各位【水家電老總共贏圈】的會(huì)員，【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】的會(huì)員，大家好，我是張旭東，不經(jīng)意間，六七年的時(shí)間已經(jīng)寫(xiě)了水家電行業(yè)的數(shù)十萬(wàn)字體會(huì)或評(píng)論，前段時(shí)間一直忙于組織工作，沒(méi)有系統(tǒng)地與各位分享。今天是【共贏圈】的《每周3日談》欄目的第一課，就由我做馬前卒吧。

從本次【水家電老總共贏圈】《每周3日談》欄目開(kāi)始，各位會(huì)員需要積極主動(dòng)起來(lái)，承擔(dān)講師與主持的雙重責(zé)任，主動(dòng)提交課程，主動(dòng)與大家分享，讓這一規(guī)則成為一種【共贏圈】的自覺(jué)行動(dòng)，備課是一種總結(jié)，問(wèn)答可以開(kāi)闊視野，也希望【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】的會(huì)員能與之仿效。

水家電行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)代理商的發(fā)展，但目前的現(xiàn)實(shí)是代理商很弱小，暫時(shí)也不可能得到其他資源的支持，只能開(kāi)展生產(chǎn)自救，大家互相學(xué)習(xí)，互相幫助，渠道共榮，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同發(fā)展，所以大家自發(fā)開(kāi)辦了【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】。

經(jīng)過(guò)1個(gè)多月的磨合，【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】部分積極會(huì)員分子，愿意從“興趣小組”升級(jí)為“緊密團(tuán)結(jié)”的【水家電老總共贏圈】，希望【共贏圈】的所有會(huì)員能抱團(tuán)成長(zhǎng)，互為依靠，成為促進(jìn)水家電行業(yè)發(fā)展的一股重要力量。

在競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展、共贏這3大商業(yè)主旋律下，水家電經(jīng)銷(xiāo)商由于各方面原因，正自覺(jué)、自發(fā)地一步步團(tuán)結(jié)起來(lái)，【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】與【水家電老總共贏圈】也希望凈水廠家慢慢團(tuán)結(jié)起來(lái)，廠廠攜手，商商交流，廠商合作，共同發(fā)展，要想做大水家電市場(chǎng)的蛋糕，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)都離不開(kāi)誰(shuí)。

轉(zhuǎn)入正題。若論市場(chǎng)分析，應(yīng)該既有宏觀，也有微觀，為什么我演講的題目卻是“中觀分析”呢？1）因?yàn)樗译娦袠I(yè)太小，宏觀分析法當(dāng)前指導(dǎo)意義不大2）微觀分析法又具有不可復(fù)制性，所以今天僅就水家電市場(chǎng)做個(gè)簡(jiǎn)述，亦可稱(chēng)之為“水性”，希望能給從業(yè)者提供一點(diǎn)參考，沒(méi)有水性，不易涉水。

我曾在若干年前寫(xiě)過(guò)《中國(guó)家用凈水器的發(fā)展歷史及技術(shù)趨勢(shì)》描述截止2005年，前段時(shí)間也曾在【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】做過(guò)《10年水家電市場(chǎng)漂移模型》的講解，這樣將行業(yè)的發(fā)展時(shí)間剛好銜接上，綜合這2份文件來(lái)看：

1）2005年以前，凈水市場(chǎng)只有塔尖3%以?xún)?nèi)，處于中間部分的人（估計(jì)在8%左右）可能略有耳聞，但和底部不了解凈水器的人一樣，都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)凈水器。

2）經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，到2010年，凈水市場(chǎng)規(guī)模翻了一近倍接近5%，估計(jì)零售總額在100億左右，主要是從業(yè)人員激增，先烈灌溉鮮花，各位很多都是這個(gè)階段跳水的，處于中間的很多人（估計(jì)在20%左右）對(duì)凈水器有所了解，處于底部的人，不了解也不購(gòu)買(mǎi)凈水器。

3）中國(guó)的凈水市場(chǎng)是否真能發(fā)展到20-30%的市場(chǎng)保有量，也就是是否能啟動(dòng)中間層次的消費(fèi)者，還有待考察，如果想達(dá)到這個(gè)地步，可以肯定的是：需要廠商攜手，共同推動(dòng)。

值得一提的是，【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】這不足100人的興趣小組的總銷(xiāo)售額疊加估計(jì)已經(jīng)超過(guò)5個(gè)億，占整個(gè)市場(chǎng)份額的5%，在座的諸位很了不起！試問(wèn)中國(guó)凈水業(yè)，有幾人過(guò)5億？所以說(shuō)，有覺(jué)悟的往往更能做好，肯奉獻(xiàn)的往往更能做大！

再看凈水業(yè)走勢(shì)。如果沒(méi)有特殊因素，市場(chǎng)會(huì)持續(xù)上升，但不會(huì)驟熱；技術(shù)不存在突破性，而在集成的穩(wěn)定性和高效性。目前需要加強(qiáng)的工作：渠道的結(jié)構(gòu)梳理及網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體渠道的和諧；消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)持續(xù)引導(dǎo)與質(zhì)量問(wèn)題待合理解決，這一系列的問(wèn)題也需要廠商合作才能更好地解決。

值得重視的是：經(jīng)銷(xiāo)商的生存是行業(yè)生存的生命線(xiàn)。目前行業(yè)的現(xiàn)實(shí)是，水家電廠家的主要精力都放在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，代理商身上了，很少關(guān)注代理商的提升或市場(chǎng)的培育工作，沒(méi)有強(qiáng)大的渠道組織，何來(lái)繁榮的行業(yè)局面？由此，更希望【水家電老總共贏圈】能茁壯成長(zhǎng)。

從事凈水器這么多年，看到市場(chǎng)一直不溫不火，我個(gè)人內(nèi)心一直覺(jué)得很困惑，這么多人畫(huà)的大餅，為何就無(wú)法充饑呢？所以拜托了很多去歐美的朋友，去日韓的朋友，去幫我做那些地方的市場(chǎng)調(diào)研，也與【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】中的諸位前輩有過(guò)深入交流。

我個(gè)人得到的反饋是：歐美總體保有量不高，日本普通，歐羅斯、阿拉伯世界、韓國(guó)尚可，印度是真不錯(cuò)。這也驗(yàn)證了蔡祖根教授一直教導(dǎo)我們的：就世界范圍說(shuō)，自來(lái)水是主流供水方式，凈水器是必要的有益的補(bǔ)充。（參見(jiàn)《問(wèn)道水家電》系列）

說(shuō)到這里，凈水從業(yè)者是否就該灰心了？不是的，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，我們要學(xué)會(huì)辯證看待。1）中國(guó)的相對(duì)富足家庭總數(shù)應(yīng)該有3億，有人口基數(shù)，有購(gòu)買(mǎi)能力，相當(dāng)于一個(gè)美國(guó)或者英法德三國(guó)總和。2）中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展與配套環(huán)境的割裂，導(dǎo)致凈水產(chǎn)業(yè)是有需求的。（參見(jiàn)《水家電市場(chǎng)三大虛火》）

對(duì)此我們也不要盲目樂(lè)觀。一個(gè)嚴(yán)峻的事實(shí)是，水家電從業(yè)者中，截止目前銷(xiāo)售額過(guò)億的廠家寥寥無(wú)幾，銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商自然也屈指可數(shù)。再者，一個(gè)行業(yè)發(fā)展了20幾年還處在暴利階段，難道就沒(méi)問(wèn)題嗎？只有2種可能要么是壟斷，要么是太難做。（參見(jiàn)《皇明模式在凈水器營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用》）

在【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】做過(guò)小調(diào)查。截止2010年，凈水器行業(yè)代理商的生存狀況大概是這個(gè)樣子，20%左右賺錢(qián)，30%左右保本或略有小賺,50%的經(jīng)銷(xiāo)商要么苦苦掙扎，要么縮小規(guī)模處于觀望，要么直接被淘汰，其中半年內(nèi)被淘汰的比例估計(jì)有40%左右。

為何會(huì)如此？這就是我經(jīng)常在【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】培訓(xùn)中給大家講的一個(gè)簡(jiǎn)單常識(shí)，也就是一個(gè)財(cái)務(wù)公式：利潤(rùn)=銷(xiāo)售額-成本。只要你認(rèn)為你并不比行業(yè)中的諸多前輩聰明、比他們資源更豐富，那你的銷(xiāo)售額和增長(zhǎng)幅度就是可預(yù)計(jì)的，他們的規(guī)?？梢宰鳛槟愕溺R子。

看過(guò)太多經(jīng)銷(xiāo)商倒在投資冒進(jìn)上，我曾經(jīng)給過(guò)水家電新手進(jìn)入行業(yè)的一個(gè)投資公式，貨款：備用金：應(yīng)急資金=3:3:4，這樣的資金組合，可以給你2-3年的試錯(cuò)時(shí)間，是不是有太多的經(jīng)銷(xiāo)商拿了所謂的代理權(quán)，1年未滿(mǎn)就處在倒閉的邊緣？

與好多凈水業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商交流，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)太急功近利了，經(jīng)銷(xiāo)商想暴富，而廠家也是一竿子買(mǎi)賣(mài)，基本在首批進(jìn)貨的時(shí)候就將經(jīng)銷(xiāo)商手中的流動(dòng)資金抽干了，其實(shí)廠家的人心里也很明白，這樣的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商離消亡不會(huì)太遠(yuǎn)了。

因?yàn)槟阗u(mài)不動(dòng)，無(wú)法將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金，作為一個(gè)公司沒(méi)有現(xiàn)金，也就是人這種生命體沒(méi)有了血液，無(wú)法存活。奉勸各位正準(zhǔn)備涉水的朋友：水家電市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。

對(duì)于水家電行業(yè)來(lái)說(shuō)，在這里，你既不可能靠投機(jī)思想來(lái)獲得財(cái)富，也不可能靠冒進(jìn)思想來(lái)完成暴富式元始積累？你要多問(wèn)問(wèn)自己：憑什么？你憑什么就比諸位前輩強(qiáng)？他們都是傻瓜？你是商業(yè)天才？無(wú)數(shù)先烈倒地的痕跡你是去復(fù)描還是去避開(kāi)？天上不可能掉餡餅

搞了這么多年的飲用水處理，接觸了N個(gè)水家電經(jīng)銷(xiāo)商，我的感覺(jué)是，經(jīng)銷(xiāo)商缺5大塊1）產(chǎn)品知識(shí)2）技術(shù)知識(shí)3）營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)4）管理知識(shí)5）資本運(yùn)作。所以，我們【水家電老總共贏圈】的委員會(huì)平臺(tái)基本是按這個(gè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行搭建的

【水家電老總共贏圈】申明：付出就會(huì)有回報(bào)，我為人人，人人為我，只要你是【論壇】會(huì)員，經(jīng)常在【凈水器經(jīng)銷(xiāo)商論壇】中與大家分享，樂(lè)于助人，自然有機(jī)會(huì)能進(jìn)入【共贏圈】。

只有對(duì)水家電市場(chǎng)有著清晰的認(rèn)識(shí)，有著準(zhǔn)確的判斷，對(duì)自身有著透徹的洞悉，腳踏實(shí)地，穩(wěn)健發(fā)展，既不冒進(jìn)（能做大的同行不多），也不悲觀（畢竟還有20%的同行賺了大錢(qián)）才是明智的經(jīng)銷(xiāo)商，這也是我今天演講的目的。

由于個(gè)人精力有限，我已經(jīng)關(guān)、停了很多空間或博客，暫時(shí)保留了張旭東講師博客：http://www.jiangshi.org/Lect/person/2690/default.html，可供大家查閱更多資料?，F(xiàn)在勤于微博，怠于長(zhǎng)文了，更多信息都通過(guò)微博傳遞了。

最后祝福水家電行業(yè)的從業(yè)者，路越走越寬，我的演講完畢，謝謝大家。

下面進(jìn)入問(wèn)答環(huán)節(jié)，僅限【水家電老總共贏圈】。

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