愛華網(wǎng)????采購員是一個(gè)讓人羨慕、嫉妒、恨的位置，詢價(jià)員卻是一個(gè)讓采購員只恨，不羨慕的職位。設(shè)置這個(gè)職位，就像老板在距離采購員臉一厘米的位置噴著唾沫說：我不信任你。因?yàn)槿绻橙颂貏e善于詢價(jià)，何不讓他做采購員？而作為老板，讓這兩個(gè)位置的人互相斗爭，是一件很快樂的事情。我已經(jīng)寫過很多文章關(guān)于如何做好采購員。現(xiàn)在有一個(gè)讓采購恨的詢價(jià)員問我如何做好詢價(jià)員。“陳老師你好我想請(qǐng)教你幾個(gè)問題： 老板按排我擔(dān)任了公司詢價(jià)和核價(jià)工作，這份工作我知道跟采購帶來了很大阻礙，在工作的過程中，有很多問題存在：1?詢的價(jià)格便宜采購不訂，而且又比照自已的價(jià)格讓原有的供應(yīng)商降價(jià)到自已詢的價(jià)格點(diǎn)上。答：這樣會(huì)造成你以后詢價(jià)的困難。通過個(gè)人威懾要求采購在自己詢價(jià)的供應(yīng)商那里買幾次。2?如果同一樣的貨品而且是公司常用的，新的供應(yīng)商相反采購人員會(huì)分批量給他們下單不會(huì)一次性的下單。這樣就造成價(jià)格差價(jià)。比如：鉛筆原供商3.5現(xiàn)詢供應(yīng)商3.1，這查采購人員一次下50000量的單給原供應(yīng)商這時(shí)原供應(yīng)商價(jià)格下調(diào)2.8，我想如果新的供應(yīng)商量這樣下的話肯定還會(huì)比原有供應(yīng)商的價(jià)格便宜。答：采購員動(dòng)機(jī)有兩個(gè)：一是自然照顧自己熟悉的老供應(yīng)商；二是故意讓你為難。還是上個(gè)問題，會(huì)造成你詢價(jià)的困難。所以在工作中必須分清是對(duì)事，還是對(duì)人。通過發(fā)現(xiàn)問題，對(duì)采購員個(gè)人必須形成威懾，你的日子才能好過。3?有時(shí)就拖時(shí)間，要不重新他們?cè)谠儍r(jià)，如果沒有找到呢，他就按現(xiàn)詢的新的供應(yīng)商，這樣一來，采購又給新的供應(yīng)商增加壓力，中間耽誤了時(shí)間，同時(shí)交期相對(duì)的縮短，一但交期完不成，就說供應(yīng)商無法配合工作。要不就說人家的工作態(tài)度不好。反正就是一些借口。答：要求老板加大對(duì)采購員詢回高價(jià)的處罰措施，這樣才能提高你的地位。對(duì)于敢于和你對(duì)著干的采購員，充分掌握證據(jù)，讓他一次就下不來臺(tái)。我現(xiàn)在很頭痛的是不知如何開展工作，讓自已的工作做得更到位。請(qǐng)多多指點(diǎn)。謝謝！”
我們?cè)诖丝吹讲少弳T給一個(gè)生手詢價(jià)員出難題的過程。而我的回答會(huì)讓生手詢價(jià)員變成熟手。這是老板所不愿意看到的。幾個(gè)月前我訪談一個(gè)百億企業(yè)的采購監(jiān)控部人員。在這個(gè)公司，專門成立了采購監(jiān)控部，只負(fù)責(zé)核價(jià)，不負(fù)責(zé)采購，和上述詢價(jià)員一樣。我在訪談過程中，有一個(gè)工程部經(jīng)理的女秘書推門進(jìn)來要求核價(jià)員簽一個(gè)證明已核價(jià)的字，并且說下午就要采購。核價(jià)員說：如果這么急應(yīng)該走緊急采購程序：找副總簽字，他的正常核價(jià)時(shí)間應(yīng)該是三天。他一邊回絕，一邊向我做出無可奈何的樣子。可被拒絕后的秘書沒過十分鐘又進(jìn)來了，還是要求簽字。于是他再次拒絕。半小時(shí)后，這個(gè)秘書又進(jìn)來了，再次被拒絕。我在給老板匯報(bào)時(shí)說：如果我不在場(chǎng)，那個(gè)核價(jià)員是否會(huì)簽？不是我小人之心，如果核價(jià)員一向拒絕這種不合理要求，這個(gè)秘書怎么會(huì)反復(fù)進(jìn)來提出這種不合理要求？成立采購監(jiān)控部門，從理論上看好像有效，確實(shí)有些價(jià)格下來了?？僧?dāng)采購員與核價(jià)員博弈達(dá)成平衡，效果可能恰得其反。正如政府曾加一個(gè)部門搞監(jiān)控，往往就多了一個(gè)部門尋租。那個(gè)核價(jià)員很可能就在尋租：我?guī)湍氵`例簽一次字，你給我好處。從博弈分析的角度，采購員、詢價(jià)員、老板三者的博弈關(guān)系如下：老板：詢價(jià)員最好比較生澀，不通人情世故，能夠不近人情地監(jiān)控采購價(jià)格。但另一方面，情商較低的詢價(jià)員也不太可能是一個(gè)好的談判者，尋到的價(jià)格未必比采購員更好。采購員：詢價(jià)員最好是個(gè)生手，挖個(gè)坑讓他跳進(jìn)去就知道厲害了，譬如：上述第三個(gè)問題就是此類。另外，讓他嘗嘗第二個(gè)問題，讓詢價(jià)員知難而退也不錯(cuò)。詢價(jià)員：既要滿足老板的要求：詢價(jià)要盡量低于采購員的詢價(jià)，又由于沒有采購權(quán)而受到采購員的愚弄。只有求救陳老師，讓老板加大對(duì)采購員尋得高價(jià)時(shí)的處罰，從而逼采購員主動(dòng)向自己妥協(xié)，最終與采購員形成默契，前提是不讓老板知道內(nèi)情。 一旦老板有點(diǎn)感覺采購員與詢價(jià)員有貓膩，詢價(jià)員和采購員的合作就到此為止了，必然的結(jié)果是老板換一方，或兩個(gè)人都換。于是新的一輪貓捉老鼠的游戲又開始了。 這種老板引以為傲的游戲，嚴(yán)重傷害了公司信任的文化，公司也不可能從中得到額外的好處（還不如用同樣不信任的手法：每年降5％采購成本，至少少了一個(gè)部門）。采購管理的真正出路是正面激勵(lì)采購員：放權(quán)加信任。 正面激勵(lì)采購員道理很簡單：通過合適的工具了解市場(chǎng)一線信息，做到信息權(quán)上移，決策權(quán)下放，讓采購人員真正得到信任和尊重，采購員的收入和自尊靠自己的專業(yè)水平獲得。但在一個(gè)難以靠誠信做生意的商業(yè)環(huán)境里面，企業(yè)家本人帶著一大堆原罪起家，做大后還是不得不搞官商勾結(jié)這些違背誠信原則的東西，正面激勵(lì)就永遠(yuǎn)是個(gè)夢(mèng)。
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