愛華網(wǎng)每年元旦、五一、國慶……等節(jié)日，可謂是五花八門，各大商業(yè)中心、街市、集結(jié)市場的促銷氛圍做得非常喜慶。很多市場(特別是建材、家具、機電類市場)賣家促銷人員比顧客還多，特別是自08年的金融危機以來，導(dǎo)致很多行業(yè)品牌業(yè)績飛速下滑，市場競爭急劇升華。到今天，促銷大戰(zhàn)已經(jīng)進入白熱化階段，幾乎是無促不銷。各大商家使出渾身解數(shù)，以搶市場保增長，可惜僧多粥少，能用的招數(shù)都用上了，神馬返現(xiàn)、送禮、抽獎、打折、買贈……市場銷售還是不見起色。面對市場如此困境，我們?nèi)绾问呛?在今年國慶黃金周來臨之際，我們走訪著名品牌管理專家、中國品牌策劃聯(lián)盟常務(wù)副會長、367品牌研究機構(gòu)CEO曹洪福先生，就市場促銷給我們一些建議，讓我們一起傾聽。 曹洪福先生說：“我們大部分人把促銷都理解錯誤，認為促銷就是降價銷售(薄利多銷)，其實不然，我們應(yīng)該理性分析，我們作為消費者，我們?yōu)槭裁匆徺I?其實我們不是購買商家要賣的商品，而是購買我們要用的商品……。既然如此，我們就應(yīng)該用上中國人經(jīng)營智慧“道”、“法”、“術(shù)”、“勢”，這個智慧主要是指公司的發(fā)展與運作，既要從大處著眼，又要從小處著手;既要有宏觀戰(zhàn)略思維，又要有微觀實務(wù)操作;既要有外在技術(shù)手段，又要有內(nèi)在文化軟實力;既要具備客觀物質(zhì)的基礎(chǔ)，又要發(fā)揮人的主觀能動作用。大到國家戰(zhàn)略、小到商業(yè)促銷活動道理都是相通的?！?p> 道， 所謂“道”，是指在全球經(jīng)濟下滑的背景下，必須依據(jù)自身經(jīng)營品牌和市場所處的內(nèi)外部環(huán)境，以戰(zhàn)略的高度，開闊的思維，結(jié)合行業(yè)發(fā)展的總體趨勢和動向，思考促銷活動。由于大型節(jié)假日促銷，各路商家都會進行不同方式的促銷，以最大化的搶占市場份額。節(jié)假日是一年中市場最旺的時期，如果我們不能有效搶占市場份額，預(yù)計在隨后的很長一段時間里只能“張飛穿針——大眼瞪小眼”，看著別人掙錢，而自己卻渾身乏術(shù)。所以說，在這樣的經(jīng)濟背景下，每次做大型的節(jié)日促銷，都必須提前一個月策劃促銷方案、籌備促銷禮品及相關(guān)的宣傳物料，提前半個月就要開始著手實際操作培訓(xùn)等，否則，應(yīng)付促銷效果會很難保證。對于促銷戰(zhàn)略競爭的思維是決定促銷成敗的關(guān)鍵因素。
法， 所謂“法”，是指在“道”的指引下，經(jīng)營商家必須基于自身的條件和外部環(huán)境，依照一般原則設(shè)計本次促銷活動的運作策略、游戲規(guī)則、操作流程，使之步調(diào)協(xié)調(diào)，動作規(guī)范，才能適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的變化。這個也是大家常說的策劃，用什么方法來促銷很關(guān)鍵，有一個好的策略主題，促銷就成功了一半。因為所有的動作都是圍繞這個主題而開展，無論是開業(yè)促銷還是大型節(jié)假日促銷，主題都是至關(guān)重要的。如何想一個好的主題成了策劃大型促銷活動的關(guān)鍵點!促銷的形式有多樣化，如免費贈送吸引人流、買多少送多少促進購買、折扣價格拉動銷售、活動競賽與消費者互動、主題活動直擊目標群體、聯(lián)合促銷互動雙贏、多種策略組合營銷，但大體可歸納為三類：①直白型：直接宣傳打折或優(yōu)惠低價!如，全場幾折起、買1送1、跳樓價、超低價等!②情感型的：結(jié)合節(jié)日氣氛，打感情牌。如，感恩回饋、獻禮勞動者、共慶祖國生日等。③綜合型，將情感和優(yōu)惠組合在一起!同時巧妙的運用雙關(guān)、比擬、假借等修辭手法來包裝主題。比如，駿業(yè)家具十·一促銷就策劃了這樣一個主題《品味居家、惠動全城》利用品味拉高了家具產(chǎn)品的內(nèi)涵，并通過惠的促銷點，宣傳特價產(chǎn)品，在終端起到了非常好的效果!促銷前周密有序的促銷方案是促銷有效運作的基本工具。 術(shù)， 在公司的成長與發(fā)展中，人是起決定作用的因素，在項目運作中，管理人員不僅要有開動項目策劃的遠大理想，還要有執(zhí)行項目策劃之“術(shù)”，他們不僅需要具有帶領(lǐng)好自己的團隊，使之上下一心、協(xié)同作戰(zhàn)之“術(shù)”(團隊管理)，而且需要具有實現(xiàn)促銷目標之“術(shù)”(績效管理)，從而對他們自身能力的修煉之“術(shù)”的掌握提出了必然的要求。在整體策劃方案中，必須要有周密的人員安排計劃，才能充分發(fā)揮團隊作戰(zhàn)優(yōu)勢，團結(jié)一致，齊心協(xié)力方能做好工作;其次是有較強的執(zhí)行能力，再者所有的活動安排和物料準備要緊扣活動主題，總負責(zé)人要清楚活動的每個環(huán)節(jié)，了解各塊的進度，及時發(fā)現(xiàn)和解決活動現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題;要對參與活動的人員進行詳盡的培訓(xùn)，把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中，充分調(diào)動每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。 經(jīng)營管理專家曹洪福認為：促銷是一種戰(zhàn)略，執(zhí)行是一種技術(shù)。在良好戰(zhàn)略的規(guī)劃下必須擁有項目操作的技術(shù)。在整體項目操作中成本預(yù)測、控制、考核、激勵都是非常重要。理性預(yù)測和控制投入產(chǎn)出比，切不可盲目跟誰，揮金如土;盡量不要和強勢廠家正面對抗，尤其是不要和強勢對手大打價格戰(zhàn)，應(yīng)該獨辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢和賣點;事實上，節(jié)日促銷活動的設(shè)計，要“因己制宜”，這樣才能取得好的效果。并在實際操作層面要確定明確的促銷目標，把任務(wù)分解到個人，獎優(yōu)罰劣，以保證每個人都有激情。才能是促銷做到位。 勢， 所謂勢就是氣勢氛圍，氛圍對氣勢的營造尤為重要，促銷現(xiàn)場隆重裝點，競爭對手、消費者心理自然覺得在搞大活動，人流聚集自然就相互影響，勢必產(chǎn)生才氣。所以說節(jié)日活動氣氛把我很重要，一般包括兩部分，①硬性氛圍(現(xiàn)場布置)，包括海報、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的音樂播放，通過整體布置做好主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節(jié)日氛圍，以主題-愛華網(wǎng)-廣告營造節(jié)日商機，這些將會在很大程度上刺激顧客的購買欲望。②軟性氛圍(心理感覺)員工心情、服務(wù)熱情、動作流程等，這就要看組織者是否能夠調(diào)動員工的積極心態(tài)。店內(nèi)的工作人員要動起來，不能死氣沉沉，要熱情接待、快捷服務(wù)，給店內(nèi)人氣旺盛、朝氣蓬勃的感覺! 當(dāng)然，市場促銷仁者見仁智者見智，不同的市場、不同的產(chǎn)品所有的促銷策略各有不同，但整體的“道”、“法”、“術(shù)”、“勢”是必然規(guī)律。曹洪福告訴我們“大多數(shù)時候不是促銷沒有用，而是我們沒有用好促銷?！逼鋵嵅还艽黉N也好、活動也罷，只要是有項目，就必須認真分析、明確目標、結(jié)合有效的團隊嚴格部署、組織機密、強化執(zhí)行，就一定能收獲我們的目標。記住我們不是為銷售而促銷，是為客戶送上實惠，只有這樣我們才有促銷的意義。當(dāng)然，很多項目的完美結(jié)果都來自不斷總結(jié)，每次活動結(jié)束后都需對本次活動銷量情況、執(zhí)行情況、消費者評價、同行反應(yīng)等情況進行一番很好的評估總結(jié)，才能提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。
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