雖然是地級(jí)市，該地區(qū)的GDP貢獻(xiàn)及人均消費(fèi)能力相當(dāng)于三級(jí)市場(chǎng)。是年三月，汽車銷售逐漸慘淡，然而一場(chǎng)汽車盛宴的爭(zhēng)奪戰(zhàn)役正在悄悄的拉開序幕。然而，這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的主角并非各大汽車經(jīng)銷商，而是媒體之間的爭(zhēng)奪。對(duì)于媒體而言，汽車4S店仿佛就是一塊又一塊的肥肉，而媒體，如同豺狼一般，在發(fā)現(xiàn)了美食之后，雙眼散發(fā)出饑餓的綠光。315期間，該地區(qū)晚報(bào)剛剛舉辦完一場(chǎng)為期3天的車展，參展商約18家，銷售不足200臺(tái)。

　　沒幾天，筆者正在斯柯達(dá)4S店與老板洽談昊銳的推廣方案，接到比亞迪老板的電話，于是，午飯還沒來得及就匆匆趕往比亞迪店。坐定，老板拿出一張紙遞給筆者，筆者看了看，笑著說，又來搶錢了。沒錯(cuò)，又是一場(chǎng)車展的邀請(qǐng)函。之前是晚報(bào)舉辦的車展，之后，電視臺(tái)看到了其中的誘惑，又逼迫各大經(jīng)銷商參加其舉辦的車展。言外之意，給了報(bào)社的面子，總不能不給電視臺(tái)的面子吧？

　　天下烏鴉一般黑。電視臺(tái)廣告部那幾個(gè)人，沒什么專業(yè)力，甚至可以說，就是混江湖的，無非就是依靠背后電視臺(tái)這棵大樹。

　　老板問，你看要不要參加？

　　筆者看了看報(bào)價(jià)，說，這費(fèi)用也太貴了吧？拋開費(fèi)用暫且不說，晚報(bào)的車展剛剛結(jié)束，不到一個(gè)月又要搞車展，該買的春節(jié)前就買了，節(jié)后，315晚報(bào)的車展又將市場(chǎng)潛在消費(fèi)釋放了一大批，剩下還有多少潛在消費(fèi)可以挖掘呢？再退一步分析，對(duì)于比亞迪而言，參展之后的優(yōu)勢(shì)是什么？唯一的優(yōu)勢(shì)就是低價(jià)，然而還有更多的低價(jià)品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，比如奇瑞、瑞麟、江淮等一大批小兄弟，它們的價(jià)格也很低。

　　筆者建議不參加，但活動(dòng)，筆者們要做，不但做，而且要做到最低的投入最高的產(chǎn)出。老板問筆者有什么想法，筆者說暫且還沒有，不過，筆者會(huì)在一周之內(nèi)拿出行之有效的方案。

　　與電視臺(tái)、晚報(bào)相比，筆者沒有那么大的樹可以依靠，與之相比，筆者就如同野草一般，不過野草也有野草旺盛的生命力。筆者的優(yōu)勢(shì)有二：量身定做的方案和盡可能低的費(fèi)用投入。

　　一周之后，筆者拿出一套營銷方案放到比亞迪老板的桌上。筆者說，咱們與網(wǎng)站合作做團(tuán)購吧。老板看完方案之后，仿佛并沒有對(duì)方案有太大的興趣，畢竟，網(wǎng)站上汽車團(tuán)購多了去了，再做，費(fèi)用投入下去也不見得有什么效果。見老板不語，我說，與網(wǎng)站的合作是免費(fèi)的，我們一分錢都不用投入。老板的表情變得很疑惑：一分錢都不用投入，網(wǎng)站會(huì)給我們做團(tuán)購合作？筆者說，對(duì)，不用投入，而且他們一定會(huì)與我們合作，方案就按照我的方案。老板并沒有表現(xiàn)出太大的興趣，說，試試看吧。

　　第二天，筆者就約見了該網(wǎng)站的汽車板塊負(fù)責(zé)人。該網(wǎng)站在本地區(qū)有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，點(diǎn)擊率相當(dāng)之高。完全在我意料之中的是，我還沒介紹我的方案，該負(fù)責(zé)人就滔滔不絕的說起了他們的影響力。我說，你要是沒影響力我就不與你聊了。緊接著，該負(fù)責(zé)人就開始報(bào)價(jià)，不同的方式，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分別是什么。等該負(fù)責(zé)人啰嗦完畢之后，我說，不會(huì)吧？你的收費(fèi)也太低了吧？該負(fù)責(zé)人立刻表現(xiàn)出詫異的表情，他在瞬間就懵了：不會(huì)吧？別的客戶都是認(rèn)為價(jià)格太貴，要求打折，而眼前這個(gè)人居然嫌報(bào)價(jià)太低？他到底在想些什么？見該負(fù)責(zé)人疑惑，我就說了，這樣，我們這次團(tuán)購首推比亞迪F3，我不是與你談廣告的，我要與你談合作，怎么合作呢？你就是我的經(jīng)銷商，我把全市從來沒有的凈價(jià)給你，你去做團(tuán)購，團(tuán)購的價(jià)格你去包裝，而且有一點(diǎn)可以保證的是，即便做到節(jié)前的最低價(jià)作為團(tuán)購價(jià)，每臺(tái)車子你就有8000元的利潤，簡(jiǎn)單的說，我可以保證你的是，每賣出一臺(tái)車子，你的利潤不會(huì)低于4000元，具體要看你的包裝，4000元到8000元不等。我們沒打算賺錢，就為了跑個(gè)量，利用你網(wǎng)站的知名度擴(kuò)大影響力。 |!---page split---|　事實(shí)上，比亞迪F3壓根就沒那么大的利潤空間，但是筆者非常清楚。首先，F(xiàn)3我們只保留1500元的利潤，在此基礎(chǔ)上的利潤讓給網(wǎng)站，包裝的好的話，網(wǎng)站完全可以有4000元的利潤。

　　比亞迪F3的目標(biāo)客戶群體有兩類：一類是小老板，不計(jì)較品牌，但對(duì)外觀和價(jià)格非常在意；另一類就是手里沒多少錢但又有強(qiáng)烈購車欲望的打工族。明確了目標(biāo)客戶群體，方案就非常簡(jiǎn)單了。即刻給F3進(jìn)行定位，在定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行提煉，經(jīng)過筆者的反復(fù)琢磨之后-愛華網(wǎng)-，筆者提煉出這樣的主題：團(tuán)購比亞迪F3，卡羅拉的外觀，白菜的價(jià)格。F3的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是仿豐田卡羅拉的外觀，超低的價(jià)格，一百公里油耗，僅此而已。

　　明確方案之后，筆者與網(wǎng)站汽車板塊負(fù)責(zé)人確定了宣傳方案：網(wǎng)站首頁2CM的通欄置頂，所有板塊論壇的發(fā)帖置頂，即不論是汽車板塊還是其他任何板塊，置頂帖一定是宣傳本方案的。首頁置頂通欄只宣傳主題：團(tuán)購比亞迪F3，卡羅拉的外觀，白菜的價(jià)格，大紅底色，黃色字體。使得在打開網(wǎng)站首頁之后，該通欄異常顯眼。之后，不論進(jìn)入那個(gè)論壇板塊，都能看到紅色字體的置頂帖。帖子中，發(fā)布了團(tuán)購方案，并配置了大量的F3圖片，整體的及局部的外觀，形成有誘惑的視覺沖擊力，同時(shí)有主要的參數(shù)配置。所有的細(xì)節(jié)洽談結(jié)束之后，簽訂了書面的合同。

　　道理很簡(jiǎn)單：事先零費(fèi)用投入，每賣出一臺(tái)車子按價(jià)格抽取提成，完全承包給網(wǎng)站，網(wǎng)站當(dāng)然就非常賣力的干活了。因此，我們的事就是網(wǎng)站自己的事了。當(dāng)筆者把合同放到老板面前，讓老板審閱看能否蓋章的時(shí)候，老板毫不猶豫的就從抽屜中拿出公章，狠狠的按在了合同上。

　　在網(wǎng)站發(fā)布的10天之中，每一天網(wǎng)站都公布已經(jīng)報(bào)名的人數(shù)及具體信息。在整個(gè)網(wǎng)站宣傳期間，如同筆者預(yù)期的一樣，報(bào)名人數(shù)達(dá)到近50人。

其實(shí)，還有一個(gè)細(xì)節(jié)要交代，考慮到網(wǎng)站對(duì)小老板的局限性，筆者還要求比亞迪銷售部經(jīng)理安排人員去獲取大量小老板的手機(jī)號(hào)碼（在此就不作表述了，筆者的商業(yè)機(jī)密，呵呵），并群發(fā)團(tuán)購信息，要求至網(wǎng)站報(bào)名。

　　活動(dòng)開始當(dāng)天，一場(chǎng)團(tuán)購的盛宴開始了。網(wǎng)站汽車板塊的負(fù)責(zé)人，居然有模有樣的與銷售部經(jīng)理砍價(jià)，看上去完全就是代表了消費(fèi)者的利益。按照筆者事先的細(xì)節(jié)部署，當(dāng)砍到一定價(jià)aihuau.com位的時(shí)候，銷售部經(jīng)理好像吃不消了，咬緊了牙關(guān)說，不能再放了，再放就一點(diǎn)錢都不轉(zhuǎn)了。緊接著，臥底開始在顧客人群中起哄了，經(jīng)理下去，叫老板來。老板來了，按事先的計(jì)劃一樣，放出了所謂的最低價(jià)，一錘定音。兩個(gè)顧客簽單了，三個(gè)，五個(gè)……　包括臥底在內(nèi)，簽單17臺(tái)車子，實(shí)際成交14臺(tái)F3，此外還有2臺(tái)G3，共成交16臺(tái)車子。

　　活動(dòng)結(jié)束之后，網(wǎng)站分得了每臺(tái)3500元的提成。

　　到此依然沒有結(jié)束。筆者與網(wǎng)站協(xié)商，在網(wǎng)站的宣傳熱度還沒有消退的時(shí)候，趁機(jī)推出第二波團(tuán)購，由頭是還多顧客沒來得及在當(dāng)天趕過來，特舉辦第二場(chǎng)也是上半年最后一場(chǎng)。第二場(chǎng)完全復(fù)制第一場(chǎng)的內(nèi)容，實(shí)際成交4臺(tái)車子。

　　按照筆者的營銷方案，實(shí)際銷售18臺(tái)車子，突破了該比亞迪在當(dāng)?shù)赜惺芬詠淼膯翁熹N售記錄。

　　一個(gè)月后，筆者在該網(wǎng)站上看到網(wǎng)站與長安馬自達(dá)的合作，完全抄襲筆者的方案。筆者笑了，甚至能看到活動(dòng)當(dāng)天一定比較冷清。原因很簡(jiǎn)單，營銷策劃，決不是簡(jiǎn)單的復(fù)制，亮點(diǎn)和炒作固然重要，但細(xì)節(jié)才決定成敗。理所當(dāng)然的是，有的細(xì)節(jié)，筆者是不可能讓網(wǎng)站方知道的。

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