點讀筆產(chǎn)品目前代理商最常規(guī)的市場銷售模式主要有以下幾種：

　?。ㄒ唬鹘y(tǒng)終端賣場的建設(shè)

　　電教行業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)過這么多年的行業(yè)演迭，目前已基本上形成了以“新華書店”終端為主，“百貨商場、大型超市、各類專賣店”等型終端為輔的賣場布點待征，結(jié)合目前點讀筆行業(yè)專一化和產(chǎn)品線單一的絕大多數(shù)的特點，現(xiàn)對傳統(tǒng)終端賣場的進場提供如下建議：

　　 1、在當(dāng)?shù)剡x哪些賣場最好?是全部進場還是部分進場？

　　 建議首選“新華書店”、其次考慮當(dāng)?shù)仄渌б孑^好的傳統(tǒng)百貨商場、再次可以考慮當(dāng)?shù)氐拇笮瓦B鎖超市，在選擇當(dāng)?shù)刭u場的進場數(shù)量上，主要要結(jié)合代理商自身的實力、當(dāng)?shù)亟K端賣場的結(jié)款信譽度、賣場的人氣等方面加以選擇。

　　 在進場數(shù)量上，代理商主要要考慮自身的實力、以及需要進場的賣場的人氣程度，建議不一定要全部進，可以先從當(dāng)?shù)氐男氯A書店入手，再進幾個人氣最旺的商場就可以了。

　　2、代理商以哪種方式進場最佳？

　　 首先這個話題的前提是：和我們合作的當(dāng)?shù)卮砩淌稚现淮砦夜镜漠a(chǎn)品，手上沒有其它品牌，而且只做點讀筆這個項目，（本建議對老的電教產(chǎn)品代理商不一定適用）。因為產(chǎn)品的單一性，代理商不適合以專柜的形式去布點，如果以專柜的形式去布點，則代理商需承擔(dān)相應(yīng)的一切費用（可能需要進場費、專柜制作費、導(dǎo)購員工資加提成、賣場扣點、其它相應(yīng)宣傳費用等）這樣一個點雖然建起來了，但實際上這個點很可能是虧損的，這樣就會嚴(yán)重的損傷代理商的積極性，故我們建議：以借力進場的方式進入，具體的就是：利用現(xiàn)有已進場經(jīng)營的其它品牌代理商的柜臺，把我們的產(chǎn)品上柜，這樣就可最大的省去以上所有的費用，我們代理商只需要承擔(dān)的只是貨款及可能的鋪樣品的費用，以這種方式去做的賣場，和與我們合作的其它品牌的代理商的選擇上最好滿足以下特點：其現(xiàn)經(jīng)營的產(chǎn)品與我方的產(chǎn)品是“相容不相背的”，即沒有與我們產(chǎn)品一樣的其它品牌產(chǎn)品。在貨款結(jié)算上，主要有幾種模式：A、只免費鋪樣品，其它貨品一律結(jié)現(xiàn)款。B、樣品及所有貨品均需要鋪貨，但可以按月全部結(jié)算清楚（月結(jié)全款）。C樣品及所有貨品均需要鋪貨，但在月底只結(jié)算實際已賣出的商品貨款（實銷月結(jié)）。建議我們的代理商盡量采納第一種合作方式。

　　3、以我們所說的最佳進場方式需要承擔(dān)哪些費用？

　　 我們在第二條建議的進場方式上，一般代理商是不需要承擔(dān)什么費用，但有相當(dāng)?shù)呐c我們代理商合作的其它品牌代理商會找各種借口讓我們的代理商出一些費用，本公司建議盡量與其商談不出費用，因為他們所要的那些費用實際他們已承擔(dān)，而且也會平攤到所有的品牌身上，所以他們這樣做的目的只不過是想為自已增加一點進項而已。我們的代理商最多只需要承擔(dān)樣品鋪貨費用。

　　4、怎樣實現(xiàn)當(dāng)?shù)匾堰M商場的銷售效果最大化？

　　 因為我們在當(dāng)?shù)厣虉霾皇且宰杂袑９竦男问竭M場的，所以該柜臺的導(dǎo)購人員也非我代理商所有，那怎樣實現(xiàn)銷量的最大化呢？一個關(guān)鍵的問題就是：搞定與我們合作的其它品牌代理商的專柜導(dǎo)購員就OK了！方法是：給這些導(dǎo)購員較高的產(chǎn)品銷售提成，注意：該部分提成最好是私下直接給的，而不要通過與我們合作的其它品牌代理公司轉(zhuǎn)給！這一點切忌！具體提成比例，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H行規(guī)制定，沒有一個標(biāo)準(zhǔn)答案，具體的情況我們的代理商可與總公司商量后再制定。　　

　　（二）、傳統(tǒng)批發(fā)渠道

　　當(dāng)?shù)氐臅昙跋鄳?yīng)終端賣場實現(xiàn)上柜銷售，這只是起到一個“窗口”的作用，對我們的實際銷量是不會有太大的作用的（這是點讀筆行業(yè)目前的狀況，不代表永遠是這樣），那么結(jié)合其它的銷售模式就非常有必要了，下線批發(fā)渠道就是各行業(yè)一直在用的方法，結(jié)合目前點讀筆行業(yè)特點，我們建議：不管是省代還是地代，盡量選擇扁平化渠道級別設(shè)置，也就是省代全部將下線客戶（地級、縣級設(shè)置成同一級的客戶，只是縣級和地級的價格可以作成階梯價）不建議走：省代—地代—縣代的傳統(tǒng)模式；而和廠家全作的地代也一樣，直接把其下線的渠道扁平成：縣代和鎮(zhèn)代平級，價格也實行階梯價。具體渠道價格可以參考我公司的價格體系）地區(qū)域整體同類產(chǎn)品的渠道價格。　　

　?。ㄈ?、直銷模式的開展

　　直銷模式是目前點讀筆非常有效的一種銷售模式，我們會在后面的章節(jié)中作重點介紹，本處就不做太多的描述。

　　以上三種銷售模式的銷售比重一般會是如下構(gòu)成：

　　省會級市場三種模式的占比大概會是：3：4:3

　　地級市場三種模式的占比大概會是:2.5:4:3.5

　　縣級市場三種模式的占比大概會是:5:0:5

　　以上占比只供參考,可能會與實際有一定的出入.　

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