??? 　酒類經(jīng)銷商在做好傳統(tǒng)渠道的同時，已有部分人開始向網(wǎng)絡渠道滲透發(fā)展。筆者遇到了幾位“試水”者，但是目前更多的還處于籌劃階段，而且都是由其他資本和合作伙伴在共同運作。截至目前，筆者還沒有發(fā)現(xiàn)運作非常成功的，這里面存在著幾個問題。

??? 　一是所代理品牌的生產(chǎn)企業(yè)不允許經(jīng)銷商做電子商務。

　　網(wǎng)絡無處不在，任何消費者都可以通過網(wǎng)絡詢價，網(wǎng)絡會打破企業(yè)在傳統(tǒng)管理意義上對經(jīng)銷商銷售區(qū)域的界定，而且會對生產(chǎn)企業(yè)的價格體系和市場管理帶來困難，企業(yè)不會為了某一位經(jīng)銷商而得罪其他經(jīng)銷商。所以除了經(jīng)銷商自己在生產(chǎn)企業(yè)貼牌或買斷的產(chǎn)品外，生產(chǎn)企業(yè)這一關很難過。

　　而經(jīng)銷商要想進行網(wǎng)絡銷售，需要與生產(chǎn)企業(yè)做好溝通，首先需要做的是網(wǎng)絡標價必須滿足企業(yè)的需要。筆者就曾見到某白酒企業(yè)要求自己的網(wǎng)絡管理人員，定期在網(wǎng)上搜索該公司產(chǎn)品有無網(wǎng)絡銷售行為，對于經(jīng)銷商進行銷售的，會強令要求刪除產(chǎn)品信息，否則會給予制裁；對于向公司沒有授權的網(wǎng)絡銷售商提供貨源的，會按照竄貨來處罰經(jīng)銷商；其次，為了打消消費者對網(wǎng)絡上價格的異議，經(jīng)銷商就要定期推出各種促銷活動來吸引消費者。某經(jīng)銷商為了避免生產(chǎn)企業(yè)的制度處罰和便于進行銷售，將網(wǎng)絡平臺上的產(chǎn)品標價高于產(chǎn)品的市場售價，但是對于會員，會在后臺告知和推出各種促銷活動、價格折扣、積分送禮等活動。

??? 　二是所銷售的產(chǎn)品問題。

　　在網(wǎng)絡上銷售產(chǎn)品，其品牌和品種不能太單調(diào)，要盡量為消費者提供多樣化的選擇，這樣才會增加消費者的“粘”性，以及價格的參照度，所以進行網(wǎng)絡渠道發(fā)展，某一品牌的經(jīng)銷商可以聯(lián)合其他經(jīng)銷商共同進行；另外，在產(chǎn)品的選擇上，考慮到盈利空間的需要，所選擇的產(chǎn)品最好在中檔酒以上。

??? 　三是物流配送問題。

　　嚴格意義上講，物流配送需要解決費用和及時性問題。經(jīng)銷商針對傳統(tǒng)渠道送貨時，可以通過數(shù)量多來壓縮物流費用，而且傳統(tǒng)渠道對送貨的及時性也-愛華網(wǎng)-要求的不是太嚴格，經(jīng)銷商完全可以組織配送車輛進行貨物配送。但是進入網(wǎng)絡渠道，就會面臨消費者下訂單問題。消費者訂貨一是數(shù)量少，二是送貨的及時性要求高，甚至是隨時下訂單，隨時就要求安排送貨。這些會對經(jīng)銷商原來的配送能力和方式形成巨大挑戰(zhàn)。如果物流外包，就可能會出現(xiàn)物流費用增加和配送質(zhì)量不好控制的問題。建議傳統(tǒng)渠道的大量貨物配送由經(jīng)銷商自己來解決，少量的消費者個人訂單物流配送進行外包。

??? 　四是價格體系設置問題。

　　白酒傳統(tǒng)渠道主要是餐飲、商超、團購、流通，這些渠道的價格體系設置都有著成熟的模式。但是網(wǎng)絡渠道的價格體系設制有些麻煩，因為網(wǎng)絡渠道所面臨的不但是終端消費者，而且還可能是傳統(tǒng)渠道上的訂單。如果經(jīng)銷商處理不當，就會引起渠道上的混亂。為了避免不必要的麻煩，所以在對網(wǎng)絡渠道制定價格時，建議參照團購價制定價格，因為團購價會比餐飲、商超、流通渠道的供貨價格高，而比市場零售價格低，這樣制定價格可以避免傳統(tǒng)渠道的抵制和訂單的混亂，而且也可以滿足消費者對網(wǎng)絡渠道價格低的需求。

　　原載《華夏酒報》

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