù)測競爭對手下一步如何走簡直是叫做神話，而如今，普通的區(qū)域經(jīng)理也掌握了這一套方法。　　

　　打擊競爭對手　　

　　在營銷系統(tǒng)的搭建過程之中，我們對營銷人員的權(quán)限做了有效地區(qū)隔，就是長沙的區(qū)域經(jīng)理看不到湘潭的區(qū)域經(jīng)理所填的客戶資料，而湖南省經(jīng)理則都可以看得到，全國銷售總監(jiān)則都可以看到全國各省的經(jīng)營情況。不僅如此，我們在系統(tǒng)搭建的時(shí)候，還建立了“團(tuán)隊(duì)協(xié)作組”，在上述案例之中，長沙的業(yè)務(wù)員，與長沙步步高賣場的新品進(jìn)店談判，遇到困難，在系統(tǒng)上詳細(xì)反映情況，長沙的區(qū)域經(jīng)理、湖南省經(jīng)理、全國銷售總監(jiān)、總經(jīng)理會(huì)在第一時(shí)間看到這位KA業(yè)務(wù)員所所映的所有問題，而他們的決策資料則體現(xiàn)在各級(jí)人員對長沙步步高系統(tǒng)長達(dá)2年的跟進(jìn)記錄，1500多條記錄，這樣的決策團(tuán)隊(duì)都是基于同樣的事實(shí)來進(jìn)行判斷，根據(jù)不同的能力程度，在同一個(gè)地方提交各自己的解決方案，這樣，長沙的KA業(yè)務(wù)員在第一時(shí)間內(nèi)，得到系統(tǒng)的解決方案，那么他與長沙步步高賣場談判心里就踏實(shí)許多了。而傳統(tǒng)的方法，公司在2年來，與長沙步步高打交道的過程之中的記錄，分散在雜亂的報(bào)表和報(bào)告之中，遺忘在人來人往的KA業(yè)務(wù)人員的汗水之中，所有的決策都憑當(dāng)時(shí)那幾天與KA賣場打交道的過程之中，企業(yè)哪里會(huì)得到什么優(yōu)勢呢？　　

　　獨(dú)立客戶檔案的重要性，不用再提，可是管理層對于厚厚的客戶檔案，往往感到害怕。因?yàn)閷?shí)在是太多了，而且查找起來很浪費(fèi)時(shí)間，更新起來也不容易。而BMS系統(tǒng)則很好地解決了這一問題。它通過互聯(lián)網(wǎng)，將客戶資料保存在服務(wù)器上面。營銷團(tuán)隊(duì)對于同一問題，容易展開分析和討論，之后分享成果。

　　我們搭建的營銷管理系統(tǒng)，幫助企業(yè)建立起“企業(yè)商學(xué)院”，企業(yè)人員可以從系統(tǒng)的專區(qū)里面查看到有價(jià)值的重點(diǎn)報(bào)刊的實(shí)戰(zhàn)文章，還可以自由下載視頻文件、音頻文件等，企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，也可以將自己的管理心得放到系統(tǒng)上面，供企業(yè)員工學(xué)習(xí)進(jìn)步，這樣就把企業(yè)人才培養(yǎng)的體系很自然地建立起來。

　　可以說，廣州名道搭建的營銷管理系統(tǒng)，在我們實(shí)施的企業(yè)之中，真正起到了劃時(shí)代的效果?？偨?jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理們的勞動(dòng)強(qiáng)度大大降低了，實(shí)現(xiàn)了腦聯(lián)網(wǎng)。

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