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學而思教育科技集團成立于2003年，由畢業(yè)于北大的張邦鑫與同窗好友曹允東共同創(chuàng)辦。公司創(chuàng)辦初期，以10萬元作為注冊資本。

這個之前由大學生做家教、老師業(yè)余時間做家教的市場，經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)成為一個規(guī)模龐大的市場。

據(jù)艾瑞統(tǒng)計，中國中小學課外輔導市場已從2007年的1238億元增長至2009年的1897億元，年復合增長率為23.8％，預計到2014年將增長至4472億元（約合655億美元），2009年到2014年的年復合增長率為18.7％。

學而思在這個市場中，以它獨特的價值定位和商業(yè)模式，取得了巨大的成功。

學生人數(shù)由創(chuàng)業(yè)之初的100（學生會員）人次增長到現(xiàn)在的38萬人次。2008年，學而思走出北京，在天津、上海、武漢建立分校；2009年，企業(yè)進一步開拓華南地區(qū)市場，在廣州建立分校；同年9月，學而思獲得了老虎環(huán)球和KTB4000萬美元的投資，完成了他上市前的第二輪融資。2010年，學而思登陸美國紐交所，公司發(fā)行價為每ADS$10，IPO將發(fā)行1200萬股ADS，上市后公司總股本74500000ADS，按發(fā)行價計算市值為7.54億美元。根據(jù)截至2010年2月28日最近一個財年企業(yè)每ADS攤薄后收益0.22美元估算，公司市盈率約為45.45。現(xiàn)公司上市后的市值約為10億美元。

根據(jù)常理，任何一個成功上市的公司均有其獨特的商業(yè)模式與經(jīng)營模式，學而思在兩位紐交所中最年輕的董事長與總裁的帶領下，只用了短短的7年時間，完成了創(chuàng)業(yè)時的原始積累至成功上市的所有過程。那么，其主要的商業(yè)運作模式與經(jīng)營模式究意是怎樣的呢？

學而思的價值戰(zhàn)略定位

從中國的教育環(huán)境來分析，一直以來，中國雖然是九年義務教育，但長期以來，中國的教育體制依舊存在著諸多的弊端，如優(yōu)秀師資資源的極度稀缺、重點的學校資源只是分布在一、二線城市及學生分布地理又非常廣泛等種種因素，均使中國的傳統(tǒng)教育與時代發(fā)展的消費群體（學生與家長）出現(xiàn)了較大的落差。

由于中小學生人數(shù)巨大、學生地理位置分散和行業(yè)競爭對手多等原因，造成了中國的中小學教育培訓市場是一個高度分散的市場，據(jù)艾瑞統(tǒng)計，目前市場上有超過十萬家公司從事中小學課外輔導，但沒有一家公司所占的市場份額超過1％。那些教學質量優(yōu)異、商業(yè)模式獨特的企業(yè)，在這個高度分散的市場中，存在巨大的機會。

因為優(yōu)秀教師資源的缺乏、學生素質的個體差異不同所導致的教學方式無法標準化等特點，催生了許多像學而思一樣的中小學課外輔導品牌的誕生，在這個行業(yè)中，安博教育利用軟件和互聯(lián)網(wǎng)技術，對中學生考試輔導和大學生職業(yè)教育進行標準化、量身定做學習內(nèi)容和培訓指導服務；學大教育則采用一對一的教學模式、個性化的解決方案將高端中小學生教育對象囊括其中。

從創(chuàng)業(yè)伊始，學而思將自己定位在“培優(yōu)教育培訓機構”，相比語言培訓、職業(yè)培訓、管理培訓而言，培優(yōu)教育在學而思創(chuàng)業(yè)時還是一個新興的細分行業(yè)。

從價值定位的角度來審視，學而思從戰(zhàn)略定位的層面便彰顯了其與新東方、學大等直接競爭對手的差異定位。其以創(chuàng)新的核心理念顛覆了課外輔導培訓長期以來所有消費群體所認知的概念，即輔導＝補差，學而思轉而采用精英培育精英的教學模式，開啟了優(yōu)等學生更需要補習，以便比別人跑得更快的理念，即所謂的培優(yōu)教育而一舉成名。

學而思說：“并非學習差才上培訓班 我們只招優(yōu)生”，這就是學而思的價值定位。

學而思宣稱：“學而思教育要做的是：保證學有余力的孩子能夠有機會學習更加深奧的知識，能夠得到優(yōu)秀老師的悉心輔導，從而在各種競賽、考試中取得優(yōu)異的成績；保證成績中等的孩子能夠找到最適合自己的學習方法和學習指導，從而突破原有的成績，進入優(yōu)秀生的行列；保證基礎薄弱的孩子能夠從適合自己程度的知識學起，打好基礎，步步為營，最終能夠取得進步。”

這一創(chuàng)新的定位對切入一個新的細分市場奠定了堅實的基礎。盡管學而思的小班性質包含基礎班與提高班，但學而思的課程設置、招生的準入條件及教師資源的配置，無不圍繞著培優(yōu)的核心理念在運行。正是這種定位觀念的傳播與影響，很多學生中的精英或正要成為精英的學生將學而思視為走出學校之后唯一提高學習水平和能力的地方。

因此，在不追求規(guī)模而是主攻細分市場的策略讓學而思成為培優(yōu)細分行業(yè)的領先品牌。

筆者認為，學而思的成功從某種意義上說，得益于其在培優(yōu)細分市場中的精準定位。當競爭者們都在對應著相同一些消費群體的時候，學而思卻創(chuàng)新性地開拓了另外一群消費群體，使其品牌認知盡快得到了確立。

學而思商業(yè)模式的核心：鼠標+水泥

學而思是從做家教開始起步的，創(chuàng)業(yè)之初，如何擴大生源是一個關鍵問題。學而思針對K-12類的目標客戶群（包括學生、家長、教師）都有上網(wǎng)采集相應學習與課程內(nèi)容信息的習慣，采取了“鼠標+水泥”的商業(yè)模式，制定了行之有效的站群建設方案。

曹允東說：“我們是采用這種水泥加鼠標的方式，就是我們線上和線下的有很好的結合，線上我們基本上不做業(yè)務，線上為線下服務，線上是一個公益的平臺。”

學而思教育旗下?lián)碛袊鴥?nèi)布局最完整的中小學教育專業(yè)門戶網(wǎng)站群，由e度教育網(wǎng)www.eduu.com、高考(論壇)網(wǎng)www.gaokao.com、中考網(wǎng) www.zhongkao.com、幼教網(wǎng)www.youjiao.com、 作文網(wǎng)www.zuowen.com、家教網(wǎng)www.jiajiaoban.com、英語(論壇)網(wǎng)www.yingyu.com、奧數(shù)網(wǎng)www.aoshu.com等八大平臺構成，整體站群月獨立訪問人數(shù)超過2800萬，是學生、家長們學習交流的首選平臺。

智康教育：http://www.jiajiaoban.com/

領先的N對一個性化輔導、口碑好的家教品牌，提供奧數(shù)、英語(論壇)、語文、物理、化學等全科家教輔導，滿足小學、小升初、初中、中考、高中、高考(論壇)等各類人群課外補習需求。

學而思網(wǎng)校：http://www.xueersi.com/

學而思網(wǎng)校依托學而思全國面授班最頂尖的師資，利用高清視頻仿真課堂技術，向中小學生提供奧數(shù),小升初,中考,高考,各類競賽考級,同步輔導以及知識點強化課程。

e度教育網(wǎng)：http://www.eduu.com/

e度網(wǎng)是中國最大的教育類門戶網(wǎng)站，為廣大家長、教師、學生提供互動交流和學習的網(wǎng)絡平臺。網(wǎng)站提供豐富的基礎教育階段（0-18歲）各科課件、教案、試題試卷等學習和教學資源，以及互動交流社區(qū)。

高考網(wǎng)：http://gaokao.eduu.com/

e度高考網(wǎng)是權威的高考門戶網(wǎng)站，提供最專業(yè)的高考信息，最新的高考復習資料，高考試題，模擬試題，高考志愿填報指導，大學排名，專業(yè)介紹，高考分數(shù)線，高考錄取結果查詢，高考成績查詢等。|!---page split---|

中考網(wǎng)：http://zhongkao.eduu.com/

e度中考網(wǎng)是2010年中考信息門戶網(wǎng)站，提供：中考滿分作文、中考成績查詢、志愿填報、錄取分數(shù)線、中考試題及答案、中考經(jīng)驗交流等中考生需要的所有信息，及初中試題資源、課件教案等。

奧數(shù)網(wǎng)：http://aoshu.eduu.com/

e度奧數(shù)網(wǎng)是中國最早、最專業(yè)的小學奧數(shù)專業(yè)網(wǎng)站、小升初門戶網(wǎng)站。提供小學各年級學習資料、奧數(shù)題庫等資料；提供權威即時的小升初資訊；幫助學員成功進入重點中學。

英語網(wǎng)：http://yingyu.eduu.com/

e度英語網(wǎng)是學而思國際教育集團旗下，樂加樂英語品牌的英語學習門戶網(wǎng)站，是專注于提供5-18歲中小學生課外英語學習解決方案的英語學習交流平臺。

作文網(wǎng)：http://zuowen.eduu.com/

E度作文網(wǎng)為全國最權威、規(guī)模最大的作文學習交流門戶網(wǎng)站。擁有全國最廣文庫資源，為廣大師生及寫作愛好者提供專業(yè)、全面的一站式作文投稿、寫作指導、原創(chuàng)點評、范文欣賞等服務。

幼教網(wǎng)：http://youjiao.eduu.com/

中國幼兒教育門戶網(wǎng)站；關注年輕父母的成長和孩子的未來；提供幼升小指導、入園入學準備；親子教育、趣味游戲、育兒經(jīng)驗交流，豐富的家庭教育資料，以及幼兒園的幼兒課件、教案等資料。

e度教育論壇：http://bbs.eduu.com/

e度教育論壇是中國最大的教育論壇，包含全國中小學、小升初、中考、高考、幼兒教育交流圈子，深受學生、家長、教師的歡迎。

e度教育空間：http://home.eduu.com/

e度教育空間致力于為（0-18歲）家長與孩子營造一個記錄成長故事，分享教育心得，促進學習交流的在線互動交流社區(qū)。提供孩子成長過程中遇到的全方位教育、心理、營養(yǎng)知識等問題的交流與學習平臺。

學而思采用這種自建網(wǎng)絡站群以支持線下學校的商業(yè)模式，占據(jù)了網(wǎng)絡制高點，不花一分錢廣告費，就帶來了大量生源。

先以高考網(wǎng)、中考網(wǎng)、英語網(wǎng)、作文網(wǎng)、奧數(shù)網(wǎng)等主題資訊站，收集流量，并且通過內(nèi)容更新與開發(fā)實用功能提高用戶粘度。當潛在客戶的流量到了一個數(shù)量級之后，再將各個主題站的流量聚合起來打造獨立網(wǎng)絡品牌E度教育網(wǎng)，培養(yǎng)潛在客戶回訪習慣并拓展新客戶，為線下各個分點中后期的快速擴張打下良好的基礎。

為了實現(xiàn)這樣的戰(zhàn)略目標，學而思通過自建網(wǎng)站和收購網(wǎng)站兩種方式來解決。比如：學而思就花費了380萬收購Gaokao.com，并以六位數(shù)的重金收購其它.COM公司。

總之，學而思學而思教育旗下八大門戶網(wǎng)站日流量均達到10萬以上，家長交流空間--E度教育社區(qū)注冊人數(shù)高達60多萬人，成為學生、家長們相互學習交流的首選平臺。

企業(yè)不需要投入一分錢廣告費，就讓生源有了充分保證的情況下，學而思將在主要精力放在了強化教學研究水平、配套的產(chǎn)品研發(fā)能力和師資隊伍的建設方面。以培優(yōu)教育為目標，學而思教育秉承“品格教育、趣味教育、升學教育”的理念，涵蓋了小學奧數(shù)、英語、語文、初高中數(shù)學、物理、化學、英語、語文等中高考必考科目、1對1家教等業(yè)務。

學而思的教學成果

學而思始終堅持以有多少老師收取多少學生的原則進行招生，以保持教學質量。

學而思從創(chuàng)辦初期至今，只是以培訓機構的形式存在，而不是民辦教育的形式。從創(chuàng)立之初，公司的兩位創(chuàng)始人堅持不以民辦學校教育或私立學校的形式存在，在中國，體制內(nèi)與體制外的教育資源在現(xiàn)階段還沒有辦法得以順利的流轉。如果學生脫離體制內(nèi)的教育，就意味著學生會失去很多機會。所不同的是，課外輔導培訓是作為公立教育的一種輔助形式，并以公立教育的補充形態(tài)而存在，從深一層次上講，是體制內(nèi)教育與體制外教育資源的相互補充。

學而思在以后的發(fā)展中，始終將其學員的升學率作為吸收新學員的決定性因素。以下的某些數(shù)字可以表現(xiàn)其教學質量的獨特性。如，2006年，學而思6年級總共1500多人，升入重點中學1400余人。升入重點中學的比率為93%；其中，僅考入人大附中、北京四中、清華附中、北大附中等著名學校的學員就達1000多位，是學而思整個6年級的90%。

在北京市近年的中高考中，學而思學員充分發(fā)揮出自己的水平，取得了極為優(yōu)異的成績。2010年共有186名學員考入北大清華，這是學而思教育連續(xù)第二年在高考中獲得北京民辦教育第一名的好成績。據(jù)統(tǒng)計，截止到2010年8月24日，2010年北京城六區(qū)重點中學入學學生一大半均在學而思學習過，市重點學生82%來自學而思學員，其中人大附中實驗班更是85%以上、四中頂尖學員88%以上由學而思學員組成。2010年學而思教育在超常兒童培養(yǎng)方面也邁出了歷史性的一步，延續(xù)2009年的輝煌，超常班學員100%進入重點中學。

通過教學質量的不斷提升，學而思用口碑宣講了其精英培育的模式、方式及獨特的教育方法。也帶來了學而思擴張之路。

（待續(xù)）

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